Για να έχουμε ολοκληρωμένη εικόνα στις ομαδικές ασφαλίσεις θα πρέπει να διαχωρίσουμε τα Ομαδικά Συνταξιοδοτικά, από τα Ομαδικά Ζωής και Υγείας. Σύμφωνα με τα στοιχεία της Ένωσης Ασφαλιστικών Εταιριών με στοιχεία Νοεμβρίου 2019, η άνοδος των Ομαδικών Συνταξιοδοτικών κινήθηκε σε υψηλά επίπεδα κοντά στο +40%.
Ωστόσο τα αριθμητικά στοιχεία πρέπει να αναλυθούν περαιτέρω, καθώς είναι πιθανό ένα μεγάλο μέρος της αύξησης των εγγεγραμμένων ασφαλίστρων να προέρχεται από έκτακτες καταβολές, οι οποίες δεν έχουν περιοδικότητα και ενδεχομένως αυτή η πορεία να μη συνεχιστεί με τους ίδιους ρυθμούς το 2020.
Επιπρόσθετα, το 2020 θα είναι η χρονιά που όπως φαίνεται θα ξεκαθαρίσει το τοπίο σε σχέση με τα επαγγελματικά ταμεία. Συνεπώς, η πορεία των Ομαδικών Συνταξιοδοτικών θα είναι συνάρτηση και των εξελίξεων γύρω από τα ταμεία αυτά.
Αναφορικά με τα Ομαδικά Συμβόλαια Ζωής και Υγείας, κατά το 2019 κινήθηκαν εξαιρετικά ανοδικά, επηρεαζόμενα θετικά από την διαρκώς αυξανόμενη ζήτηση των εργοδοτών για παροχή ποιοτικής πρόσβασης στην ιδιωτική περίθαλψη για τους εργαζομένους τους, μέσω της ιδιωτικής ασφάλισης. Εντός του 2019, πολύ μεγάλες επιχειρήσεις ανακοίνωσαν την έναρξη Ομαδικής Ασφάλισης Ζωής και Υγείας στο προσωπικό τους, με αποτέλεσμα να δοθεί μία γενικότερη ώθηση στον Κλάδο, η οποία εκτιμώ ότι θα διαρκέσει και για το 2020 και θα παρασύρει και άλλες επιχειρήσεις στο να στραφούν προς αυτήν τη σημαντική και συνάμα προσιτή οικονομικά παροχή.
Αξιοποίηση του cross selling
Η Ομαδική Ασφάλιση είναι ένα προϊόν με το οποίο ο εργαζόμενος/ασφαλισμένος έρχεται κοντά στην ασφαλιστική εταιρεία, καθώς είναι πολύ πιθανό να αποζημιωθεί από αυτή στο πλαίσιο ενός τέτοιου συμβολαίου, λόγω της φύσης του προϊόντος αυτού. Έτσι, διευκολύνεται η διασταυρούμενη πώληση σε retail προϊόντα, όπως η ασφάλιση αυτοκινήτου ή η ατομική ασφάλιση υγείας. Ωστόσο, η Ομαδική Ασφάλιση δεν είναι πανάκεια για το cross selling.
Ο καταναλωτής είναι πολύ καλά ενημερωμένος, αναζητά, σταθμίζει, αξιολογεί και μετά αποφασίζει. Συνεπώς, η ασφαλιστική εταιρεία δεν θα πρέπει να θεωρεί ως δεδομένο ότι θα πετύχει αυξημένα ποσοστά διασταυρούμενων πωλήσεων retail προϊόντων, απευθυνόμενη σε εργαζόμενους μίας επιχείρησης της οποίας διαχειρίζεται την ομαδική ασφάλιση.
Θα πρέπει απαρέγκλιτα να παρέχει το τρίπτυχο εξυπηρέτηση, τιμή και ειδικά διαμορφωμένο προϊόν. Επιπρόσθετα, δεν θα πρέπει να θεωρεί ότι η επίτευξη της διασταυρούμενης πώλησης είναι υπόθεση λίγων μηνών συνεργασίας με την επιχείρηση. Απαιτεί επαγγελματική υπομονή και επιμονή και πάνω απ’ όλα διαχρονικό χτίσιμο αμοιβαίας εμπιστοσύνης. Στην Εθνική Ασφαλιστική με δομημένες κινήσεις και με επαγγελματίες του χώρου της διαμεσολάβησης, πετυχαίνουμε το cross selling σε πολύ καλό βαθμό. Κατά την άποψή μου, τα επόμενα έτη θα δούμε μεγάλες αλλαγές στην υλοποίηση του cross selling μέσω των Ομαδικών Ασφαλίσεων.
Η στρατηγική του Κλάδου μετά την επικείμενη μεταρρύθμιση στο ασφαλιστικό
Όταν γράφονταν οι γραμμές αυτές, δεν είχε κατατεθεί το ασφαλιστικό νομοσχέδιο. Μετά την ψήφισή του, αναμένεται από την Ασφαλιστική Αγορά η διαμόρφωση ενός κεφαλαιοποιητικού υποχρεωτικού πυλώνα, με τα επαγγελματικά ταμεία και τα ομαδικά συνταξιοδοτικά να παίζουν ένα καίριο ρόλο σε αυτή την κατεύθυνση. Χωρίς να έχει ξεκαθαρίσει ακόμη το τοπίο, διαφαίνεται ότι τα επαγγελματικά ταμεία θα είναι ανταγωνιστές των ασφαλιστικών εταιρειών, κυρίως λόγω φορολογικών πλεονεκτημάτων. Εκτός των φορολογικών, υπάρχουν και κεφαλαιακά αντικίνητρα, καθώς οι ασφαλιστικές είναι υποχρεωμένες να δεσμεύουν κεφάλαια, σε αντίθεση με τα επαγγελματικά ταμεία.
Σε κάθε περίπτωση, θα πρέπει να αναμένουμε τον εκσυγχρονισμό του θεσμικού πλαισίου λειτουργίας των επαγγελματικών ταμείων με την ενσωμάτωση στην ελληνική νομοθεσία της Ευρωπαϊκής Οδηγίας για τα επαγγελματικά ταμεία (IORP II directive).
Ο εργοδότης βρίσκει ένα προϊόν που δίνει πολλαπλασιαστικά οφέλη ως παροχή στους υπαλλήλους του, σε περιόδους όπου οι δυνατότητες αυξήσεων μισθών είναι από μηδαμινές έως ελάχιστες
Ο κλάδος των Ομαδικών Ασφαλίσεων θα έχει πάντα το μερίδιό του και ακόμη και αν επηρεαστούν τα Ομαδικά Συνταξιοδοτικά από την σύσταση επαγγελματικών ταμείων, τα Ομαδικά Ζωής και Υγείας θα παραμείνουν ως ένα βασικός πυλώνας πρόσβασης στην ιδιωτική περίθαλψη, καθώς διαχρονικά έχουν κατορθώσει την προσιτή και σχετικά οικονομική πρόσβαση στην ακριβή ιδιωτική περίθαλψη.
Κάθε ομαδικό συμβόλαιο είναι tailor made
Η ιδιαιτερότητα του προϊόντος της ομαδικής ασφάλισης έγκειται στο γεγονός ότι σχεδόν κάθε μεγάλο ομαδικό συμβόλαιο προσαρμόζεται στις ανάγκες του πελάτη ως tailor made. Υπό αυτό το πρίσμα σχεδόν κάθε ομαδικό συμβόλαιο είναι νέο. Ασφαλιστικές εταιρείες που δεν μπορούν να προσαρμοστούν άμεσα, με ακρίβεια και με έξυπνο τρόπο στις ανάγκες του πελάτη, θα παραμείνουν στα λεγόμενα plain vanilla προϊόντα ομαδικών ασφαλίσεων. Τα στελέχη της Εθνικής Ασφαλιστικής έχουν υψηλή γνώση και εξειδίκευση, ώστε να ανταποκρινόμαστε ως εταιρεία με αποτελεσματικότητα σε κάθε νέα πρόκληση.
Ενδεικτικά, μπορώ να σας αναφέρω ως παράδειγμα ένα Ομαδικό Συμβόλαιο που δημιουργήσαμε φέτος, για ένα μεγάλο πλήθος εργαζομένων, το οποίο καλύπτει απόλυτα το όποιο κενό άφηνε στην δευτεροβάθμια περίθαλψη το υγιέστατο ταμείο κύριας ασφάλισή τους. Μεταφέροντας μέρος της διαχείρισης στην ιδιωτική ασφάλιση, το προϊόν αυτό είχε επιπλέον ως αποτέλεσμα την ταυτόχρονη βελτίωση της ρευστότητας του ταμείου και την απαλλαγή του από ένα μεγάλο χρηματοοικονομικό κόστος, το οποίο εμπεριείχε και πιστωτικό κίνδυνο.
Ένα άλλο νέο προϊόν Ομαδικής Ασφάλισης που πρόσφατα εισαγάγαμε στην αγορά, ήταν το πρώτο απόλυτα bundled τραπεζοασφαλιστικό προϊόν, όπου ο πελάτης, πληρώνοντας ένα μικρό τραπεζικό ποσό, αποκτά πρόσβαση στην πρωτοβάθμια ιδιωτική περίθαλψη, ανάμεσα σε άλλες τραπεζικές υπηρεσίες.
Οι προκλήσεις του Κλάδου είναι καθημερινές και απαιτούνται γρήγορα αντανακλαστικά, ώστε οι ευκαιρίες που παρουσιάζονται να μετουσιώνονται μέσω νέων προϊόντων τόσο σε αύξηση παραγωγής όσο και σε επιτυχή κερδοφορία.
