Πρόσφατα Τεύχη

Δείτε με μία ματιά τα πιο πρόσφατα τεύχη από το Ασφαλιστικό Marketing

Ασφαλιστικό Μάρκετινγκ Εξώφυλλο Τεύχος Οκτωβρίου 2016 Ασφαλιστικό Μάρκετινγκ Εξώφυλλο Τεύχος Σεπτεμβρίου  2016 Ασφαλιστικό Μάρκετινγκ Εξώφυλλο Τεύχος Ιουλίου - Αυγούστου 2016Ασφαλιστικό Μάρκετινγκ Εξώφυλλο Τεύχος Ιουνίου 2016 Ασφαλιστικό Μάρκετινγκ Εξώφυλλο Τεύχος Μαΐου 2016 Ασφαλιστικό Μάρκετινγκ Εξώφυλλο Τεύχος Απριλίου 2016 Ασφαλιστικό Μάρκετινγκ Εξώφυλλο Τεύχος Μαρτίου 2016 Ασφαλιστικό Μάρκετινγκ Εξώφυλλο Τεύχος Φεβρουαρίου 2016 Ασφαλιστικό Μάρκετινγκ Εξώφυλλο Τεύχος Ιανουαρίου 2016 Ασφαλιστικό Μάρκετινγκ Εξώφυλλο Τεύχος Δεκεμβρίου 2015 Ασφαλιστικό Μάρκετινγκ Εξώφυλλο Τεύχος Οκτωβρίου 2016

Newsletter

Κάντε εγγραφή στο Newsletter του Ασφαλιστικού Μάρκετινγκ για να λαμβάνετε sneak peaks από τα νέα μας τεύχη αλλά και να μαθαίνετε πρώτοι  για τις προνομιακές μας εκπτώσεις.

five + 20 =

sixteen + three =

Από το MDRT*,

Ο οκτάχρονος εαυτός συνεχίζει να μας καταδυναστεύει σε όλη τη διάρκεια της ενήλικης ζωής μας.

Το MDRT αντιπροσωπεύει την ελίτ του κλάδου παροχής χρηματοοικονομικών υπηρεσιών σε παγκόσμιο επίπεδο. Ωστόσο, εννέα στα δέκα μέλη του βιώνουν ήπιας μορφής ανασταλτικές φοβίες. Ένα στα δέκα μέλη του βιώνει έντονες ανασταλτικές φοβίες δηλαδή κάνει πράγματα απρόθυμα ή δεν τα κάνει καθόλου. Τέλος, ένα στα είκοσι μέλη του MDRT παρουσιάζει έντονες ψυχαναγκαστικές σκέψεις ή συνήθειες που δεν μπορεί να ξεπεράσει. Στην πραγματικότητα, τα περισσότερο έξυπνα, δημιουργικά και ευρηματικά μέλη του MDRT παρουσιάζουν αυξημένες πιθανότητες να διακατέχονται από φοβίες. Οι περισσότεροι επαγγελματίες κουβαλούν ένα σάκο γεμάτο αναστολές και φόβους. Ο ένας μπορεί να κουβαλά ένα σακουλάκι, ο άλλος ένα μεγάλο σάκο, ο τρίτος ένα τσουβάλι. Ας δούμε, λοιπόν, πόσο και με τι είναι γεμάτος ο δικός σας σάκος, αλλά και το σημαντικότερο: πώς μπορείτε να τον αδειάσετε! Οι φυσιολογικοί άνθρωποι έχουν φόβους. Οι φυσιολογικοί άνθρωποι έχουν ψυχολογικά προβλήματα. Οι φυσιολογικοί άνθρωποι διακατέχονται από φοβίες και έμμονες ιδέες. Το ίδιο το γεγονός δεν αποτελεί πρόβλημα. Το πρόβλημα βρίσκεται στους φραγμούς και στα εμπόδια που εγείρουν οι φοβίες όταν δεν αντιμετωπίζονται, αλλά και στον τρόπο που περιορίζουν τις προσπάθειες του επαγγελματία. Γιατί υπάρχει ο φόβος;

Το σώμα διαθέτει ένα μηχανισμό για να αντιμετωπίζει τις απειλητικές καταστάσεις, ένα μηχανισμό που ονομάζεται «πάλεψε ή τρέξε». Πάνω από τα νεφρά σας υπάρχουν δύο μικροί αδένες που εκκρίνουν το ισχυρότερο διεγερτικό: την αδρεναλίνη. Όταν εκκρίνεται, το αίμα ορμά στους μυς διπλασιάζοντας ή ακόμη και τετραπλασιάζοντας τη δύναμή σας. Είστε έτοιμος να αντιμετωπίσετε ένα λιοντάρι με γυμνά χέρια. Έχετε ακούσει ιστορίες για 70χρονους που ανακάλυψαν τον εγγονό τους καταπλακωμένο από ένα αυτοκίνητο και έτρεξαν και το ανασήκωσαν μόνοι τους. Για να ανασηκώσει κάποιος ένα τέτοιο βάρος απαιτείται δύναμη 300 κιλών, όμως υπό φυσιολογικές συνθήκες ο παππούς ή η γιαγιά δεν θα μπορούσε να ασκήσει περισσότερα από 50 κιλά δύναμη. Αυτά τα επιπλέον 250 κιλά ήταν αποτέλεσμα της αδρεναλίνης. Εκπληκτικό διεγερτικό για να αντιμετωπίσετε ένα λιοντάρι ή για να ανασηκώσετε ένα αυτοκίνητο, όχι όμως κι όταν προσπαθείτε να πραγματοποιήσετε μια πώληση, να παρουσιάσετε μια ομιλία, ή να προσεγγίσετε έναν υποψήφιο πελάτη εν ψυχρώ.

* Για να σταματήσετε να τροφοδοτείτε εσείς ο ίδιος τους φόβους σας, πρέπει να αρχίσετε να παρακολουθείτε με ιδιαίτερη προσοχή τις αντιδράσεις σας σε οποιαδήποτε πιεστική κατάσταση. *

Εγκέφαλος

Ο εγκέφαλός σας λειτουργεί σαν να βρίσκεται πίσω από ένα μεγάλο τοίχο. Το μόνο που γνωρίζει είναι αυτά που εσείς του λέτε, τα στοιχεία με τα οποία εσείς τον τροφοδοτείτε. Ο εγκέφαλός σας πιστεύει ό,τι του λέτε. Δεν μπορεί να διαχωρίσει το πραγματικό από το πλασματικό. Είναι ένας ταχύτατος υπολογιστής. Πραγματοποιεί 100 εκατομμύρια υπολογισμούς ανά δευτερόλεπτο και δεν κάνει λάθος. Αν τον προγραμματίσετε να υπολογίζει 2 + 2 = 5, θα το δεχθεί ως αληθές και δεν θα το διορθώσει. Από τη στιγμή της γέννησής του αρχίζει και ο προγραμματισμός του εγκεφάλου του ανθρώπου. Δυστυχώς, στο πλαίσιο της σκληρής και ανταγωνιστικής κοινωνίας μας, πολλοί από τους πρώιμους προγραμματισμούς είναι αρνητικοί. Ο σάκος γεμίζει με καταστροφικές αναστολές που προέρχονται από γονείς, φίλους, συναδέλφους και πρόσωπα εξουσίας!

Αρνητικά προγράμματα

Έχει υπολογιστεί ότι ένα άτομο ηλικίας 18 ετών, έχει ήδη εισπράξει 180.000 αρνητικά σχόλια που τον αφορούν, ενώ έχει βιώσει 25.000 ώρες αρνητικών εξουσιαστικών επιρροών. Για το λόγο αυτόν, στα περιεχόμενα του «σάκου» σας κυριαρχούν τα αρνητικά μηνύματα και τα μηνύματα αποτυχίας. Μέχρι την ηλικία των 5 ετών έχει ήδη εγγραφεί στον εγκέφαλό σας το 50% των προγραμμάτων. Μέχρι την ηλικία των 8 ετών, το 80%. Κατά συνέπεια, οι περισσότερες αποφάσεις σας λαμβάνονται από ένα οκτάχρονο παιδί το οποίο ίσως και να μην πολυσυμπαθείτε. Θα στρεφόσασταν ποτέ σε έναν οκτάχρονο γκουρού αναζητώντας προσωπικές, επαγγελματικές ή οικονομικές συμβουλές; Φυσικά όχι!

* Ο σάκος σας είναι γεμάτος με «τι θα συμβεί αν…» και «τι θα σκεφτούν οι άλλοι» συχνά θα τα διακρίνετε ξεκάθαρα όταν ξεκινάτε μια νέα προσπάθεια. *

Ντίσνεϊλαντ

Γνωρίζετε πώς περνούν τη μέρα τους τα μικρά παιδιά στην Ντίσνεϊλαντ; Χτυπώντας συνέχεια στα πόδια των ενηλίκων. Για το τετράχρονο παιδί, ο ενήλικος είναι ένας τεράστιος γίγαντας που του κρύβει τον ήλιο! Από αυτόν το γίγαντα με τη βαθιά και εξουσιαστική φωνή, ακούγονται συνέχεια ταπεινωτικές παρατηρήσεις. Αυτά είναι τα μηνύματα που προγραμματίζουν τον εγκέφαλό μας στα αρχικά του στάδια διαμόρφωσης. Ως παιδί αποδέχεστε ό,τι εισπράττετε και από τη στιγμή που δεν αμφισβητείτε τις εγγραφές, λειτουργούν στο ασυνείδητο και ελέγχουν κάθε σας ενέργεια. Προσθέστε και μερικά αισθήματα ενοχής για το χρόνο που σπαταλάτε άσκοπα, για την ανωριμότητά σας, για το χρόνο που αφιερώνετε στο παιχνίδι ή για την έλλειψη σκοπού στη ζωή σας, κι ο σάκος σας γίνεται ακόμη βαρύτερος. Προσθέστε τέλος και μερικές δόσεις απόρριψης και μηνυμάτων αποτυχίας, κι ο σάκος σας έχει γεμίσει.

Προτεραιότητες του εγκεφάλου

Το μόνο που δεν παθαίνει ο εγκέφαλος είναι να πεθάνει ή να εκφυλιστεί. Αν, οποιαδήποτε στιγμή, ο εγκέφαλός σας πιστέψει ότι απειλείται η ζωή σας ή το εγώ σας, θα απελευθερώσει μεγάλες ποσότητες αδρεναλίνης και θα νιώσετε τα κλασικά συμπτώματα υπερέντασης.

Οι δύο συνηθέστερες φοβίες είναι:

1. Ο φόβος του μεγάλου ακροατηρίου.

2. Ο φόβος του θανάτου.

Με κριτήριο την ένταση με την οποία παρουσιάζονται αυτές οι δύο φοβίες, μπορούμε να υποθέσουμε ότι οι περισσότεροι άνθρωποι θα προτιμούσαν να πεθάνουν παρά να απευθυνθούν σε ένα μεγάλο ακροατήριο. Ανησυχούν μήπως κάνουν κάποιο λάθος ή προκαλέσουν αρνητικές κρίσεις. Οι κωμικοί εκφράζουν ιδιαίτερα παραστατικά αυτή την ανησυχία: Αν κάποιος κωμικός δεν κατορθώσει να «ξυπνήσει» το ακροατήριό του, λένε ότι «πέθανε» ή «εξερράγη». Αν αντίθετα, κατορθώσει να παρασύρει το κοινό του, λένε ότι «έσφαξε» ή «σκότωσε» το ακροατήριό του. Οι λέξεις περιγράφουν την απειλή που ενυπάρχει στην επικοινωνία της μονάδας με το μεγάλο ακροατήριο.

Αυτό που οι περισσότεροι δεν συνειδητοποιούν είναι ότι η πώληση συχνά είναι μια ομιλία απέναντι σε ακροατήριο του ενός ακροατή! Υπάρχουν άνθρωποι που μπορούν να δώσουν μια ομιλία σε ένα ακροατήριο χιλίων ατόμων χωρίς να νιώσουν την ελάχιστη αμηχανία ή φόβο, και αυτοί οι ίδιοι άνθρωποι δεν έχουν το κουράγιο να προσεγγίσουν έναν υποψήφιο πελάτη, να πραγματοποιήσουν μια παρουσίαση, ή να ζητήσουν μια συνάντηση, χωρίς να νιώσουν ένταση. Τα πάντα εξαρτώνται από το τι σας λέει ο εγκέφαλός σας. Αν το μήνυμα που στέλνει είναι ότι υπάρχει κίνδυνος να σας απορρίψει ο υποψήφιος πελάτης, ή να χάσετε την πώληση και την καλή σας φήμη, κ.ο.κ., το σώμα σας παίρνει το μήνυμα και προκαλεί την έκκριση αδρεναλίνης.

Όταν χρησιμοποιείτε λέξεις ή φράσεις που διεγείρουν τις φοβίες σας, ταρακουνάτε το σάκο σας. Κάθε τράνταγμα προκαλεί ακόμη μεγαλύτερη έκκριση αυτού του ισχυρού διεγερτικού που μπορεί να σας οδηγήσει σε συμπτώματα όπως κομμένη ανάσα, εφίδρωση, ταχυκαρδία, σφίξιμο στο στήθος, επικείμενη καταστροφή! Κάθε αρνητική σκέψη συνοδεύεται από μια ακόμη δόση αδρεναλίνης: «Θα με απορρίψουν»… «Θα ντροπιαστώ μπροστά στους συναδέλφους μου»… «Η γυναίκα (ή ο άντρας) μου θα χάσει κάθε ιδέα για μένα»… «Θα χάσω τη δουλειά μου»… «Αν δεν διατηρήσω το επίπεδο των πωλήσεών μου θα υποβιβαστώ». Καθώς εξαιτίας των αρνητικών σκέψεων απελευθερώνονται όλο και μεγαλύτερες ποσότητες αδρεναλίνης, τα δυσάρεστα συμπτώματα αυξάνονται. Παρουσιάζεται δυσκολία συγκέντρωσης ή μείωση της αντιληπτικής ικανότητας, καθώς και έντονη τάση φυγής από την πιεστική κατάσταση. Ο φόβος γίνεται ανεξέλεγκτος. Η μόνη λύση είναι να αποφύγετε την όποια ενέργεια προκαλεί το φόβο, για να αποφύγετε τον πόνο. Αναβάλλετε. Παγώνετε. Προσέξτε, λοιπόν, τις σκέψεις σας ο εγκέφαλός σας σάς ακούει!

* Ο εγκέφαλός σας λειτουργεί σαν να βρίσκεται πίσω από ένα μεγάλο τοίχο. Το μόνο που γνωρίζει είναι αυτά που εσείς του λέτε, τα στοιχεία με τα οποία εσείς τον τροφοδοτείτε. Ο εγκέφαλός σας πιστεύει ό,τι του λέτε. Δεν μπορεί να διαχωρίσει το πραγματικό από το πλασματικό. *

«Τι θα συμβεί αν…» και «τι θα σκεφτούν οι άλλοι»

Καθώς συνεχίζετε να ωριμάζετε, προσθέτετε στο σάκο σας δύο ακόμη συνηθισμένες φοβίες που παραμένουν και μετά την ενηλικίωσή σας: «Τι θα συμβεί αν …», και «τι θα σκεφτούν οι άλλοι». Ο πρώτος φόβος δημιουργείται από επερχόμενες καταστροφές που υπάρχουν μόνο στη φαντασία σας: Τι θα συμβεί αν υπάρχει ένα τέρας κρυμμένο στην ντουλάπα; Τι θα συμβεί αν αποτύχω; Τι θα συμβεί αν καταλάβουν ότι είμαι εκνευρισμένος, ανεπαρκής, φοβισμένος; Ως ενήλικος, συνεχίζετε να φαντάζεστε επερχόμενες καταστροφές στις κοινωνικές και επαγγελματικές σας επαφές. Ο δεύτερος φόβος προέρχεται από την απελπισμένη μας ανάγκη να είμαστε αρεστοί και αποδεκτοί, και κατά συνέπεια, από τη σπουδαιότητα που αποδίδουμε στο τι σκέφτονται οι άλλοι για εμάς: Τι θα σκεφτούν οι άλλοι αν διακρίνουν το λεκέ στη γραβάτα μου; Τι θα σκεφτούν οι άλλοι αν καταλάβουν ότι κάτω από τη μάσκα αυτοκυριαρχίας κρύβεται ένας φοβισμένος άνθρωπος; Ο σάκος σας είναι γεμάτος με «τι θα συμβεί αν…» και «τι θα σκεφτούν οι άλλοι» συχνά θα τα διακρίνετε ξεκάθαρα όταν ξεκινάτε μια νέα προσπάθεια.

Η φρουρά σας

Τέλος, υιοθετείτε μια φρουρά για να σας φυλάει όλο το 24ώρο για να προστατεύει τη ζωή και το πολύτιμο εγώ σας. Η φρουρά αυτή περιορίζει την ανάπτυξή σας γιατί γνωρίζει τα όριά σας και δεν θέλει να σας δει να αποτυγχάνετε. Καταστέλλει την τόλμη και τη διάθεση για εξερεύνηση γιατί υπάρχει ο φόβος να σας απορρίψουν ή ακόμη και να σας απολύσουν. Αν θέλετε να προχωρήσετε, πρέπει να αναγνωρίσετε τη φρουρά σας και να συγκρουστείτε μαζί της. Βρίσκεται εκεί για να σας περιορίζει και να σας θυμίζει αδιάκοπτα «τι θα συμβεί αν …» και «τι θα σκεφτούν οι άλλοι», για να σας θυμίζει τα ελαττώματά σας, τις αδυναμίες σας, τις ενοχές και τις αποτυχίες σας. Οι περισσότεροι επαγγελματίες έχουν συνηθίσει τόσο πολύ τη φρουρά τους, ώστε σπάνια συνειδητοποιούν την παρουσία της. Τους ελέγχει, όμως δεν το νιώθουν.

Εκατόν εβδομήντα εκατομμύρια εξαρτημένοι

Αν πιστεύετε ότι πρόκειται για υπερβολή, σκεφτείτε το εξής: Υπολογίζεται ότι 170 εκατομμύρια άνθρωποι στις ΗΠΑ έχουν κάποιο βαθμό εξάρτησης από ναρκωτικές ουσίες, αλκοόλ, εργασία, καπνό, και/ή φαγητό. Όσον αφορά τα δημογραφικά δεδομένα, στις ΗΠΑ υπάρχουν 170 εκατομμύρια ενήλικοι. Κατά συνέπεια, αν ορίσουμε την εξάρτηση ως μια καταστροφική συνήθεια που προσπαθεί να απαλύνει τον πόνο που νιώθουμε ως ατελή ανθρώπινα όντα, καταλήγουμε στο συμπέρασμα πως κάθε ενήλικος στην κοινωνία μας, είχε ή έχει μια καταστροφική εξάρτηση, μια έμμονη επιθυμία να κάνει κάτι για να ηρεμήσει τον οκτάχρονο που ζει ακόμη στο σώμα του ενηλίκου. Είναι επιτακτική ανάγκη να κατανοήσετε τις συνέπειες που θα υπάρξουν αν δεν εξερευνήσετε το σάκο σας κι αν δεν πολεμήσετε τα περιεχόμενά του. Η αποτυχία είναι εύκολη: έχετε προγραμματιστεί κατάλληλα γι’ αυτήν. Η επιτυχία, όμως, είναι διαφορετική. Δημιουργεί προσδοκίες, απαιτεί ανάληψη αυξημένων ευθυνών και υψηλότερα επίπεδα απόδοσης. Η επιτυχία δημιουργεί φόβο. Μην απογοητεύεστε. Στην πραγματικότητα, όλοι μας κουβαλάμε αυτό τον αποκρουστικό σάκο στην ενηλικίωσή μας. Ο στόχος είναι να τον αδειάσουμε και να τον ξελαφρώσουμε. Πρέπει να ξεκινήσετε αναγνωρίζοντας τα περιεχόμενα του σάκου. Συντονιστείτε στα μηνύματα που λαμβάνετε. Τι σας λένε; Ποια είναι αυτή η φωνή; Σας βοηθά ή μήπως σας εμποδίζει; Από τη στιγμή που θα ακούσετε τα μηνύματα, θα μπορέσετε να κάνετε κάτι για να αντιμετωπίσετε την πηγή τους.

Σταμάτημα της σκέψης

Το αποτελεσματικότερο εργαλείο για την αντιμετώπιση των καταστροφικών ή εκφοβιστικών μηνυμάτων είναι μια μέθοδος που ονομάζεται «Σταμάτημα της σκέψης». Ακούγοντας προσεκτικά την εσωτερική σας φωνή, μπορείτε να φράξετε το δρόμο σε κάθε ανακριβές και περιοριστικό μήνυμα, καθώς και σε κάθε μήνυμα που οδηγεί στην αποτυχία. Πείτε «στοπ!», πάρτε μια βαθιά ανάσα, και μετρήστε αργά μέχρι το τέσσερα. Η λέξη «στοπ» λειτουργεί σαν εντολή σε υπολογιστή. Πληροφορεί τον εγκέφαλό σας ότι η τελευταία σκέψη ήταν μη αποδεκτή και πρέπει να επαναπρογραμματιστεί. Από εδώ και πέρα η μη αποδεκτή σκέψη πρέπει να διακόπτεται άμεσα. Αφού μετρήσετε μέχρι το τέσσερα, αμφισβητήστε την ορθότητα της προηγούμενης σκέψης και στη συνέχεια ακυρώστε την ή μεταστρέψτε τη σε θετική και υποστηρικτική. Η μέθοδος αυτή μπορεί να χρησιμοποιηθεί σε οποιαδήποτε περίσταση, ιδίως όμως όταν ξεκινάτε μια νέα προσπάθεια και οι φωνές της αποτυχίας ακούγονται δυνατές. Χρησιμοποιήστε το «Σταμάτημα της σκέψης» άμεσα κάθε φορά που απαιτείται, και θα πετύχετε τον επαναπρογραμματισμό πολλών ανασταλτικών προγραμμάτων.

Φόβος

Η λέξη «φόβος» μπορεί να οριστεί ως «ψευδείς υπερβολές που παρουσιάζονται ως αληθείς». Τα περισσότερα από τα μηνύματα της φρουράς σας είναι υπερβολικά και ανακριβή, προκαλώντας περιττούς συναγερμούς και τη συνακόλουθη έκκριση αδρεναλίνης. Η φράση «πέθανα από την ντροπή μου», το περιγράφει ανάγλυφα. Κανείς δεν πεθαίνει από ντροπή, όμως η φράση αυτή θα ταρακουνήσει το σάκο σας γιατί πρόκειται για μια «ψευδή υπερβολή που παρουσιάζεται ως αληθής». Για να σταματήσετε να τροφοδοτείτε εσείς ο ίδιος τους φόβους σας, πρέπει να αρχίσετε να παρακολουθείτε με ιδιαίτερη προσοχή τις αντιδράσεις σας σε οποιαδήποτε πιεστική κατάσταση. Αν είναι αρνητικές, καταστροφικές ή υπερβολικές, χρησιμοποιήστε το «Σταμάτημα της σκέψης». Αμφισβητήστε την ορθότητα της αντίδρασής σας. Είναι η επικείμενη καταστροφή πραγματική, ή μήπως είναι αποτέλεσμα της φαντασίας σας; Αναρωτηθείτε: «Η σκέψη αυτή με βοηθά ή με εμποδίζει;». Από τούδε και στο εξής προκαλέστε και αμφισβητήστε κάθε αρνητική σας σκέψη: «Αν ζητήσω από τον πελάτη να δεσμευτεί, μάλλον θα αρνηθεί.» Αμφισβήτηση: «Δεν έχω κάποιο στοιχείο για να υποστηρίξω αυτήν τη σκέψη.

Πρόκειται για εικασία και συχνά οι εικασίες είναι λανθασμένες». Μεταστροφή: «Αν εξασφαλίσω τη δέσμευση του πελάτη, θα ανακουφιστεί γιατί δεν θα χρειάζεται να ψάχνει πια τη λύση στο πρόβλημά του». Αρνητική σκέψη: «Υπάρχει γενική οικονομική ύφεση. Αν ζητήσω από τον πελάτη να προχωρήσει σε μεγαλύτερη παραγγελία, μάλλον θα αρνηθεί». «Στοπ! 1,2,3,4». Αμφισβήτηση: «Δεν έχω κάποιο στοιχείο για να το υποστηρίξω. Πρόκειται για εικασία και συχνά οι εικασίες είναι λανθασμένες». Μεταστροφή: «Θα ζητήσω μεγαλύτερη παραγγελία και θα περιμένω την απάντηση. Αν δεν το κάνω, η αποτυχία είναι 100% εξασφαλισμένη». Αρνητική σκέψη: «Νομίζω ότι αισθάνονται πως τους πιέζω υπερβολικά». «Στοπ! 1,2,3,4». Αμφισβήτηση: «Δεν μπορώ να το θεωρήσω δεδομένο». Μεταστροφή: «Απλώς θα διακινδυνεύσω να είμαι όσο πιεστικός κρίνω ότι είναι απαραίτητο». Τέλος, κάτι για όσους ταξιδεύουν με αεροπλάνο. Αρνητική σκέψη: «Τα αεροπλάνα είναι επικίνδυνα». «Στοπ! 1,2,3,4». Αμφισβήτηση: «Αποτελούν το ασφαλέστερο μέσο μεταφοράς. Στατιστικά, θα έπρεπε κανείς να πετά κάθε μέρα επί 26.000 χρόνια για να βρεθεί σε ένα αεροπορικό ατύχημα». Μεταστροφή: «Απλώς, δεν θα αγοράσω εισιτήριο για αεροπλάνο που πρόκειται να συντριβεί».

Προκαλέστε κάθε σας σκέψη, αμφισβητήστε την και μεταστρέψτε την. Αναζητήστε παραδείγματα αμφισβήτησης και μεταστροφής της σκέψης σε βιβλία που διαπραγματεύονται σενάρια πωλήσεων. Θα σας δώσουν ιδέες για να αντιμετωπίσετε καθημερινές καταστάσεις που παρουσιάζονται κατά τη διαδικασία της πώλησης, θα αποτελέσουν όμως και έναν εξαιρετικό οδηγό για τη μεταστροφή των εσωτερικών σας σκέψεων. Δημιουργήστε προσωπικά σενάρια αμφισβήτησης των αρνητικών σας σκέψεων και ενδυναμώστε τον εαυτό σας.

Πληροφόρηση της φρουράς

Η φρουρά που βρίσκεται στην πρώτη γραμμή, δεν ενημερώνεται συχνά για τις εισερχόμενες πληροφορίες. Το μέσο επαναπρογραμματισμού του τρόπου σκέψης σας είναι οι νίκες σας. Ο εγκέφαλος δεν πιστεύει αυτό που λέτε, προσέχει μόνον τα επιτεύγματά σας. Το τελευταίο βήμα, λοιπόν, μετά την αμφισβήτηση και τη μεταστροφή, πρέπει να είναι η παράθεση των θριάμβων σας. Πληροφορήστε τον εγκέφαλό σας για τα ηρωικά σας κατορθώματα. Καθησυχάστε τον παρουσιάζοντας την πρόοδο και τις αλλαγές που πραγματοποιήσατε. Μην επιτρέπετε σε έναν οκτάχρονο να μολύνει τις αποφάσεις σας. Αμφισβητήστε και μεταστρέψτε τα αρνητικά μηνύματα που στέλνει ο εγκέφαλός σας. Χρησιμοποιήστε άμεσα το «Σταμάτημα της σκέψης»!

Εργαλεία επιτυχίας

Για να αυξήσετε την αποτελεσματικότητά σας στις πωλήσεις, πρέπει να γνωρίσετε σε βάθος το περιεχόμενο του σάκου σας. Αμφισβητήστε όλα τα αρνητικά παρατσούκλια ή τις «ετικέτες» που σας περιορίζουν και δεν ανταποκρίνονται στην πραγματικότητα. Αντικαταστήστε τα με θετικές κρίσεις του εαυτού σας. Μην επιτρέπετε ασήμαντες εμπειρίες του δημοτικού σχολείου να σας περιορίζουν στην ενήλικη ζωή σας. Οι κοινωνικές δεξιότητες και η αυτοπεποίθηση απουσιάζουν από όλους τους νέους ανθρώπους, όμως αν ως ενήλικος δεν αντιμετωπίσετε τους φόβους σας, οι ελλείψεις αυτές θα συνεχίσουν να υπάρχουν. Η απροθυμία προσέγγισης νέων πελατών συνδέεται με τους παιδικούς φόβους της απόρριψης και της αποτυχίας. Αμφισβητήστε το φόβο της απόρριψης και μεταστρέψτε τον: «Η απόρριψη ενός αιτήματός μου, δεν αποτελεί απόρριψη της προσωπικότητάς μου». «Τι θα συμβεί αν δεν τους είμαι αρεστός;». Αμφισβητήστε και μεταστρέψτε: «Δεν είναι υποχρεωτικό να αρέσω σε όλους. Πρέπει μόνο να αρέσω σε μένα». Τα οκτάχρονα παιδιά έχουν έντονη την ανάγκη να αρέσουν, να είναι δημοφιλή, να γίνονται αποδεκτά. Καθώς ωριμάζουν, συνειδητοποιούν ότι ως ενήλικοι δεν μπορούν να έχουν τον ίδιο στόχο. Αν δεν επαναπρογραμματίσουμε αυτές τις πρώιμες εγγραφές, θα συνεχίσουμε να αναζητούμε την επιβεβαίωση έξω από τον εσωτερικό μας κόσμο και θα παραμείνουμε ιδιαίτερα ευάλωτοι σε αισθήματα αποτυχίας και απόρριψης.

Επιστροφή στην Ντίσνεϊλαντ

Θυμάστε την πρώτη επίσκεψη στην Ντίσνεϊλαντ; Θυμάστε τους τεράστιους γίγαντες; Γνωρίζατε τότε ότι θα γίνετε κι εσείς ένας από τους γίγαντες αυτούς; Ότι θα είχατε το δικό σας αυτοκίνητο; Τη δική σας πιστωτική κάρτα; Ότι θα γινόσασταν ένας ανερχόμενος ή ήδη επιτυχημένος επαγγελματίας; Φυσικά όχι! Στείλτε το μήνυμα στη φρουρά σας: τώρα πια εσείς είστε ο γίγαντας. Έχετε τη δύναμη να αδειάσετε το σάκο σας από τα αρνητικά μηνύματα και να τον γεμίσετε με ώριμα, υποστηρικτικά, θετικά μηνύματα επιτυχίας. Πρέπει να ξέρετε ότι καθώς αναρριχάστε σε υψηλότερα επίπεδα, ο σάκος σας θα ενεργοποιηθεί, θα απελευθερώσει αρνητικά μηνύματα αποτυχίας. Πρέπει να τα αφουγκραστείτε προσεκτικά, να τα αμφισβητήσετε και να τα μεταστρέψετε ένα προς ένα. Η φρουρά σας γνωρίζει τα όριά σας. Αν και ανέχεται τις σταδιακές μεταβολές, ξυπνά και αντιδρά στις δραστικές αλλαγές, θα προσπαθήσει να σας προστατεύσει με μεγάλες δόσεις αδρεναλίνης. Το συναίσθημα δυσφορίας που θα σας δημιουργήσει ίσως σας αποθαρρύνει από την ολοκλήρωση της προσπάθειάς σας. Μάθετε, λοιπόν, πώς να καθησυχάζετε τη φοβισμένη σας φρουρά.

Αίσθηση αποτελεσματικότητας

Η αυτοπεποίθηση εδράζεται στην πίστη ότι έχετε τη δύναμη να χειριστείτε και να αντιμετωπίσετε αποτελεσματικά μια κατάσταση. Όσο περισσότερη σιγουριά έχετε για το τελικό αποτέλεσμα, τόσο ανίσχυρες είναι οι αρνητικές σκέψεις. Πείτε στο σάκο σας: «Αυτό μπορώ να το χειριστώ και να το αντιμετωπίσω!». Θυμηθείτε, η ανάπτυξη εξαρτάται από τις επιτυχημένες προσπάθειες τις νίκες σας. Ο εγκέφαλος δεν πιστεύει τα λόγια. Πιστεύει μόνον τις νίκες. Καταγράψτε με προσήλωση κάθε σας επιτυχημένη προσπάθεια. Ο απολογισμός των επιτυχιών θα καλλιεργήσει αναπτυξιακή νοοτροπία και θα σας επιτρέψει να αναρριχηθείτε σε ακόμη υψηλότερα επίπεδα επιτυχίας.

Ζητήστε

Συχνά, δεν τολμάτε να ζητήσετε κάτι γιατί φοβόσαστε μήπως απορρίψουν το αίτημά σας. Ως παιδί, όταν ζητούσατε κάτι και δεν σας ικανοποιούσαν την επιθυμία σας, νιώθατε ότι δεν σας αγαπούσαν. «Αν μ’ αγαπούσαν, θα μου το είχαν δώσει». Η φρουρά σας δεν παραμελεί να σας το υπενθυμίσει, αποτρέποντάς σας να διατυπώσετε το αίτημά σας. Αν, ωστόσο, δεν εκφράσετε την επιθυμία σας, αν δεν ζητήσετε, η αποτυχία σας είναι 100% εγγυημένη. Μπορείτε να ζητήσετε οτιδήποτε! Τώρα γνωρίζετε: Κανείς δεν μπορεί να απορρίψει εσάς, μπορεί μόνο να απορρίψει το αίτημά σας.

Οι περισσότεροι άνθρωποι δυσκολεύονται να πουν «όχι». Μάθαμε από την παιδική μας ηλικία ότι η άρνηση προς το γονέα ή προς ένα πρόσωπο εξουσίας, ήταν πιθανό να επιφέρει την τιμωρία. Καταπνίξτε τον παιδικό σας φόβο. Καταπολεμήστε την επιφυλακτικότητα και ζητήστε, ζητήστε, ζητήστε!

Απο-ευαισθητοποίηση

Σε όλες σχεδόν τις περιπτώσεις, για να θεραπευτεί η απροθυμία προσέγγισης νέων υποψήφιων πελατών, πρέπει να αντιμετωπιστεί ο φόβος της αποτυχίας και της απόρριψης τα «τι θα συμβεί αν» και τα «τι θα σκεφτούν οι άλλοι». Ο σάκος σας δεν αναγνωρίζει τη διαφορά ανάμεσα στο εικονικό και το πραγματικό, κατά συνέπεια μπορείτε να εξασκηθείτε στις διαδικασίες προσέγγισης και πώλησης με τους συνεργάτες ή τους φίλους σας. Προετοιμάστε διάφορες υποθετικές περιπτώσεις και ζητήστε από τους ανθρώπους που πρόκειται να σας βοηθήσουν να συμπεριφερθούν σαν δύστροποι πελάτες. Αντιμετωπίστε την απόρριψη, την άρνηση, όλα όσα δεν θα θέλατε να ακούσετε. Εξασκηθείτε στο χειρισμό αυτών των καταστάσεων. Σιγά σιγά θα αναπτύξετε την αυτοπεποίθηση που απαιτείται για να χειρίζεστε και να αντιμετωπίζετε, σε πραγματικές συνθήκες, όλες αυτές τις δυσκολίες. Η διαδικασία αυτή σας απευαισθητοποιεί απέναντι στις φοβίες. Εξασκηθείτε, εξασκηθείτε, εξασκηθείτε. Αντιμετωπίστε τους φόβους σας κατά πρόσωπο, και αυτές θα εξαφανιστούν.

Ευτυχία

Αν και η Διακήρυξη της Ανεξαρτησίας κατοχυρώνει το δικαίωμα στην αναζήτηση της ευτυχίας, το μυαλό σας δεν κάνει κάτι παρόμοιο. «Τέρμα τα παιχνίδια, μάζεψε τις σβούρες σου». «Αργία μήτηρ πάσης κακίας». «Πότε θα μεγαλώσεις, επιτέλους;» Ζούμε σε μια κοινωνία που βιάζεται. Σε μια κοινωνία που προσπαθεί να μας κάνει να μεγαλώσουμε το συντομότερο. Ένα παιδί τεσσάρων χρόνων χαμογελά 325 φορές την ημέρα. Ένας ενήλικος δεκαπέντε. Το χαμόγελό σας έχει δεχτεί χτυπήματα, εκφοβισμούς, κυνικές απορρίψεις. Μη διστάζετε να προκαλέσετε το μυαλό σας, επαναπρογραμματίστε τη ζωή σας, ώστε να εξασφαλίσετε χρόνο για αναψυχή και καταπολεμήστε το αίσθημα ενοχής που τυχόν εμφανιστεί. Στόχος σας είναι να ξανακερδίσετε τα 310 χαμόγελα που λείπουν. Οι περισσότεροι από τους περιορισμούς που σας καταδυναστεύουν, είναι δημιούργημα εσωτερικών φόβων. Φιμώστε τη φρουρά, το φορέα της άρνησης. Αμφισβητήστε και επαναπροσδιορίστε τα αρνητικά συναισθήματα και το φόβο της αποτυχίας. Ελέγξτε τις σκέψεις σας, τις ενοχές σας, επαναπρογραμματίστε τον τρόπο με τον οποίο σκέπτεστε με ασκήσεις νίκης, ξεκαθαρίστε το μυαλό σας. Αναζητήστε την ευτυχία. Εσείς είστε τώρα πια ο γίγαντας!

*Από το βιβλίο «Million Dollar – Πώς να κλείνετε την Πώληση», Εκδόσεις Μorax.