Πρόσφατα Τεύχη

Δείτε με μία ματιά τα πιο πρόσφατα τεύχη από το Ασφαλιστικό Marketing

Ασφαλιστικό Μάρκετινγκ Εξώφυλλο Τεύχος Οκτωβρίου 2016 Ασφαλιστικό Μάρκετινγκ Εξώφυλλο Τεύχος Σεπτεμβρίου  2016 Ασφαλιστικό Μάρκετινγκ Εξώφυλλο Τεύχος Ιουλίου - Αυγούστου 2016Ασφαλιστικό Μάρκετινγκ Εξώφυλλο Τεύχος Ιουνίου 2016 Ασφαλιστικό Μάρκετινγκ Εξώφυλλο Τεύχος Μαΐου 2016 Ασφαλιστικό Μάρκετινγκ Εξώφυλλο Τεύχος Απριλίου 2016 Ασφαλιστικό Μάρκετινγκ Εξώφυλλο Τεύχος Μαρτίου 2016 Ασφαλιστικό Μάρκετινγκ Εξώφυλλο Τεύχος Φεβρουαρίου 2016 Ασφαλιστικό Μάρκετινγκ Εξώφυλλο Τεύχος Ιανουαρίου 2016 Ασφαλιστικό Μάρκετινγκ Εξώφυλλο Τεύχος Δεκεμβρίου 2015 Ασφαλιστικό Μάρκετινγκ Εξώφυλλο Τεύχος Οκτωβρίου 2016

Newsletter

Κάντε εγγραφή στο Newsletter του Ασφαλιστικού Μάρκετινγκ για να λαμβάνετε sneak peaks από τα νέα μας τεύχη αλλά και να μαθαίνετε πρώτοι  για τις προνομιακές μας εκπτώσεις.

one × five =

5 × five =

Bancassurance & Direct Vs Παραδοσιακών Δικτύων Πωλήσεων

Οι τάσεις που «απειλούν» τη βιωσιμότητα των ασφαλιστικών διαμεσολαβητών.

Ο Ασφαλιστικός Διαμεσολαβητής τα τελευταία πέντε χρόνια νιώθει σε απόσταση αναπνοής τον έντονο ανταγωνισμό από το Bancassurance και τις Direct πωλήσεις ενώ ταυτόχρονα είναι αντιμέτωπος με συκοφαντίες για τη δουλειά του, με αποφάσεις Δημοσίων Φορέων που δυσχεραίνουν την υγιή διαβίωσή του και φυσικά με την «καταδρομική» εισβολή στον κλάδο άσχετων επιχειρήσεων που κλέβουν μέρα με τη μέρα τον κόπο του.

Ασφαλιστές, πράκτορες και μεσίτες δεύτερης και τρίτης γενιάς, που με αγώνα κρατούσαν τις οικογενειακές επιχειρήσεις τους όλα αυτά τα χρόνια, έχουν αρχίσει και χάνουν τους πελάτες τους, καθιστώντας μη βιώσιμη την ύπαρξή τους και οδηγώντας τους με μαθηματική ακρίβεια είτε στο κλείσιμο είτε στη σύμπραξη σε κάποιο μεγαλύτερο σχήμα.

Γιατί υπάρχει όμως αυτή η τάση; Γιατί αυτοί οι ελεύθεροι επαγγελματίες τείνουν να μειώνονται ή να συγχωνεύονται; Δεν κάνουν σωστά τη δουλειά τους; Είχαν «βολευτεί» στα χρόνια της ευημερίας και τώρα στην κρίση δυσκολεύονται; Μήπως ξύπνησαν μια μέρα οι Ασφαλιστικές εταιρείες και είπαν «Να τους κόψουμε! Έχουν πάρει τα μυαλά τους αέρα!».

* Οι τάσεις που «απειλούν» τη βιωσιμότητα των ασφαλιστικών διαμεσολαβητών*

Όχι… Κατά τη γνώμη μας τίποτα από αυτά δεν ισχύει. Τουλάχιστον στο 100% τους. Άρα ποιοι είναι οι λόγοι που συρρικνώνουν την αγορά; Όταν μια πανευρωπαϊκή τάση ή οδηγία μας χτυπάει την πόρτα (όπως το Solvency II) τότε η αγορά αναγκάζεται να αλλάξει. Όταν η τάση δείχνει ότι στην υπόλοιπη Ευρώπη οι Direct Πωλήσεις έχουν κερδίσει την εμπιστοσύνη τον πελατών τότε πρέπει να το δεχθούμε. Προσοχή! Δεν λέω να παραδώσουμε τα όπλα αλλά τουλάχιστον να δεχθούμε τον καινούργιο «παίχτη» που θέλουμε δεν θέλουμε αλλάζει τους κανόνες του παιχνιδιού. Και επειδή αλλάζει τους κανόνες, μπορεί και να εκμεταλλευθεί την άγνοια του κόσμου ή της εποπτικής αρχής προκειμένου να επωφεληθεί. Σε ελεύθερη αγορά ζούμε…Προς θεού! Δεν το επικροτούμε. Απλά δίνουμε τροφή για σκέψη. Δυστυχώς κανείς δεν πορεύεται πάντα με το σταυρό στο χέρι. Και μετά έχουμε και το Bancassurance. Άλλος πονοκέφαλος για τους παραδοσιακούς διαμεσολαβητές. Όμως και αυτό το δίκτυο, όπως και οι direct πωλήσεις, κερδίζει την εμπιστοσύνη των πελατών. Στην υπόλοιπη Ευρώπη είναι η «τάση» (εδώ και πολλά χρόνια) και δύσκολα μπορείς να την σταματήσεις. Βέβαια η κάθε χώρα απορροφά και διαφορετικό ποσοστό της τάσης. Δεν σημαίνει ότι επειδή έπιασε στη Γαλλία θα πιάσει και στην Ελλάδα. Θα πιάσει όμως. Αυτό είναι το σίγουρο. Και επειδή η αγορά λόγω κρίσης, πράξεων και solvency ΙΙ αλλάζει, θα πρέπει να περιμένουμε περαιτέρω διείσδυση του Bancassurance στη χώρα μας. (Επίτηδες δεν αναφέρομαι στο ηθικό κομμάτι της υπόθεσης ή στο αν οι Τράπεζες λειτουργούν στο πλαίσιο θεμιτών πρακτικών. Αυτό είναι ένα άλλο θέμα που σίγουρα πρέπει να σχολιασθεί όχι όμως σε αυτό το άρθρο.)

Προκειμένου λοιπόν να γίνουμε πιο κατατοπιστικοί, σας παρουσιάζουμε τα παρακάτω στατιστικά σχετικά με τη διεισδυτικότητα των Direct Πωλήσεων αλλά και του Bancassurance στην Ευρώπη σύμφωνα με στοιχεία από την Insurance Europe. H Ελλάδα στον κλάδο ζωής είναι από τις μόνες χώρες στην Ευρώπη που οι Ασφαλιστικοί Διαμεσολαβητές κατέχουν το μεγαλύτερο κομμάτι της αγοράς (61%). Άλλες χώρες είναι παραδόξως η Γερμανία (με το 73,5% μεσίτες & πράκτορες) αλλά και η Μάλτα (61,9% μεσίτες & πράκτορες) και τη Σλοβενία (84,3% πράκτορες). Βλέποντας αυτά τα νούμερα καταλαβαίνουμε ότι τα σχετικά νέα για τη χώρα μας κανάλια διανομής (bancassurance, direct) δεν έχουν αναπτυχθεί αρκετά ακόμα έτσι ώστε να σταθεροποιηθούν δίνοντας μια λογική εξήγηση για τη ραγδαία ανάπτυξή τους τα τελευταία χρόνια.

Βέβαια το μεγαλύτερο κανάλι διανομής που έχει κυριαρχήσει στην Ευρώπη στον κλάδο Ζωής είναι το Bancassurance με μέσω όρο διείσδυσης στην αγορά (με εξαίρεση την Ολλανδία και την Ελλάδα) 48,4% ακολουθούμενο από 30,3% των πρακτόρων και 12% των μεσιτών (42,3% συνδυαστικά). Αυτό που μας προκάλεσε αίσθηση είναι ότι ενώ στις υπόλοιπες χώρες η Insurance Europe έχει χωρίσει τα κανάλια διαμεσολάβησης σε μεσίτες, πράκτορες, bancassurance, direct και λοιπά, στην Ελλάδα είναι πιο επιφυλακτική χωρίζοντας τα κανάλια σε Ασφαλιστικοί διαμεσολαβητές (γενικά), bancassurance και direct. Τέλος, στον κλάδο ζωής οι Direct Πωλήσεις κατέχουν το μικρότερο ποσοστό διείσδυσης 15%.

Αντιθέτως, στους γενικούς κλάδους ο ανταγωνισμός στα κανάλια της ασφαλιστικής διαμεσολάβησης είναι διαφορετικός. Εκεί το Bancassurance είναι ανύπαρκτο με μόνες εξαιρέσεις τη Γαλλία (γενέτειρα του Bancassurance), την Τουρκία και την Πορτογαλία που κατέχουν το 13%, 14% και 10,2% αντίστοιχα. Οι ασφαλιστικοί διαμεσολαβητές παραμένουν το κύριο κανάλι διανομής με μέσο όρο διείσδυσης στην αγορά 65,4% (47% οι πράκτορες και 18,4% οι μεσίτες) ενώ αμέσως μετά ακολουθούν οι Direct Πωλήσεις με 27%. Η χώρα με τα υψηλότερα ποσοστά σε Direct Πωλήσεις είναι η Κροατία με 80,5%.

Από τα νούμερα που σας παρουσιάσαμε καταλαβαίνουμε ότι σε κάθε χώρα, ανάλογα τις παραδόσεις, το μέγεθος και τη νοοτροπία του λαού της, η διείσδυση των καναλιών διαμεσολάβησης διαφέρει. Βέβαια παράγοντες, όπως η αυξανόμενη χρήση της τεχνολογίας από τους ανθρώπους αλλά και η εύκολη πρόσβαση των ανθρώπων σε ασφαλιστικά προϊόντα μέσα από τις τράπεζες, είναι καθοριστικοί για την αύξηση αυτών των εναλλακτικών καναλιών που η τάση τους προς αύξηση του μεριδίου τους στην αγορά απειλεί τα παραδοσιακά δίκτυα. Επομένως, ο μόνος τρόπος για να τα περιορίσει η κάθε χώρα, δίνοντας ανταγωνιστικό πλεονέκτημα στο ανθρώπινο δυναμικό, είναι να εκδώσει νόμους που θα περιορίζουν την ανεξέλεγκτη ελευθερία τους.

 

ΒΑΘΜΟΛΟΓΗΣΤΕ ΤΟ ΑΡΘΡΟ
Βαθμολογία Αναγνωστών 0 Ψήφοι