Πρόσφατα Τεύχη

Δείτε με μία ματιά τα πιο πρόσφατα τεύχη από το Ασφαλιστικό Marketing

Ασφαλιστικό Μάρκετινγκ Εξώφυλλο Τεύχος Οκτωβρίου 2016 Ασφαλιστικό Μάρκετινγκ Εξώφυλλο Τεύχος Σεπτεμβρίου  2016 Ασφαλιστικό Μάρκετινγκ Εξώφυλλο Τεύχος Ιουλίου - Αυγούστου 2016Ασφαλιστικό Μάρκετινγκ Εξώφυλλο Τεύχος Ιουνίου 2016 Ασφαλιστικό Μάρκετινγκ Εξώφυλλο Τεύχος Μαΐου 2016 Ασφαλιστικό Μάρκετινγκ Εξώφυλλο Τεύχος Απριλίου 2016 Ασφαλιστικό Μάρκετινγκ Εξώφυλλο Τεύχος Μαρτίου 2016 Ασφαλιστικό Μάρκετινγκ Εξώφυλλο Τεύχος Φεβρουαρίου 2016 Ασφαλιστικό Μάρκετινγκ Εξώφυλλο Τεύχος Ιανουαρίου 2016 Ασφαλιστικό Μάρκετινγκ Εξώφυλλο Τεύχος Δεκεμβρίου 2015 Ασφαλιστικό Μάρκετινγκ Εξώφυλλο Τεύχος Οκτωβρίου 2016

Newsletter

Κάντε εγγραφή στο Newsletter του Ασφαλιστικού Μάρκετινγκ για να λαμβάνετε sneak peaks από τα νέα μας τεύχη αλλά και να μαθαίνετε πρώτοι  για τις προνομιακές μας εκπτώσεις.

[ninja-inline id=786]

Δημήτρης Μηλιόρδος: «Κανένας Πρωταθλητής δεν φοβάται τα δύσκολα»

Πείτε μας λίγα λόγια για τη σταδιοδρομία σας. Ποια ήταν η προηγούμενη ενασχόλησή σας; Πότε εισήλθατε στον κλάδο της Ασφάλισης και πότε στο δυναμικό της Εθνικής;

Προηγούμενη ενασχόληση πλην των σπουδών δεν υπήρχε. Εισήλθα στον Ασφαλιστικό Κλάδο το 1999, αμέσως μετά τις σπουδές μου. Η επιλογή μου ήταν από την πρώτη στιγμή η Εθνική Ασφαλιστική. Είχα την ευτυχία να ξεκινήσω σε μια μεγάλη Επιθεώρηση Πωλήσεων, αυτή του Γεώργιου Φουφόπουλου που αποτελεί και μέντορά μου, καθώς και σε έναν μεγάλο όμιλο που μετεξελίχτηκε στο φυσικό ηγέτη της αγοράς. Στην πορεία αυτή, για περίπου μια δεκαετία επιτεύχθηκε η διάκριση της 1ης θέσης στην Εθνική Ασφαλιστικήως Ασφαλιστικός σύμβουλος και ως Unit Manager ενώ τιμή αποτελεί και η βράβευση στην 1η θέση της «Limra International» σε αρκετά συνέδριά της. Επίσης, σημαντική διάκριση είναι και η βράβευση στο «Money Show» ως 1ος Ασφαλιστικός Σύμβουλος και ως 1ος Unit Manager ανάμεσα σε όλες τις εταιρείες στον Κλάδο μας. Στόχος μου, να συνεχίσω τον πρωταθλητισμό στο αντικείμενό μας από τη θέση του Διευθυντή Καταστήματος.

Πόσο προσωπικό απασχολείτε; Ειδικεύεσθε σε κάποιον κλάδο; Αν ναι, πόσο τοις εκατό των εργασιών σας είναι από την ειδίκευση;

Στο κατάστημά μας απασχολούνται αυτήν τη στιγμή περίπου 35 άτομα. Εξ αυτών 23 είναι Ασφαλιστικοί Σύμβουλοι, 3 Unit Managers, 2 Υπεύθυνοι Διαχείρισης Χαρτοφυλακίου, 2 Γραμματείς, 1 Υπεύθυνος back office Μηχανογράφησης, 1 Υπεύθυνη Στρατολόγησης, 1 Υπεύθυνη Εκπαίδευσης σε θέματα Αυτοβελτίωσης / Αυτογνωσίας και 2 Τηλεφωνήτριες (call center). Στόχος μας είναι να διπλασιαστεί πολύ σύντομα το ανθρώπινο δυναμικό του καταστήματός μας. Ο Κλάδος τον οποίο αγαπάμε περισσότερο είναι αυτός της «Ζωής» με εξειδίκευση στα προγράμματα Νοσοκομειακής περίθαλψης όπου και διατηρούμε ένα από τα μεγαλύτερα χαρτοφυλάκια στην αγορά. Πιστεύουμε ότι η σχέση που δημιουργείται με τον πελάτη σε αυτού του είδους την ασφάλιση είναι μοναδική. Ο Κλάδος Ζωής αποτελεί το 85% του χαρτοφυλακίου μας.

Αντιμετωπίζετε ακυρώσεις στα ασφαλιστήρια συμβόλαια;

Όποιος πει ότι δεν αντιμετωπίζει ακυρώσεις αυτό το διάστημα, μάλλον δεν έχει χαρτοφυλάκιο για να μπορεί να του ακυρωθεί! Οι ακυρώσεις στο Κατάστημά μας είναι κυρίως σε αποταμιευτικού περιεχομένου συμβόλαια, τα οποία παρότι κάποιοι πελάτες τα εξαγοράζουν πρώιμα σε σχέση με τη λήξη τους, μας ευγνωμονούν που κάποτε τους πείσαμε για την αξία της αποταμίευσης και σήμερα έχουν λαμβάνειν χρήματα που σε άλλη περίπτωση δεν θα είχαν. Ακόμα και σε αυτές τις δύσκολες οικονομικές συνθήκες που βιώνουν τα ελληνικά νοικοκυριά, βρισκόμαστε έστω και μέσω εξαγορών, δίπλα στους πελάτες που μας εμπιστεύτηκαν. Πάραυτα, στο κύριο χαρτοφυλάκιό μας που αποτελείται από προγράμματα Νοσοκομειακής Περίθαλψης, οι ακυρώσεις είναι ελάχιστες κυρίως διότι δουλεύουμε βάσει αναγκών πελατών, με αποτέλεσμα δύσκολα κάποιος να ακυρώνει ένα συμβόλαιο που του καλύπτει μια βασική του ανάγκη, όπως η εξασφάλιση της υγείας του ιδίου και της οικογένειάς του. Βέβαια, αυτό απαιτεί καθημερινή επικοινωνία με το πελατολόγιό μας και συνεχή επαγρύπνηση.

«Ο ικανοποιημένος πελάτης αποτελεί την καλύτερη διαφήμιση.»

Τι μεθόδους χρησιμοποιείτε για να αναπτύξετε το χαρτοφυλάκιό σας με νέους πελάτες;

Ο ικανοποιημένος πελάτης αποτελεί την καλύτερη διαφήμιση. Σημαντικό λοιπόν μέρος της ανάπτυξης του χαρτοφυλακίου μας με νέους πελάτες αποτελούν οι συστάσεις. Τα νεότερα στελέχη εργάζονται και με target telemarketing, το οποίο ακόμα και σήμερα συνεχίζει και προσφέρει αρκετούς υποψήφιους πελάτες. Μια εναλλακτική πηγή ανεύρεσης νέων υποψηφίων πελατών αποτελεί η συμμετοχή σε αρκετές εκθέσεις που λαμβάνουν χώρα στην πόλη μας και δίνουν την ευκαιρία γνωριμίας με πολλούς ανθρώπους, κάποιοι εκ των οποίων γίνονται νέοι πελάτες. Τον τελευταίο καιρό οργανώνουμε τις υποδομές μας ως κατάστημα με επιπλέον back office μηχανογραφική υποστήριξη, που σε συνδυασμό με την κεντρική μηχανογράφηση της εταιρείας, μας επιτρέπει να έχουμε καλύτερη πρόσβαση στο πελατολόγιό μας προς διενέργεια cross selling.

Πώς αντιμετωπίζετε το πρόβλημα των εισπράξεων;

Σαφώς και η οικονομική δυνατότητα των Ελλήνων να πληρώσουν τα ασφάλιστρά τους τόσο έγκαιρα όσο στο παρελθόν έχει περιοριστεί. Αντιμετωπίζουμε κάθε μήνα περιπτώσεις ανθρώπων μας που μόλις τελευταία στιγμή προλαβαίνουν να εξοφλήσουν τα συμβόλαιά τους, όμως είμαστε δίπλα τους περισσότερο από ποτέ και τους υπενθυμίζουμε ποια είναι τα οφέλη από την ασφάλιση που έχουν αγοράσει ώστε στο ζύγισμα «οφέλη» vs «κόστος», να υπερτερεί το όφελος του πελάτη οδηγώντας τον να αφήσει κάποια άλλη υποχρέωση πίσω, παρά να διακόψει την ασφάλισή του.

Πώς βλέπετε το μέλλον της Διαμεσολάβησης; Τη διείσδυση του Διαδικτύου και την απευθείας πώληση; Πόσο και ποιο ποσοστό των εργασιών των Συνεργατών σας πραγματοποιείται ηλεκτρονικά;

Η Διαμεσολάβηση πιστεύω ότι πάντα θα αποτελεί για τον Κλάδο Ζωής το βασικό τρόπο πώλησης καθώς και το βασικό τρόπο εξυπηρέτησης των πελατών. Σε άλλους Κλάδους, όπως για παράδειγμα στα Αυτοκίνητα, το Διαδίκτυο αποτελεί καλό εναλλακτικό τρόπο διείσδυσης μέσω της direct πώλησης και είμαι βέβαιος ότι πολύ σύντομα θα αναγκαστούν οι περισσότερες εταιρείες να αναπτύξουν και αυτό τον τρόπο για την αύξηση των πωλήσεών τους. Στο δικό μας κατάστημα ένα πολύ σημαντικό μέρος των καθημερινών μας συναλλαγών με τους πελάτες γίνεται μέσω του διαδικτύου, παρόλο που προσπαθούμε να μη χάσουμε τον ανθρώπινο χαρακτήρα της διαπροσωπικής συναλλαγής η οποία πιστεύουμε ότι δεν μπορεί να αντικατασταθεί, όσο χρόνο κι αν κερδίζει κανείς σήμερα μέσω του Internet.

*Η κρίση είναι δυσβάστακτη για τους περισσότερους, διότι τους βρίσκει ευάλωτους και ανέτοιμους να την αντιμετωπίσουν.*

Φοβάστε την κρίση;

Κανένας «πρωταθλητής» δεν φοβάται τα δύσκολα. Άλλωστε σε έναν αγώνα αυτός που παίρνει την μπάλα για να κάνει σουτ στα τελευταία κρίσιμα δευτερόλεπτα είναι ο παίκτης ο καλός, αυτός που ξέρει ξεκάθαρα τι θα κάνει για να οδηγήσει την ομάδα του στην νίκη. Η κρίση λοιπόν για εμάς, είναι ένα εμπόδιο το οποίο καλούμαστε να ξεπερνάμε κάθε ημέρα, παρόλες τις όποιες δυσκολίες εμπεριέχει αυτό το εγχείρημα. Αυτή όμως η συνεχής δοκιμασία κάνει τους ηγέτες και τους ανθρώπους που έχουν τη φιλοσοφία του νικητή μέσα τους, να βγαίνουν όλο και πιο δυνατοί, μαγνητίζοντας κοντά τους συνεργάτες και πελάτες, αυξάνοντας έτσι την ισχύ τους και τη δυναμική τους. Η κρίση είναι δυσβάστακτη για τους περισσότερους, διότι τους βρίσκει ευάλωτους και ανέτοιμους να την αντιμετωπίσουν, ενώ αντίθετα αποτελεί σκαλοπάτι επιτυχίας για τους λίγους που πιστεύουν στον εαυτό τους και τις υπηρεσίες τους και οραματίζονται ένα μέλλον με περισσότερη ευημερία για τους ίδιους, τους συνεργάτες τους, τους πελάτες τους και για την ίδια την κοινωνία.

Ποιο θεωρείτε ότι είναι το μεγαλύτερο πρόβλημα που αντιμετωπίζει αυτήν τη στιγμή ο κλάδος και οι Διαμεσολαβούντες;

Τεράστια προβλήματα για τον κλάδο αποτελούν αφενός η απομείωση των κεφαλαίων των ασφαλιστικών εταιρειών λόγω του PSI (+) και αφετέρου το μεγάλο κύμα εξαγορών που υπάρχει, ιδίως για τα συμβόλαια αποταμιευτικού χαρακτήρα με αποτέλεσμα να δημιουργείται ζήτημα ρευστότητας για τις εταιρείες. Η Εθνική Ασφαλιστική είχε την ευκαιρία σε πρόσφατο ΔΣ της Τράπεζας να της εγκριθεί από τη μητρική ΕΤΕ αύξηση του μετοχικού κεφαλαίου έως 650 εκατ. €, ποσό τεράστιο για τα ελληνικά δεδομένα αν λάβει κανείς υπόψη του τις οικονομικές συγκυρίες που διανύουμε. Το πρόβλημα πιστεύω ότι θα κληθούν να το αντιμετωπίσουν πιο έντονα οι μικρότερες εταιρείες οι οποίες θα πρέπει να βρουν τα απαραίτητα κεφάλαια που απαιτούνται, βάσει και της επικείμενης προσαρμογής στην οδηγία Solvency ΙΙ, ώστε να μπορέσουν να επιβιώσουν και να μην αναγκαστούν να συγχωνευτούν, να απορροφηθούν ή ακόμα και να ανακληθεί η άδεια τους, παρόλο που κάτι τέτοιο ίσως και να ήταν οδυνηρό για τον κλάδο μετά το κακό ιστορικό με την Αspis. Για τους «Διαμεσολαβούντες» σημαντικό πρόβλημα είναι η ακαθόριστη διεξαγωγή εξετάσεων από την Εποπτική Αρχή της ΤτΕ. Αν δεν υπάρξει σύντομα απόφαση της ΤτΕ που θα καθορίζει έγκαιρα, ποιες θα είναι οι εξεταστικές για τους Νέους Διαμεσολαβούντες στο σύνολο όλης της επόμενης χρονιάς που θα ακολουθήσει, και αν δεν αυξηθούν οι εξεταστικές περίοδοι από τρεις (3) που είναι για το έτος 2012, σε τουλάχιστον έξι (6) από το 2013, ώστε να μη μένουν για αρκετό διάστημα οι Νέοι Στρατολογηθέντες χωρίς κωδικό και άρα χωρίς αμοιβές, τότε πιστεύω ότι τα Δίκτυα Πωλήσεων θα συρρικνωθούν. Σε αντίθετη περίπτωση πιστεύω ότι, αν η Πολιτεία μεριμνήσει και πράξει ορθολογιστικά, τότε ο κλάδος θα αναπτυχθεί, δίνοντας βαθιά ανάσα στην Ελληνική Οικονομία και ταυτόχρονα παρέχοντας λύσεις στο κρίσιμο φαινόμενο που λέγεται ανεργία.

Τι συμβουλή θα δίνατε στους νεοεισερχόμενους Διαμεσολαβούντες; Ποιο είναι το μεγαλύτερο προσόν για έναν «Διαμεσολαβητή» των Ασφαλειών;

Δημήτρης Μηλιόρδος, Διεθυντής Καταστήματος Εθνική Ασφαλιστική

Δημήτρης Μηλιόρδος, Διευθυντής Καταστήματος – Εθνική Ασφαλιστική

Η συμβουλή που θα έδινα στους νέους Διαμεσολαβούντες είναι να έχουν θέληση και πάθος να κάνουν καριέρα, πείσμα και υπομονή να αντέξουν τις δυσκολίες, πολύ γνώση στο αντικείμενο διότι μόνο οι καλοί επαγγελματίες έχουν μέλλον στο χώρο και πάνω από όλα αγάπη για τους ανθρώπους. Το μεγαλύτερο προσόν για έναν Ασφαλιστικό Σύμβουλο είναι ότι κυνηγά μόνος του τη δουλειά του και δεν περιμένει τον πελάτη να έρθει στο μαγαζί του (που πιθανώς σήμερα να μην ερχόταν). Έτσι, η απόδοσή του εξαρτάται από τον ίδιο και μόνο και όχι από τρίτους. Σίγουρα, δεν ξέρει πόσοι υποψήφιοι πελάτες θα του πουν «ΝΑΙ» ξέρει όμως σε πόσους υποψηφίους πελάτες μπορεί ή θέλει να απευθυνθεί. Και επειδή όσο μεγαλύτερος είναι ο αριθμός των υποψηφίων που επικοινωνεί μαζί τους, τόσο μεγαλύτερο θα είναι και το εν δυνάμει πελατολόγιό του… Το συμπέρασμα είναι ότι κρατά την τύχη του στα χέρια του και αυτό στη σημερινή εποχή που διανύουμε αποτελεί προνόμιο.

Πόσο δύσκολο ή εύκολο είναι να διοικείτε και να κατευθύνετε τους Συνεργάτες σας με παραγωγικό τρόπο; Πού θα λέγατε ότι οφείλεται η επιτυχία του Γραφείου Πωλήσεων που διευθύνετε;

Το να είναι κάποιος καλός ή έμπειρος Ασφαλιστικός Σύμβουλος δεν σημαίνει ότι αυτομάτως πρέπει να είναι και καλός Manager. Είναι δύο διαφορετικά αντικείμενα με αποτέλεσμα να έρχονται οπωσδήποτε στιγμές που υπάρχουν δυσκολίες στην καθημερινή διαχείριση τόσων συνεργατών. Το πιο σημαντικό όμως είναι ο Manager να αποτελεί πηγή έμπνευσης για το συνεργάτη του και πάνω από όλα να είναι ηθικός και ειλικρινής μαζί του. Αν ο Manager έχει όραμα να δει κάποια στιγμή το συνεργάτη του σε πολύ υψηλό επαγγελματικό επίπεδο και βάλει πάθος σ’ αυτόν το σκοπό, τότε πιστεύω ότι το δίκτυο αντιλαμβάνεται τη γνησιότητα αυτού του σκοπού και συνταυτίζεται με τον Manager του. Πιθανός η εμπειρία και το πάθος μου να οδηγήσω τους συνεργάτες μου σε υψηλά επίπεδα με βοηθάει ώστε να ηγούμαι ενός επιτυχημένου καταστήματος.

Έχετε κάποιο μήνυμα προς την Πολιτεία σχετικά με τον κλάδο; Ποια είναι η άποψή σας για την πρωτοβουλία δημιουργίας «Ασφαλιστικού Τειρεσία » από την ΤτΕ;

Τα μηνύματα που έχω προς την Πολιτεία είναι τα αυτονόητα: α) Να βοηθήσουν όλοι οι φορείς ώστε να εξυγιανθεί ο κλάδος και να αποφευχθούν στο μέλλον φαινόμενα τύπου Aspis, μέσω καλής εποπτείας. β) Να εντατικοποιηθούν, και να γίνουν πιο συστηματικά οι εξετάσεις των Νέων Διαμεσολαβούντων επιτρέποντας στις εταιρείες να ανοίξουν νέους κωδικούς συνεργατών που θα φέρουν προοπτική και ανάπτυξη στον κλάδο και θα προσφέρουν θέσεις εργασίας. γ) Ας ξεκαθαρίσει επιτέλους το τοπίο με τους Κοινωνικούς Φορείς Ασφάλισης ώστε να υπάρξει ένα σαφές πλαίσιο του τι καλύπτει ένα Ταμείο τόσο στην «Υγεία» όσο και στη «Σύνταξη» για να μπορέσει κατόπιν η Ιδιωτική Ασφάλιση να αποτελέσει επιτέλους τον συμπληρωματικό πυλώνα που οφείλει να είναι για τα δύο (2) αυτά ευαίσθητα ζητήματα που απασχολούν όλους τους Έλληνες. Σχετικά με τον «Ασφαλιστικό Τειρεσία» διαφωνώ ως προς τη συνολική αντιμετώπιση. Σίγουρα αν κάποια μεμονωμένη περίπτωση έχει σοβαρά στοιχεία που δηλώνουν έλλειψη φερεγγυότητας πρέπει να απομονωθεί, διαφωνώ όμως με την ίδια αντιμετώπιση για όλο τον κόσμο που αφορά η πρωτοβουλία αυτή.

Ασχολείστε με το συνδικαλισμό; Ποια είναι η άποψή σας για τις συνδικαλιστικές οργανώσεις του Κλάδου;

Θα ήθελα να ασχολούμαι με το συνδικαλισμό αλλά όχι με τη μορφή που έχει στην Ελλάδα τα τελευταία έτη. Πολλοί από όσους ασχολήθηκαν στην Ελλάδα με το συνδικαλισμό έως τώρα, το έκαναν κυρίως για προσωπικές και πολιτικές σκοπιμότητες και όχι τόσο για το καλό της συντεχνίας ή του κλάδου. Δεν θα έλεγα όχι και θα έθετα τον εαυτό μου στη διάθεση του κλάδου μας για τον οποίο αγωνίζομαι καθημερινά, αλλά σε ένα πιο ξεκάθαρο πλαίσιο μακριά από ανταλλάγματα, οφέλη και σκοπιμότητες, σε αντίθεση δηλαδή με ό,τι συνήθως συμβαίνει στη χώρα αυτή. Σχετικά με τις συνδικαλιστικές οργανώσεις του κλάδου δεν έχω κάποιο σχόλιο και αυτό τα λέει όλα. Αυτό προκύπτει ως αποτέλεσμα από το γεγονός ότι δεν διαπίστωσα σημαντικά πράγματα να γίνονται από αυτές, παρόλο που υπήρχε το πεδίο για αρκετές δραστηριότητες, ιδίως αν λάβουμε υπόψη μας ότι ο κλάδος μας είναι υπό συνεχή ανάπτυξη τα τελευταία έτη και σίγουρα έχει ανάγκη από δυναμικούς και χαρισματικούς εκπροσώπους. Τον τελευταίο καιρό άλλωστε, τα πράγματα γύρω μας κινούνται με ταχείς ρυθμούς οπότε είναι ακόμα πιο επιβεβλημένη η καλή κλαδική εκπροσώπηση. Ελπίζω και στον τομέα μας, να υπάρξουν άνθρωποι που γνωρίζουν καλά τις ανάγκες του κλάδου και οι οποίοι έχοντας τη διάθεση να θέσουν εαυτόν στην υπηρεσία αυτού, να βοηθήσουν στην πρόοδο και την ανάπτυξή του, ώστε να καταφέρει να αναρριχηθεί σε ποσοστό επί του ΑΕΠ αντίστοιχο με τα Ευρωπαϊκά δεδομένα.

 

ΒΑΘΜΟΛΟΓΗΣΤΕ ΤΟ ΑΡΘΡΟ
Βαθμολογία Αναγνωστών 0 Ψήφοι