Πρόσφατα Τεύχη

Δείτε με μία ματιά τα πιο πρόσφατα τεύχη από το Ασφαλιστικό Marketing

Ασφαλιστικό Μάρκετινγκ Εξώφυλλο Τεύχος Οκτωβρίου 2016 Ασφαλιστικό Μάρκετινγκ Εξώφυλλο Τεύχος Σεπτεμβρίου  2016 Ασφαλιστικό Μάρκετινγκ Εξώφυλλο Τεύχος Ιουλίου - Αυγούστου 2016Ασφαλιστικό Μάρκετινγκ Εξώφυλλο Τεύχος Ιουνίου 2016 Ασφαλιστικό Μάρκετινγκ Εξώφυλλο Τεύχος Μαΐου 2016 Ασφαλιστικό Μάρκετινγκ Εξώφυλλο Τεύχος Απριλίου 2016 Ασφαλιστικό Μάρκετινγκ Εξώφυλλο Τεύχος Μαρτίου 2016 Ασφαλιστικό Μάρκετινγκ Εξώφυλλο Τεύχος Φεβρουαρίου 2016 Ασφαλιστικό Μάρκετινγκ Εξώφυλλο Τεύχος Ιανουαρίου 2016 Ασφαλιστικό Μάρκετινγκ Εξώφυλλο Τεύχος Δεκεμβρίου 2015 Ασφαλιστικό Μάρκετινγκ Εξώφυλλο Τεύχος Οκτωβρίου 2016

Newsletter

Κάντε εγγραφή στο Newsletter του Ασφαλιστικού Μάρκετινγκ για να λαμβάνετε sneak peaks από τα νέα μας τεύχη αλλά και να μαθαίνετε πρώτοι  για τις προνομιακές μας εκπτώσεις.

[ninja-inline id=786]

Ασφάλειες Ζωής για Εταιρείες

Ανάγκες άγνωστες μέχρι σήμερα στην Ελλάδα. Πώς η εφορία συμμετέχει… χρηματοδοτώντας τη συνταξιοδότηση στελεχών! Ένας πολύ συνηθισμένος τρόπος αμοιβής διευθυντικών στελεχών στην Αμερική, είναι η λεγόμενη «Μελλοντική αποζημίωση» (Deferred Com¬pensation). Δηλαδή αντί να δώσει άμεση αύξηση στο στέλεχος η εταιρεία, ορίζει ένα ποσό και το επενδύει για λογαριασμό του στελέχους της με προοπτική να το εισπράξει όλο μαζί κατά την αποχώρηση του.

Ενας πολύ συνηθισμένος τρόπος αμοιβής διευθυντικών στελεχών στην Αμερική, είναι η λεγόμενη «Μελλοντική αποζημίωση» (Deferred Compensation). Δηλαδή, αντί να δώσει άμεση αύξηση στο στέλεχος η εταιρεία, ορίζει ένα ποσό και το επενδύει για λογαριασμό του στελέχους της με προοπτική να το εισπράξει όλο μαζί κατά την αποχώρηση του.

Οι συνηθισμένες αυξήσεις που δίνονται σε διευθυντικά στελέχη κυμαίνονται από 300.000 δρχ. έως περίπου 2 εκατομμύρια το χρόνο. Τα χρήματα αυτά, αν δοθούν «τοις μετρητοίς» στο στέλεχος και αν η τρέχουσα αμοιβή του είναι πάνω από 4-5 εκατομμύρια το χρόνο, δεν φτάνουν ποτέ στα χέρια του ολόκληρα λόγω της αυξημένης κλίμακας του φόρου εισοδήματος στην οποία βρίσκεται. Το καθαρό ποσό των μετρητών της αυξήσεως που θα φτάσει στα χέρια του, πιθανόν θα είναι 40%-60%, παρ’ όλη την πρόσφατη αύξηση των αφορολόγητων περιθωρίων των μισθωτών.

Μια εναλλακτική και πολύ διαδεδομένη λύση επομένως είναι αντί να δώσει η εταιρεία αύξηση στο μισθό του στελέχους, να του προσφέρει ένα συμβόλαιο ζωής διάρκειας δεκαπέντε – είκοσι πέντε ετών, ανάλογα με την ηλικία του και να πληρώνει το ασφάλιστρο για λογαριασμό του.

Αυτή η εναλλακτική αμοιβή διοικητικών στελεχών προσφέρει τα εξής σημαντικά πλεονεκτήματα στην εταιρεία και στο στέλεχος:

  1. Η εταιρεία εκπίπτει το ασφάλιστρο, την αύξηση, σαν δαπάνη παροχών.
  2. Το στέλεχος δεν πληρώνει φόρο εισοδήματος στα ασφάλιστρα που καταβάλλονται για λογαριασμό του.
  3. Η εταιρεία δεσμεύει κατά κάποιο τρόπο τα στελέχη της με τη σημαντική αυτή παροχή.

Ένα ασφαλιστήριο ζωής με 500.000 δρχ. ετήσιο ασφάλιστρο, χωρίς «εξτρά» παροχές, παρά μόνο με Α.π.Α. και Θ.Α. για 20 χρόνια, μπορεί να συγκεντρώσει με τα προβλεπόμενα μερίσματα ένα ποσό της τάξης των 25-30 εκατομμυρίων ή και περισσότερα. Δηλαδή ένα κάθε άλλο παρά ευκαταφρόνητο ποσό. Το συμβόλαιο μπορεί να εξασφαλισθεί για το στέλεχος σταδιακά. Δηλαδή, μετά πέντε χρόνια εργασίας, αν αποχωρήσει θα δικαιούται μόνο το 25% της αξίας εξαγοράς και των μερισμάτων. Μετά δέκα χρόνια το 50%, μετά δεκαπέντε το 75% και μετά είκοσι χρόνια και πλέον όλο το ποσό (Fully vested).

Διαχωρίζουμε την ασφάλεια αυτή από τις γνωστές ασφάλειες για την προστασία της οικογένειας ή για την οικογενειακή αποταμίευση. Αυτή η παροχή, προσφέρεται για την κάλυψη μιας συγκεκριμένης ανάγκης. Καλύπτει την ανάγκη της αύξησης του μισθού που δικαιούται κάθε χρόνο ο μάνατζερ.

Αν η εταιρεία θελήσει να προσφέρει άλλη μια παροχή στο στέλεχος, μπορεί να του προσφέρει ένα από τα γνωστά προγράμματα με τις ενισχυμένες νοσοκομειακές καλύψεις, αε, μοα κ.ά.

Εδώ πρέπει να τονιστεί πως κάποτε πρέπει να μάθουμε να διαχωρίζουμε τις ανάγκες των πελατών μας: «Δεν μπορεί ένα συμβόλαιο του ενός ή των δύο εκατομμυρίων δρχ. να προστατεύει την οικογένεια σε περίπτωση θανάτου, να  εξασφαλίζει τη συνταξιοδότηση του ασφαλισμένου, να εξασφαλίζει τις σπουδές των παιδιών του να προστατεύει την οικογένεια σε περίπτωση θανάτου. Η καθεμιά ανάγκη είναι ξεχωριστή και η καθεμιά χρειάζεται ιδιαίτερη μεταχείριση και αντίστοιχο συμβόλαιο».Θα πρέπει κάποτε να μάθουμε να εφαρμόζουμε τις βασικές αρχές του «μάρκετινγκ των υπηρεσιών» στο επίπεδο του ασφαλιστή. (Need Selling), πραγματική πώληση αναγκών. Όχι μόνο να το επικαλούμαστε στα σεμινάρια! Ο λόγος είναι απλός. Μαζικό μάρκετινγκ για ασφάλειες ζωής δεν μπορούμε να εφαρμόσουμε. Δεν μπορούμε να εφαρμόσουμε το ρητό του Phillip Kotler ότι η «διεύθυνση μάρκετινγκ σπέρνει και η διεύθυνση πωλήσεων θερίζει».

Ο ασφαλιστής πρέπει και να σπείρει και να θερίσει!

Οι ασφάλειες ζωής πωλούνται μόνο, δεν αγοράζονται! Γι’ αυτό εξάλλου οι νεοϊδρυόμενες διευθύνσεις μάρκετινγκ σε μερικές ασφαλιστικές εταιρείες είναι σε δεύτερη μοίρα σε σχέση με τις διευθύνσεις πωλήσεων. Όπως και να το κάνουμε εκεί βρίσκεται η δύναμη. «Μια ασφαλιστική εταιρεία δεν μπορεί να σταθεί ούτε πέντε λεπτά με ένα καλό διευθυντή μάρκετινγκ μόνο, όσο καλός και να είναι στο «μάρκετινγκ των υπηρεσιών». Αντίθετα, μπορεί να σταθεί και να ξεχωρίσει με ένα καλό διευθυντή πωλήσεων χωρίς την ύπαρξη του διευθυντή μάρκετινγκ». Δεν υποστηρίζουμε πως δεν χρειάζεται το «μάρκετινγκ των υπηρεσιών» στις ασφάλειες.

Χρειάζεται και παραχρειάζεται και είναι απαραίτητο, αν θέλει μια εταιρεία να προηγείται συνεχώς. Απλά ξεκαθαρίζουμε τις έννοιες για να επικοινωνούμε αποτελεσματικότερα. Εξάλλου το «μάρκετινγκ των υπηρεσιών» είναι νέο, η βιβλιογραφία και η σχετική αρθρογραφία του είναι περιορισμένη.

Ιδού πώς μπορεί να εφαρμοστεί ένα «σχέδιο μάρκετινγκ» για τους ασφαλιστές.

Το «Α.Μ» προσφέρει ένα υπόδειγμα επιστολής «προσέγγισης γι’ αυτή την αγορά. Προτείνουμε ο ασφαλιστής, πάντα βέβαια με την έγκριση της εταιρείας του, να στέλνει 50 παρόμοιες επιστολές την εβδομάδα και να τηλεφωνεί σε όλους, μια εβδομάδα μετά, για να πουλήσει το ραντεβού ενημέρωσης. Οι επιστολές καλά θα είναι να φεύγουν από ένα μηχανογραφημένο πρόγραμμα (mail merge) για να περιλαμβάνουν το στοιχείο της «προσωπικής επιστολής». Να είναι δηλαδή προσωπικές. Να νομίζει ο Γενικός Διευθυντής ή ο επιχειρηματίας που θα λάβει την επιστολή, ότι ασχοληθήκατε ιδιαίτερα μαζί του και του δαχτυλογραφήσατε την επιστολή. Σημειώνουμε ότι αυτές οι πωλήσεις μπορεί να φτάσουν τα εκατομμύρια σε ασφάλιστρα, γι’ αυτό και δεν πωλούνται σε ένα ραντεβού. Πιθανό να χρειαστεί να πάτε δυο – τρεις και τέσσερις φορές. Οι γραπτές αναλυτικές προσφορές είναι απαραίτητες. Η Morax συνεργάζεται με δυο εταιρείες Soft ware και προσφέρει παρόμοια προγράμματα τυποποιημένα. (Direct market ing με mail merge, spreaasheets των συμβολαίων, αξίες εξαγοράς και μερισμά των, εναλλακτικές και διασταυρωμένες λύσεις κ.α).

Υπενθυμίζουμε στους φίλους ασφαλιστές, που θα θελήσουν να διεισδύσουν σε αυτή την αγορά, να μη βιαστούν. Οι ασφάλειες αυτές χρειάζονται προετοιμασία. Το πρώτο που θα χρειαστείτε, είναι να δημιουργήσετε με τη βοήθεια του διευθυντή σας το «έντυπο εντοπισμού δε δομένων και αναγκών» (Corporate Datasheet ή Fact finding sheet).

Οι ερωτήσεις θα πρέπει να δίνουν την πλήρη εικόνα της επιχείρησης, τον αριθμό των στελεχών, την οικογενειακή κατάσταση του καθενός. Επίσης», θα χρειαστεί να επιλέξετε δυο – τρία συμβόλαια για να είστε ευέλικτος στις προσφορές σας. Μην ξεχνάτε ότι οι ασφάλειες ζωής για εταιρείες καλύπτουν διαδοχικά, δύο σημαντικές ανάγκες. Την ανάγκη που έχει η επιχείρηση να δώσει αύξηση και την ανάγκη που έχει ο εργαζόμενος για βελτίωση της προσωπικής του σύνταξης σε υψηλό επίπεδο. Μην ξεχνάτε ποτέ ότι η πρωταρχική κάλυψη που προσφέρετε είναι ασφάλεια ζωής! Μετά έρχεται το επενδυτικό στοιχείο! πολλά στελέχη, που πιθανόν έχουν μικρά παιδιά, θα προτιμήσουν την «ισόβια», αντί της «επιβίωσης που μάθατε να πουλάτε στην πλειοψηφία σας. Όπως γνωρίζετε η πραγματική ισόβια είναι η φθηνότερη μορφή ασφάλισης, προσφέρει την ανώτατη δυνατή κάλυψη και την ανώτατη δυνατή επένδυση κατά χιλιάρικο ασφάλιστρου.

Υπάρχει ή δεν υπάρχει η πιθανότητα του πρόωρου θανάτου του στελέχους;

Κινδυνεύει να καταστραφεί το σπίτι του, αν πεθάνει πρόωρα;

Αξίζει τον κόπο να το ριψοκινδυνεύσει ο μάνατζερ, προκειμένου να εισπράξει ο ίδιος περισσότερα μετρητά στα 60 ή 65;

Το πιστεύετε αυτό;

Το πουλάτε;

ΒΑΘΜΟΛΟΓΗΣΤΕ ΤΟ ΑΡΘΡΟ
Βαθμολογία Αναγνωστών 0 Ψήφοι