Now Reading
Επιθεώρηση Χ. Χρυσολόγου: Η τεχνολογία βοηθάει, δεν πουλάει

Επιθεώρηση Χ. Χρυσολόγου: Η τεχνολογία βοηθάει, δεν πουλάει

  • Ο ρόλος του επαγγελματία ασφαλιστή είναι αναντικατάστατος. Η τεχνολογία βοηθάει, δεν πουλάει
Χρ. Χρυσολόγου

Στα στοιχεία που συνθέτουν την επιτυχημένη πορεία της Επιθεώρησής του στην Εθνική Ασφαλιστική αναφέρεται σε συνέντευξή του στο «am», ο Επιθεωρητής Χρήστος Χρυσολόγου. Συνολικά το χαρτοφυλάκιο της Επιθεώρησης έφτασε στα 29,5 εκατ. ευρώ την περίοδο 2003-2019 και πέρυσι η παραγωγή έφτασε τα 4.128.768. Ο κ. Χρυσολόγου μιλά επίσης για την ανάγκη εισόδου νέων επαγγελματιών στον κλάδο με εκπαίδευση και εξειδίκευση.

Σημαντικά σημεία στη συνέντευξή του:

  • Είναι αναγκαία η ανανέωση του ανθρώπινου δυναμικού για την πορεία της επιχείρησης.
  • Ο ηγέτης πρέπει να μπορεί να οδηγεί την ομάδα του σε υψηλότερες κορυφές, σε υψηλότερους στόχους, οι οποίοι να πραγματοποιούνται.
  • Τα online κανάλια ασφαλιστικών προγραμμάτων επιτυγχάνουν μικρό μέρος των λεγόμενων απλών ασφαλίσεων και ελάχιστες ασφαλίσεις σύνθετων προϊόντων.
  • Τα τελευταία δεκαπέντε περίπου χρόνια η στελέχωση πέρασε και περνάει σε καινούργια φάση. Είναι σαφώς πιο δύσκολο να γίνει κάποιος σήμερα ασφαλιστής, αλλά στην πενταετία το ποσοστό αυτών που μένουν είναι μεγαλύτερο.

Πόσα χρόνια κλείνει φέτος η Επιθεώρηση Χρυσολόγου; Ποια είναι τα μεγέθη σας και οι αναλογίες στο χαρτοφυλάκιό σας;

Φέτος η Επιθεώρηση συμπληρώνει δεκαοχτώ χρόνια πορείας. Μια πορεία σταθερά ανοδική με επιτυχίες και δυσκολίες. Με πολλές χαρές και λίγες απογοητεύσεις. Σε αυτά τα χρόνια – με εξαίρεση 2 χρόνια – καταγράψαμε στο χαρτοφυλάκιό μας συνεχή αύξηση. Από την ίδρυση της Επιθεώρησης μέχρι και το 2019 σωρευτικά η παραγωγή ανήλθε στα 29.595.354 ευρώ εκ των οποίων οι Γενικές ασφάλειες ήταν τα 3.257.572 ευρώ. Το 2019 η παραγωγή έφτασε τα 4.128.768 ευρώ. Ανοδικό ήταν και το πρώτο εξάμηνο του 2020.

Όλα αυτά τα χρόνια ενισχύουμε ποιοτικά και ποσοτικά το ανθρώπινο δυναμικό μας γιατί πιστεύουμε βαθιά ότι «Οργανισμός που δεν ανανεώνεται Πεθαίνει».

Στηρίζουμε την ομάδα μας με συνεχή εκπαίδευση – και με εξωτερικούς εκπαιδευτές – διεξάγουμε διαγωνισμούς και έχουμε δημιουργήσει μηχανισμούς που συμβάλλουν στη διεύρυνση των εργασιών.

Τα ταξίδια της Επιθεώρησης αποτελούσαν ανέκαθεν θεσμό. Αυτήν τη στιγμή βρίσκεται σε εξέλιξη εσωτερικός διαγωνισμός για Βουδαπέστη που θα εξαρτηθεί από την πορεία της διασποράς του ιού. Επιβράβευση για τους πρώτους, αποτελεί πάντα παρακίνηση για όλους.

Οι ετήσιες εκδηλώσεις βραβεύσεων έχουν γίνει παράδοση για την Επιθεώρησή μας. Εκεί μεταδίδουμε το κεντρικό μας μήνυμα. Ανάπτυξη, υψηλές παραγωγές και κοινωνική ευθύνη συμβαδίζουν. Σας θυμίζω τον Σεζόν Φερνάντες χρυσό παραολυμπιονίκη, τον Κοτρωνάρο Παναγιώτη αρχηγό της πρώτης Ελληνικής αποστολής στο Έβερεστ,τον coach Γιαννάκη Παναγιώτη, τον Σαββόπουλο Διονύση, τον Πετρούνια Λευτέρη και τον Τσομπανίδη Σταύρο, κύριοι ομιλητές στις εκδηλώσεις μας. Φλόγα, make a wish, εθελοντική αιμοδοσία και ψαράδες στο Μάτι, οι οποίοι εθελοντικά έσωσαν ανθρώπινες ζωές στην καταστροφική πυρκαγιά στο Μάτι, παντρεύουν και μεταδίδουν την κεντρική μας ότι ΠΙΣΤΗ – ΥΨΗΛΟΙ ΣΤΟΧΟΙ και ΑΝΘΡΩΠΙΑ – σε μας συμβαδίζουν.

Καθοριστικό ρόλο στην πορεία της Επιθεώρησής μας έχει διαδραματίσει η Εθνική Ασφαλιστική με την οποία λειτουργούμε σαν συγκοινωνούντα δοχεία όλα αυτά τα χρόνια. Η Εταιρεία διαχρονικά είναι η μόνη εταιρεία που στηρίζει αποφασιστικά το agency. Με το πολύ δυνατό της όνομα, με τα ανταγωνιστικά προϊόντα σε όλους τους κλάδους, με τη συνεχή εκπαίδευση είναι ένας σημαντικός παράγοντας για την επιτυχία μας.

Με βάση την εμπειρία που έχετε αποκομίσει ποια είναι τα αναγκαία χαρακτηριστικά ενός καλού manager και ενός καλού ασφαλιστή;

Το βασικότερο χαρακτηριστικό του καλού manager είναι να είναι ηγέτης. Κύρια αποστολή του είναι να ηγηθεί και να εμπνεύσει διά του παραδείγματος.

«Μην πηγαίνεις εκεί που σε οδηγεί το μονοπάτι. Πήγαινε αντίθετα εκεί που δεν υπάρχει μονοπάτι και άφησε το δικό σου ίχνος» (Ralph Waldo Emerson). Αυτή είναι η βασική αποστολή του ηγέτη.

Ο ηγέτης πρέπει να μπορεί να οδηγεί την ομάδα του σε υψηλότερες κορυφές, σε υψηλότερους στόχους, οι οποίοι να πραγματοποιούνται. Οι ασφαλιστές του πρέπει να τον εμπιστεύονται και να είναι περήφανοι γι’ αυτόν. Να τον ακολουθήσουν στο δρόμο για τον «Μύτικα» και μετά για το «Έβερεστ». Πρέπει να κοιτάζει τους συνεργάτες του στα μάτια και μαζί να πετυχαίνουν υψηλότερα αποτελέσματα. Manager που δεν έχει την αναγνώριση και την παραδοχή από την πλειονότητα των ασφαλιστών του μια υποχρέωση έχει, να υποβάλει την παραίτησή του. Αυτό αποτελεί βασικό μου πιστεύω. Με αυτή την αρχή πορεύομαι. Ο καλός ασφαλιστής «γίνεται» με συστηματική προσπάθεια, πρόγραμμα και πίστη στο προϊόν, στη μέθοδο των πιθανοτήτων, στην αποτελεσματικότητα της οργανωμένης παρουσίασης και στην εξυπηρέτηση του πελάτη. Ο πολύ καλός ασφαλιστής είναι απαραίτητο εκτός από τα παραπάνω να διαθέτει και «έμφυτα γνωρίσματα» και συγκεκριμένα εγωιστική ορμή – να θέλει δηλαδή να κατακτά συνεχώς υψηλότερους στόχους, ψυχική διαίσθηση να μπορεί εύκολα να έρθει στη θέση του πελάτη και να τον κατανοήσει, να έχει αυτοπειθαρχία, οργάνωση, ευστροφία και ψυχραιμία.

Ο καλός ασφαλιστής και ο καλός manager επιβάλλεται να είναι εξοικειωμένοι με την τεχνολογία. Οι ασφαλιστές και οι manager της Επιθεώρησης αντιμετωπίζουμε τις δυσκολίες σαν πρόκληση και ευκαιρία για βελτίωση και τις αξιοποιούμε για να κατακτούμε συνεχώς ψηλότερες κορυφές. Αυτή είναι η κουλτούρα της Επιθεώρησής μας. Ασφαλιστές και manager βαδίζουμε σε κοινή πορεία. Το αύριο το προκαλούμε και πιστεύουμε βαθιά ότι μας ανήκει.
Τέλος, θα ήθελα να τονίσω τη σημαντική βοήθεια και συμβολή της γραμματείας του κάθε γραφείου. Ο ρόλος τους είναι σημαντικός. Με συνέπεια κάνουν την δουλειά τους και επιτελούν το σημαντικό τους ρόλο.

Ποια είναι η άποψή σας για την τεχνολογία; Συμμερίζεστε την άποψη ότι οι πιο «εύκολες» ασφαλίσεις περνούν σε online κανάλια και οι πιο σύνθετες μένουν στον ασφαλιστή;

Η χρήση της τεχνολογίας αποτελεί απαραίτητο εργαλείο για τον επαγγελματία ασφαλιστή. Είναι στοιχείο σημαντικό και βοηθητικό στις περισσότερες πωλήσεις. Αναμφίβολα αποτελούν χρήσιμο και συμπληρωματικό εργαλείο για τον ασφαλιστή. Όμως ο ρόλος του επαγγελματία ασφαλιστή είναι αναντικατάστατος. Η τεχνολογία βοηθάει, δεν πουλάει. «Ψυχή της πώλησης» είναι ο άνθρωπος. Αυτός θα διερευνήσει τις ανάγκες του πελάτη, αυτός θα του προτείνει την ενδεδειγμένη λύση για την υγεία του, τη σύνταξή του, την περιουσία του και για όλες τις ασφαλιστικές του ανάγκες.

Οι ανάγκες των πελατών αλλάζουν με το χρόνο. Αυτές μόνο ο επαγγελματίας ασφαλιστής μπορεί να τις αντιληφθεί και να τις καλύψει. Πιστεύω ότι ο ασφαλιστής που γνωρίζει τη δουλειά του, που σέβεται το ρόλο του δεν αντιμετωπίζει σαν απειλή τις direct πωλήσεις.

Τα online κανάλια ελάχιστες «εύκολες» ασφαλίσεις επιτυγχάνουν και ελαχιστότατες πιο σύνθετες. Και οι μεν και οι δε χρειάζονται στη συντριπτική πλειονότητα των περιπτώσεων την «ψυχή της πώλησης» που είναι ο επαγγελματίας ασφαλιστής.

Άλλαξε μακροχρόνια την επαφή με τον πελάτη η πανδημική κρίση;

Η πανδημική κρίση ήταν και είναι παγκόσμια μια εμπειρία πολύ δύσκολη. Δισεκατομμύρια άνθρωποι σε όλο τον κόσμο έζησαν σε συνθήκες lockdown. Ιστορικά νομίζω ποτέ δεν συνέβη αυτό. Αναμφίβολα συντελούνται αλλαγές στις κοινωνικές σχέσεις, στη διασκέδαση, στην καθημερινότητα, στην εργασία. Η εργασία από το σπίτι ήρθε και εκτιμώ θα μείνει σε μεγάλο ποσοστό. Ένα μέρος των ραντεβού με τον πελάτη γίνεται διαδικτυακά είτε για νέες εργασίες είτε για εξυπηρέτηση. Σήμερα το ποσοστό είναι μικρό αλλά μεγαλύτερο από το παρελθόν. Αν η πανδημική κρίση συνεχιστεί, η διαδικτυακή επικοινωνία με τον πελάτη θα αυξηθεί. Βέβαια το ραντεβού θα συνεχίσει να αποτελεί το μεγαλύτερο μέρος της δουλειάς μας.

See Also
influencers

Οι ανάγκες των πελατών αλλάζουν με το χρόνο. Αυτές μόνο ο επαγγελματίας ασφαλιστής μπορεί να τις αντιληφθεί και να τις καλύψει

Πώς επηρέασε το παραγωγικό σας έργο ο Covid-19;

Η πανδημία ήταν μια δύσκολη συγκυρία, την οποία ως χώρα και εταιρεία αντιμετωπίσαμε με υπευθυνότητα και επιτυχία. Κατά τη διάρκεια του “lockdown”, το αποτύπωμα του Covid-19 δεν θα μπορούσε να μας αφήσει ανεπηρέαστους στα παραγωγικά μας αποτελέσματα. Η φερεγγυότητα και η ετοιμότητα της Εταιρείας μας αλλά και η σθεναρή και σταθερή προσπάθεια των ανθρώπων μας, οδήγησε στη μείωση των επιπτώσεων και στην επιστροφή στην καθημερινότητα. Αν και βαδίζουμε σε «αχαρτογράφητα νερά», εργαζόμαστε με όλες μας τις δυνάμεις ώστε να μετριαστούν οι όποιες συνέπειες.

Είστε ικανοποιημένος από την προσέλκυση νέων επαγγελματιών στον Κλάδο;

Οργανισμός που δεν ανανεώνεται πεθαίνει. Τα τελευταία δεκαπέντε περίπου χρόνια η στελέχωση πέρασε και περνάει σε καινούργια φάση. Μέχρι τότε ερχόταν ένας υποψήφιος ασφαλιστής, υπέγραφε εύκολα σύμβαση, έκανε και 4-5 συμβόλαια, είχε την ανάλογη χρηματοδότηση και πολλές συμβάσεις. Μετά από 4-5 χρόνια ωστόσο μόνο το 5% αυτών των ασφαλιστών παρέμενε στον Κλάδο. Σήμερα υπάρχουν εξετάσεις στην Τράπεζα της Ελλάδος, συνεχείς πιστοποιήσεις, έναρξη στην εφορία, στο Ταμείο, κανονιστικό πλαίσιο. Για να ξεκινήσει επομένως κάποιος είναι σαφώς πιο δύσκολο, αλλά είμαι σίγουρος ότι στην πενταετία το ποσοστό αυτών που θα μείνουν θα είναι μεγαλύτερο. Την τελευταία δεκαετία 500.000 Έλληνες παραγωγικής ηλικίας μετανάστευσαν, ένα ποσοστό θα υπήρχε και σαν πελάτες μας και σαν ασφαλιστές. Η αγορά σήμερα ζητάει επαγγελματίες. Οι part time ασφαλιστές τείνουν να εξαλειφθούν.

Η ενασχόληση με την επάγγελμα απαιτεί χρόνο, επένδυση, γνώση και εξειδίκευση. Και αυτό σημαίνει ότι δεν υπάρχει χώρος για ερασιτέχνες και part time ασφαλιστές, που ούτως ή άλλως δεν μπορούν λόγω των μεγάλων απαιτήσεων να παραμείνουν στο χώρο. Το ίδιο το σύστημα μοιραία τους αποβάλλει.

Η Εταιρεία στηρίζει το έργο μας. Πρόσφατα θέσπισε ένα πολύ καλό σύστημα χρηματοδότησης. Ένα «επαγγελματικό όπλο» στα χέρια μας. Εχθρός του καλού είναι το καλύτερο. Για να γίνει κάποιος ασφαλιστής δεν είναι εύκολο, μικρό ποσοστό κάνει για το επάγγελμα.

Η δική μας δουλειά των manager επιβάλλεται να είναι όσον αφορά και την στελέχωση, Μέθοδος και Διαδικασία «Το μεγάλο μυστικό» που έμαθα ως νέος manager τότε σε ένα σεμινάριο της Limra. Ό,τι γίνεται μέθοδος και διαδικασία παύει να είναι πρόβλημα.

Επιλογές με αυστηρά κριτήρια, δυνατή υποστήριξη καθημερινά δίπλα στον ασφαλιστή και συμπαράσταση από την εταιρεία μειώνουν πολύ τα προβλήματα. Για να επανέλθω στο ερώτημά σας, η προσέλκυση νέων επαγγελματιών στον Κλάδο είναι μικρότερη απ’ ότι στο παρελθόν. Πιστεύω όμως ότι θα γίνουν επαγγελματίες περισσότεροι. Αυτές είναι οι σκέψεις μου για τα εν λόγω προβλήματα και για την μείωσή τους.

View Comments (0)

Leave a Reply

Your email address will not be published.

© 2020 ΑΣΦΑΛΙΣΤΙΚΟ ΜΑΡΚΕΤΙΝΓΚ. ALL RIGHTS RESERVED.
Scroll To Top