Πρόσφατα Τεύχη

Δείτε με μία ματιά τα πιο πρόσφατα τεύχη από το Ασφαλιστικό Marketing

Ασφαλιστικό Μάρκετινγκ Εξώφυλλο Τεύχος Οκτωβρίου 2016 Ασφαλιστικό Μάρκετινγκ Εξώφυλλο Τεύχος Σεπτεμβρίου  2016 Ασφαλιστικό Μάρκετινγκ Εξώφυλλο Τεύχος Ιουλίου - Αυγούστου 2016Ασφαλιστικό Μάρκετινγκ Εξώφυλλο Τεύχος Ιουνίου 2016 Ασφαλιστικό Μάρκετινγκ Εξώφυλλο Τεύχος Μαΐου 2016 Ασφαλιστικό Μάρκετινγκ Εξώφυλλο Τεύχος Απριλίου 2016 Ασφαλιστικό Μάρκετινγκ Εξώφυλλο Τεύχος Μαρτίου 2016 Ασφαλιστικό Μάρκετινγκ Εξώφυλλο Τεύχος Φεβρουαρίου 2016 Ασφαλιστικό Μάρκετινγκ Εξώφυλλο Τεύχος Ιανουαρίου 2016 Ασφαλιστικό Μάρκετινγκ Εξώφυλλο Τεύχος Δεκεμβρίου 2015 Ασφαλιστικό Μάρκετινγκ Εξώφυλλο Τεύχος Οκτωβρίου 2016

Newsletter

Κάντε εγγραφή στο Newsletter του Ασφαλιστικού Μάρκετινγκ για να λαμβάνετε sneak peaks από τα νέα μας τεύχη αλλά και να μαθαίνετε πρώτοι  για τις προνομιακές μας εκπτώσεις.

1 × four =

9 − 3 =

Αλέξανδρος Μόρντο: «Χωρίς τον προσωπικό του Ασφαλιστή δεν κάνει πλέον ο Έλληνας»

Μετά τις σπουδές και την εργασία σας στο εξωτερικό, πώς προέκυψε η ενασχόλησή σας με τις Ασφάλειες; Τι σας έκανε να επιλέξετε αλλά και να παραμείνετε επί τριάντα χρόνια στην ίδια εταιρεία;

Η ενασχόλησή μου με τις ασφάλειες ήταν μια συνειδητή επιλογή όταν κάποια στιγμή βρέθηκα να πρέπει να αποφασίσω εάν θα παρέμενα στην Δυτική Αφρική ή θα επέστρεφα στην Ελλάδα! Το ελεύθερο επάγγελμα ήταν για μένα πρόκληση και ασκούσε πάνω μου γοητεία. Η εμπειρία και αυτογνωσία που αποκόμισα έχοντας δοκιμάσει την εξαρτημένη εργασία, με βοήθησαν να καταλάβω ότι δεν ήμουν φτιαγμένος γι’ αυτά. Μου άρεσε να παίρνω πρωτοβουλίες και αυτό δεν μου δημιουργούσε ανησυχία για την επιτυχία, ή όχι, των πράξεών μου. Γρήγορα κατάλαβα ότι ένα δυνατό μου σημείο ήταν να μπορώ να επηρεάζω και να συντονίζω μία ομάδα να φέρει το αποτέλεσμα! Αλλά από παιδί έτσι ήμουν! Και αρχηγός ομάδας στους προσκόπους και πρόεδρος του σχολείου μετέπειτα. Συνεπώς, όταν σε εκείνο το κομβικό σημείο της ζωής μου ένας Συντονιστής Γραφείου Πωλήσεων Ζωής μου παρουσίασε τις προοπτικές στον κλάδο των Ασφαλειών, κατάλαβα ότι έπρεπε να δοκιμάσω να αξιοποιήσω τα δυνατά μου χαρακτηριστικά, τις μέχρι τότε εμπειρίες μου στη ζωή, αλλά και τις γνώσεις που αποκόμισα στην Αμερική όπου τέλειωσα τις σπουδές μου στο International Management, έχοντας διατελέσει και επιστημονικός συνεργάτης του TerrySchool of Business στο Πανεπιστήμιο της Πολιτείας της Γεωργίας, κάτω από την ομάδα του καθηγητή κ. A.G Kefalas. Το γεγονός ότι έμεινα σε αυτό τον κλάδο για τα επόμενα 30 χρόνια της ζωής μου και ακόμα εκεί είμαι, μάλλον δείχνει ότι ήταν μια καλή επιλογή αυτή που έκανα τότε. Και μιλάμε για το 1982. Το δεύτερο κιόλας χρόνο της ασφαλιστικής μου καριέρας, έφτασα στην πρώτη θέση παραγωγής προγραμμάτων υγείας και ατυχημάτων πανευρωπαϊκά! Ευτύχησα να είμαι συνεργάτης της MetLife Alico όπου γνώρισα και υποστηρίχθηκα από σπουδαίους «Δασκάλους» σε όλα μου τα βήματα! Δεν θα ήταν καθόλου εύκολο να αφήσω αυτή την εταιρεία για να πάω σε κάποια άλλη και, παρόλο που οι σειρήνες ήταν πολλές, δεν με έπειθαν ότι μπορεί κάπου αλλού να είχα πιο βέβαιο και επιτυχημένο μέλλον!

Τι είναι αυτό που απολαμβάνετε περισσότερο από όλα στη δουλειά σας;

Αυτό το ένα, το μοναδικό που ίσως ψάχνετε με την ερώτησή σας, δεν υπάρχει! Η απόλαυση προέρχεται και είναι το αποτέλεσμα μιας συνισταμένης ενεργειών, σχεδιασμών προγραμματισμού και αποτελέσματος! Συνεπώς, η επίτευξη του κάθε στόχου θα μπορούσε να είναι μια από τις απολαύσεις που ψάχνετε. Αλλά μην μπερδευτείτε. Στόχοι υπάρχουν πολλοί. Μετρήσιμοι, υλικοί, άυλοι, ψυχολογικοί και άλλοι πολλοί. Η ευτυχία, επίσης, είναι ένας άλλος ενδιάμεσος στόχος στη ζωή μας και στη δουλειά μας.

Στη μέχρι τώρα καριέρα σας έχετε αποκτήσει πλήθος βραβείων και διακρίσεων και μάλιστα σε παγκόσμιο επίπεδο. Υπάρχει «συνταγή της επιτυχίας»; Πώς αντιμετωπίσατε μέχρι σήμερα την εκάστοτε αποτυχία ή ήττα στη δουλειά σας;

Συνταγές υπάρχουν πολλές και ειδικότερα στη δική μας δουλειά. Συνήθως αρκεί να μπορείς να βάλεις τους σωστούς στόχους και τα σωστά σημεία ελέγχου ώστε να κάνεις τις απαραίτητες διορθωτικές κινήσεις αν είσαι εκτός των σχεδίων σου. Σαν μια γενικότητα όμως θα έλεγα ότι μια δυνατή και αλάνθαστη συνταγή είναι το να θέλεις πολύ να είσαι αυτό που ονομάζουμε, επιτυχημένος!

Ποιο θεωρείτε ότι είναι το σημαντικότερο για τη σωστή εξυπηρέτηση του πελάτη; Πώς κάνετε τους πελάτες σας να σας εμπιστευθούν;

Και πάλι δεν μπορώ να απομονώσω ένα μόνο που να το αποκαλέσω «το Πιο σημαντικό» για να είναι κανείς σωστός απέναντι στους πελάτες του. Δεν χωρά αμφιβολία ότι η τιμιότητα, η φιλική αντιμετώπιση και η απόλυτη προσήλωση στην κάλυψη των αναγκών του πελάτη είναι πολύ σημαντικοί παράγοντες για να κερδίσει κανείς την εμπιστοσύνη του.

Τι μέθοδο ακολουθείτε σχετικά με τη Στρατολόγηση; Μετά από τόσα χρόνια εμπειρίας, ποιο θα λέγατε ότι είναι το σημαντικότερο κριτήριο για την πρόσληψη, ή μη, ενός νέου Συνεργάτη;

Έχει αποδειχθεί ότι οι καλύτερες μέθοδοι Στρατολόγησης είναι η προσωπική παρατήρηση και οι συστάσεις από επιλεγμένους πελάτες που γνωρίζουν ποιος είσαι και τι τους προσφέρεις σαν επαγγελματίας. Τα κριτήρια είναι πολλά και διάφορα αλλά πρέπει να ξεκινήσουμε από το να είμαστε συμβατοί σαν προσωπικότητες και να έχουμε κοινούς κώδικες επικοινωνίας. Να ταιριάζουν τα χνώτα μας με αλλά λόγια… όλα τα υπόλοιπα έπονται. Στο γραφείο σας ανήκουν μερικά από τα μεγαλύτερα ονόματα στο χώρο των Διαμεσολαβούντων.

* Είναι δύσκολο να καθοδηγήσει κάνεις έναν «Μεγάλο» πωλητή. *

Οι καλοί πωλητές πιστεύετε ότι «γεννιούνται» ή «γίνονται»; Πόσο εύκολο ή δύσκολο είναι να καθοδηγεί κανείς ανθρώπους; Με τι τρόπο διεκδικείτε την αφοσίωσή τους;

Οι καλοί πωλητές έχουν οπωσδήποτε γεννηθεί με πολλά από τα προαπαιτούμενα χαρακτηριστικά του καλού πωλητή. Στη διαδρομή και μέχρι την ηλικία των 4 ετών, οι γονείς και το περιβάλλον στο οποίο μεγαλώνουν, τους προικίζουν με μερικά ακόμα χαρακτηριστικά. Τέλος, η μετατροπή (πολύ αργότερα στη ζωή τους) των χαρακτηριστικών αυτών σε επιτυχημένες και αποτελεσματικές δεξιότητες που είναι αναγκαίες για έναν επιτυχημένο Πωλητή/Σύμβουλο Ασφαλειών Ζωής, είναι ένα άλλο θέμα. Συνεπώς η απάντηση είναι ότι, ναι και γεννιούνται και γίνονται! Σε αυτό το δεύτερο ερχόμαστε εμείς στη MetLife Alico να τους στρώσουμε το γήπεδο για να μπορέσουν απρόσκοπτα να ξεδιπλώσουν το ταλέντο τους. Είναι δύσκολο να καθοδηγήσει κάνεις έναν «Μεγάλο» πωλητή. Ένα λιοντάρι στην αγορά είναι πάντα ένα λιοντάρι και μέσα στο γραφείο. Ένας μεγάλος πωλητής καθοδηγείται από μόνος του από τα δικά του «θέλω», από τους δικούς του στόχους, έχει έμφυτη ανάγκη να έχει πλήρη έλεγχο στις κινήσεις του. Το μόνο που πρέπει να κάνω εγώ είναι να τον κάνω να νιώθει ότι βρίσκομαι δίπλα του όταν με χρειαστεί. Να προσπαθώ να τον παρακινήσω και να προσπαθώ να του δώσω σιγουριά για το χώρο αυτό και να του συμπεριφέρομαι με αξιοπρέπεια. Αυτά τα τρία είναι τα πιο δύσκολα και πιο προκλητικά πράγματα που πρέπει να κάνω σε καθημερινή βάση στο Γραφείο Πωλήσεων.

Πώς αντιμετωπίζετε το πρόβλημα των εισπράξεων;

Στη δύσκολη περίοδο που ζούμε με τόσο μεγάλη ανεργία και τόσο μεγάλη ύφεση είναι επόμενο να υπάρχει πρόβλημα στο θέμα των εισπράξεων. Ωστόσο ο μηχανισμός είσπραξης του γραφείου μας και της εταιρείας μας κάνουν πολύ αποτελεσματική δουλειά με αποτέλεσμα τα χαρτοφυλάκιά μας να μένουν σε μεγάλο βαθμό εν ισχύ. Το χαρτοφυλάκιο συμβολαίων υγείας και ατυχημάτων του γραφείου μας είναι επί σειρά ετών από τα μεγαλύτερα μεταξύ όλων των γραφείων στην Ελλάδα αλλά και παγκόσμια! Πιστεύω ότι και φέτος θα διακριθούμε ξανά σε αυτό τον τομέα. Ενεργό ρόλο σε αυτό παίζει ο ασφαλιστικός σύμβουλος που, ενώ δεν έχει άμεση σχέση με την είσπραξη χρημάτων μετά την ενημέρωση από τη γραμματεία του Γραφείου Πωλήσεων, θα επικοινωνήσει με τον ασφαλισμένο του για να φροντίσει να εντοπίσει αν οι ανάγκες του πελάτη του που τον οδήγησαν να αγοράσει ένα πρόγραμμα, εξακολουθούν να υπάρχουν και να τον βοηθήσει να τις καλύψει με όσο το δυνατόν οικονομικότερο τρόπο. Προσπαθούμε, και σε μεγάλο βαθμό με επιτυχία, να διατηρήσουμε όλο μας το πελατολόγιο.

Το 2012 παρά την τόσο μεγάλη κρίση που ακούμε να υπάρχει, εμείς έχουμε κρατήσει πάνω από το 90% του χαρτοφυλακίου μας! Φοβάστε την κρίση; Κατά πόσο έχει επηρεάσει την παραγωγή σας και την πορεία του γραφείου σας;

Φυσικά και φοβάμαι καθετί που δεν μπορώ να επηρεάσω και η κρίση είναι ένα εξωτερικό γεγονός ανεξάρτητο από τη θέλησή μου. Την βλέπω σαν μια πρόκληση ωστόσο. Δεν θέλω να επιτρέψω στην ψυχολογία μου να αφεθεί βορά «στην κρίση». Αν και είναι κλισέ αυτό που θα σας πω, ότι «η κρίση γεννά ευκαιρίες», τούτη η κρίση δυστυχώς περιλαμβάνει την ολοκληρωτική και βίαιη ανατροπή του κράτους πρόνοιας. Λέω δυστυχώς, μιας που και εγώ εδώ ζω και έχω καταβάλει τις εισφορές μου για να στηρίξω τις γενιές των συμπολιτών μου και τις γενιές των συνταξιούχων, ελπίζοντας ότι και εγώ θα στηριχτώ από τις μελλοντικές γενιές. Δυστυχώς τα πράγματα δεν είναι καθόλου έτσι πια. Να μην επεκταθώ στις λεπτομέρειες, είναι όλα γνωστά. Για πρώτη φορά στην καριέρα μου είναι πλέον κατανοητό από την κοινωνία, από τους πάντες, ότι αν δεν κάνουν κινήσεις κατά τη διάρκεια του εργασιακού τους βίου, από μόνοι τους δεν θα μπορούν ούτε να ζήσουν αξιοπρεπώς στη συνταξιοδότησή τους, ούτε να αρρωστήσουν ή και να νοσηλευθούν από το δημόσιο σύστημα υγείας. Συνεπώς, ο ρόλος της Ιδιωτικής Ασφάλισης γίνεται ακόμα πιο σημαντικός κάτω από αυτές τις συνθήκες. Και να η ευκαιρία στην οποία αναφέρθηκα προηγουμένως. Πριν μια εβδομάδα έκλεισε ο λογιστικός μας χρόνος και η νέα παραγωγή του γραφείο μας ήταν αυξημένη έναντι του περσινού 12μηνου κατά 19%.

* Το μεγαλύτερο πρόβλημα του κλάδου μας σήμερα είναι η προσαρμογή του στα νέα δεδομένα. *

Ποιο θεωρείτε ότι είναι το μεγαλύτερο πρόβλημα που αντιμετωπίζει αυτήν τη στιγμή ο κλάδος;

Με άνεση θα σας έλεγα ότι το μεγαλύτερο πρόβλημα του κλάδου μας σήμερα είναι η προσαρμογή του στα νέα δεδομένα. Οι αλλαγές που έχουν συντελεστεί από το 2008 και μετά είναι πολλές και σε μεγάλο βαθμό μη αναμενόμενες. Αυτό σημαίνει ότι δεν είχαμε κανενός είδους προετοιμασία, έστω και σε ψυχολογικό επίπεδο. Συνεπώς, δυσκολευόμαστε να αφομοιώσουμε τόσες πολλές και σημαντικές αλλαγές. Βαδίζουμε σε αχαρτογράφητο περιβάλλον.  Οικονομική ανέχεια, εντεινόμενη και αυστηρότερη νομοθεσία από τις εποπτικές αρχές, δυσκολία στην ανάληψη μακροπρόθεσμων υποχρεώσεων απέναντι στον καταναλωτή η οποία οδηγεί σε ακριβότερη τιμολόγηση μελλοντικών κινδύνων. Γενικότερη έλλειψη εμπιστοσύνης του καταναλωτή για τους θεσμούς που μέσα σε αυτούς είναι και η Ιδιωτική Ασφάλιση. Καλούμαστε, λοιπόν, σε μια βίαιη προσαρμογή των συνηθειών και πρακτικών μας για να μπορέσουμε να επιβιώσουμε σαν επαγγελματίες. Αυτό δεν είναι ούτε εύκολο αλλά ούτε και ευχάριστο όσο και αν σαν λαός μας αρέσει να μας υπόσχονται «αλλαγή».

Πώς βλέπετε το μέλλον της Διαμεσολάβησης αλλά και των Agency; Τη διείσδυση του Διαδικτύου και την απευθείας πώληση;

Αλέξανδρος Μόρντο, metlife

Αλέξανδρος Μόρντο, Agency Manager, MetLife Alico

Έχω πειστεί ότι χωρίς τον προσωπικό του ασφαλιστή δεν μπορεί να κάνει πλέον ο Έλληνας. Συνεπώς, οι διαμεσολαβούντες στην ιδιωτική ασφάλιση μονό θετικά μπορούν να ατενίζουν το μέλλον. Δεν θέλω να κατηγορήσω κανέναν κλάδο διαμεσολάβησης, όμως για κάποιον που σκέφτεται να σταδιοδρομήσει στην πώληση ασφαλειών ζωής και αμοιβαίων κεφαλαίων, μια είναι η έξυπνη επιλογή, αυτή του Agency System. Σε αυτό εργάζεσαι για τον εαυτό σου αλλά όχι μόνος σου. Μια ολόκληρη εταιρεία είναι δομημένη έτσι ώστε να σου δώσει την απαραίτητη βοήθεια και τεχνογνωσία για να πας μπροστά. Σε αντίθεση με κάθε άλλο εναλλακτικό δίκτυο.

Σε ό,τι αφορά στο Διαδίκτυο, πιστεύω ότι είναι άπλα ένα ακόμη κανάλι διανομής του προϊόντος και σαν τέτοιο θα πάρει το μερίδιο που του αναλογεί. Κάθε κανάλι έχει το κοινό του και αυτό δεν μπορούμε να το αλλάξουμε. Δεν με τρομάζει όμως, γιατί στη διαδρομή μόνο καλό θα κάνει σε εμάς τους εκπροσώπους του Agency System, αφού θα βοηθήσει ώστε το προϊόν και τα οφέλη που απορρέουν από αυτό να γίνουν ευρέως γνωστά με οικονομικό, για τις εταιρείες, τρόπο. Αυτό θα μου ανοίξει το δρόμο για περισσότερες πωλήσεις με τη δική μου συμβουλευτική διαδικασία κάλυψης των αναγκών ενός πελάτη.

Ένα επιπλέον κανάλι διανομής με το δικό του κοινό είναι, επίσης, το τμήμα απευθείας πώλησης κάποιας εταιρείας. Η MetLife Alico εφαρμόζει, με επιτυχία θα έλεγα, το θεσμό της απευθείας πώλησης εδώ και χρόνια και δεν μου έχει δημιουργήσει πρόβλημα ανταγωνιστικότητας. Και πάλι θα έλεγα ότι και αυτό το κανάλι εργάζεται για εμένα, αφού μέσα από αυτό ο θεσμός της Ιδιωτικής Ασφάλισης γίνεται ευρύτερα γνωστός και ειδικότερα σε ανθρώπους που δεν μπορώ να έρθω ποτέ σε επαφή. Έχετε ζήσει στο Ηνωμένο Βασίλειο, στις Ηνωμένες Πολιτείες αλλά και στη Νιγηρία.

Ξεχωρίσατε κάποιο ιδιαίτερο χαρακτηριστικό των ανθρώπων εκεί που θεωρείτε ότι «λείπει» από εμάς εδώ τους Έλληνες;

Οι άνθρωποι λίγο πολύ είναι ίδιοι σε όλα τα μήκη και πλάτη του πλανήτη μας. Μου αρέσει να λέω ότι είμαι πολίτης του κόσμου και ότι ζω στο «παγκόσμιο χωριό» σε μια περιοχή που ονομάζεται Ελλάδα η οποία ανήκει σε ένα γεωπολιτικό σύμπλεγμα γνωστό ως Ευρώπη. Ωστόσο, ναι, υπάρχουν διαφορές από «χωριό» σε «χωριό». Για την οικονομία της δικής μας συζήτησης, θα έ λεγα ότι μου λείπει μια πιο «βόρεια νοοτροπία» θεώρησης των πραγμάτων και μια πιο επαγγελματική και με σεβασμό στον άνθρωπο συμπεριφορά με εφαρμογή των κανόνων.

Ποια ήταν η Νέα Παραγωγή σας την περασμένη χρονιά; Έχετε προσωπική νέα παραγωγή;

Όπως ανέφερα προηγουμένως,  η νέα παράγωγη του γραφείου μας ήταν αυξημένη έναντι του περσινού 12μηνου κατά 19%. Όσο για την προσωπική μου παραγωγή, ναι έχω κάποια, γιατί μου αρέσει να δοκιμάζω τις τεχνικές μας στην πράξη και να «οσφραίνομαι» την αγορά και τις ανάγκες της όπως διαμορφώνονται καθημερινά πια.

Έχετε κάποιο μήνυμα να στείλετε σε επίδοξους νέους Μάνατζερ για την καριέρα του Agency Management;

Ναι, να τους διαβεβαιώσω ότι έχουν μια σπουδαία ευκαιρία για να κάνουν λαμπρή καριέρα σε έναν από τους κλάδους της Ελληνικής Οικονομίας που έχει ισχυρό παρόν και ισχυρότερο μέλλον! Στη νέα εποχή που μπήκαμε εδώ και λίγα χρόνια, η εξασφάλιση της οικογενειακής μας ευημερίας περνά σε πολύ μεγάλο βαθμό και μέσα από την Ιδιωτική Ασφάλιση. Συνεπώς, οι προοπτικές για το σωστό επαγγελματία είναι μεγάλες!

Αλέξανδρος Μόρντο - Βιογραφικό
Εντάχθηκε στην οικογένεια της MetLife Alico ως ασφαλιστικός σύμβουλος τον Οκτώβριο του 1982. Το 1986 ανέλαβε τη θέση του Συντονιστή Ομάδας και το 1988 τη θέση του Συντονιστή Γραφείου Πωλήσεων. Το 2006 ανακηρύχθηκε μέλος του Gallery of Stars της MetLife Alico, με βάση τις διαχρονικά εξαιρετικές του επιδόσεις, όχι μόνον ποσοτικές αλλά και ποιοτικές. Το 1984 κατέλαβε την πρώτη θέση σε συνολικά εισπραχθέντα ασφάλιστρα Π.Α. και έκτοτε σημείωσε πολλές τοπικές, περιφερειακές και διεθνείς διακρίσεις και ως Ασφαλιστικός Σύμβουλος και ως Συντονιστής Γραφείου Πωλήσεων, ενώ κατέλαβε και διεθνείς πρώτες θέσεις σε τομείς όπως τα Π.Α., τις Ομαδικές Ασφαλίσεις και τη Διατηρησιμότητα.

Το Γραφείο Πωλήσεων που ανήκει υπήρξε το Κορυφαίο Περιφερειακό Γραφείο Πωλήσεων τα τελευταία 15 χρόνια στη συνολική παραγωγή ασφαλίστρων Π.Α., αλλά και ένα από τα 3 κορυφαία γραφεία σε παγκόσμιο επίπεδο την ίδια περίοδο. Παρακολούθησε το πρώτο του περιφερειακό συνέδριο στην Πορτογαλία το 1986 και έκτοτε έχει παρακολουθήσει πολλά τοπικά, περιφερειακά και παγκόσμια συνέδρια. Έζησε στο Ηνωμένο Βασίλειο για 2 χρόνια, στις Ηνωμένες Πολιτείες για 4 χρόνια και στη Νιγηρία για 5 χρόνια! Είναι κάτοχος Πτυχίου Διεθνούς Διοίκησης από το Πανεπιστήμιο της Τζόρτζια, Σχολή Επιχειρήσεων και Διοίκησης. Συμμετείχε σε διάφορες ομάδες έρευνας με θέμα τη διαχείριση περιβαλλοντικών θεμάτων στην ίδια Σχολή, τα ευρήματα των οποίων δημοσιεύτηκαν από τις Εκδόσεις Harvard University Publications.

 

ΒΑΘΜΟΛΟΓΗΣΤΕ ΤΟ ΑΡΘΡΟ
Βαθμολογία Αναγνωστών 0 Ψήφοι