Πρόσφατα Τεύχη

Δείτε με μία ματιά τα πιο πρόσφατα τεύχη από το Ασφαλιστικό Marketing

Ασφαλιστικό Μάρκετινγκ Εξώφυλλο Τεύχος Οκτωβρίου 2016 Ασφαλιστικό Μάρκετινγκ Εξώφυλλο Τεύχος Σεπτεμβρίου  2016 Ασφαλιστικό Μάρκετινγκ Εξώφυλλο Τεύχος Ιουλίου - Αυγούστου 2016Ασφαλιστικό Μάρκετινγκ Εξώφυλλο Τεύχος Ιουνίου 2016 Ασφαλιστικό Μάρκετινγκ Εξώφυλλο Τεύχος Μαΐου 2016 Ασφαλιστικό Μάρκετινγκ Εξώφυλλο Τεύχος Απριλίου 2016 Ασφαλιστικό Μάρκετινγκ Εξώφυλλο Τεύχος Μαρτίου 2016 Ασφαλιστικό Μάρκετινγκ Εξώφυλλο Τεύχος Φεβρουαρίου 2016 Ασφαλιστικό Μάρκετινγκ Εξώφυλλο Τεύχος Ιανουαρίου 2016 Ασφαλιστικό Μάρκετινγκ Εξώφυλλο Τεύχος Δεκεμβρίου 2015 Ασφαλιστικό Μάρκετινγκ Εξώφυλλο Τεύχος Οκτωβρίου 2016

Newsletter

Κάντε εγγραφή στο Newsletter του Ασφαλιστικού Μάρκετινγκ για να λαμβάνετε sneak peaks από τα νέα μας τεύχη αλλά και να μαθαίνετε πρώτοι  για τις προνομιακές μας εκπτώσεις.

9 − 5 =

6 − 3 =

Χρήστος Χρυσολόγου: «Δεν υπάρχουν Μυστικά, υπάρχουν μόνο Μέθοδοι και Διαδικασίες»

Φέτος η Επιθεώρησή σας «κλείνει» 10 χρόνια ε πιτυχημένης παρουσίας στην Εθνική Ασφαλιστική. Τα δέκα αυτά χρόνια η ανάπτυξή της και σε έμψυχο δυναμικό αλλά και σε επίπεδο αριθμών, είναι ε ντυπωσιακή. Ποιο είναι το μυστικό της επιτυχίας σας; Και πώς αντιμετωπίζετε την εκάστοτε αποτυχία ή ήττα στη δουλειά σας;

Σαν νέος ασφαλιστής έψαχνα για μυστικά επιτυχίας. Σαν νέος manager έθετα πολλές φορές το ερώτημα. Ποιο το «μυστικό» της επιτυχίας στην αύξηση της παραγωγής. Ποιο το «μυστικό» της επιτυχίας στη στρατολόγηση. Μέσα από την καθημερινή προσπάθεια, μέσα από επιτυχίες και αποτυχίες έμαθα τη «Μεγάλη Αλήθεια», δεν υπάρχουν μυστικά υπάρχει μόνο μέθοδος και διαδικασία. Ό,τι γίνει διαδικασία συστηματική και για χρόνια εφαρμοζόμενη παύει να είναι πρόβλημα. Στη δουλειά μας και η αποτυχία και η ήττα είναι κομμάτι της καθημερινότητας. Ακριβώς είναι η στιγμή που ξεχωρίζει ο επιτυχημένος από τον λιγότερο επιτυχημένο. Ο καλός «ο καπετάνιος», στη φουρτούνα φαίνεται. Εκεί χρειάζεται ψυχραιμία, ηρεμία και εφαρμογή πιστή της «Μεγάλης Αλήθειας», συνέχιση της διαδικασίας και της μεθόδου. Κοντά σε αυτά και αποφασιστικότητα και θέληση ισχυρή για διάκριση. Είναι η στιγμή που οφείλουμε να πούμε «Μπροστά – Αποφασιστικά Μπροστά».

Τι μέθοδο ακολουθείτε σχετικά με τη Στρατολόγηση; Ποιο είναι για εσάς το σημαντικότερο κριτήριο όταν επιλέγετε έναν νέο Συνεργάτη;

Όταν ήμουν 6 μήνες περίπου επικεφαλής γραφείου, παρακολούθησα ένα σεμινάριο της LIMRA στο Ναύπλιο. Εκεί έμαθα ότι και η στρατολόγηση όταν γίνει διαδικασία παύει να είναι πρόβλημα. Όταν αυτή η διαδικασία γίνεται συστηματικά και σε διάρκεια και με σκληρή δουλειά έρχεται η επιτυχία. Πίστη μου είναι ότι «Οργανισμός που δεν ανανεώνεται πεθαίνει». Όταν αυτά δέσουν και με το πάθος για διάκριση και πρωταθλητισμό η επιτυχία γίνεται μεγαλύτερη. Το σημαντικότερο κριτήριο επιλογής είναι να έχει ο συνεργάτης αυτό που έμαθα σ’ ένα σεμινάριο της ΜΟRAX τον Φεβρουάριο του 1990, «εγωιστική ορμή» να θέλει να κατακτά συνέχεια «υψηλότερες κορυφές» και αν θέλουμε να αναφέρουμε ένα δεύτερο κριτήριο, η ψυχική διαίσθηση δηλαδή η ικανότητα να αισθάνεται ο ασφαλιστής όπως ακριβώς αισθάνεται και ο πελάτης.

Οι καλοί πωλητές πιστεύετε ότι «γεννιούνται» ή «γίνονται»; Πόσο εύκολο ή δύσκολο είναι να καθοδηγεί κανείς ανθρώπους; Πώς πετυχαίνετε να κρατάτε ενωμένη την ομάδα σας;

Ο καλός πωλητής «γίνεται» με προσπάθεια, πρόγραμμα, πίστη στο προϊόν, στη μέθοδο των πιθανοτήτων, στην αποτελεσματικότητα της οργανωμένης παρουσίασης και στη σωστή εξυπηρέτηση του πελάτη. Ο κορυφαίος όμως πωλητής πρέπει να διαθέτει εκτός από τα παραπάνω και «έμφυτα γνωρίσματα» και συγκεκριμένα: Εγωιστική ορμή, ψυχική διαίσθηση, αυτοπειθαρχία, οργάνωση, ευστροφία και ψυχραιμία. Στο δεύτερο σκέλος του ερωτήματος, θα ήθελα να πω τα εξής, σε μια μεγάλη ομάδα λογικό είναι κατά καιρούς να παρουσιάζονται προβλήματα. Αυτά ξεπερνιούνται με αυτό που ονομάζουμε «φυγή προς τα εμπρός» δηλαδή με όραμα, πίστη στο στόχο, κοινή οργανωμένη προσπάθεια και αποτέλεσμα. Η καθοδήγηση ανθρώπων επιτυγχάνεται με εμπιστοσύνη και σεβασμό, ο ηγέτης μπαίνει μπροστά και καθοδηγεί, δείχνοντας ο ίδιος το δρόμο και εδώ ισχύει το εξής, «Μη μου λες τι να κάνω, δείξ’ το μου αν γνωρίζεις και μπορείς».

Χρήστος Χρυσολόγου

Χρήστος Χρυσολόγου – Επθεωρητής, Εθνική Ασφαλιστική

Ποιο θεωρείτε ότι είναι το σημαντικότερο για τη σωστή εξυπηρέτηση του πελάτη; Πώς κάνετε τους πελάτες σας να σας εμπιστευτούν;

Το σημαντικότερο για τη σωστή εξυπηρέτηση του πελάτη είναι η κάλυψη των αναγκών του, σ’ όλους τους τομείς. Οι πελάτες εμπιστεύονται τον ασφαλιστή τους όταν δουν στην πράξη ότι ισχύουν όσα υποσχέθηκε χωρίς επιστροφή. Κοντά σ’ αυτά εξίσου σημαντικό είναι να είσαι κοντά του όταν σε χρειασθεί καθώς και η γρήγορη διεκπεραίωση κάθε ασφαλιστικής του περίπτωσης.

Οι ανακατατάξεις είναι πολλές το τελευταίο διάστημα στην ελληνική ασφαλιστική αγορά. Μια από αυτές αφορά και τ α δίκτυα agency, η κυριαρχία των οποίων φαίνεται ότι απειλείται με τη δημιουργία «ανεξάρτητων» Γραφείων και Ασφαλιστικών Διαμεσολαβητών. Ως εκπρόσωπος δικτύου agency εσείς, πώς σχολιάζετε αυτή την τάση; Με τι κριτήρια ένας νέος Ασφαλιστής θα πρέπει να επιλέξει μεταξύ των διαφορετικών δικτύων διανομής;

Όλα τα δίκτυα διανομής έχουν πλεονεκτήματα και μειονεκτήματα. Το μεγάλο πλεονέκτημα του agency είναι ότι θα πάει στον πελάτη, στο χώρο εργασίας του ή στο σπίτι του, μέρα, νύχτα ή και αργία. Θα είναι κοντά του και δίπλα του κάθε στιγμή. Ένα δεύτερο πλεονέκτημα είναι ότι το agency είναι περισσότερο πειθαρχημένο, με περισσότερη οργάνωση και συνεργασία μεταξύ των διαφόρων μονάδων του, συγκριτικά με τα άλλα δίκτυα διανομής. Όλα τα δίκτυα διανομής είναι αναγκαίο να λειτουργούν με συγκεκριμένους κανόνες και έλεγχο κυρίως προληπτικό αλλά και κατασταλτικό όταν χρειάζεται από τα αρμόδια όργανα της πολιτείας.

Τι μορφή πιστεύετε ότι θα έχει ο κλάδος της Διαμεσολάβησης για παράδειγμα, σε δέκα χρόνια από τώρα; Τι γνώμη έχετε για τις απευθείας πωλήσεις (μέσω διαδικτύου);

Σε δέκα χρόνια πιστεύω ότι ο κλάδος της διαμεσολάβησης θα έχει κάνει σημαντικά βήματα μπροστά. Σε κάθε περίπτωση θα ξεχωρίσουν οι επαγγελματίες, «ερασιτέχνες συνάδελφοι και ημι επαγγελματίες» θα έχουν μείνει πίσω, το πιθανότερο δεν θα υπάρχουν στην αγορά. Επαγγελματίες με όραμα και πίστη θα προχωρήσουν και θα ξεχωρίσουν. Το οικονομικό περιβάλλον των τελευταίων ετών βοηθάει σ’ αυτό .Επιταχύνει τις εξελίξεις. Οι πωλήσεις μέσω διαδικτύου έχουν πάρει ένα μερίδιο αγοράς και θα το συνεχίσουν στο μέλλον κυρίως στις Γενικές ασφάλειες, εκτιμώ όμως θα είναι μικρό το μερίδιο αυτό. Η εξεύρεση αναγκών του πελάτη και η κάλυψη αυτών των αναγκών μόνον με την προσωπική πώληση επιτυγχάνονται. Το επαγγελματικό service μόνον επαγγελματίας μπορεί να το προσφέρει.

Τα τελευταία χρόνια είναι πλούσια σε εξελίξεις και αλλαγές στον ελληνικό ασφαλιστικό κλάδο, και σε θέματα νομοθεσίας και του ελέγχου, και στην εσωτερική οργάνωση των εταιρειών. Θα λέγατε ότι η αγορά μας βαδίζει στο σωστό δρόμο;

Έχουν γίνει βήματα και γίνονται, αλλά χρειάζονται περισσότερα. Η πολιτεία οφείλει αυστηρότερους ελέγχους, Νέα «Ασπίς Πρόνοια» ΔΕΝ πρέπει να υπάρξει. Οι διαμεσολαβητές οφείλουμε να πληρούμε όλες τις προβλεπόμενες προϋποθέσεις και στα τυπικά και στα ουσιαστικά προσόντα. Η αγορά πιστεύω βαδίζει στο σωστό δρόμο, πρέπει όμως να τρέξει, δεν φτάνει το βάδισμα.

Ποιο θεωρείτε ότι είναι το μεγαλύτερο πρόβλημα που αντιμετωπίζει αυτήν τη στιγμή ο κλάδος;

Το μεγαλύτερο πρόβλημα που αντιμετωπίζει αυτήν τη στιγμή ο κλάδος πέρα βέβαια από το ασαφές οικονομικό περιβάλλον, θεωρώ ότι είναι οι εξετάσεις για την πιστοποίηση. Γίνονται σε πολύ αραιά χρονικά διαστήματα, 2 φορές το χρόνο στην Αθήνα και 2 φορές το χρόνο στη Θεσσαλονίκη. Στα μεταξύ διαστήματα στο πώς εκπαιδεύεται, πώς εργάζεται, πώς ζει, ο υποψήφιος ασφαλιστής είναι ασαφέστατο και πολλά ζητήματα από τα παραπάνω είναι μετέωρα. Το θέμα γεννά ένα μεγάλο ερωτηματικό. Σε συνθήκες μεγάλης ανεργίας, γιατί γίνονται τόσο αραιά οι εξετάσεις; Προβλήματα υπάρχουν και άλλα, αυτήν τη στιγμή όμως το θεωρώ το μεγαλύτερο.

Ποιοι είναι οι στόχοι της Επιθεώρησής σας για τη νέα χρονιά και ποια είναι η τωρινή σύνθεση του χαρτοφυλακίου σας;

Το 2013 σαν Επιθεώρηση συνεχίζουμε να τους «Κοιτάμε Όλους στα Μάτια». Τη χρονιά που διανύουμε συνεχίζουμε να υπηρετούμε το μήνυμα αποστολής της Επιθεώρησης που είναι ένα και απλό, «Κοιτάμε στα μάτια τον Ασφαλιζόμενο πελάτη μας και τον Ασφαλιστή συνεργάτη μας». Στοχεύουμε και δράμε εφαρμόζοντας στην καθημερινότητά μας αυτό που ο Αμερικανός συγγραφέας William Arthur Ward υποστηρίζει: «Ο απαισιόδοξος ιστιοπλόος παραπονιέται για τον άνεμο. Ο αισιόδοξος περιμένει τον άνεμο ν’ αλλάξει και ο ρεαλιστής ρυθμίζει τα πανιά». Σε αριθμητικούς στόχους στοχεύουμε να ξ επεράσουμε τις παραδόσεις του 2012, οι οποίες ήταν 1.655.000€ . Ήδη στο τετράμηνο του 2013 σε σύγκριση με το αντίστοιχο τετράμηνο του 2012 η αύξηση σε π αραδόσεις ζωής και υγείας είναι 26%. Στα αυτοκίνητα θέλουμε να διπλασιάσουμε το 2013 τον αριθμό αυτοκινήτων που ασφαλίσαμε το 2012. Η σύνθεση του χαρτοφυλακίου είναι 80% Ζωής και Υγείας και 20% Γενικές ασφάλειες.

Η Επιθεώρησή σας εκδίδει μια μικρή «εσωτερική» εφημερίδα αλλά και ένα ετήσιο λεύκωμα. Τι στοχεύετε με αυτές τις κινήσεις;

Χρηστος Χρυσολογου, Επ. Χρυσολογου, Εθνικη Ασφαλιστικη

Ο Χρήστος Χρυσολόγου

Τα τελευταία χρόνια εκδίδουμε μια μικρή «εσωτερική» εφημερίδα που δείχνει τις επιτυχίες των συναδέλφων. Τώρα αποφασίσαμε να εκδώσουμε και ένα ετήσιο λεύκωμα με τους συνεργάτες μας και με μηνύματα που εισπράττουμε από τους πελάτες μας. Με αυτό τον τρόπο η κάθε επιτυχία μένει αποτυπωμένη και τονίζεται. Παρουσιάζουμε αυτούς που βραβεύονται στα συνέδρια της εταιρείας και της Επιθεώρησης, αυτούς που προάγονται, αυτούς που πετυχαίνουν στα ταξίδια της Επιθεώρησης.

Διοργανώνουμε τα τελευταία χρόνια, τους τελευταίους μήνες κάθε έτους, με εσωτερικό διαγωνισμόταξίδι της Επιθεώρησης με μεγάλη επιτυχία. Φέτος στη Βιέννη, πέρυσι στο Παρίσι, τα περασμένα χρόνια στη Ρώμη, στη Βουδαπέστη, στο BANSKO. Έχουμε και μικρότερους διαγωνισμούς με δείπνα εργασίας για τους επιτυχόντες στα οποία συμμετέχουν και στελέχη της εταιρείας.

Σε όλα αυτά έχουμε και ένα μεγάλο σύμμαχο την Εταιρεία. Το πρώτο όνομα στην αγορά, το πρώτο όνομα μεταξύ των πολιτών. Έχουμε την αξιοπιστία της, τη φροντίδα της, τα ανταγωνιστικά της προγράμματα. Χωρίς αυτά δεν νομίζουμε ότι θα τα καταφέρναμε.

Τέλος θα ήθελα να ευχαριστήσω για την ειλικρινή συνεργασία όλους τους συναδέλφους μου, τους Διευθυντές των Γραφείων (αλφαβητικά): Γκίλια Χρήστο, Κασιράνη Παναγιώτη, Κοτσαρίνη Ζώη, Κούκλαρη Χρήστο, Ντόκο Δημήτριο, Χρυσολόγου Γιάννη. Τους Κορυφαίους Unit: Κάρο Γιώργο, Τσίντζηρα Δήμο, Τσιούμα Δημήτρη. Τους Unit: Γιαννόπουλο Δημήτρη, Καφούρο Λευτέρη, Κουνέλη Γιώργο, Λιάρο Γιάννη, Μωρογιάννη Ηλία, Ντόκορο Κώστα, Σκιαδαρέση Χάρη. Και φυσικά όλους τους πρωταγωνιστές Ασφαλιστικούς συμβούλους της Επιθεώρησης καθώς και τις γραμματείς των γραφείων.

Χρήστος Χρυσολόγου - Μίνι Βιογραφικό
Ο Χρήστος Χρυσολόγου ξεκίνησε τη σταδιοδρομία του στην ασφαλιστική αγορά το 1980 και με την Εθνική Ασφαλιστική συνεργάζεται από το 1983. Είναι πτυχιούχος του Παντείου Πανεπιστημίου. Το 1989 προήχθη σε unit manager. To 1992 προάγεται σε Συντονιστή Γραφείου Πωλήσεων. Το 2003 κατακτά τη βαθμίδα του Επιθεωρητή Πωλήσεων. Σε αυτά τα χρόνια η Επιθεώρηση βρίσκεται σταθερά στις τρεις πρώτες θέσεις της εταιρείας.

 

ΒΑΘΜΟΛΟΓΗΣΤΕ ΤΟ ΑΡΘΡΟ
Βαθμολογία Αναγνωστών 1 Ψήφος