Πρόσφατα Τεύχη

Δείτε με μία ματιά τα πιο πρόσφατα τεύχη από το Ασφαλιστικό Marketing

Ασφαλιστικό Μάρκετινγκ Εξώφυλλο Τεύχος Οκτωβρίου 2016 Ασφαλιστικό Μάρκετινγκ Εξώφυλλο Τεύχος Σεπτεμβρίου  2016 Ασφαλιστικό Μάρκετινγκ Εξώφυλλο Τεύχος Ιουλίου - Αυγούστου 2016Ασφαλιστικό Μάρκετινγκ Εξώφυλλο Τεύχος Ιουνίου 2016 Ασφαλιστικό Μάρκετινγκ Εξώφυλλο Τεύχος Μαΐου 2016 Ασφαλιστικό Μάρκετινγκ Εξώφυλλο Τεύχος Απριλίου 2016 Ασφαλιστικό Μάρκετινγκ Εξώφυλλο Τεύχος Μαρτίου 2016 Ασφαλιστικό Μάρκετινγκ Εξώφυλλο Τεύχος Φεβρουαρίου 2016 Ασφαλιστικό Μάρκετινγκ Εξώφυλλο Τεύχος Ιανουαρίου 2016 Ασφαλιστικό Μάρκετινγκ Εξώφυλλο Τεύχος Δεκεμβρίου 2015 Ασφαλιστικό Μάρκετινγκ Εξώφυλλο Τεύχος Οκτωβρίου 2016

Newsletter

Κάντε εγγραφή στο Newsletter του Ασφαλιστικού Μάρκετινγκ για να λαμβάνετε sneak peaks από τα νέα μας τεύχη αλλά και να μαθαίνετε πρώτοι  για τις προνομιακές μας εκπτώσεις.

19 + one =

five × two =

Αντώνης Παπαδόπουλος: «Η AIG έχει παράδοση στην καινοτομία»

Την τελευταία τριετία της κρίσης η AIG αναπτύσσει μια επιθετική πολιτική ανάπτυξης με συνεχή διαφημιστική τηλεοπτι κή παρουσία, αλλά και προωθητικές ενέργειες, όπως η χορηγία ασφαλιστικών ημερίδων κ.λπ. Κάτι έχει αλλάξει, δεν μας είχατε συνηθίσει σε τέτοιες δράσεις στο παρελθόν.

Αν και πιστεύω ότι η χρήση του όρου «επιθετική» ίσως είναι λίγο υπερβολική για την περίπτωση της AIG, η αλήθεια είναι ότι όντως έχουμε γίνει περισσότερο εξωστρεφείς. Αυτό οφείλεται εν μέρει στη συρρίκνωση της αγοράς που ενέτεινε αρκετά τον ανταγωνισμό, όχι μόνο στον ασφαλιστικό αλλά και στους υπόλοιπους κλάδους της οικονομίας. Ένας άλλος σημαντικός παράγοντας στην περίπτωσή μας ήταν η μετονομασία μας από Chartis σε AIG. Έπρεπε να φροντίσουμε να μάθει το ευρύ κοινό εκ νέου το όνομά μας, όχι μόνο για να πετύχουμε μεγαλύτερη αναγνωρισιμότητα μεταξύ των ίδιων των ασφαλισμένων, αλλά και για να βοηθήσουμε τους συνεργάτες μας να μιλήσουν στους πελάτες τους για εμάς.

Ποια ήταν τα οικονομικά και παραγωγικά στοιχεία της εταιρείας για το 2013;

Το 2013 ήταν μια εξαιρετική χρονιά για την AIG στην Ελλάδα, με την παραγωγή μας να ξεπερνά τα 130 εκατ. ευρώ, συμπεριλαμβανομένων ασφαλίστρων και δικαιωμάτων συμβολαίων. Ήταν μια χρονιά στη διάρκεια της οποίας ναι μεν αντιμετωπίσαμε προκ λήσεις αλλά καταφέραμε να τις διαχειριστούμε με επιτυχία, πετυχαίνοντας και ξεπερνώντας τους στόχους μας με την παραγωγή και κερδοφορία να κινούνται σε υψηλότερα επίπεδα σε σχέση με το προηγούμενο έτος.

Πολλοί ισχυρίζονται ότι στην αυριανή ελληνική ασφαλιστική αγορά θα υπάρχουν οι μεγάλες πολυεθνικές εταιρείες και οι μικρές εξειδικευμένες εταιρείες. Ποιος είναι ο στρατηγικός στόχος της AIG; Ποια θέση και τι ρόλο σχεδιάζετε να κατέχετε;

Καθώς η Ελλάδα είναι μια σημαντική χώρα για την AIG, η περαιτέρω ανάπτυξη είναι μια από τις βασικές μας προτεραιότητες για τα επόμενα χρόνια. Είμαστε ήδη μεταξύ των μεγαλύτερων εταιρειών γενικών ασφαλίσεων στην ελληνική αγορά και στόχος μας είναι να βελτιώσουμε ακόμη περισσότερο τη θέση αυτή. Για να το πετύχουμε αυτό εστιάζουμε στους τομείς τους οποίους πραγματικά ξεχωρίζουμε και μπορούμε να προσφέρουμε τα μέγιστα σε συνεργάτες και ασφαλισμένους, με βελτιώσεις στα προϊόντα μας, δίνοντας έμφαση στην επόμενη χρονιά στο επίπεδο εξυπηρέτησης συνεργατών και πελατών μας.

* Το 2013 ήταν μια εξαιρετική χρονιά για την AIG στην Ελλάδα. *

Η περιπέτεια της εταιρείας, που ξεκίνησε από τις Η.Π. Α. βέβαια πριν από μια πενταετία περίπου, οδήγησε σε μετονομασία του βραχίονα των γενικών ασφαλίσεων σε Chartis και επαναφορά στο κλασι κό της όνομα, δεν έδειξε να επηρέασε το καταναλωτικό κοινό και τους Συνεργάτες της στην Ελλάδα. Ποιο ήταν το μυστικό σας;

Εδώ αξίζει να σημειώσω πως τη χρονιά που η AIG αντιμετώπισε προβλήματα στην Ελλάδα, όχι μόνο δεν είχαμε πτώση παραγωγής, αλλά αντιθέτως πετύχαμε σημαντική ανάπτυξη. Αυτό οφείλεται σε μεγάλο βαθμό στις σχέσεις εμπιστοσύνης που έχουμε με συνεργάτες και ασφαλισμένους οι οποίοι γνωρίζουν ότι η AIG στη χώρα μας ήταν και είναι μια αξιόπιστη εταιρεία που θα σταθεί δίπλα τους όταν αντιμετωπίσουν κάποιο πρόβλημα. Αυτό δεν άλλαξε ούτε στη διάρκεια της κρίσης της AIG ούτε στη μετονομασία μας σε Chartis και στη συνέχεια ξανά σε AIG. Φυσικά, όπως ανέφερα και νωρίτερα, η μετονομασία μας σε AIG συνοδεύτηκε από μια περίοδο εξωστρέφειας και επικοινωνίας στο ευρύ κοινό, ώστε να επικοινωνηθεί εκ νέου το όνομά μας. Μάλιστα η έρευνα κοινού που διεξάγουμε ανά τακτά χρονικά διαστήματα, δείχνει μια σταθερή αύξηση της αναγνωρισιμότητάς μας.

Είναι κοινώς αποδεκτό ότι η AIG είναι από τις ελάχιστες εταιρείες στη χώρα μας που αναπτύσσει τους λεγόμενους μοντέρνους κλάδους ασφάλισης, όπως η περιβαλλοντική ευθύνη και οι επιχειρηματικοί κίνδυνοι πέραν των κλασικών κινδύνων πυρός κ.λπ. Βρίσκετε ανταπόκριση ή δεν είναι ακόμα ώριμες οι συνθήκες;

Η αλήθεια είναι πως η AIG έχει «παράδοση στην καινοτομία», αν μου επιτρέπετε να χρησιμοποιήσω τις δυο αυτές λέξεις μαζί. Σε παγκόσμιο αλλά και τοπικό επίπεδο ανέκαθεν πρωτοπορούσε σε αυτούς τους τομείς. Ενδεικτικά θα αναφέρω πως ήμασταν η πρώτη εταιρεία που παρουσίασε στην ελληνική αγορά προγράμματα ασφάλισης στελεχών διοίκησης, περιβαλλοντικών κινδύνων, ηλεκτρονικών και διαδικτυακών κινδύνων, καθώς και ανάκ λησης προϊόντος, αλλά και το Private Client Group, τα οποία μέχρι στιγμής έχουν εξαιρετική πορεία. Πριν τη δημιουργία και το λανσάρισμα ενός προϊόντος κάνουμε τις σχετικές έρευνες, αλλά η καινοτομία μας έγκειται ότι αντιλαμβανόμαστε έγκαιρα τα κενά στην αγορά μας και δημιουργούμε τα κατάλληλα προγράμματα. Ας μην ξεχνάμε άλλωστε πως ο κίνδυνος πάντα προϋπάρχει και προηγείται ενός ασφαλιστικού προϊόντος. Ένα χαρακτηριστικό παράδειγμα είναι το Cyber Edge: υπήρχαν ήδη κρούσματα ηλεκτρονικών επιθέσεων αλλά κανένα πρόγραμμα που να καλύπτει τις επιχειρήσεις για τέτοιου είδους απειλές. Η δημιουργία του Cyber Edge έκανε πολλές εταιρείες να συνειδητοποιήσουν ότι είναι απόλυτα εκτεθειμένες σε υπαρκτούς κινδύνους και αυτό κατά συνέπεια βοηθά στην ωρίμανση της αγοράς.

Πώς βλέπετε να κινείται η αγορά τα δύο επόμενα χρόνια, αφού και το τρέχον έτος 2014 θα κλείσει κατά πάσα πιθανότητα με αρνητικό συνολικό παραγωγικό πρόσημο; Η αγορά θα περιμένει παθητικά την ανάκαμψή της, μέσω της αύξησης της ζήτησης για σύνταξη και υγεία, λόγω της κατάρρευσης του κοινωνικού κράτους;

Εστιάζοντας στην αγορά των γενικών ασφαλίσεων, όπου δραστηριοποιείται η AIG, πιστεύω ότι θα δούμε μια θετική πορεία. Είμαι βέβαια από τη φύση μου αισιόδοξος, αλλά η ανθεκτικότητα που έδειξε η αγορά μας ακόμη και στις πιο δύσκολες περιόδους της κρίσης με κάνει να πιστεύω ότι τα πράγματα θα ανακάμψουν. Άλλωστε οι κίνδυνοι που υπήρχαν πριν συνεχίζουν να υπάρχουν και τώρα, άρα οι ανάγκες ιδιωτών και επιχειρήσεων για ασφάλιση πιστεύω ότι παραμένουν υπαρκτές. Μάλιστα γίνονται όλο και περισσότερο πιο πολύπλοκες και η ασφάλιση μπορεί και πρέπει να παίξει το ρόλο της σε αυτό.

Ποια η άποψή σας για την υποχρεωτική ασφάλιση έναντι φυσικών καταστροφών;

Πρόκειται για ένα αρκετά σύνθετο θέμα που κατά τη γνώμη μου θα πρέπει να τεθεί σε ένα διαφορετικό πλαίσιο. Το πρόβλημα εδώ είναι η έλλειψη ενημέρωσης και εκπαίδευσης σχετικά με την έκταση που μπορεί να λάβει μια φυσική καταστροφή, όπως ένας σεισμός, καθώς και το κόστος που θα κληθούν να καλύψουν οι μη ασφαλισμένοι σε αυτή την περίπτωση. Για το λόγο αυτόν πρέπει τόσο οι ασφαλιστικές εταιρείες, όσο οι διαμεσολαβούντες και ασφαλιστικοί σύμβουλοι, να εντείνουν τις στρατηγικές τους σε σχέση με την ενημέρωση και εκπαίδευση έτσι ώστε οι πολίτες αφενός να πειστούν για την αξία της ασφάλισης της περιουσίας τους και αφετέρου να είναι σε θέση να επιλέξουν το καλύτερο ασφαλιστικό πρόγραμμα λαμβάνοντας υπόψη τις καλύψεις και το κόστος.

* Το δίκτυο των ελεύθερων συνεργατών μας είναι ο βασικός πυλώνας των εργασιών μας. *

Η ασφαλιστική διαμεσολάβηση βιώνει μια δύσκολη περίοδο με διακανονισμούς, νέες νομοθετικές και εποπτικές επιταγές, που αλλάζουν την καθημερινότητα και το κόστος της λειτουργίας της. Πώς το εισπράττετε εσείς ως εταιρεία και τι υποστήριξη παρέχετε;

Πράγματι, διανύουμε μια περίοδο σημαντικών αλλαγών για την αγορά της διαμεσολάβησης. Αυτές οι αλλαγές μπορεί προς το παρόν να μεταφράζονται ως προκ λήσεις από τους ίδιους τους διαμεσολαβητές και τις εταιρείες, μακροπρόθεσμα όμως θα βοηθήσουν στην καλύτερη και πιο εύρυθμη λειτουργία της αγοράς μας. Από τη δική μας πλευρά, στηρίζουμε το δίκτυο των συνεργατών μας, φροντίζοντας να συμμορφωνόμαστε με όσα ορίζουν οι εποπτικές αρχές και ακολουθεί η τοπική μας αγορά.

H AIG αναπτύσσει παράλληλα με το δίκτυο των ανεξάρτητων διαμεσολαβητών και απευθείας πωλήσεις. Υπήρξαν τριβές ή όχι; Ποια είναι τα συμπεράσματά σας;

Στην AIG ανέκαθεν ακολουθούσαμε μια στρατηγική πολυκάναλης διανομής των προϊόντων μας, μέσω πολλαπλών δικτύων διανομής που λειτουργούν συμπληρωματικά και όχι ανταγωνιστικά μεταξύ τους. Γι’ αυτόν το λόγο άλλωστε τα προϊόντα που διαθέτουμε μέσω των απευθείας πωλήσεων είναι ακριβώς ίδια με αυτά που διαθέτουμε μέσω του δικτύου μας, κάτι που συνέβαλε σημαντικά στο να μην αντιμετωπίσουμε τριβές μαζί τους. Θα ήθελα να τονίσω για μια ακόμη φορά ότι το δίκτυο των ελεύθερων συνεργατών μας είναι ο βασικός πυλώνας των εργασιών μας, είναι αυτό που συνεχίζει και μας δίνει εξαιρετικά κερδοφόρες εργασίες με υψηλούς δείκτες διατηρησιμότητας. Για αυτόν το λόγο θα συνεχίζουμε να το στηρίζουμε επενδύοντας στη βελτίωση του επιπέδου εξυπηρέτησης και προστασίας της παραγωγής των συνεργατών μας. Θα αναφέρω εδώ και την πρόσφατη μείωση δικαιώματος συμβολαίου του κλάδου αυτοκινήτων από 24% σε 15% για νέες εργασίες και ανανεώσεις, μια απόφαση που πήραμε με στόχο τη διασφάλιση του εισοδήματος των συνεργατών μας και η οποία είχε εξαιρετικά θετική απήχηση στην αγορά μας.

Αντώνης Παπαδόπουλος, Εμπορικός Διευθυντής AIG Ελλάς

Αντώνης Παπαδόπουλος – Εμπορικός Διευθυντής AIG Ελλάς ΑΕ

Στην πρακτορειακή σύμβαση που προωθείτε στους Συνεργάτες σας σε εφαρμογή της Πράξης 30 της ΤτΕ, περιλαμβάνετε και τον όρο ότι: «Η Εταιρεία δεν παρέχει τη συγκατάθεσή της στον Πράκτορα για την προώθηση ή εμπορία των προϊόντων και υπηρεσιών της μέσω διαδι κτύου». Συνάδει η απαγόρευση αυτή με την επιθυμητή συσπείρωση και εξέλιξη των διαμεσολαβητικών μονάδων και με την εξωστρέφεια που όλη η αγορά ζητά;

Δεν θεωρούμε ότι η συγκεκριμένη ρήτρα εμποδίζει τη συσπείρωση και εξέλιξη διαμεσολαβητικών μονάδων ή την εξωστρέφεια. Αυτήν τη στιγμή δίνουμε τη δυνατότητα στους συνεργάτες μας να παρέχουν υπηρεσίες πολυτιμολόγησης καθώς και συγκριτικές πλατφόρμες στους δικούς τους συνεργάτες, ωστόσο δεν παρέχουμε τη δυνατότητα τιμολόγησης στον τελικό καταναλωτή. Τη δυνατότητα αυτή άλλωστε μην ξεχνάτε πως δεν την παρέχουμε ακόμη ούτε στους απευθείας πελάτες μας. Με βάση τα παραπάνω θεωρώ πως η ρήτρα αυτή δεν έρχεται σε αντίθεση με την ανάγκη εξωστρέφειας της αγοράς μας.

Στην αγορά κυκλοφορούν, υπό διάφορες δικαιολογίες, διπλά και τριπλά τιμολόγια στον κλάδο αυτοκινήτων. Ποια είναι η άποψή σας, είναι αποδεκτές «επιχειρηματικές» κινήσεις ή βλάπτουν την αγορά;

Είναι μια πρακτική που δεν ακολουθούμε στην AIG, καθώς η δική μας προσέγγιση είναι αυτή της παραμετροποίησης, με τιμολόγηση του ρίσκου ανάλογα με τον κίνδυνο που επιφέρει στο χαρτοφυλάκιό μας, ώστε να είμαστε και πιο δίκαιοι απέναντι στους πελάτες μας.

Η χαμηλή ασφαλιστική συνείδηση του Έλληνα καταναλωτή είναι ευθύνη της πολιτείας, των ασφαλιστικών επιχειρήσεων, των διαμεσολαβητών;

Θεωρώ πως η ευθύνη αυτή πέφτει στις πλάτες και των τριών μερών με διαφορετικό φυσικά τρόπο. Από το διαμεσολαβητή που έχει την άμεση επαφή με τον πελάτη, τις εταιρείες που δημιουργούν τα προϊόντα και πληρώνουν τις αποζημιώσεις, αλλά και το ίδιο το κράτος που οφείλει να εκπαιδεύσει τους πολίτες για το πού ξεκινά και πού τελειώνει η κοινωνική ασφάλιση, όλοι ανεξαιρέτως έχουν ένα μερίδιο ευθύνης και βάσει αυτού πρέπει να πράξουν.

Υπάρχουν στατιστικά των συνεργαζομένων με εσάς διαμεσολαβητών; Με βάση την Πράξη 30 της ΤτΕ θα πρέπει να υπάρχει πλέον αξιολόγηση και σαφής διαδικασία επιλογής και εξουσιοδότησης.

Αυτήν τη στιγμή το δίκτυό μας αριθμεί περίπου 1. 500 συνεργάτες σε όλη την Ελλάδα, η επιλογή των οποίων γίνεται με αυστηρά κριτήρια τα οποία επαναξιολογούνται κάθε χρόνο. Στην AIG ανέκαθεν είχαμε συγκεκριμένη πολιτική (για την οποία δεχόμαστε και εσωτερικό έλεγχο από την έδρα μας) βάσει της οποίας επιλέγουμε, συνεργαζόμαστε και αξιολογούμε τους διαμεσολαβητές μας, με στόχο φυσικά την καλύτερη εξυπηρέτηση των ασφαλισμένων μας.

Απ’ όσο γνωρίζουμε, δημιουργήσατε μια νέα ηλεκτρονική πλατφόρμα για τους συνεργάτες σας. Θα θέλατε να μας δώσετε κάποια τεχνικά, αλλά και πωλησιακά χαρακτηριστικά της;

Αναφέρεστε στο Broker Box, την πλατφόρμα συνεργατών που παρουσιάσαμε πριν μερικές μόλις εβδομάδες, το οποίο δίνει πρόσβαση σε σημαντικά παραστατικά και reports. Συγκεκριμένα, μέσω του Broker Box οι συνεργάτες μας μπορούν να βλέπουν τα εκδοθέντα συμβόλαιά τους, τις πρόσθετες πράξεις, τα ειδοποιητήρια αλλά και τις ανανεώσεις τους. Επιπλέον έχουν τη δυνατότητα να λαμβάνουν reports για τα ληξιάρια, τα μεριδολόγια, τη συγκεντρωτική κατάσταση παραγωγής καθαρών ασφαλίστρων, τα ανείσπρακτα και εξοφληθέντα παραστατικά, καθώς και τις εκκρεμείς και πληρωθείσες ζημιές.

Θα θέλαμε να κλείσετε με ένα μήνυμα προς τον καταναλωτή. Τι τον συμβουλεύετε, τι πρέπει να προσέχει, με ποια κριτήρια να επιλέγει εταιρεία και προϊόν;

Όπως θα συμβούλευα και κάθε πρόσωπο του φιλικού ή οικογενειακού μου περιβάλλοντος, το βασικό πρώτα είναι να συνειδητοποιήσει τις ανάγκες του: ποιοι είναι πραγματικά οι κίνδυνοι που αντιμετωπίζει και πώς αυτοί μεταφράζονται οικονομικά. Στη συνέχεια να μελετήσει προσεκτικά τα προϊόντα που παρέχονται από τις εταιρείες, βάσει των καλύψεων και των όρων και να επιλέξει το πρόγραμμα που ανταποκρίνεται καλύτερα στις ανάγκες του, φροντίζοντας να εμπιστευτεί μια αξιόπιστη εταιρεία με τεχνογνωσία και εμπειρία που θα είναι δίπλα του σε περίπτωση ανάγκης. Φυσικά, σε αυτήν τη διαδικασία σημαντικό ρόλο παίζει και ο ασφαλιστής του, ο οποίος θα είναι εκεί για να τον συμβουλεύσει και να τον καθοδηγήσει.

 

ΒΑΘΜΟΛΟΓΗΣΤΕ ΤΟ ΑΡΘΡΟ
Βαθμολογία Αναγνωστών 0 Ψήφοι