Πρόσφατα Τεύχη

Δείτε με μία ματιά τα πιο πρόσφατα τεύχη από το Ασφαλιστικό Marketing

Ασφαλιστικό Μάρκετινγκ Εξώφυλλο Τεύχος Οκτωβρίου 2016 Ασφαλιστικό Μάρκετινγκ Εξώφυλλο Τεύχος Σεπτεμβρίου  2016 Ασφαλιστικό Μάρκετινγκ Εξώφυλλο Τεύχος Ιουλίου - Αυγούστου 2016Ασφαλιστικό Μάρκετινγκ Εξώφυλλο Τεύχος Ιουνίου 2016 Ασφαλιστικό Μάρκετινγκ Εξώφυλλο Τεύχος Μαΐου 2016 Ασφαλιστικό Μάρκετινγκ Εξώφυλλο Τεύχος Απριλίου 2016 Ασφαλιστικό Μάρκετινγκ Εξώφυλλο Τεύχος Μαρτίου 2016 Ασφαλιστικό Μάρκετινγκ Εξώφυλλο Τεύχος Φεβρουαρίου 2016 Ασφαλιστικό Μάρκετινγκ Εξώφυλλο Τεύχος Ιανουαρίου 2016 Ασφαλιστικό Μάρκετινγκ Εξώφυλλο Τεύχος Δεκεμβρίου 2015 Ασφαλιστικό Μάρκετινγκ Εξώφυλλο Τεύχος Οκτωβρίου 2016

Newsletter

Κάντε εγγραφή στο Newsletter του Ασφαλιστικού Μάρκετινγκ για να λαμβάνετε sneak peaks από τα νέα μας τεύχη αλλά και να μαθαίνετε πρώτοι  για τις προνομιακές μας εκπτώσεις.

16 − 11 =

11 − six =

Γιάννης Μαυρομμάτης: «Στόχος του Διευθυντή είναι η Ανάπτυξη, όχι η Συντήρηση»

Η ελληνική αγορά είναι σήμερα περισσότερο έτοιμη από ποτέ να δεχτεί τις Ασφαλίσεις Ζωής, ισχυρίζεται ο Γ. Μαυρομμάτης. Για να το λέει κάτι θα ξέρει, αυτό επιβεβαιώνει άλλωστε και η σωρεία των διακρίσεων που λαμβάνει επί 19 (!) συνεχή χρόνια, δηλαδή από τότε σχεδόν που ξεκίνησε την καριέρα του, το 1993.

Δεν πέρασε χρονιά που ως Ομαδάρχης ή Διευθυντής, το Γραφείο του να μην είναι ανάμεσα στα τρία πρώτα της Εταιρείας, ενώ από το 2005 έως φέτος, το Κατάστημα το οποίο διευθύνει είναι το πρώτο της Εθνικής Ασφαλιστικής σε συνολική Παραγωγή και Διατηρησιμότητα.

Πόσο καιρό είστε Δ/Κ;

Το 1990 ξεκίνησα δυναμικά ως Aσφαλιστής με συμβόλαια που αριθμούσαν περισσότερα από 100 τεμάχια παραγωγή ετησίως. Το 1993 μου προτάθηκε να προχωρήσω στο επίπεδο του Management ως υποψήφιος Oμαδάρχης ενώ το 1994 προάχθηκα στη βαθμίδα αυτή. Από τότε μέχρι και το 1997 βραβευόμουν από την Εθνική Ασφαλιστική ως 1ος Ομαδάρχης με παραγωγή συμβολαίων πάνω από 750 το χρόνο. Από το 1998 είμαι Διευθυντής Καταστήματος. Έκτοτε έχω δημιουργήσει 8 Ομάδες μία εκ των οποίων έχει προαχθεί σε νέο Κατάστημα. Πόσους Ασφαλιστές έχετε που να είναι πάνω από δέκα χρόνια μαζί σας και συνεχίζουν να παράγουν τουλάχιστον 30.000 Νέα Παραγωγή το χρόνο με διατηρησιμότητα πάνω από 80 %; Έχετε βγάλει νέους Μanager και πόσους; Ποια ήταν η περσινή Νέα Παραγωγή τους;

Το γραφείο διαθέτει 12 Συνεργάτες που θέτουν υψηλά παραγωγικά standards και ταυτόχρονα παραμένουν συνεπείς στην Ποιότητα που διασφαλίζει την υψηλή διατηρησιμότητα. Από τις 7 ομάδες του καταστήματος οι δύο είναι νέες. Έχω λοιπόν αναπτύξει δύο νέους Μanager που η Νέα Παραγωγή για τον καθένα από αυτούς ξεπερνά τα 200.000 ευρώ μέσα στο 2011.

Έχετε προσωπική νέα παραγωγή;

Το επάγγελμα του Μanager απαιτεί απόλυτη προσήλωση και αφοσίωση έτσι ώστε να επιτυγχάνεται η ατομική πρόοδος του κάθε Συνεργάτη. Οτιδήποτε διαφορετικό θα αναιρούσε την ιδιότητά μου ως Μanager. Πεποίθησή μου είναι ότι οι νέοι Μanagers θα πρέπει να στηρίζουν παραγωγικά τις δομές τους κατά την ανάπτυξη τους και μέχρι αυτές να εδραιωθούν. Πέραν του σημείου αυτού ο Μanager αφιερώνεται στην Ανάπτυξη των Στελεχών του και όχι στην προσωπική παραγωγή. Άλλωστε είναι πιο τίμιο και για τους πελάτες να απολαμβάνουν υψηλού επιπέδου service από άξιους Ασφαλιστικούς Συμβούλους, που αποτελεί αναπόσπαστο μέρος της δουλειάς τους.

Πείτε μας την πορεία της Νέας Παραγωγής του καταστήματος και τη διατηρησιμότητα των τελευταίων 5 χρόνων.

Η παραγωγή του καταστήματός μου τα τελευταία πέντε χρόνια εξελίσσεται ως εξής:

  • Το 2006 η παραγωγή ήταν 1.000.000 ευρώ
  • Το 2007 η παραγωγή ήταν 1.000.000 ευρώ
  • Το 2008 η παραγωγή ήταν 1.350.000 ευρώ
  • Το 2009 η παραγωγή ήταν 1.550.000 ευρώ
  • Το 2010 η παραγωγή ήταν 1.220.000 ευρώ *
  • Το 2011 η παραγωγή ήταν 1.180.000 ευρώ

Το κατάστημα όλα αυτά τα χρόνια βραβεύεται σταθερά για την υψηλή του διατηρησιμότητα . (*πρέπει να σημειωθεί ότι το 2010 μέσα από το κατάστημα αυτό γεννήθηκε ένα νέο κατάστημα)

Πείτε μας τον αριθμό των Νέων Συνεργατών που αποκτήσατε τα τελευταία 5 χρόνια. Πόσους προσλαμβάνετε κάθε χρόνο και πόσοι από αυτούς ήταν παραγωγικοί το 2010 και 2011;

Παρακαλούμε αναφέρατε τη Νέα Παραγωγή τους και τη Διατηρησιμότητά τους τα δύο τελευταία χρόνια; Είναι επιτακτική ανάγκη για την επιτυχημένη πορεία ενός καταστήματος η συνεχής αριθμητική και ποιοτική ενδυνάμωση του ανθρώπινου δυναμικού του, έτσι ώστε η απορρόφηση να φιλτράρεται με τον καλύτερο δυνατό τρόπο. Αυτό συνεπάγεται θετικά αποτελέσματα και υψηλές παραγωγικές διαδικασίες. Τα τελευταία πέντε χρόνια εκπαιδεύτηκαν στο κατάστημά μου 150 υποψήφιοι συνεργάτες εκ των οποίων παρέμειναν στο δυναμικό του γραφείου 45, οι οποίοι έχουν ενσωματωθεί πλήρως στην επαγγελματική κουλτούρα της μονάδας.

Η παραγωγή τους ανέρχεται τα δύο τελευταία χρόνια στις 800.000 ευρώ ενώ η διατηρησιμότητά τους ξεπερνά το 80%. Αυτό άλλωστε είναι προφανές από τη συνολική διατηρησιμότητα του γραφείου επί σειρά ετών.

Τι είδους συμβόλαια πουλάνε οι Ασφαλιστές σας;

Εκπαιδεύτηκα και εκπαιδεύω τους Συνεργάτες μου δίνοντας βάση στη διερεύνηση των αναγκών του πελάτη, δημιουργώντας μία ομπρέλα προστασίας για τον ίδιο και την οικογένειά του. Η επίτευξη αυτού του στόχου πραγματοποιείται δίνοντας ιδιαίτερη βαρύτητα στον άνθρωπο που κουβαλάει το «χρήμα» έτσι ώστε να διασφαλίζεται το εισόδημα, η αξιοπρέπεια και η προστασία της οικογένειας του. Συνεπώς δημιουργούμε έξυπνους πωλησιακούς συνδυασμούς οι οποίοι λειτουργούν προς όφελος του πελάτη σε επίπεδο παροχών και κόστους.

Δίνετε στους Ασφαλιστές σας συγκεκριμένες αγορές τις οποίες έχετε καλλιεργήσει πρώτα εσείς ή λειτουργεί ο κάθε Συνεργάτης από μόνος του;

Στο κατάστημα γίνεται σπουδαία δουλειά στη δημιουργία Αγορών, είμαστε ειδικοί σε αυτό. Οι αγορές προεπιλέγονται, Μanagers και Ασφαλιστικοί Σύμβουλοι συνεργάζονται για την κατάλληλη επιλογή πελατολογίων με στόχο την υψηλή αποτελεσματικότητα. Ένα μεγάλο μέρος της παραγωγικής μας διαδικασίας πατάει σε αυτά τα προεπιλεγμένα πελατολόγια. Σημαντικός αρωγός στην προσπάθειά μας αυτή είναι οι κατευθυντήριες γραμμές της Επιθεώρησης στην οποία ανήκουμε.

Πουλάνε οι Ασφαλιστές σας και Ασφάλειες Ζημιών;

Ο πελάτης μας θέλουμε να εξυπηρετείται αποκλειστικά από εμάς σε όλες του τις ασφαλιστικές ανάγκες. Αυτό το επιχειρούμε μέσω της διαδικασίας του cross selling η οποία μας αποφέρει 800 νέες ασφαλίσεις ζημιών το χρόνο και έτσι διασφαλίζουμε τη σφαιρική κάλυψη των πελατών μας και των περιουσιακών τους στοιχείων. Το μεγαλύτερο κομμάτι αυτών των εργασιών επιτυγχάνεται μέσω της παραγωγικής διαδικασίας παλαιών συνεργατών οι οποίοι παράλληλα αναπτύσσουν το χαρτοφυλάκιό τους. Με την πάροδο του χρόνου και οι νέοι Συνεργάτες μπορούν να αντεπεξέλθουν στις πωλήσεις συμβολαίων ζημιών εφόσον αναπτύσσεται το χαρτοφυλάκιό τους και τελικά αυτό επιφέρει γενικότερα πολλαπλασιασμό των εργασιών.

Πήγατε ποτέ σε Συνέδριο του MDRT ή της GAMA; Πόσες φορές παρακολουθήσατε τις Σχολές Δ/Κ της Limra;

Έχω συμμετάσχει μία φορά σε συνέδριο του MDRT, αποκομίζοντας από αυτό έντονες εμπειρίες και συναισθήματα καθώς είναι εξαιρετικής σημασίας η συνάντηση με κορυφαία στελέχη του χώρου σε παγκόσμιο επίπεδο. Επίσης έχω συμμετάσχει μία φορά σε εκπαίδευση Σχολής Διευθυντών Καταστημάτων της Limra.

Γιατί κατά τη γνώμη σας κανένα σχεδόν κατάστημα στην Ελλάδα δεν κάνει προγραμματισμένη Στρατολόγηση και επιλογή νέων Συνεργατών ακολουθώντας πιστά τις μεθόδους της Limra; Εννοούμε να χρησιμοποιεί την οργανωμένη παρουσίαση καλλιέργειας νέων Κέντρων Επιρροής, να κρατάει αρχείο με τον αριθμό των συνεντεύξεων και της πορείας της νέας Παραγωγής των νέων Συνεργατών χρόνο με το χρόνο κ.ο.κ.;

Από την εμπειρία μου θα σας πω ότι γνωρίζω αρκετούς συναδέλφους μου οι οποίοι κάνουν προγραμματισμένη Στρατολόγηση. Παρόλα αυτά ό λόγος που ένα κατάστημα δεν κάνει συστηματική Στρατολόγηση είναι ο ίδιος λόγος που ένας Ασφαλιστικός Σύμβουλος δεν κάνει συστηματική ανεύρεση όπως οφείλει. Οι Διευθυντές επαναπαύονται στο ήδη υπάρχον δυναμικό. Στόχος του κάθε διευθυντή καταστήματος θα πρέπει να είναι η Ανάπτυξη και όχι η Συντήρηση, άλλωστε αυτή είναι η βασική αρχή του Αgency: «ό,τι δεν αναπτύσσεται πεθαίνει».

Γιατί κατά τη γνώμη σας οι Έλληνες Ασφαλιστές δεν προώθησαν ποτέ οργανωμένα τις Ασφάλειες Ζωής;

Αφενός οι Έλληνες Ασφαλιστικοί Σύμβουλοι δεν έχουν εκπαιδευτεί να προωθούν Ασφάλειες Ζωής αφετέρου η πλειονότητα των Ασφαλιστών στρέφεται προς την εύκολη λύση, την παραγγελία, αυτό που επιδερμικά ζητά ο πελάτης που κατά κύριο λόγο είναι η Νοσοκομειακή Κάλυψη και η Αποταμίευση. Σήμερα η ελληνική αγορά είναι περισσότερο έτοιμη από ποτέ να δεχτεί τις Ασφαλίσεις Ζωής. Είναι μεγάλη η ευθύνη για τον Ασφαλιστικό Σύμβουλο να καθοδηγήσει τον πελάτη σωστά, έτσι ώστε να προστατεύσει την οικογένειά του, το σήμερα και το αύριο. Αρκεί ο Ασφαλιστικός Σύμβουλος να εστιάσει στην οργανωμένη διερεύνηση των αναγκών του πελάτη με στόχο την ουσιαστική διασφάλισή του.

Γιατί κατά τη γνώμη σας δεν προώθησαν ποτέ οργανωμένα τις Ασφάλειες Σπιτιών;

Παρότι το κόστος ασφάλισης της κατοικίας είναι πολύ χαμηλό και τα οφέλη των παροχών μεγάλα για τον καταναλωτή, μόνο ένα πολύ μικρό μέρος των ακινήτων είναι ασφαλισμένο. Πιστεύω ότι πράγματι δεν έχει αξιολογηθεί σωστά και από τα δίκτυα το όφελος του ασφαλισμένου από τις προσφερόμενες παροχές. Σημείο των καιρών αποτελεί η αύξηση των διαρρήξεων όπου ένας, κατά το παρελθόν χαμηλού ρίσκου κίνδυνος μετατράπηκε πλέον σε βέβαιος κίνδυνος. Επιτακτική γίνεται πια η ανάγκη καταναλωτές που μας έχουν εμπιστευθεί σε άλλους κλάδους να προστατευθούν και από αυτό τον κίνδυνο.

Μεγάλοι χρηματοπιστωτικοί οργανισμοί κατευθύνουν τους καταναλωτές τους να προβαίνουν στην κάλυψη των κεφαλαίων χορήγησης. Άρα πρέπει όλοι μας να αντιληφθούμε ότι είναι μείζονος σημασίας η προστασία της περιουσίας ενός ατόμου το οποίο έχει επενδύσει τον κόπο μιας ζωής και τα όνειρά του σε ένα ακίνητο.

Έχετε ποτέ υπολογίσει πόσα θα κερδίζατε το χρόνο από προμήθειες χαρτοφυλακίου και νέας παραγωγής, αν όλα αυτά τα χρόνια είχατε ασχοληθεί αποκλειστικά με την προσωπική παραγωγή, με μία μέση νέα παραγωγή των 50.000 το χρόνο σε ασφάλιστρα; Κάνατε αυτή την πράξη για μία δεκαετία και για μία εικοσαετία, με 80% διατηρησιμότητα;

Ως Ασφαλιστικός Σύμβουλος έκανα σχετικούς υπολογισμούς όσον αφορά στην ανάπτυξη του χαρτοφυλακίου μου και στην ποιότητα των εργασιών. Μπαίνοντας στη διαδικασία της ανάπτυξης του ανθρώπινου δυναμικού αυτή η σκέψη εξαλείφεται και οι ανησυχίες μου αυτές μεταφέρονται με γνώμονα το όφελος των συνεργατών μου στις προσδοκίες μου γι’ αυτούς. Η ανάπτυξη των συνεργατών γίνεται με στόχο τα οικονομικά οφέλη που θα αποκομίσουν μετά από 1 έτος, 3 έτη, 5 έτη, 10 έτη και μετά από 20 έτη, δίνοντας ιδιαίτερη βάση στη συστηματική και ποιοτική εργασία.

Έχετε κάποιο μήνυμα να στείλετε σε νέους επίδοξους μάνατζερ για την καριέρα του Agency management;

Η ευάλωτη περίοδος που διανύουμε αποτελεί ευκαιρία γι’ αυτόν που θέλει να δημιουργήσει, να αναπτύξει και να καθιερωθεί στην αγορά των ασφαλειών. Η αγορά διψάει για ικανά στελέχη και αυτή η αγορά είναι δημιουργική πρόκληση. Τελικά οι έξυπνοι επενδύουν στην κρίση…

 

ΒΑΘΜΟΛΟΓΗΣΤΕ ΤΟ ΑΡΘΡΟ
Βαθμολογία Αναγνωστών 0 Ψήφοι