Πρόσφατα Τεύχη

Δείτε με μία ματιά τα πιο πρόσφατα τεύχη από το Ασφαλιστικό Marketing

Ασφαλιστικό Μάρκετινγκ Εξώφυλλο Τεύχος Οκτωβρίου 2016 Ασφαλιστικό Μάρκετινγκ Εξώφυλλο Τεύχος Σεπτεμβρίου  2016 Ασφαλιστικό Μάρκετινγκ Εξώφυλλο Τεύχος Ιουλίου - Αυγούστου 2016Ασφαλιστικό Μάρκετινγκ Εξώφυλλο Τεύχος Ιουνίου 2016 Ασφαλιστικό Μάρκετινγκ Εξώφυλλο Τεύχος Μαΐου 2016 Ασφαλιστικό Μάρκετινγκ Εξώφυλλο Τεύχος Απριλίου 2016 Ασφαλιστικό Μάρκετινγκ Εξώφυλλο Τεύχος Μαρτίου 2016 Ασφαλιστικό Μάρκετινγκ Εξώφυλλο Τεύχος Φεβρουαρίου 2016 Ασφαλιστικό Μάρκετινγκ Εξώφυλλο Τεύχος Ιανουαρίου 2016 Ασφαλιστικό Μάρκετινγκ Εξώφυλλο Τεύχος Δεκεμβρίου 2015 Ασφαλιστικό Μάρκετινγκ Εξώφυλλο Τεύχος Οκτωβρίου 2016

Newsletter

Κάντε εγγραφή στο Newsletter του Ασφαλιστικού Μάρκετινγκ για να λαμβάνετε sneak peaks από τα νέα μας τεύχη αλλά και να μαθαίνετε πρώτοι  για τις προνομιακές μας εκπτώσεις.

eleven − 8 =

4 × 1 =

Δημήτρης Φαραντούρης: «Αφιερώνω το 70% του χρόνου μου στην ανάπτυξη»

Δημήτρης Φαραντούρης ξεκίνησε την ενασχόλησή του με τις Ασφάλειες ως τρίτη(!) απασχόληση το 1989.

Σύντομα, ερωτεύτηκε την ελευθερία, τις προοπτικές, αλλά και την «ανθρωπιστική» πλευρά του επαγγέλματος και επέλεξε να του αφοσιωθεί ολόψυχα. Σήμερα διευθύνει ένα από τα πιο πετυχημένα Γραφεία Πωλήσεων της Interamerican και διατηρεί αλώβητο όλο τον ενθουσιασμό και το πάθος με το οποίο ξεκίνησε.

Πόσο καιρό είστε Διευθυντής Καταστήματος;

Ξεκίνησα την καριέρα μου το 1989, ως part timer και ταυτόχρονα δούλευα σε τρεις ακόμα δουλειές (στο Ίδρυμα Μποδοσάκη, στα computers ενός Αμερικάνου ε πιχειρηματία και προπονητής σε ομάδα Μπάσκετ Γυναικών στην Α’ κατηγορία).

* Διαπίστωσα πολύ γρήγορα ότι στο επάγγελμα του Ασφαλιστικού Συμβούλου κρυβόταν ένας μικρός θησαυρός, από προσφορά στο συνάνθρωπο, από καριέρα, από οικονομική εξέλιξη, αλλά και από Δημιουργία. *

Έτσι τον Νοέμβριο του 1989 έγινα Full Time Ασφαλιστής και ταυτόχρονα ξεκίνησα τη δημιουργία ομάδας, στρατολογώντας 25 άτομα στο Α Δίμηνο ως Unit Manager. Τον Ιούλιο του 1990 έκανα την έναρξή μου ως Διευθυντής Υποκαταστήματος στο Κατάστημα Ζωγράφου στην Agf Kosmos.

Πόσους Ασφαλιστές έχετε που να είναι πάνω από 10 χρόνια μαζί σας και συνεχίζουν να παράγουν τουλάχιστον 30.000 Νέα Παραγωγή το χρόνο με Διατηρησιμότητα πάνω από 80%;

Τον Ιούλιο του 1994, θέλοντας να ανοίξω τα φτερά μου και βλέποντας ότι η αγορά αλλάζει, διάλεξα τη μεγαλύτερη εταιρεία του χώρου, την Interamerican να δοκιμάσω τις δυνάμεις μου. Υπάρχει μια «dream team» από 20 περίπου στελέχη τα οποία για περισσότερο από 10 έτη στηρίζουν ποιοτικά το όραμα και τα όνειρά μας να φτιάξουμε τη μεγαλύτερη μονάδα Financial Advisors στην Ελλάδα.

Έχετε βγάλει Νέους Μάνατζερ και πόσους; Ποια ήταν η περσινή Νέα Παραγωγή τους;

Η αρχή που έμαθα στα πολλαπλά ταξίδια μου στις Η.Π.Α., ήταν «αν δεν έχεις χέρια να σε βοηθήσουν μη στρατολογείς Νέα Στελέχη». Στο διάστημα αυτών των ετών πάντα είχα Στελέχη που με βοηθούσαν στην ανάπτυξη και ποτέ δεν είχα λιγότερους από 3 Unit Managers και ένα εκκολαπτόμενο υποψήφιο για ανάπτυξη.

Έχετε προσωπική Νέα Παραγωγή;

Η προσωπική Παραγωγή κατά την άποψή μου πάντα είναι κάτι που αντιτίθεται στην περιγραφή της θέσης ενός Συντονιστή Ασφαλιστικών Συμβούλων. Εάν κάθε υποψήφιος πελάτης «γυαλίζει» για τους ίδιους λόγους στο Manager και στο Νέο Συνεργάτη είναι θέμα χρόνου πότε θα ξεκινήσουν τα προβλήματα. Προτιμώ να ανοίγω αγορές στα Στελέχη μου και αυτοί να τις οδηγούν σε Κορυφαίες στιγμές και αποδόσεις Παραγωγής.

Πείτε μας την πορεία της Νέας Παραγωγής του Καταστήματος και τη Διατηρησιμότητα των τελευταίων 5 χρόνων.

Το Γραφείο μου μέχρι το 2003 κυμαινόταν σε μια καλή Παραγωγή, μέχρι τη στιγμή που αποφασίσαμε όλοι μαζί να διπλασιάσουμε τα πάντα για τα επόμενα χρόνια, πράγμα το οποίο καταφέραμε, με κορυφή το 2010 με 3.300.000 € Νέα Παραγωγή Ζωής και 3.500.000 € Ε ισπραχθέντα Γενικών. Η Διατηρησιμότητα βέβαια ήταν πάντα στους στόχους μας, γιατί προαπαιτείται και από τον Κανονισμό Αμοιβών και λειτουργίας της Εταιρείας μας.

Πείτε μας τον αριθμό των Νέων Συνεργατών που αποκτήσατε τα τελευταία 5 χρόνια, πόσους προσλαμβάνατε κάθε χρόνο και πόσοι από αυτούς ήταν παραγωγικοί το 2010 και 2011. Παρακαλούμε αναφέρατε τη Νέα Παραγωγή τους και τη Διατηρησιμότητά τους τα δύο τελευταία χρόνια;

Παραδοσιακά το Γραφείο μας και ο τρόπος δουλειάς μου ήταν στη φιλοσοφία «οι καλύτεροι Financial Advisors δεν είναι ακόμα κοντά μας». Έτσι μανιωδώς και λυσσαλέα κάθε χρόνο γεμίζω τις δεξαμενές του Νέου Ανθρώπινου Δυναμικού και διαλέγω τους καλύτερους. Υπάρχουν δύο σχολές, αυτών που ξέρουν τη δουλειά και διαλέγουν από τους πολλούς τους καλύτερους και αυτών που την έχουν διαβάσει στα βιβλία και ψάχνουν τον έναν τον καλό μεταξύ ενός ή δύο υποψηφίων. Οι Δείκτες Επιβιωσιμότητας στην Ελλάδα δεν είχαν μέχρι πρότινος καμία σημασία, γιατί μπορούσε ο καθένας να ανοίξει ένα κωδικό Παραγωγού και να βγάλει μια Άδεια Δοκίμου και εάν δεν πήγαινε καλά σταμάταγε. Έτσι δεν μπορούσες να έχεις πραγματικά στοιχεία. Το Retention rate πρέπει να υπολογισθεί από αυτούς που έχουν Άδεια Ασφαλιστικού Συμβούλου, πόσοι έμειναν μετά το ένα έτος και βέβαια να πρωταγωνιστούν.

* Κάθε χρόνο μεταξύ 5.000 βιογραφικών και περισσότερο από 1.000 Συνεντεύξεων Στρατολογούμε 50 άτομα και στο τέλος του Έτους κρατάμε τους 10-15 με τα καλύτερα στοιχεία.*

Υπάρχει μια φιλοσοφία που λέει ότι θέλουμε κοντά μας αυτούς που είναι μέλη του MDRT ή θα γίνουν μέλη τα επόμενα 3 έτη.

Τι είδους συμβόλαια πουλάνε οι Ασφαλιστές σας;

Από το ξεκίνημά μας είχαμε έναν πλουραλισμό δουλεύοντας Ζωή, Υγεία, Αποταμίευση – Σύνταξη, ΓενικέςΕπενδύσεις, Δάνεια κυρίως ως Financial Advisors, αγκαλιάζοντας όλες τις ανάγκες του πελάτη. Το τελευταίο διάστημα προσέχουμε περισσότερο το product mix, ώστε να μπορούμε να έχουμε και τα αντίστοιχα εισοδήματα για τΝέα παιδιά, που θα τους κρατήσουν στο Επάγγελμα.

Δίνετε στους Ασφαλιστές σας συγκεκριμένες Αγορές τις οποίες έχετε καλλιεργήσει πρώτα εσείς ή λειτουργεί ο κάθε συνεργάτης από μόνος του;

Η μεγαλύτερη Διαφήμιση για το Γραφείο μας είναι το άνοιγμα αγορών, που αποτελεί το μεγαλύτερο πρόβλημα τόσο των Νέων, αλλά γιατί όχι και των Παλαιών Συνεργατών. Εκδηλώσεις, Χορηγίες, Happenings, φιλανθρωπίες… αποτελούν πλούτο Νέων Δυνητικών πελατών οι οποίοι με κατάλληλη επεξεργασία (κατά ειδικότητα, περιοχή, φύλλο, ηλικία) κατανέμονται σε ομάδες εργασίας για ραντεβού Νέων Μελετών και Ερωτηματολογίων.

Πουλάνε οι Ασφαλιστές σας και Ασφάλειες Ζημιών;

Πουλάνε ό,τι χρειάζεται ο πελάτης, μιας και ο ρόλος τους είναι η κάλυψη των αναγκών. Μάλιστα το Γραφείο μας επί αρκετά έτη πρωταγωνιστεί στο χώρο αυτόν, παρόλο που είναι Γραφείο Agency.

Πόσα Συνέδρια MDRT ήκαι της GAMA έχετε παρακολουθήσει; Τι αποκομίσατε από αυτές τις εμπειρίες; Πόσες φορές παρακολουθήσατε τις Σχολές ΔΚ της Limra;

dimitris farantouris

Δημήτρης Φαραντούρης
Agency Manager, Interamerican, LUTCF

Όπως ανέφερα ήδη μπήκα πολύ νωρίς στο management και έτσι δεν είχα τη χαρά να συμμετέχω σε Συνέδριο του MDRT, αλλά γνωρίζω τι γίνεται μέσα από video από κάθε Συνέδριο. Επίσης δεν πρόλαβα τις Σχολές ΔΚ της Limra, αλλά πέρασα αρκετά Σεμινάρια από τον Jim Heidema (επί πολλά έτη Δάσκαλο της Limra).

Σχετικά με την Gama, νομίζω ότι με έχει «ποτίσει» και δεν έχω χάσει Συνέδριο από το 1997 που πρωτοταξιδέψαμε σε αυτήν τη σημαντική πηγή γνώσης. Διευρύναμε τη σκέψη μας, το όραμά μας, δίπλα σε Κολοσσούς του «αθλήματος», Harry Hoopis, Phil Richards, Ed Deuchlander, Baccicalupi, J. J. Νιώσαμε την ίδια έκπληξη ενός φιλάθλου που από ένα γήπεδο της γειτονιάς μας, πήγε να δει NBA στο Madison Square Garden στη Νέα Υόρκη.

Σήμερα βέβαια τα πράγματα είναι διαφορετικά και ένα μεγάλο Agency μπορεί να σταθεί απέναντι σε ένα Γραφείο των Η.Π.Α., όπως και ένας αθλητής μας ξέρει να κερδίζει Ολυμπιάδες!

Γιατί κατά τη γνώμη σας κανένα σχεδόν Κατάστημα στην Ελλάδα δεν κάνει Προγραμματισμένη Στρατολόγηση και Επιλογή Νέων Συνεργατών ή δεν ακολουθεί πιστά τις Μεθόδους της Limra, δηλαδή την Οργανωμένη Παρουσίαση Καλλιέργειας Νέων Κέντρων Επιρροής, το αρχείο με τον αριθμό των συνεντεύξεων και της Πορείας της Νέας Παραγωγής των Νέων Συνεργατών, χρόνο με το χρόνο κ.ο.κ.;

Τα Γραφεία που αναπτύσσουν Νέα Στελέχη στην Ελλάδα είναι λίγα, διότι το σύστημα αμοιβών και οι Κανονισμοί είναι «μπερδεμένοι» και ενώ θέλουν το αύριο, αμείβουν το σήμερα. Ενώ όλοι ξέρουν ποιο είναι το σωστό , λίγοι αφιερώνουν χρόνο για να κτίσουν ένα στέλεχος για μετά τα 2 έτη. Προσωπικά αφιερώνω το 70% του χρόνου μου στην ανάπτυξη, έτοιμος πάντα να ξεκινήσω από την αρχή, μετρώντας πάλι τις δυνάμεις μου. Σχετικά με την Ανάπτυξη έχουμε υλικό στο Γραφείο για 100άδες Νέα Στελέχη και Managers, αλλά σημασία έχει ποιος θα κάτσει να τα δει.

Γιατί κατά τη γνώμη σας οι Έλληνες Ασφαλιστές δεν προώθησαν ποτέ οργανωμένα τις Ασφάλειες Ζωής;

Διότι υπήρχαν πιο εύκολα προϊόντα να βγάλουν χρήματα και γιατί ελάχιστοι κάνουν ανάλυση αναγκών στον πελάτη. Το σύστημα Hit and Run ήταν status για πολλά έτη, καίγοντας πολλές φορές και το γόνο. Θα διαπιστώσετε ότι σύντομα θα ξεκινήσει «έξαρση» των πωλήσεων για πολλούς και διαφόρους λόγους.

Γιατί κατά τη γνώμη σας, δεν προώθησαν ποτέ Οργανωμένα τις Ασφάλειες Σπιτιών;

Το σπίτι για τον Έλληνα αποτελεί το σημαντικότερο περιουσιακό στοιχείο και έναν από τους σημαντικότερους οικογενειακούς στόχους, αντίθετα όμως δεν έχει τις αντίστοιχες πωλήσεις, διότι λόγω χαμηλού ασφαλίστρου, για όσους το αντιμετωπίζουν ως ξεχωριστό προϊόν και όχι ως ανάγκη, η αμοιβή τους αποθαρρύνει. Τώρα όμως με τις Κοινωνικές αλλαγές και αυτό θα αλλάξει.

Έχετε ποτέ υπολογίσει πόσα θα κερδίζατε το χρόνο από προμήθειες χαρτοφυλακίου και Νέας Παραγωγής, αν όλα αυτά τα χρόνια είχατε ασχοληθεί αποκλειστικά με την Προσωπική Παραγωγή, με μια μέση Νέα Παραγωγή των 50.000 το χρόνο σε Ασφάλιστρα; Κάνατε αυτή την πράξη για μια δεκαετία και για μια εικοσαετία, με 80% διατηρησιμότητα;

Θα μπορούσα να υπολογίσω και πόσα θα έβγαζα κάνοντας πολλά διαφορετικά από αυτά που κάνω σήμερα, αλλά εγώ επιλέγω να είμαι Συντονιστής Ασφαλιστικών Συμβούλων, να αλλάζω τις ζωές των ανθρώπων και των Συνεργατών μου και να Δημιουργώ καθημερινά ένα καλύτερο μέλλον για όλους.

Έχετε κάποιο Μήνυμα να στείλετε σε νέους Επίδοξους Μάνατζερ ως προς την Καριέρα του Agency Management;

Εάν δεν βλέπετε στα καλύτερα όνειρά σας αυτή την καριέρα, μην τη δοκιμάσετε ποτέ!

Ποιο θεωρείται ότι είναι το δυσκολότερο καθήκον στη δουλειά του Μάνατζερ;

Να εμπνέει καθημερινά τα Στελέχη του να ονειρεύονται και να δημιουργούν ένα καλύτερο αύριο. Φοβάστε την κρίση; «Την προκαλώ να τα βάλει με τους ανθρώπους μου και με τα όνειρά τους!» Η πρόκλησή μου δεν έχει στοιχεία κομπασμού αλλά Πίστης και Ελπίδας ως Έλληνας ότι έχουμε τη δύναμη να γκρεμίσουμε τείχη.

Τι γνώμη έχετε για τις direct πωλήσεις και συγκεκριμένα τις πωλήσεις μέσω Ίντερνετ;

Έχω μια τραυματική εμπειρία, θυμάμαι τον πατέρα μου που ήταν τσαγκάρης και μια μέρα ήρθε στο σπίτι λέγοντας ότι «με απέλυσε ένα μηχάνημα»! Κανείς όμως δεν φόρεσε πια τα χειροποίητα πολυτελή παπούτσια, που έφτιαχνε ο πατέρας μου πάνω στο πόδι του πελάτη με τα καλύτερα δέρματα. Μπορεί κάποιος να κάνει διάγνωση πλέον και μέσω τηλεφώνου, αλλά κανείς δεν αλλάζει τους γιατρούς του με τίποτα. Την Τεχνολογία τη χρησιμοποιώ μόνο για να κάνω τη ζωή των Στελεχών μου ευκολότερη. Ποιο είναι κατά τη γνώμη σας το μεγαλύτερο πρόβλημα του κλάδου στις μέρες μας; Η έλλειψη εμπνευσμένων ανθρώπων με λαμπρό όραμα, όχι απλά για κερδοφορίες, αλλά για να γράψουν ιστορία.

Έχετε κάποιο μήνυμα προς την Πολιτεία σχετικά με τους νέους κανονισμούς της ΤτΕ;

Να τους κάνουν ακόμα πιο σφικτούς, αρκεί όμως να υπάρχει υποδομή σε όλα τα υπόλοιπα.

Ποιο είναι το μεγαλύτερο προσόν για έναν νέο Ασφαλιστή;

Τι θα λέγατε σε ένα νέο παιδί που θα σκεφτόταν να εισέλθει στον Ασφαλιστικό Κλάδο; Τον προκαλώ να κάνει τη δουλειά των ονείρων του ή τη δουλειά εφιάλτη. Διαλέγει τη σωστή απάντηση και απογειώνεται.

Ποια θεωρείτε ως μεγαλύτερη ανταμοιβή στη δουλειά σας, για εσάς προσωπικά;

Όταν βλέπω οικογένειες να ξεπερνούν τις δυσκολίες, κάνοντας χρήση των υπηρεσιών μας και όταν ένα μικρό άβγαλτο αγόρι ή κορίτσι 20-22 ετών ανεβαίνει στο βάθρο μετά από χρόνια σκληρής δουλειάς μας και βραβεύεται στις υψηλότερες επαγγελματικές διακρίσεις, ζω τη στιγμή της απόλυτης επαγγελματικής ηδονής!

Δημήτρης Φαραντούρης - Βιογραφικό
Ο Δημήτρης Φαραντούρης σπούδασε Διοίκηση Επιχειρήσεων στην ΑΣΟΕΕ όπου και ολοκλήρωσε τις σπουδές του με μεταπτυχιακά στο Financial Management. Το 1994 ξεκίνησε τη συνεργασία του με την Interamerican. Τα περισσότερα από αυτά τα χρόνια βρίσκεται στις υψηλότερες θέσεις σε όλους τους κλάδους της Εταιρείας.

 

ΒΑΘΜΟΛΟΓΗΣΤΕ ΤΟ ΑΡΘΡΟ
Βαθμολογία Αναγνωστών 1 Ψήφος