Πρόσφατα Τεύχη

Δείτε με μία ματιά τα πιο πρόσφατα τεύχη από το Ασφαλιστικό Marketing

Ασφαλιστικό Μάρκετινγκ Εξώφυλλο Τεύχος Οκτωβρίου 2016 Ασφαλιστικό Μάρκετινγκ Εξώφυλλο Τεύχος Σεπτεμβρίου  2016 Ασφαλιστικό Μάρκετινγκ Εξώφυλλο Τεύχος Ιουλίου - Αυγούστου 2016Ασφαλιστικό Μάρκετινγκ Εξώφυλλο Τεύχος Ιουνίου 2016 Ασφαλιστικό Μάρκετινγκ Εξώφυλλο Τεύχος Μαΐου 2016 Ασφαλιστικό Μάρκετινγκ Εξώφυλλο Τεύχος Απριλίου 2016 Ασφαλιστικό Μάρκετινγκ Εξώφυλλο Τεύχος Μαρτίου 2016 Ασφαλιστικό Μάρκετινγκ Εξώφυλλο Τεύχος Φεβρουαρίου 2016 Ασφαλιστικό Μάρκετινγκ Εξώφυλλο Τεύχος Ιανουαρίου 2016 Ασφαλιστικό Μάρκετινγκ Εξώφυλλο Τεύχος Δεκεμβρίου 2015 Ασφαλιστικό Μάρκετινγκ Εξώφυλλο Τεύχος Οκτωβρίου 2016

Newsletter

Κάντε εγγραφή στο Newsletter του Ασφαλιστικού Μάρκετινγκ για να λαμβάνετε sneak peaks από τα νέα μας τεύχη αλλά και να μαθαίνετε πρώτοι  για τις προνομιακές μας εκπτώσεις.

[ninja-inline id=786]

Απόσπασμα από το βιβλίο του Gustav Le Bon «Η ψυχολογία των Μαζών». Οι ιδέες του Le Bon είχαν τεράστια απήχηση παγκοσμίως τόσο στο επιστημονικό όσο και στο ευρύ κοινό. Παρότι έζησε και έγραψε στα μέσα του 19ου αιώνα οι παρατηρήσεις του για τη συμπεριφορά του πλήθους παραμένουν απόλυτα σχετικές και στις μέρες μας, αποδεικνύοντας την αιωνιότητα της ανθρώπινης φύσης.

Μέσα στις ανθρώπινες μάζες ο καθοδηγητής παίζει σημαντικό ρόλο. Η βούλησή του είναι ο πυρήνας, γύρω από τον οποίο διαμορφώνονται και συνταυτίζονται οι απόψεις. Η μάζα είναι μια αγέλη, που δεν θα μπορούσε να κάνει δίχως αφεντικό. Ο καθοδηγητής συνήθως είναι καθοδηγούμενος, υπνωτισμένος θα έλεγε κανείς, από μια ιδέα της οποίας γίνεται ο απόστολος. Αυτή τον κυριεύει, σε σημείο που όλα εξαφανίζονται εκτός από αυτήν, και που κάθε αντίθετη άποψη του φαίνεται πλάνη και προκατάληψη. Έτσι για παράδειγμα, υπνωτίστηκε και ο Ροβεσπιέρος από τις χιμαιρικές του ιδέες και χρησιμοποίησε τις μεθόδους της Ιερής εξέτασης για να τις διαδώσει.

Οι καθοδηγητές δεν είναι, τις περισσότερες φορές, άνθρωποι της σκέψης αλλά της δράσης. Είναι ελάχιστα οξυδερκείς και δεν θα μπορούσαν να είναι περισσότερο, καθώς η οξυδέρκεια οδηγεί γενικά στην αμφιβολία, στον σκεπτικισμό και στην αδράνεια. Πολύ συχνά οι καθοδηγητές είναι επιτήδειοι ψευδορήτορες, που δεν επιδιώκουν παρά τα προσωπικά τους συμφέροντα, και προσπαθούν να πείσουν κολακεύοντας χαμηλά ένστικτα. Η επιρροή που ασκούν, έτσι, μένει πάντα εφήμερη. Οι μεγάλοι πεπεισμένοι που ξεσηκώνουν την ψυχή των μαζών, οι άνθρωποι κάθε εθνικής ή κοινωνικής Επανάστασης, δεν άσκησαν γοητεία παρά αφού πρώτα οι ίδιοι υποδουλώθηκαν σε μια πεποίθηση. Τότε μπόρεσαν να δημιουργήσουν μέσα στις ψυχές αυτή την τρομερή δύναμη που ονομάζεται πίστη, που κάνει τον άνθρωπο απόλυτο σκλάβο του ονείρου του.

Πίστη είτε θρησκευτική, πολιτική ή κοινωνική. Πίστη σε ένα έργο, σε ένα πρόσωπο, σε μια ιδέα, αυτός είναι κυρίως ο ρόλος των μεγάλων καθοδηγητών. Απ’ όλες τις δυνάμεις που διαθέτει η ανθρωπότητα, η πίστη υπήρξε πάντα μία από τις πιο σημαντικές, και δικαιολογημένα το Ευαγγέλιο της αποδίδει τη δύναμη να σηκώνει τα βουνά. Όταν προικίζεις τον άνθρωπο με μια πίστη, σημαίνει ότι δεκαπλασιάζεις τη δύναμή του. Τα μεγάλα γεγονότα της ιστορίας πραγματώθηκαν συχνά από αφανείς πιστούς, που δεν είχαν με το μέρος τους παρά μόνο την πίστη τους. Δεν είναι με μορφωμένους και φιλοσόφους, ούτε κυρίως με σκεπτικιστές, που ιδρύθηκαν οι θρησκείες που κυβέρνησαν τον κόσμο, και οι απέραντες αυτοκρατορίες, οι εκτεταμένες από το ένα ημισφαίριο στο άλλο.

Οι θρησκείες και οι αυτοκρατορίες, δημιουργήθηκαν από μεγάλους καθοδηγητές. Μέσα σε κάθε κοινωνική σφαίρα, από την πιο υψηλή μέχρι την πιο χαμηλή, από τη στιγμή που ο άνθρωπος δεν είναι πια απομονωμένος, υποκύπτει σύντομα στο νόμο ενός καθοδηγητή. Τα περισσότερα από τα άτομα, μέσα στα λαϊκά στρώματα κυρίως, καθώς δεν έχουν, εκτός από την ειδικότητά τους, καμιά ιδέα σαφή και δικαιολογημένη, είναι ανίκανα να κατευθύνουν τον εαυτό τους. Ο καθοδηγητής τους χρησιμεύει για οδηγός. Δεν είναι η ανάγκη της ελευθερίας, αλλά αυτή της υποτέλειας που εξουσιάζει πάντα την ψυχή των μαζών. Η δίψα τους για υποταγή τους κάνει να υποτάσσονται από ένστικτο σε αυτόν που ανακηρύσσεται αφεντικό τους. Το βιβλίο που θα διηγιόταν τη ζωή των μεγάλων καθοδηγητών θα περιείχε λίγα ονόματα· όμως αυτά τα ονόματα υπήρξαν επικεφαλής των πιο σημαντικών γεγονότων του πολιτισμού και της ιστορίας.

* Απ’ όλες τις δυνάμεις που διαθέτει η ανθρωπότητα, η πίστη υπήρξε πάντα μία από τις πιο σημαντικές, και δικαιολογημένα το Ευαγγέλιο της αποδίδει τη δύναμη να σηκώνει τα βουνά. Όταν προικίζεις τον άνθρωπο με μια πίστη, σημαίνει ότι δεκαπλασιάζεις τη δύναμή του. *

Τα μέσα δράσης των καθοδηγητών: n διαβεβαίωση, η επανάληψη, n μετάδοση

Όταν ο στόχος είναι να διεισδύσουν ιδέες και πεποιθήσεις μέσα στο πνεύμα των μαζών, οι καθοδηγητές καταφεύγουν κυρίως στις τρεις ακόλουθες μεθόδους: τη διαβεβαίωση, την επανάληψη, τη μετάδοση. Η δράση τους είναι αρκετά αργή, αλλά τα αποτελέσματα διαρκή. Η καθαρή και απλή διαβεβαίωση, απαλλαγμένη από κάθε συλλογισμό και από κάθε απόδειξη, συνιστά ένα σίγουρο μέσο για να διεισδύει μια ιδέα μέσα στο πνεύμα.

 

Όσο πιο λακωνική είναι η διαβεβαίωση, στερημένη από τεκμήρια και απόδειξη, τόσο περισσότερη δύναμη έχει. Τα θρησκευτικά βιβλία και οι νόμοι όλων των εποχών πορεύτηκαν πάντα με την απλή διαβεβαίωση. Οι πολιτικοί άντρες που καλούνται να υπερασπίσουν μια κάποια πολιτική αρχή, οι βιομήχανοι που διαδίδουν τα προϊόντα τους με τη διαφήμιση, γνωρίζουν την αξία της διαβεβαίωσης. Αυτή η τελευταία δεν έχει εντούτοις πραγματική επίδραση παρά υπό τον όρο να επαναλαμβάνεται σταθερά και, όσο το δυνατόν, με τις ίδιες λέξεις. Ο Ναπολέων έλεγε ότι δεν υπάρχει παρά μόνο μία σοβαρή μορφή ρητορικής, η επανάληψη. Το πράγμα που διαβεβαιώνεται φτάνει, με την επανάληψη, να εγκατασταθεί μέσα στα πνεύματα, σε σημείο που να γίνεται αποδεκτό ως μια αποδεδειγμένη αλήθεια. Καταλαβαίνουμε καλά την επίδραση της επανάληψης στις μάζες βλέποντας ποια εξουσία ασκεί αυτή πάνω στα πιο φωτεινά πνεύματα. Το πράγμα που επαναλαμβάνεται καταλήγει, πράγματι, να χαραχθεί μέσα σε αυτές τις βαθιές ζώνες του ασυνειδήτου, όπου γίνεται η επεξεργασία των κινήτρων των πράξεών μας. Έπειτα από κάποιον καιρό, λησμονώντας ποιος είναι ο υπεύθυνος της επανειλημμένης διαβεβαίωσης, καταλήγουμε να την πιστέψουμε. Έτσι εξηγείται η εκπληκτική δύναμη της διαφήμισης. Όταν έχουμε διαβάσει εκατό φορές ότι η καλύτερη σοκολάτα είναι η σοκολάτα Χ, νομίζουμε ότι έχουμε ακούσει να το λένε συχνά και καταλήγουμε να είμαστε σίγουροι γι’ αυτό. Πεπεισμένοι από χίλιες πιστοποιήσεις ότι το άλευρο Υ έχει θεραπεύσει τις πιο μεγάλες προσωπικότητες από τις πιο επίμονες ασθένειες, καταλήγουμε να μπούμε στον πειρασμό να το δοκιμάσουμε τη μέρα που θα προσβληθούμε από μια ασθένεια του ίδιου είδους. Επειδή βλέπουμε να επαναλαμβάνεται μέσα στην ίδια εφημερίδα ότι ο τάδε είναι ένας τέλειος αγύρτης και ο δείνα ένας πολύ τίμιος άνθρωπος, φτάνουμε να πειστούμε γι’ αυτά, με την προϋπόθεση, εννοείται, ότι δεν διαβάζουμε συχνά μιαν άλλη εφημερίδα με αντίθετη άποψη, όπου οι δύο χαρακτηρισμοί να είναι αντίστροφοι. Η διαβεβαίωση και η επανάληψη είναι μόνες τους αρκετά ισχυρές για να μπορεί κάποιος να τους εναντιωθεί.

* Δεν είναι η ανάγκη της ελευθερίας, αλλά αυτή της υποτέλειας που εξουσιάζει πάντα την ψυχή των μαζών. Η δίψα τους για υποταγή τους κάνει να υποτάσσονται από ένστικτο σε αυτόν που ανακηρύσσεται αφεντικό τους. *

Όταν μια διαβεβαίωση έχει επαναληφθεί επαρκώς, με ομοφωνία στην επανάληψη, όπως συμβαίνει με ορισμένες οικονομικές επιχειρήσεις που εξαγοράζουν όλους τους διαγωνισμούς, διαμορφώνεται αυτό που ονομάζουν ρεύμα κοινής γνώμης, και ο ισχυρός μηχανισμός της μετάδοσης παρεμβαίνει. Μέσα στις μάζες οι ιδέες, τα αισθήματα, οι συγκινήσεις, οι πεποιθήσεις διαθέτουν μια μεταδοτική δύναμη τόσο ισχυρή όσο αυτή των μικροβίων. Αυτό το φαινόμενο παρατηρείται στα ίδια τα ζώα, από τη στιγμή που βρίσκονται σε μάζα. Τη σύσπαση ενός αλόγου μέσα σε ένα στάβλο, τη μιμούνται μετά από λίγο τα άλλα άλογα του ίδιου στάβλου. Ένας φόβος, μια άτακτη κίνηση κάποιων προβάτων επεκτείνεται σε λίγο σε όλο το κοπάδι. Όμοιος με τα ζώα, ο άνθρωπος είναι φυσιολογικά μιμητικός. Η μίμηση συνιστά μια ανάγκη γι’ αυτόν υπό τον όρο, εννοείται, ότι αυτή η μίμηση είναι εύκολη. Είναι από αυτή την ανάγκη που γεννιέται η επίδραση της μόδας. Είτε πρόκειται για απόψεις, για ιδέες, για λογοτεχνικά μανιφέστα ή απλώς για ενδυμασίες, πόσοι τολμούν να απαλλαγούν από την επιρροή της; Με πρότυπα καθοδηγεί κανείς τις μάζες, και όχι με επιχειρήματα. Σε κάθε εποχή, ένας μικρός αριθμός ατομικοτήτων επιβάλλουν τη δράση τους, την οποία ο ασυνείδητος όχλος μιμείται. Αυτές οι ατομικότητες δεν πρέπει, εντωμεταξύ, να παρεκκλίνουν πολύ από τις κατεστημένες ιδέες. Θα γινόταν τότε πολύ δύσκολο να τους μιμηθούν και η επιρροή τους θα ήταν μηδαμινή.

Γι’ αυτόν ακριβώς το λόγο, οι άνθρωποι οι πολύ ανώτεροι από την εποχή τους δεν έχουν γενικά καμία επιρροή πάνω της. Η απόκλιση είναι πολύ μεγάλη. Είναι για τον ίδιο λόγο επίσης που, οι Ευρωπαίοι, με όλα τα πλεονεκτήματα του πολιτισμού τους, ασκούν μια ασήμαντη επιρροή πάνω στους λαούς της Ανατολής. Με το μηχανισμό της μετάδοσης και πολύ λίγο με αυτόν του συλλογισμού, διαδίδονται οι απόψεις και οι πεποιθήσεις. Είναι στην ταβέρνα, με τη διαβεβαίωση, την επανάληψη και τη μετάδοση, που στεριώνουν οι σύγχρονες αντιλήψεις των εργατών. Οι πεποιθήσεις των μαζών όλων των εποχών δεν δημιουργήθηκαν καθόλου διαφορετικά. Ο Ρενάν συγκρίνει ορθά τους πρώτους ιδρυτές του χριστιανισμού «με σοσιαλιστές εργάτες που διαδίδουν τις ιδέες τους από ταβέρνα σε ταβέρνα», και ο Βολταίρος είχε ήδη παρατηρήσει σχετικά με τη χριστιανική θρησκεία ότι «τον πιο άθλιο όχλο, μόνη αυτή, τον είχε αγκαλιάσει για περισσότερο από εκατό χρόνια».

* Έπειτα από κάποιον καιρό, λησμονώντας ποιος είναι ο υπεύθυνος της επανειλημμένης διαβεβαίωσης, καταλήγουμε να την πιστέψουμε. Έτσι εξηγείται η εκπληκτική δύναμη της διαφήμισης. Όταν έχουμε διαβάσει εκατό φορές ότι η καλύτερη σοκολάτα είναι η σοκολάτα Χ, νομίζουμε ότι έχουμε ακούσει να το λένε συχνά και καταλήγουμε να είμαστε σίγουροι γι’ αυτό. *

Το κύρος

Αν οι ιδέες που διαδίδονται με τη διαβεβαίωση, την επανάληψη και τη μετάδοση διαθέτουν μια μεγάλη δύναμη, είναι γιατί καταλήγουν να αποκτήσουν αυτήν τη μυστηριώδη δύναμη που ονομάζεται κύρος. Ό,τι έχει κυριαρχήσει μέσα στον κόσμο, οι ιδέες ή οι άνθρωποι, έχει επιβληθεί κυρίως με την ακαταμάχητη δύναμη που εκφράζει η λέξη κύρος. Το κύρος είναι στην πραγματικότητα ένα είδος γοητείας που ασκεί στο πνεύμα μας ένα άτομο, ένα έργο ή μια θεωρία. Αυτή η γοητεία παραλύει όλες μας τις κριτικές ικανότητες και γεμίζει την ψυχή μας με θαυμασμό και σεβασμό. Τα αισθήματα που προκαλούνται τότε είναι ανεξήγητα, όπως όλα τα αισθήματα, αλλά πιθανώς της ίδιας τάξης με την υποβολή που υφίσταται ένα μαγνητισμένο υποκείμενο. Το κύρος είναι το πιο ισχυρό μέσο επιτυχίας κάθε κυριαρχίας. Οι θεοί, οι βασιλιάδες και οι γυναίκες δεν θα είχαν ποτέ βασιλέψει δίχως αυτό. Μπορούμε να συνοψίσουμε τις διάφορες εκφάνσεις του κύρους σε δύο κύριες μορφές: το επίκτητο κύρος και το προσωπικό κύρος. Το επίκτητο κύρος είναι αυτό που παρέχουν το όνομα, η επιτυχία, η φήμη. Μπορεί να είναι ανεξάρτητο από το προσωπικό κύρος. Το προσωπικό κύρος συνιστά, αντίθετα, κάτι ατομικό, που συνυπάρχει ενίοτε με τη φήμη, τη δόξα, την επιτυχία, ή ενισχύεται από αυτές, αλλά είναι απολύτως ικανό να υπάρξει με έναν ανεξάρτητο τρόπο. Το επίκτητο ή πλαστό κύρος είναι εν πολλοίς το πιο διαδεδομένο. Από μόνο το γεγονός ότι ένα άτομο κατέχει μιαν ορισμένη θέση, έχει μιαν ορισμένη επιτυχία, είναι περιβεβλημένο με κάποιους τίτλους, κοσμείται με το φωτοστέφανο του κύρους, όσο κι αν είναι μηδαμινή η προσωπική του αξία. Ένας στρατιωτικός με στολή, ένας δικαστής με κόκκινο μανδύα έχουν πάντα κύρος. Ο Πασκάλ είχε επισημάνει πολύ ορθά την ανάγκη που έχουν οι δικαστές από μανδύες και περούκες. Δίχως αυτές θα έχαναν ένα μεγάλο μέρος του κύρους τους. Δείτε την αγάπη που έχει ακόμη και στις μέρες μας ο κόσμος, για τους εναπομείναντες εκπροσώπους βασιλικών οικογενειών, όπως για παράδειγμα στη Μεγ. Βρετανία. Τους αγαπά εκ των προτέρων.

Κοκκινίζει ο λαός από ευχαρίστηση όταν τον πλησιάσει ένας πρίγκηπας, και, αν του μιλήσει, η χαρά που παίρνει και η περηφάνια είναι απερίγραπτη. Δίπλα στο κύρος το οποίο ασκείται από τα πρόσωπα, μπορούμε να τοποθετήσουμε αυτό που ασκούν οι ιδέες, τα λογοτεχνικά ή καλλιτεχνικά έργα κ.λπ. Αυτό συχνά, δεν οφείλεται παρά στη συσσωρευμένη επανάληψη. Η ιστορία, καθώς είναι μόνο η επανάληψη των ίδιων κρίσεων που κανένας δεν επιχειρεί να ελέγξει, καταντά σιγά σιγά δόγμα. Και ο καθένας καταλήγει να επαναλαμβάνει αυτά που μαθαίνει στο σχολείο, θεωρώντας τα δεδομένα, χωρίς να τα αμφισβητεί. Υπάρχουν κάποια ονόματα και κάποια πράγματα που κανένας δεν θα τολμούσε να τα θίξει. Για έναν σύγχρονο αναγνώστη το έργο του Ομήρου αναδίδει μια αδιαμφισβήτητη και τεράστια πλήξη, όμως ποιος θα τολμούσε να το πει; Ο Παρθενώνας, στην τωρινή του κατάσταση, είναι ένα ερείπιο αρκετά στερημένο από ενδιαφέρον, διαθέτει όμως ένα τέτοιο κύρος, που δεν τον αντικρίζουμε πια παρά μαζί με όλη του την ακολουθία των ιστορικών αναμνήσεων. Πάμε τώρα στο προσωπικό κύρος. Με μια φύση πολύ διαφορετική από το πλαστό ή το επίκτητο κύρος, συνιστά μια ικανότητα ανεξάρτητη από κάθε τίτλο, από κάθε εξουσία. Ο μικρός αριθμός προσώπων που το διαθέτουν, ασκεί μια γοητεία πραγματικά μαγνητική.

Οι άνθρωποι υπακούουν κάποιον με προσωπικό κύρος, όπως το άγριο θηρίο υπακούει στο δαμαστή, τον οποίο θα μπορούσε τόσο εύκολα να κατασπαράξει. Οι μεγάλοι οδηγοί ανθρώπων, ο Βούδας, ο Ιησούς, ο Μωάμεθ, η Ζαν ντ’ Αρκ, ο Ναπολέων, διέθεταν σε έναν υψηλό βαθμό αυτήν τη μορφή του κύρους. Κυρίως με αυτήν επιβλήθηκαν. Οι προσωπικότητες αυτές διέθεταν τη δύναμη της γοητείας τους πολύ πριν γίνουν διάσημοι. Το θεμελιώδες στοιχείο του κύρους είναι η πειθώς. Ο άνθρωπος, η ιδέα ή το πράγμα που διαθέτει κύρος, γρήγορα γίνεται αντικείμενο μίμησης και σιγά σιγά επιβάλλει σε μια ολόκληρη γενιά ορισμένους τρόπους να αισθάνεται και να εκφράζει τις σκέψεις. Η μίμηση είναι άλλωστε τις περισσότερες φορές ασυνείδητη, και είναι ακριβώς αυτό που την καθιστά πλήρη. Οι σύγχρονοι ζωγράφοι, όταν μιμούνται τα ξεθωριασμένα χρώματα και τις άκαμπτες στάσεις ορισμένων πρωτόγονων έργων, δεν υποπτεύονται καθόλου από πού έρχεται η έμπνευσή τους, πιστεύουν στην προσωπική τους ειλικρίνεια. Κάποιοι άλλοι, που, κατά το παράδειγμα κάποιου διάσημου νεωτεριστή ζωγράφου, πλημμυρίζουν τους πίνακές τους με σκιές μελανές, δεν βλέπουν πια μέσα στη φύση μελανό εδώ και πενήντα χρόνια, όμως είναι υποβεβλημένοι από την προσωπική και ιδιαίτερη εντύπωση του συγκεκριμένου καλλιτέχνη. Σε κάθε στοιχείο του πολιτισμού, εύκολα θα μπορούσαμε να επικαλεστούμε τέτοια παραδείγματα. Το κύρος χάνεται πάντα με την αποτυχία. Τον ήρωα που η μάζα επευφημούσε την προηγούμενη μέρα, τον προπηλακίζει την επομένη, αν τον έχει πλήξει η μοίρα. Όσο μεγαλύτερο ήταν το κύρος, τόσο εντονότερη είναι η αντίδραση. Ο όχλος θεωρεί τον έκπτωτο ήρωα ως όμοιό του, και εκδικείται που έσκυψε μπροστά σε μια υπεροχή που δεν αναγνωρίζει πια. Ο Ροβεσπιέρος, αποκεφαλίζοντας τους συνεργάτες του και πάρα πολλούς από τους συγχρόνους του, διέθετε ένα τεράστιο κύρος. Μια μετατόπιση μερικών ψήφων τον έκανε να το χάσει αμέσως, και η μάζα τον ακολούθησε στη λαιμητόμο με τόσες κατάρες, με όσες συνόδευε την παραμονή τα θύματα του. Πάντα οι πιστοί καταστρέφουν με οργή τα αγάλματα των αρχαίων τους θεών. Οι θεοί και οι άνθρωποι που μπόρεσαν να διαφυλάξουν για πολύ καιρό το κύρος τους δεν ανέχτηκαν ποτέ την αμφισβήτηση. Για να κάνουν τις μάζες να τους θαυμάζουν, πρέπει πάντα να τις κρατούν σε απόσταση.