Πρόσφατα Τεύχη

Δείτε με μία ματιά τα πιο πρόσφατα τεύχη από το Ασφαλιστικό Marketing

Ασφαλιστικό Μάρκετινγκ Εξώφυλλο Τεύχος Οκτωβρίου 2016 Ασφαλιστικό Μάρκετινγκ Εξώφυλλο Τεύχος Σεπτεμβρίου  2016 Ασφαλιστικό Μάρκετινγκ Εξώφυλλο Τεύχος Ιουλίου - Αυγούστου 2016Ασφαλιστικό Μάρκετινγκ Εξώφυλλο Τεύχος Ιουνίου 2016 Ασφαλιστικό Μάρκετινγκ Εξώφυλλο Τεύχος Μαΐου 2016 Ασφαλιστικό Μάρκετινγκ Εξώφυλλο Τεύχος Απριλίου 2016 Ασφαλιστικό Μάρκετινγκ Εξώφυλλο Τεύχος Μαρτίου 2016 Ασφαλιστικό Μάρκετινγκ Εξώφυλλο Τεύχος Φεβρουαρίου 2016 Ασφαλιστικό Μάρκετινγκ Εξώφυλλο Τεύχος Ιανουαρίου 2016 Ασφαλιστικό Μάρκετινγκ Εξώφυλλο Τεύχος Δεκεμβρίου 2015 Ασφαλιστικό Μάρκετινγκ Εξώφυλλο Τεύχος Οκτωβρίου 2016

Newsletter

Κάντε εγγραφή στο Newsletter του Ασφαλιστικού Μάρκετινγκ για να λαμβάνετε sneak peaks από τα νέα μας τεύχη αλλά και να μαθαίνετε πρώτοι  για τις προνομιακές μας εκπτώσεις.

1 × four =

one × 5 =

Γιώργος Καραβίας: «Είμαστε υποχρεωμένοι να συνεργαστούμε»

Ποια ήταν η προηγούμενη ενασχόλησή σας;

Ως επαγγελματίας άρχισα τη μακρόχρονη καριέρα μου στο χώρο της ιδιωτικής ασφάλισης το 1975, από την αγορά του Λονδίνου, όπου εργάσθηκα στον ασφαλιστικό οργανισμό LLOYD’S. Εν συνεχεία επέστρεψα στην Ελλάδα, όπου το 1981 ίδρυσα την Karavias & Associates την οποία αναπτύσσω, θεωρώ επιτυχώς, μέχρι και σήμερα.

Σε ποιον κλάδο ειδικεύεσθε & πόσο τοις εκατό των εργασιών σας είναι από την ειδίκευση;

Στην Karavias & Associates απασχολούνται 18 άτομα ως μόνιμο προσωπικό. Την εταιρεία μας χαρακτηρίζει η εξειδίκευση στην ανάληψη των ασφαλιστικών κινδύνων και ειδικότερα σε ασφαλιστικές εργασίες και κλάδους όπου η παραδοσιακή ασφαλιστική αγορά δεν καλύπτει επαρκώς. Οι εξειδικευμένες εργασίες της Karavias & Associates αποτελούν τα τελευταία χρόνια το μεγαλύτερο ποσοστό των εργασιών μας.

Τι καλύψεις προσφέρετε συνήθως; Έχετε ασχοληθεί με τις λεγόμενες πωλήσεις – «δέντρο»; Αν ισχύει το δεύτερο αναλαμβάνετε το ρίσκο της πίστωσης του πράκτορα που διοχετεύει την εργασία του στις εταιρείες ή απλά γίνεται η διοχέτευση των εργασιών και απαλλάσσεστε των ευθυνών της πίστωσης που την αναλαμβάνει η εταιρεία; Αν δεν έχετε επεκταθεί σε συνεργασίες «Δέντρο» ποια είναι η γνώμη σας για αυτού του είδους τις συνεργασίες;

Oπως σας ανέφερα και προηγουμένως προσφέρουμε ασφαλιστικές καλύψεις με τη φερεγγυότητα και το κύρος ενός συμβολαίου των LLOYD’S σε εξειδικευμένους κινδύνους, όπως έργων τέχνης, ζωικού κεφαλαίου, κοσμηματοπωλείων, αστικής ευθύνης ρύπανσης, πλοίων, αεροσκαφών, επαγγελματικής αστικής, αιολικής και ηλιακής ενέργειας. Στο σημείο αυτό πρέπει να σημειώσω ότι τα τελευταία χρόνια παρέχουμε στην ελληνική αγορά και παραδοσιακά προϊόντα όπως ασφάλιση κατοικίας, ασφάλιση σοβαρών ασθενειών (CRITICAL ILLNESS) και επαγγελματικής μόνιμης ολικής ανικανότητας (PROFESCO), που όμως διαφέρουν από συναφή προγράμματα καθόσον περιέχουν σημαντικά πλεονεκτήματα και διαφοροποιήσεις προς όφελος του πελάτη. Θέλω να τονίσω ότι η εταιρεία μας επένδυσε σημαντικά κεφάλαια στην αναβάθμιση του μηχανογραφικού της συστήματος με απώτερο στόχο οι συνεργάτες μας να έχουν πλήρη εικόνα και στοιχεία των δραστηριοτήτων τους. Σε ό,τι αφορά τις πωλήσεις «Δέντρο», πρέπει να σας τονίσω ότι η φιλοσοφία της εταιρείας μας είναι να συνεργάζεται με όλες τις βαθμίδες των ασφαλιστικών διαμεσολαβητών είτε πρόκειται για ανεξάρτητους, είτε για ομάδες με ειδική οργανωτική και διαχειριστική δομή. Θεωρώ ότι οι πωλήσεις «δέντρο», όπως τις αναφέρετε, θα πρέπει να έχουν ως βασική και απαραίτητη προϋπόθεση το σωστό και απόλυτο έλεγχο μέσω αυστηρών διαδικασιών και μηχανογραφικών προγραμμάτων όλων των εργασιών τους.

Στο χαρτοφυλάκιό σας αντιμετωπίζετε ακυρώσεις, παρότι αποτελείται από προϊόντα που δεν εγκαταλείπονται εύκολα από το κοινό; Το τελευταίο διάστημα όλη η ασφαλιστική αγορά αντιμετώπισε προβλήματα με ακυρώσεις, και, όπως αντιλαμβάνεστε, ούτε εμείς εξαιρεθήκαμε από αυτό τον κανόνα. Πώς βρίσκετε πελάτες; Σας αφαίρεσε αυτοκίνητα το «anytime»;

Λειτουργούμε ως ένα underwriting agency προσφέροντας εξειδικευμένα ασφαλιστικά προϊόντα στον καταναλωτή μέσω των συνεργατών μας και ως εκ τούτου πελάτες μας είναι όλοι οι ασφαλιστικοί διαμεσολαβητές κάθε βαθμίδας της ασφαλιστικής διαμεσολάβησης.

*Πλέον η ασφαλιστική βιομηχανία δεν έχει την πολυτέλεια να λειτουργεί με καθυστερήσεις πληρωμών που φθάνουν ή και ξεπερνούν τους έξι, τους οκτώ ή και τους δέκα μήνες.*

Πώς αντιμετωπίζετε το πρόβλημα των εισπράξεων;

Σε αυτή την εξαιρετικά κρίσιμη περίοδο, που δοκιμάζεται η οικονομία μας, ο κλάδος της ιδιωτικής ασφάλισης επιβάλλεται να περιορίσει τις καθυστερήσεις πληρωμών. Ίσως κατά το παρελθόν αντίστοιχα φαινόμενα απλώς να προβλημάτιζαν τις ασφαλιστικές εταιρείες, όπως και τις εποπτικές αρχές. Όμως πλέον το ζήτημα των καθυστερήσεων στην πληρωμή και την απόδοση των ασφαλίστρων είναι άμεσης προτεραιότητας και απαιτεί ουσιαστική λύση. Ο κλάδος για να λειτουργήσει θα πρέπει να απολαμβάνει τη γρήγορη ροή των κεφαλαίων, ώστε να πληρώνονται πρώτα απ’ όλα οι αποζημιώσεις, να δημιουργούνται τα αναγκαία αποθέματα, να καλύπτονται οι προμήθειες, να καταβάλλονται οι μισθοί και να αντιμετωπίζονται τα λειτουργικά κόστη σε εμπρόθεσμους χρόνους. Πλέον η ασφαλιστική βιομηχανία δεν έχει την πολυτέλεια να λειτουργεί με καθυστερήσεις πληρωμών που φθάνουν ή και ξεπερνούν τους έξι, τους οκτώ ή και τους δέκα μήνες.

Πώς βλέπετε το μέλλον της Διαμεσολάβησης; Τη διείσδυση του Διαδικτύου και την απευθείας πώληση;

Γιώργος Καραβίας

Γιώργος Καραβίας, Managing Director Karavias & Associates, Πρόεδρος Συνδέσμου Ελλήνων Μεσιτών Ασφαλίσεων (ΣΕΜΑ)

Για να επιτύχουμε την υπέρτατη απόδοση δεν αρκεί η συγκρότηση κοινών μετώπων. Απαιτούνται επενδύσεις –και γενναίες μάλιστα– στις νέες τεχνολογίες, σε τεχνολογίες μέσω των οποίων η «αλυσίδα» παραγωγή – τιμολόγηση – διάθεση ασφαλιστικών προϊόντων, αλλά και το σέρβις προς τον πελάτη να είναι, κατά κυριολεξία, on line. Τα χαρτιά και τα μολύβια θα πρέπει να χαθούν από μπροστά μας. Ακόμη και οι συσκευές σταθερής τηλεφωνίας. Ο μεσίτης ασφαλίσεων μετά από μια πενταετία θα έχει στο γραφείο του μόνο ένα laptop και μέσω αυτού να επικοινωνεί με τους συνεργάτες του, με τους προμηθευτές και τους πελάτες του, επιλέγοντας κάθε φορά μεταξύ του e-mail και του skype. Θα λαμβάνει και θα αποστέλλει προσφορές ηλεκτρονικά. Θα τιμολογεί, θα πουλά, αλλά και θα εισπράττει ηλεκτρονικά. Οικονομίες κλίμακος, ταχύτητα στην εξυπηρέτηση, διαφάνεια, γρήγορους ελέγχους και βέβαια αποτελεσματικότητα, ανταγωνιστικότητα, υψηλότερα έσοδα και κατά συνέπεια μεγαλύτερη κερδοφορία. Ας μη φοβηθούμε να επενδύσουμε στην τεχνολογία. Το μέλλον ανήκει σε αυτή. Ανάλογη θα πρέπει να είναι και η σχέση μας με τον πελάτη. Οι πωλήσεις μας κατά ένα μέρος τους έχουν ήδη καταστεί ηλεκτρονικές, με «σπαρτιάτικα» προϊόντα και που δεν χρειάζονται τη φυσική παρουσία του διαμεσολαβητή. Καλούμαστε λοιπόν να προσαρμοστούμε στα δεδομένα του «e-sales». Δεν μας επιτρέπεται να κλείσουμε τα μάτια μας στο μέλλον, στις νέες τεχνολογίες. Ήδη αποτελούν πραγματικότητα για την Ελλάδα και δεν έχουμε την πολυτέλεια να το παραβλέψουμε.

Φοβάστε την κρίση;

Ζούμε τις πιο συγκλονιστικές στιγμές μετά τη μεταπολίτευση ως χώρα, ως κοινωνία, ως οικονομία, και, θα έλεγα, και ως ασφαλιστική βιομηχανία, δεδομένου ότι ο κλάδος μας επηρεάζεται άμεσα από κάθε εξέλιξη σε μακροοικονομικό επίπεδο, όποια κι αν είναι αυτή. Η κρίση, λοιπόν, μας υπαγορεύει αλλαγές, μας μεταλλάσσει, μας υποχρεώνει στην αναζήτηση ενός νέου επιχειρηματικού μοντέλου. Θεωρώ ότι ο τρόπος που δουλεύαμε μέχρι σήμερα αποτελεί ήδη παρελθόν. Οι στρατηγικές μας είχαν ημερομηνία λήξεως, που πλέον παρήλθαν και πρέπει όλοι μας να μεταλλαχθούμε επιχειρηματικά μέσα από νέες συνέργειες. Είμαστε υποχρεωμένοι να συνεργαστούμε, να δημιουργήσουμε μεγαλύτερα «αθροίσματα», σε ελεύθερο χρόνο για πωλήσεις, σε φυσική παρουσία στον πελάτη, σε οικονομίες κλίμακος, σε παραγωγικότητα, σε κέρδη. Μεγαλύτερα «αθροίσματα» που θα μας εξασφαλίσουν καλύτερη οικονομική και κατ’ επέκταση ψυχική υγεία.

Ποιο θεωρείτε ότι είναι το μεγαλύτερο πρόβλημα που αντιμετωπίζει αυτήν τη στιγμή ο κλάδος και οι Διαμεσολαβούντες;

Δυστυχώς, ο Έλληνας δεν έχει στην κουλτούρα του την έννοια της ασφάλισης και γι’ αυτό ευθυνόμαστε άπαντες. Ήδη χάσαμε πολύτιμο χρόνο, όμως ποτέ δεν είναι αργά. Η κρίση εκτός από το να προκαλεί αναδεικνύει και προβλήματα που εύκολα ένας επαγγελματίας, πολύ δε περισσότερο μια ομάδα επαγγελματιών, μπορεί να μετατρέψει σε ευκαιρίες. Αυτή είναι λοιπόν η πρόκληση για όλους μας: Το πώς να εκμεταλλευθούμε την κρίση κτίζοντας με την πάροδο των μηνών σε νέες βάσεις τις σχέσεις μας με τους ασφαλισμένους. Είναι στο χέρι μας να κερδίσουμε αυτό το στοίχημα και πραγματικά πιστεύω ότι θα επιτύχουμε το στόχο μας.

Τι συμβουλή θα δίνατε στους νεοεισερχόμενους Διαμεσολαβούντες; Ποιο είναι το μεγαλύτερο προσόν για έναν «Διαμεσολαβητή» των Ασφαλειών;

Οι διαμεσολαβούντες, ως ο συνδετικός κρίκος μεταξύ των ασφαλιστικών εταιρειών και των ασφαλισμένων, καλούνται, από τη μια να αποκωδικοποιήσουν ορθά κάθε αλλαγή στο επιχειρηματικό σκηνικό, να διαβουλευθούν με τις ασφαλιστικές εταιρείες για την επόμενη ημέρα του κλάδου και να περάσουν τα νέα μηνύματα της αγοράς στο ασφαλιζόμενο κοινό, και από την άλλη να μεταφέρουν στις ασφαλιστικές εταιρείες το πώς αντιδρούν οι ασφαλισμένοι στις νέες συνθήκες της οικονομίας, το πώς διαφοροποιούνται οι ανάγκες τους για ασφάλιση, το ποια είναι τα πραγματικά περιθώρια ένταξης στις ετήσιες δαπάνες τους και του κόστους ασφάλισης, ώστε να υπάρξουν ασφαλή συμπεράσματα για το ποιες θα είναι, τελικά, οι προοπτικές της ασφαλιστικής αγοράς. Είναι ξεκάθαρο πάντως ότι η αγορά μας θα αλλάξει ριζικά, ότι στον κλάδο θα επέλθει μεγαλύτερη συγκέντρωση, ότι οι ασφαλιστικές εταιρείες θα αναζητήσουν διέξοδο για την ανάπτυξή τους μέσα από τις συντάξεις και το δεύτερο πυλώνα ασφάλισης και ότι οι διαμεσολαβούντες θα πρέπει και αυτοί με τη σειρά τους να μελετήσουν σε τι βαθμό και προς ποιες κατευθύνσεις υποχρεούνται να αναμορφώσουν τη στρατηγική τους. Έχω την αίσθηση ότι η αγορά των διαμεσολαβούντων την περίοδο αυτή, περισσότερο από κάθε άλλη φορά, προσβλέπει σε μια σειρά από κοινούς στόχους. Διότι ας μην ξεχνάμε ότι αν η ασφαλιστική βιομηχανία ξεχωρίσει ως νικήτρια μέσα από την κρίση, κερδισμένοι θα είμαστε όλοι, ανεξάρτητα από το κανάλι διάθεσης ασφαλιστικών προϊόντων στο οποίο δραστηριοποιούμαστε. Το μεγαλύτερο προσόν για έναν διαμεσολαβητή είναι η φυσική του παρουσία και ο χρόνος που διαθέτει στην επικοινωνία του με τον καταναλωτή. Η καταγραφή των ασφαλιστικών αναγκών του πελάτη, η έρευνα αγοράς και η αξιολόγηση των προσφορών αποτελούν αναπόσπαστα στάδια της επικοινωνιακής διαδικασίας μεταξύ καταναλωτή και ασφαλιστικού διαμεσολαβητή. Αυτή είναι η προστιθέμενη αξία στο επάγγελμα του διαμεσολαβητή και γι’ αυτό ο καταναλωτής θα πρέπει να κατανοήσει την αξία της προμήθειάς μας.

Έχετε κάποιο μήνυμα προς την Πολιτεία σχετικά με τον κλάδο;

Η πολιτεία και για να είμαι πιο συγκεκριμένος η κυβέρνηση, δεν πρέπει να «ξεχνά» την ασφαλιστική αγορά. Ο κλάδος μας έχει να προσφέρει πολλά στην οικονομία, αλλά και την κοινωνία, αλλά για να επιτύχει στο στόχο του θα πρέπει πρώτα απ’ όλα να πιστέψει σε αυτόν και θεωρώ ότι πραγματικά πιστεύει και κατά δεύτερο να στηριχθεί στην προσπάθειά του από την κυβέρνηση. Θα περίμενα λοιπόν από την κυβέρνηση αντί να περικόπτει τις φοροαπαλλαγές για τις δαπάνες ασφάλισης να τις ενισχύει, θα περίμενα επίσης ότι θα στήριζε σε μεγαλύτερο βαθμό τη διαφάνεια στις συναλλαγές, θα ανέμενα ταχύτερες διαδικασίες εξυγίανσης του κλάδου και θα εκτιμούσα ότι η παρέμβασή της στο ζήτημα των ασφαλισμένων του ομίλου Ασπίς θα ήταν ουσιαστικότερες. Έχετε πλούσια συνδικαλιστική παρουσία.

*H θέση του ΣΕΜΑ και της ΕΑΔΕ είναι αρνητική στη δημιουργία «Ασφαλιστικού Τειρεσία»*

Ποια είναι η άποψή σας για την πρωτοβουλία δημιουργίας «Ασφαλιστικού Τειρεσία» από την ΤτΕ;

Θα ήθελα καταρχήν να τονίσω την πολύ σημαντική προσπάθεια που καταβάλλει η εποπτική αρχή για την εξυγίανση της ασφαλιστικής αγοράς, ιδιαίτερα σε αυτήν τη φάση που και η οικονομία μας, αλλά και ο κλάδος μας δοκιμάζονται λόγω της κρίσης χρέους της χώρας. Μου προκαλεί όμως ιδιαίτερη εντύπωση το γεγονός ότι ειδικότερα σε ό,τι αφορά το ζήτημα του «Ασφαλιστικού Τειρεσία» η ΤτΕ επιμένει στη θέσπιση σχετικού πλαισίου, παρά το ότι σε κανένα άλλο κράτος της Ευρωπαϊκής Ένωσης και του Δυτικού Κόσμου δεν υπάρχει ανάλογος θεσμός. H θέση του ΣΕΜΑ και της ΕΑΔΕ είναι αρνητική στη δημιουργία «Ασφαλιστικού Τειρεσία» και για έναν άλλο λόγο: Διότι θεωρούμε ότι στην πράξη αποτυπώνει την πολιτική διαχείρισης της οικονομικής σχέσης των ασφαλιστικών εταιρειών με τους διαμεσολαβούντες. Η παρέμβαση αυτή θα έλεγα ότι αποτελεί παγκόσμια πατέντα, που δυστυχώς γίνεται πράξη του Διοικητού της ΤτΕ.

Ως πρώτος Πρόεδρος της ΕΑΔΕ, πώς βλέπετε τη μέχρι τώρα πορεία του συγκεκριμένου συνδικαλιστικού οργάνου;

Θεωρώ ότι από κοινού τα τέσσερα σωματεία που τέθηκαν υπό την ομπρέλα της ΕΑΔΕ κινήθηκαν προς τη σωστή κατεύθυνση αναλαμβάνοντας κοινές δράσεις σε θέματα που αφορούσαν για παράδειγμα το ζήτημα του «Ασφαλιστικού Τειρεσία», τις διαγραφές διαμεσολαβούντων από τα Επιμελητήρια, το εισπρακτικό, τις ηλεκτρονικές πωλήσεις, καθώς και την εκπαίδευση. Επισημαίνω ωστόσο ότι η ΕΑΔΕ έχει ακόμη να προσφέρει πολλά. Όσο η κρίση εντείνεται, όσο τα προβλήματα του κλάδου μας διογκώνονται, τόσο ο κοινός φορέας εκπροσώπησης της διαμεσολάβησης στην ασφαλιστική αγορά θα έχει να επιτελέσει ένα έργο που θα προσφέρει και κυρίως θα στηρίξει όλους τους διαμεσολαβούντες, ανεξάρτητα από τον τομέα δράσης τους.

Ποια είναι η γνώμη σας για την καριέρα του Μεσίτη;

Πέρα από το αρνητικό οικονομικό περιβάλλον, εκτιμώ ότι όποιος πραγματικά αγαπά την έννοια της ιδιωτικής ασφάλισης μπορεί κάλλιστα να κάνει καριέρα ως μεσίτης ασφαλίσεων. Πρόκειται για μια επιλογή με προοπτικές επαγγελματικές, αλλά και οικονομικές, αρκεί όποιος ακολουθήσει το δρόμο αυτό να δραστηριοποιεί οργανωμένα, με συγκεκριμένους στόχους, να πιστέψει στις δυνάμεις του, αλλά και στη σπουδαιότητα της ασφαλιστικής κάλυψης. Τα πεδία δράσης είναι πολλά, οι παρεχόμενες υπηρεσίες ακόμη περισσότερες και το κλειδί της επιτυχίας πλέον βρίσκεται στη σωστή χρήση των νέων τεχνολογιών. Με άλλα λόγια θα έλεγα ότι ο μεσίτης ασφαλίσεων θα μπορούσε κάλλιστα να είναι ένα από τα επαγγέλματα του μέλλοντος.

 

ΒΑΘΜΟΛΟΓΗΣΤΕ ΤΟ ΑΡΘΡΟ
Βαθμολογία Αναγνωστών 0 Ψήφοι