Πρόσφατα Τεύχη

Δείτε με μία ματιά τα πιο πρόσφατα τεύχη από το Ασφαλιστικό Marketing

Ασφαλιστικό Μάρκετινγκ Εξώφυλλο Τεύχος Οκτωβρίου 2016 Ασφαλιστικό Μάρκετινγκ Εξώφυλλο Τεύχος Σεπτεμβρίου  2016 Ασφαλιστικό Μάρκετινγκ Εξώφυλλο Τεύχος Ιουλίου - Αυγούστου 2016Ασφαλιστικό Μάρκετινγκ Εξώφυλλο Τεύχος Ιουνίου 2016 Ασφαλιστικό Μάρκετινγκ Εξώφυλλο Τεύχος Μαΐου 2016 Ασφαλιστικό Μάρκετινγκ Εξώφυλλο Τεύχος Απριλίου 2016 Ασφαλιστικό Μάρκετινγκ Εξώφυλλο Τεύχος Μαρτίου 2016 Ασφαλιστικό Μάρκετινγκ Εξώφυλλο Τεύχος Φεβρουαρίου 2016 Ασφαλιστικό Μάρκετινγκ Εξώφυλλο Τεύχος Ιανουαρίου 2016 Ασφαλιστικό Μάρκετινγκ Εξώφυλλο Τεύχος Δεκεμβρίου 2015 Ασφαλιστικό Μάρκετινγκ Εξώφυλλο Τεύχος Οκτωβρίου 2016

Newsletter

Κάντε εγγραφή στο Newsletter του Ασφαλιστικού Μάρκετινγκ για να λαμβάνετε sneak peaks από τα νέα μας τεύχη αλλά και να μαθαίνετε πρώτοι  για τις προνομιακές μας εκπτώσεις.

3 × 2 =

three × 3 =

Δημήτρης Γαβαλάκης: Είναι επιτακτικό να υπάρχουν Συντονιστές υψηλού επιπέδου

Σε λίγες μέρες μπαίνουμε στη νέα χρονιά. Τι αλλαγές θα φέρει ο νέος χρόνος στην καριέρα του Συντονιστή;

Ο ρόλος του Συντονιστή, στα μάτια της Τράπεζας της Ελλάδος, δεν ήταν απολύτως ξεκάθαρος όταν ανέλαβε την εποπτεία της Ιδιωτικής Ασφάλισης. Σιγά σιγά, έχοντας πρώτα απ’ όλα σίγουρα τη διάθεση να καταλάβει ακριβώς πώς λειτουργεί η αγορά, και κατόπιν σε συνδυασμό με τις δικές μας προσπάθειες, ο ρόλος αυτός έγινε αντιληπτός. Ο οποίος, για να ευλογήσουμε και λίγο τα γένια μας, είναι ιδιαίτερα σημαντικός και χρήσιμος στην ορθή λειτουργία της αγοράς. Γιατί αν το επίπεδο της ασφαλιστικής συνείδησης του κόσμου είναι χαμηλό, που κατά γενική ομολογία είναι στη χώρα μας, χρειάζεται ένας ιδιαίτερα εκπαιδευμένος ασφαλιστικός σύμβουλος, για να καταφέρει να εξηγήσει σε έναν άνθρωπο γιατί θα πρέπει να προβλέψει για την απώλεια της ζωής του, για την αναπηρία του, για την περίθαλψή του, για τη σύνταξή του με τα καινούργια δεδομένα. Εν ολίγοις, θέλεις πολύ δουλειά και κόπο για να πείσεις έναν άνθρωπο να προνοήσει για τη ζωή του 30 χρόνια μετά. Ο κάθε ασφαλιστικός σύμβουλος, για να καταφέρει να αποδόσει σε μια τόσο «απαίδευτη» αγορά, χρειάζεται μεγάλη υποστήριξη πίσω του. Πρώτα απ’ όλα, πρέπει κάποιος να φέρει το Σύμβουλο στο επάγγελμα – διότι παρά την υψηλή ανεργία ο κόσμος διστάζει να έρθει κοντά μας, για λόγους που τους έχουμε πει πολλές φορές και μπορούμε να τους ξαναπούμε αν θέλετε. Πρέπει λοιπόν κάποιος, δηλαδή ο Συντονιστής, να βρει το σωστό άνθρωπο. Στη συνέχεια, να τον εκπαιδεύσει με αρχές και αξίες και τεχνικές, που θα φέρουν όχι μόνο εμπορική αξία, αλλά θα τον καταστήσουν ικανό να καλύπτει πραγματικά τις ανάγκες των πελατών, σε μια αγορά που ξαναλέω, δεν έχει τη συνείδηση που πρέπει. Κατόπιν, πρέπει να συνεχίσει να τον στηρίζει σε όλη την καριέρα του για να μπορεί και αυτός να συνεχίσει να κάνει μια τόσο επίπονη και ιδιαίτερη δουλειά. Άρα λοιπόν σε μια τέτοια αγορά είναι επιτακτικό να υπάρχουν συντονιστές υψηλού επιπέδου. Δεν είναι τυχαίο ότι σήμερα οι ασφαλιστικές εταιρείες που έχουν μεγάλο μερίδιο αγοράς εχουν επενδύσει επί σειρά ετών στο agency system και έχουν αναπτύξει σημαντικούς συντονιστές ασφαλιστικών συμβούλων. Και αυτές είναι που αντέχουν σήμερα σε μεγάλο βαθμό στην κρίση και βλέπουν λιγότερο τις εξαγορές να τους χτυπάνε την πόρτα, λιγότερο τη μείωση της παραγωγής στον κλάδο της ζωής.

*Δεν μπορεί η εταιρεία να στέλνει απευθείας μια ειδοποίηση ή να κάνει απευθείας κλήση μέσω υπαλλήλου, προτείνοντας συγκεκριμένη αλλαγή συμβολαίου, εν αγνοία του ασφαλιστή του.*

Τελικά γιατί έχουμε τόσο χαμηλή ασφαλιστική συνείδηση σε σχέση με τον υπόλοιπο δυτικό κόσμο;

Αυτό ακριβώς προσπαθούμε να αναδείξουμε σε κάθε επαφή μας, τόσο με τις εταιρείες όσο και με τη ΔΕΙΑ. Πρέπει να κάτσουμε να σκεφτούμε τι κάναμε λάθος και είναι το μέσο ασφάλιστρο το 1/4 του μέσου ευρωπαϊκού. Το ίδιο δε, ήταν και πριν από 22 χρόνια. Πρέπει να σκεφτούμε γιατί τα συνολικά ασφάλιστρα επί του ΑΕΠ είναι αυτά που είναι. Γιατί είναι κακή η σύνθεση του χαρτοφυλακίου, το ποσοστό, δηλαδή, ασφάλιστρων αυτοκινήτου επί του συνόλου, συγκριτικά με την υπόλοιπη Ευρώπη. Κάτι φταίει. Άμα δεν βρούμε τι έφταιξε, τι θα κάνουμε διαφορετικό για να το αλλάξουμε;

Έχετε βρει τι φταίει; Έχετε δώσει απάντηση;

Οι άτυπες συζητήσεις μπορεί κάπου να συγκλίνουν τελικά. Ποτέ όμως μέχρι σήμερα δεν έχουν γίνει συζητήσεις δομημένες, θεσμικές, ικανές να προκαλέσουν αλλαγές. Αυτό είναι το βασικό πρόβλημα. Για να δώσω ένα παράδειγμα, πολλές φορές έχω εκφράσει την απορία μου στην Ένωση, γιατί δεν γίνεται μια καμπάνια που να υπενθυμίζει την αξία της ασφάλισης στους εκτός αυτοκινήτου κλάδους. Μια κοινή καμπάνια όλης της αγοράς, με στόχο να αναδείξουμε το σωτήριο ιδανικό της ασφάλισης. Οι λόγοι για τη χαμηλή ασφαλιστική συνείδηση είναι πολλοί. Φταίει καταρχήν ο τρόπος που προσεγγίζαμε τους πελάτες τόσα χρόνια. Σ’ αυτό φταίμε και εμείς οι ασφαλιστικοί διαμεσολαβητές, για να κάνουμε και την αυτοκριτική μας, φταίνε όμως και οι κατευθύνσεις των διευθυντών πωλήσεων κάποιων εταιρειών. Συχνά μπροστά στο όφελος της παραγωγής, επέλεγαν στρατηγικές που μακροπρόθεσμα δεν ήταν υπέρ του καταναλωτή. Ξέρετε, οι πωλήσεις ασφαλιστικών υπηρεσιών εμπεριέχουν ένα μεγάλο δίλημμα, το οποίο βέβαια οι μεγάλοι οργανισμοί, Limra κ.λπ., που ασχολούνται με την εκπαίδευση, το έχουν λύσει. Εμείς το ανακαλύπτουμε ακόμη και προβληματιζόμαστε με αυτό. Στις πωλήσεις ασφαλιστικών υπηρεσιών, υπάρχει η πώληση προϊόντος και η πώληση βάση αναγκών. Υπάρχει κανείς που στις μέρες μας να πιστεύει ακόμη ότι η ασφαλιστική κάλυψη μπορεί να πουληθεί με τον πρώτο τρόπο; Προφανώς κάποιοι υπάρχουν ακόμα. Νομίζω ότι όταν ψάχνεις να βρεις αιτίες, δεν πρέπει να εστιάζεις στο αρνητικό της κάθε εμπλεκόμενης πλευράς. Δεν θα βγάλουμε ποτέ άκρη αν ξεκινήσουμε να πούμε ποιος έχει τη μεγαλύτερη ή τη μικρότερη ευθύνη. Το ζήτημα είναι να βρούμε από τι αποτελείται το ψηφιδωτό των λανθασμένων επιλογών, όχι για να προσδιορίσουμε την ευθύνη του καθενός σε μέγεθος, αλλά για να αλλάξουμε όλοι μαζί. Μπορούμε όλοι να αλλάξουμε στο δικό μας κομμάτι: Στις στρατηγικές των εταιρειών, στην εξωστρέφεια της αγοράς, στην κουλτούρα και την εκπαίδευση των διαμεσολαβητών. Ας αλλάξουμε όλοι μαζί κάτι.

Τι θα αλλάξει λοιπόν με αυτά που θα γίνουν τώρα;

Η τράπεζα, με τις δύο τελευταίες πράξεις 30-31, προσέγγισε πράγματα που διαχρονικά μας προβλημάτιζαν και δεν τα είχε αγγίξει κανείς εποπτικά. Όπως για παράδειγμα το εμπορικό δικαίωμα που προκύπτει από μια πώληση ασφαλιστικού συμβολαίου και μέχρι ποιο βαθμό θα πρέπει να αναγνωρίζεται στον ασφαλιστικό διαμεσολαβητή. Η τράπεζα σε ένα βαθμό το προσεγγίζει αυτό το ζήτημα. Λέει όσο έχεις σύμβαση με τον ασφαλιστικό διαμεσολαβητή, αφού αυτός σου έφερε αυτό τον πελάτη στην εταιρεία, δεν μπορείς άμεσα ή έμμεσα να επεμβαίνεις σ’ αυτήν τη σχέση. Αυτό είναι ένα πρώτο βήμα. Δεν καθορίζει όλα όσα θα θέλαμε, όπως για παράδειγμα μελλοντικά εμπορικά δικαιώματα, αλλά κάνει ένα πρώτο βήμα.

Τι ακριβώς εννοείτε με τον όρο «επέμβαση»;

Μπορεί η ασφαλιστική εταιρεία να έχει για παράδειγμα ένα προϊόν το οποίο θεωρεί ότι είναι ζημιογόνο γι’ αυτήν και θα προτιμούσε να το αλλάξει ο πελάτης. Να το αλλάξει για το δικό της, εμπορικό συμφέρον. Δεν μπορεί όμως να του στέλνει απευθείας μια ειδοποίηση ή να του κάνει μια απευθείας τηλεφωνική κλήση μέσω υπαλλήλου, προτείνοντας συγκεκριμένη αλλαγή συμβολαίου, εν αγνοία του ασφαλιστή του. Διότι την ευθύνη και απέναντι στον πελάτη και την αστική ευθύνη, απέναντι στο νόμο, την έχει ο Διαμεσολαβητής. Ο ίδιος μπορεί να εκτιμά ότι πρέπει να παρουσιάσει τη συμβουλή προς τον πελάτη του με άλλον τρόπο. Πώς γίνεται να έχει την ευθύνη για όλα ο Διαμεσολαβητής, αλλά όλα τα δικαιώματα η εταιρεία; Διότι αν θελήσει ο διαμεσολαβητής να κάνει κάτι άλλο, δεν μπορεί. Ξαφνικά τότε όλα τα δικαιώματα τα έχει η εταιρεία.

Η εταιρεία γιατί παρακάμπτει το Διαμεσολαβητή και απευθύνεται direct στον πελάτη;

Γιατί ο διαμεσολαβητής, που πρέπει πάντα να κρατά μια ισορροπία ανάμεσα στα συμφέροντα της εταιρείας από τη μια και στα συμφέροντα του πελάτη από την άλλη, θα αντιδράσει αν δεν είναι υπέρ του ασφαλισμένου η πρόταση. Δηλαδή να είμαι αποκλειστικής συνεργασίας, να πουλάω μιας εταιρείας μόνο προϊόντα και η ευθύνη να βαραίνει και εμένα, παρότι δικές της είναι όλες οι επιλογές και οι αποφάσεις; Αυτό είπαμε στην Τράπεζα της Ελλάδος και μας άκουσε. Δηλαδή οι Συντονιστές, και οι Διαμεσολαβούντες γενικά, πρέπει να είναι ή συνδεδεμένοι, ή ας έχουν την ελευθερία της επιλογής. Μια αγορά είναι δίκαιη και προχωρά σωστά όταν παρέχει όλες τις επιλογές στους επαγγελματίες – και όποιος θέλει Με πολύ κόπο, πολλές εργατοώρες, καταφέραμε να δείξουμε και να τεκμηριώσουμε νομικά πώς λειτουργεί η αγορά σε σχέση με τους Συντονιστές. Και φαίνεται ότι μας άκουσαν με προσοχή από την ΤτΕ. να είναι αποκλειστικός, να είναι αποκλειστικός. Όποιος θέλει να είναι ελεύθερος να είναι ελεύθερος. Όποιος επιθυμεί να λειτουργεί στα πλαίσια της απόλυτης ευθύνης μιας ασφαλιστικής εταιρείας και να προωθεί απολύτως τα συμφέροντα μιας ασφαλιστικής εταιρείας, βεβαίως και να το κάνει. Αντίστοιχα οι εταιρείες μπορούν να έχουν άλλες και τα 3 δίκτυα, άλλες τα 2 δίκτυα, δικαίωμα τους δεν είναι; Να είναι όμως διακριτό κάθε δίκτυο, τα δικαιώματα και οι υποχρεώσεις. Είναι τόσο απλό νομίζω. Δεν είναι δύσκολο, αν ο καθένας βάλει στην άκρη την υπερβολική προσέγγιση των συμφερόντων του, η χρυσή τομή είναι εύκολη.

Τι άλλο αλλάζει προς όφελός σας;

Ένα πρόβλημα που είχαν πάντα οι Συντονιστές ήταν οι μετακινήσεις ασφαλιστών από τη μια ομάδα στην άλλη με πρωτοβουλία της εταιρείας. Τι εννοώ. Όπως ένας ασφαλιστικός σύμβουλος φέρνει έναν πελάτη σε μια ασφαλιστική εταιρεία έτσι και ένας Συντονιστής τι κάνει; Αγωνίζεται, κάνει καθημερινά ή εβδομαδιαία ή μηνιαία δεκάδες συνεντεύξεις, καταφέρνει με την προσωπικότητά του, να φέρει έναν άνθρωπο στο επάγγελμα. Τον «χτίζει», τον δουλεύει και τον κάνει επαγγελματία. Εμείς λέμε ότι αυτή η δουλειά έχει εμπορικά δικαιώματα. Όχι μόνο όσο συμβάλλεσαι με την εταιρεία αλλά και μεταγενέστερα. Δεν μπορεί μια ασφαλιστική εταιρεία επειδή έτσι αποφασίζει, ξαφνικά να δημιουργήσει κίνητρα ή μεθόδους ώστε αυτός ο ασφαλιστής να πάει σε έναν άλλο Συντονιστή, αφού έχει φτάσει να είναι ένας σωστός επαγγελματίας με τον κόπο του πρώτου. Και αν πάει εν τέλει, ας υπάρχει η αποζημίωση που προβλέπεται, που θα έπρεπε να προβλέπεται για το Συντονιστή. Γιατί αυτή είναι η δουλειά που κατέθεσε και δημιούργησε αυτός ο άνθρωπος. Μια πρώτη κίνηση λοιπόν που κάνει η Τράπεζα της Ελλάδος είναι ότι αναγκάζει τις ασφαλιστικές εταιρείες, προς αποφυγήν αυθαιρεσιών, να καταγράφουν ως κομμάτι της εμπορικής τους πολιτικής, το πώς αντιμετωπίζουν το θέμα της μετακίνησης ασφαλιστών από μια ομάδα ασφαλιστικών συμβούλων που την εποπτεύει ένας Συντονιστής, σε μια άλλη. Είναι ένα πρώτο βήμα διαφάνειας, γιατί οι εταιρείες είχαν συχνά διαφορετικές προσεγγίσεις ανα Συντονιστή: δηλαδή, ο Συντονιστής ο δικός μας, τον φροντίζουμε έτσι. Ο Συντονιστής που είχε διαφορετική άποψη καμία φορά, τον φροντίζουμε αλλιώς. Δεν μπορεί να αναπτυχθεί ποτέ έτσι μια αγορά. Δικαίωμά σου σαν εταιρεία να βάλεις κάποιους κανόνες. Και εγώ σαν Συντονιστής να διαλέξω αν θέλω να δουλέψω μαζί σου ή όχι. Σωστά; Βάλτους να τους ξέρουμε, να έχουμε ένα καθαρό παιχνίδι. Είναι δεδομένο ότι η Τράπεζα της Ελλάδος έχει διάθεση να ασχοληθεί με τα ουσιαστικά θέματα της αγοράς σε όλους τους τομείς, και στη διαμεσολάβηση. Θα μου επιτρέψετε να πω ότι με πολύ κόπο, πολλές εργατοώρες απ’ όλους μας και ειδικά από τους Συντονιστές από το σύνδεσμό μας και από μένα προσωπικά και από το νομικό μας σύμβουλο και απ’ όλο το συμβούλιο, καταφέραμε να κοινοποιήσουμε κάθε άποψή μας, να την τεκμηριώσουμε νομικά. Και να δείξουμε πώς λειτουργεί η αγορά σε σχέση με τους Συντονιστές. Και φαίνεται ότι μας άκουσαν με Οι ασφαλιστικές εταιρείες δεν δίνουν την πρέπουσα σημασία νομίζω στο EIAΣ και πρέπει να το κάνουν γιατί θα είναι μεγάλο πλήγμα για την ασφαλιστική αγορά αν πάψει να υπάρχει. προσοχή από την ΤτΕ. Έχουμε πολλά ακόμα νομίζω να κάνουμε και νομίζω ότι θα τα κάνουμε.

Ποιος είναι ο επόμενος στόχος σας;

Θα σας πω. Όπως ξέρετε ένας συντονιστής αποκλειστικής συνεργασίας έχει μια σύμβαση έργου με μια ασφαλιστική εταιρεία. Μέχρι το ‘97, αυτή η σύμβαση μπορούσε να λυθεί και από τα 2 μέρη και αναγνώριζε ο νόμος ότι για 3 χρόνια ο συντονιστής θα πρέπει να αποζημιώνεται. Το 1997 ωστόσο αυτό άλλαξε και το νέο νομοθέτημα έκρινε ότι προμήθειες καταβάλλονται, μόνο αν καταγγείλει η εταιρεία το συντονιστή για μη σπουδαίο λόγο. Αν όμως ο ασφαλιστής ή ο συντονιστής φύγει από μόνος του, δεν δικαιούται καμία αποζημίωση. Μάλιστα αυτό αποκαλέσθηκε «παραίτηση», ενώ δεν είναι σωστό. Είναι απλά καταγγελία της σύμβασης γιατί και οι δύο, διαμεσολαβητής και εταιρεία, συμβαλλόμενα μέρη είναι. Τι σημαίνει παραίτηση; Ονομάστηκε έτσι για να παρουσιαστεί ως οικειοθελής αποχώρηση και να μην υπάρχουν εμπορικά δικαιώματα. Όμως ένας συντονιστής μπορεί να αναγκαστεί να φύγει από μια εταιρεία γιατί μπορεί απλά να άλλαξε στρατηγική η εταιρεία του. Δεν μπορεί; Παράδειγμα, εγώ ήρθα σε μια εταιρεία σήμερα. Συμφωνώ απολύτως με τη στρατηγική της, αναπτύσσω, δημιουργώ. Και η εταιρεία αλλάζει στρατηγική. Για παράδειγμα φεύγει από 2 κλάδους που δεν την ενδιαφέρουν. Ή αλλάζει εντελώς φιλοσοφία στο πώς αντιμετωπίζει τις αμοιβές των ανθρώπων της. Δικαίωμά της. Εμένα δεν είναι δικαίωμά μου να αλλάξω εταιρεία; Έτσι είμαι εγκλωβισμένος, φεύγοντας, ξέρωότι θα χάσω όλο τον κόπο μου. Επιτρέψτε μου εδώ να κάνω ένα σημαντικό διαχωρισμό. Η έννοια της αποκλειστικότητας του συντονιστή δημιουργήθηκε αρχικά ως συνείδηση και κάποια στιγμή καταγράφτηκε και εν μέρει στο νομικό πλαίσιο. Ο συντονιστής άλλωστε είναι γέννημα θρέμμα του agency system. Όμως παγκοσμίως, θα διαπιστώσετε ότι συντονιστές, υπάρχουν και αποκλειστικοί και ανεξάρτητοι, όπως ακριβώς οι ασφαλιστές, οι ασφαλιστικοί σύμβουλοι. Και ο νόμος αντιμετωπίζει διαφορετικά την κάθε κατηγορία από τις δύο.

Δημήτρης Γαβαλάκης Πρόεδρος ΠΣΣΑΣ, Ιδιοκτήτης LP Insurance

Δημήτρης Γαβαλάκης Πρόεδρος ΠΣΣΑΣ, Ιδιοκτήτης LP Insurance

Το 2010 ιδρύσατε την L.P. Μιλήστε μας για την πορεία της αλλά και την δική σας δραστηριότητα πριν από την ίδρυσή της.

Εγώ ξεκίνησα από το 1991 ως ασφαλιστικός σύμβουλος. Το 1996, στην προσπάθειά μου να περάσω στο manage- ment ως συντονιστής, πήγα στην Commercial Union Life, αγγλική εταιρεία που τότε βρισκόταν στην ανάπτυξη, με πολύ καλές προοπτικές, που όμως μετά από κάποια χρόνια βρέθηκε στον Όμιλο Ασπίς, με τη γνωστή εξέλιξη. Δεκατέσσερα χρόνια στην εταιρεία, είχα περάσει από όλες τις βαθμίδες του management. Από το 2000 είχα τη διεύθυνση του υποκαταστήματος Νέου Ψυχικού και το 2009 ήμασταν με διάφορα το 1ο γραφείο σε εισπράξεις χαρτοφυλακίου ζωής. Όταν βρεθήκαμε εκτός agency, γιατί δεν υπήρχε πια η εταιρεία, σκεφτήκαμε, και μιλάω στον πληθυντικό γιατί για μένα το πιο σημαντικό ήταν οι άνθρωποι που είχαμε πορευτεί όλα αυτά τα χρόνια μαζί, σκεφτήκαμε λοιπόν ότι θέλαμε να κρατήσουμε όλα τα υπέροχα πράγματα που έχει το agency, αλλά ταυτόχρονα να βρούμε άμεσα λύση για τους ακάλυπτους πλέον πελάτες μας σε όλο το φάσμα της αγοράς. Ταυτόχρονα, βλέπαμε την κρίση να ξεκινά, καταλαβαίναμε ότι θα υπήρχαν απρόβλεπτες εξελίξεις και για αυτό θα ήταν σημαντικό να έχουμε το πλεονέκτημα της μη αποκλειστικότητας. Έτσι προσπαθήσαμε και καταφέραμε να φτιάξουμε μια εταιρεία η οποία λειτουργεί απολύτως στα πρότυπα του agency, δηλαδή οι ασφαλιστικοί σύμβουλοι έχουν συμβάσεις με τις εταιρείες, υπάρχουν διαβαθμίσεις ομαδαρχών, υπάρχουν τα κλασικά εβδομαδιαία meetings, υπάρχει πολύ δουλειά στην εκπαίδευση, πολύ δουλειά στη βοήθεια του ασφαλιστικού διαμεσολαβητή να πουλάει βάσει αναγκών και πάνω απ’ όλα στρατολόγηση νέων, διατηρώντας ωστόσο το δικαίωμα να μην είμαστε αποκλειστικοί. Έτσι λοιπόν, καταφέραμε να χτίσουμε μια πολύ καλή δομή που νομίζω ότι βοηθάει πάρα πολύ τον ασφαλιστικό διαμεσολαβητή να δουλεύει τις ανάγκες του πελάτη και να διαπιστώνει την καλύτερη επιλογή από τις εταιρείες και παρά την κρίση, νομίζω ότι έχουμε σταθερά βήματα ανάπτυξης με θετικό πρόσημο. Σε όλη αυτή την προσπάθεια προσπαθήσαμε να αξιολογήσουμε και να συνεργαστούμε, έχοντας ζήσει κάτι πολύ άσχημο, με ασφαλιστικές εταιρείες υψηλής φερεγγυότητας. Κάποιες από αυτές ήταν πραγματικά πολύτιμοι συμπαραστάτες σ’ αυτή την προσπάθεια και οφείλω να το αναφέρω. Eurolife και MetLife Alico αποτέλεσαν για αμς από την αρχή βασικές επιλογές και υπήρξαν πολύτιμοι συμπαραστάτες. Επειδή εταιρείες είναι οι άνθρωποι, αισθάνομαι την ανάγκη να υπογραμμίσω τον επαγγελματισμό του κ. Δελένδα, που ηγείται των πωλήσεων της Eurolife. Επίσης ο κ. Μαζαράκης της MetLife αλλά και ο κ. Magnus Χατζηδημητρίου που έχει αναλάβει το ανεξάρτητο δίκτυο, είναι στελέχη που διακρίνονται στην αγορά μας. Αλλά και άλλες εταιρείες αποτελούν κομμάτι των επιλογών μας, όπως η Generali και η AIG κ.λπ. Η αλήθεια είναι ότι αυτό το μοντέλο που προσπαθούμε να αναπτύξουμε, είναι ένα μοντέλο αρκετά Εγώ αυτό που διάλεξα να κάνω στην καριέρα μου και το κάνω και στο γραφείο, είναι να λέω ότι το μόνο που ξέρω, είναι να εφαρμόσω αυτά που μου μάθανε αυτοί που ξέρουν. Δεν είμαι εγώ αυτός που μελετώ 100 χρόνια την ασφαλιστική διαδεδομένo στην Αμερική. Νομίζω ότι δίνει στους ασφαλιστικούς διαμεσολαβητές πολλές λύσεις γιατί και από τη μια μπορούν να έχουν πληθώρα επιλογών μπροστά στον πελάτη τους, για να καλύψουν με βάση το budget του τις ασφαλιστικές του ανάγκες, αλλά ταυτόχρονα έχουν συντονιστές πίσω τους οι οποίοι τους βοηθούν, τους εκπαιδεύουν, τους παρακολουθούν, σε όλο αυτό τον πολύ δύσκολο αγώνα, στο να εξηγήσουν στους ανθρώπους ότι υπάρχουν λύσεις, ότι υπάρχουν τρόποι να καλύψουν αυτά τα οποία το κράτος πια δεν μπορεί και μάλιστα με προσιτό κόστος.

Ως προς την εκπαίδευση τι είδους εκπαίδευση παρέχετε εσείς στο γραφείο σας, στους συμβούλους σας;

Δουλεύουμε πάρα πολύ σ’ όλα τα βήματα της πώλησης. Η εξεύρεση, ας πούμε, υποψήφιου πελάτη είναι ένα πολύ δύσκολο πράγμα για έναν ασφαλιστικό διαμεσολαβητή. Πρέπει να βοηθήσεις πάρα πολύ τους ανθρώπους σου να κάνουν εξεύρεση. Η προσέγγιση είναι επίσης ένα κρίσιμο σημείο και ιδιαίτερα τα κομμάτια της προσέγγισης που έχουν να κάνουν με την ανάδειξη των ασφαλιστικών αναγκών απέναντι στον πελάτη. Ο πελάτης δεν θέλει να σκέφτεται άσχημες στιγμές που μπορεί να συμβούν στη ζωή του και να χρειαστεί οικονομική ενίσχυση ή δεν θέλει να σκέφτεται μακροπρόθεσμους στόχους. Εμείς πρέπει να τον βοηθήσουμε να δει ότι γι’ αυτούς πρέπει να προνοήσει σήμερα που μπορεί. Και τέλος προσπαθούμε να τους βοηθάμε όσο γίνεται περισσότερο ώστε να βρίσκουμε τις κατάλληλες λύσεις μέσα από τις εταιρείες που συνεργαζόμαστε και να τους βοηθήσουμε να έχουν τα επιχειρήματα που χρειάζονται ώστε να οδηγήσουν τον πελάτη στην απόφαση να ασφαλιστεί σήμερα και όχι κάποια άλλη στιγμή.

* Καταφέραμε να φτιάξουμε μια εταιρεία η οποία λειτουργεί απολύτως στα πρότυπα του agency, δηλαδή οι ασφαλιστικοί σύμβουλοι έχουν συμβάσεις με τις εταιρείες, υπάρχουν διαβαθμίσεις ομαδαρχών, υπάρχουν τα κλασικά εβδομαδιαία meetings, υπάρχει πολύ δουλειά στην εκπαίδευση, πολύ δουλειά στη βοήθεια του ασφαλιστικού διαμεσολαβητή να πουλάει βάσει αναγκών και πάνω απ’ όλα στρατολόγηση νέων, διατηρώντας ωστόσο το δικαίωμα να μην είμαστε αποκλειστικοί.*

Χρησιμοποιείτε κάποια οργανωμένη παρουσίαση;

Βεβαίως πάντα μέσα από τη μελέτη, το διάβασμα και τα σεμινάρια που ακολουθήσαμε σε όλη τη ζωή μας κάτω από τις οδηγίες διεθνών οργανισμών. Δεν θα πρωτοτυπήσουμε και θα πούμε ότι εμείς ξέρουμε να πουλήσουμε ασφαλιστήρια συμβόλαια ή να αναδείξουμε ασφαλιστικές ανάγκες. Νομίζω ότι σας ανέφερα και πριν οργανισμοί όπως η Limra ή η Gamma έχουν να σου δώσουν πάρα πολλά πράγματα, τα οποία χρειάζεται απλά να τα προσαρμόσεις στην ελληνική πραγματικότητα και να στηριχτείς σε αυτά και στην εμπειρία σου όλα αυτά τα χρόνια που έχεις δουλέψει.

Αυτοί οι δύο οργανισμοί θα μπορούσαν να έχουν μεγαλύτερη παρουσία είτε εκδοτική είτε μέσω σεμιναρίων σε επίπεδο ΠΣΣΑΣ;

Στον ΠΣΣΑΣ δουλεύουμε πάρα πολύ στο να μπορέσουμε να κάνουμε πράγματα με αυτούς τους διεθνείς οργανισμούς για να βοηθήσουμε τους συναδέλφους. Σύντομα θα κάνουμε πολύ περισσότερα. Ήδη για δεύτερη χρονιά διοργανώνουμε στις 17 Ιανουαρίου εκπαιδευτική ημερίδα με βασικό ομιλητή τον εισηγητή της Gama, Phillip C. Richards. Πιστεύουμε πολύ στην αξία αυτών των οργανισμών και νομίζω ότι σύντομα θα έχουμε να ανακοινώσουμε σημαντικές πρωτοβουλίες. Κοιτάξτε, αυτό που διάλεξα να κάνω στην καριέρα μου και το κάνω και στο γραφείο, είναι να λέω ότι το μόνο που ξέρω είναι να εφαρμόσω αυτά που μου μάθανε αυτοί που ξέρουν. Προσπαθώ λοιπόν να πάρω τα πρότυπα του ορθού για το κάθε βήμα της ασφαλιστικής διαμεσολάβησης. Η ορθή διαδικασία εξεύρεσης, η ορθή τηλεφωνική προσέγγιση. Όλα αυτά που όλοι αυτοί δούλεψαν επί χρόνια και απλά να τα εφαρμόσω. Βεβαίως νομίζω ότι μέσα στην εμπειρία μου και τη γνώση μου κάνω μικρές τροποποιήσεις χωρίς να αλλάζω όμως σε τίποτα αυτό που με εκπαιδεύσανε να κάνω. Διότι δεν είμαι εγώ αυτός που μελετώ 100 χρόνια την ασφαλιστική διαμεσολάβηση. Είναι κάποιοι άλλοι και εγώ πρέπει να ακολουθήσω αυτά που μου λένε αυτοί. Πάνω σ’ αυτά ξαναλέω, κάθε άνθρωπος από εμάς, κάθε συντονιστής και αυτή είναι και η ομορφιά και του επαγγέλματός μας, βάζει το δικό του ταμπεραμέντο, βάζει τη δικιά του ικανότητα, αν θέλετε να ηγηθεί περισσότερο ή λιγότερο των ανθρώπων του και κάνει και τροποποιήσεις και προσαρμογές στη δική του αγορά. Αλλά δεν πρέπει να αγνοεί όσα οι άνθρωποι αυτοί μελετούν χρόνια και τα ορίζουν ως σωστές διαδικασίες.

Το ΕΙΑΣ κάνει σημαντικό έργο στην Ελλάδα και είστε και μέλος στο διοικητικό συμβούλιο.

Η αλήθεια είναι ότι παρότι έχει περάσει δύσκολα χρόνια τελευταία το ΕΙΑΣ, γίνεται μια προσπάθεια σήμερα να ξαναζωντανέψει. Εδώ θα μου επιτρέψετε, επειδή μου δίνεται αυτό το βήμα, να το πω όσο πιο δυνατά μπορώ. Θα ήθελα να προτρέψω τις ασφαλιστικές εταιρείες να δώσουνε πολύ μεγαλύτερη σημασία σ’ αυτή την προσπάθεια. Βεβαίως υπάρχουν πάρα πολλοί ιδιωτικοί οργανισμοί και πρέπει να υπάρχουν, γιατί μέσα από αυτό καθένας διαλέγει πού θέλει να πάει να εκπαιδευτεί. Πρέπει όμως οπωσδήποτε να υπάρχει θεσμικός φορέας. Οι ασφαλιστικές εταιρείες δεν δίνουν την πρέπουσα σημασία νομίζω στο EIAΣ και πρέπει να το κάνουν, γιατί θα είναι μεγάλο πλήγμα για την ασφαλιστική αγορά να πάψει να υπάρχει. Και αν συνεχίσουμε έτσι, ανησυχώ πάρα πολύ για το αν θα συνεχίσει να υπάρχει.

Πιστεύετε ότι θα γίνει κάτι με το θέμα των ασφαλισμένων της Ασπίς;

Θέλω να ελπίζω. Έζησα από κοντά μια απίστευτη προχειρότητα στην αντιμετώπιση αυτού του τόσο σοβαρού θέματος, που είναι η ασφαλιστική κάλυψη των ανθρώπων. Ανακλήθηκε η άδεια δύο εταιρειών, χωρίς να υπάρχει καμία προετοιμασία από κανέναν φορέα. Κράτος, Ένωση Ασφαλιστικών Εταιριών, για την επόμενη μέρα. Νομοθέτημα υπήρξε μήνες μετά και αυτό είναι κατά την άποψή μου ανεπαρκές. Ακόμα και αυτά που έστω νομοθετήθηκαν, έστω με κόπο γίνανε, σήμερα φαίνονται να μην τηρούνται. Ενώ θα έπρεπε αυτήν τη στιγμή να έχει ξεκινήσει η διαδικασία αντιμετώπισης όλων των ασφαλισμένων, κοινά, στο μέτρο που τους αναλογεί από το απόθεμα, και να έχει βρεθεί τρόπος αντιμετώπισης από το εγγυητικό κεφάλαιο για το υπόλοιπο που δεν καλύπτει το απόθεμα, βλέπουμε να γίνεται διαχωρισμός και να δίνεται προτεραιότητα σε όσους είχε επέλθει η ασφαλιστική τους απαίτηση μέχρι την ανάκληση της άδειας. Για τους άλλους καμία πρόβλεψη ενώ όλη η φιλοσοφία του νομοθετήματος ήταν η κοινή και αναλογική αντιμετώπιση. Αυτά είναι πράγματα που πραγματικά αφήνουν άφωνους όταν ταυτόχρονα η βιομηχανία μας διεκδικεί να παίξει σημαντικό ρόλο στον 2ο πυλώνα ασφάλισης. Αυτά είναι ασύμβατα για μένα. Νομίζω ότι πρέπει να σοβαρευτούμε όλοι και να καταλάβουμε πόσο κακό κάνει η πρακτική της μη επίλυσης του συγκεκριμένου θέματος.

Υπάρχει κάτι που θα μπορούσε να το κάνει η ασφαλιστική αγορά και δεν το κάνει;

Βεβαίως υπάρχει. Από τη στιγμή που το εγγυητικό κεφάλαιο ανέλαβε την υποχρέωση να καλύψει κατά 70% το υπόλοιπο, που δεν μπορεί να πληρωθεί, πρέπει να το αναλάβει. Και αν δεν υπάρχουν λεφτά, υπάρχουν οι φορείς, οι οποίοι θα κερδίσουν τα επόμενα 50 χρόνια από αυτή την ασφαλιστική βιομηχανία, να εγγυηθούν για να τα βρει. Εδώ με λεφτά του Έλληνα φορολογούμενου και χρωστούμενα δισεκατομμυρίων ανακεφαλαιώσαμε τράπεζες για να στηριχτεί ένας θεσμός. Και δεν αξίζει να στηριχτεί ο θεσμός της ιδιωτικής ασφάλισης;

Πείτε μας, για να κλείσουμε, ποια είναι η σύνθεση του χαρτοφυλακίου της LP;

Θα σας πω αλλά θέλω πριν να τονίσω και κάτι άλλο. Τι αποκομίσαμε ως ομάδα και από την εποχή της Commercial και τέσσερα χρόνια τώρα στο ελεύθερο δίκτυο. Παρατηρήσαμε ότι οι Έλληνες πελάτες, οι υποψήφιοι ασφαλισμένοι, είναι εκεί και ακούνε. Δεν είναι τυχαίο λοιπόν ότι εμείς συνεχίζουμε κατά 70% – 80% να ασφαλίζουμε τους ανθρώπους σε μη υποχρεωτικές ασφαλίσεις. Ούτε 30% δεν ξεπερνάει σε νέες πωλήσεις η ασφάλιση αυτοκινήτου στο γραφείο μας. Από το υπόλοιπο, μεγάλο μέρος απ’ αυτές πηγαίνει στην υγεία, περί το 60%. Διατηρούμε ένα σημαντικό ποσοστό γύρω στο γύρω στο 25% σε συνταξιοδοτήσεις και ένα 15% που με αγώνα προσπαθούμε να το μεγαλώσουμε, σε καλύψεις θανάτου και αναπηρίας. Για εμάς αυτό είναι το μεγάλο στοίχημα, να βελτιώνεται ακόμα περισσότερο αυτή η σύνθεση, που αποτυπώνει ότι και η αγορά είναι έτοιμη αρκεί να της μιλήσεις σωστά, και ο ασφαλιστικός σύμβουλος μπορεί να επιτελεί σοβαρότατο κοινωνικό έργο. Διότι εγώ οποιαδήποτε στιγμή περνάει από εδώ μια αποζημίωση ενός θανάτου ή μιας αναπηρίας νιώθω ότι πραγματικά έχει μοναδική αξία που κάνω αυτό το επάγγελμα 22 χρόνια. 

 

ΒΑΘΜΟΛΟΓΗΣΤΕ ΤΟ ΑΡΘΡΟ
Βαθμολογία Αναγνωστών 0 Ψήφοι