Πρόσφατα Τεύχη

Δείτε με μία ματιά τα πιο πρόσφατα τεύχη από το Ασφαλιστικό Marketing

Ασφαλιστικό Μάρκετινγκ Εξώφυλλο Τεύχος Οκτωβρίου 2016 Ασφαλιστικό Μάρκετινγκ Εξώφυλλο Τεύχος Σεπτεμβρίου  2016 Ασφαλιστικό Μάρκετινγκ Εξώφυλλο Τεύχος Ιουλίου - Αυγούστου 2016Ασφαλιστικό Μάρκετινγκ Εξώφυλλο Τεύχος Ιουνίου 2016 Ασφαλιστικό Μάρκετινγκ Εξώφυλλο Τεύχος Μαΐου 2016 Ασφαλιστικό Μάρκετινγκ Εξώφυλλο Τεύχος Απριλίου 2016 Ασφαλιστικό Μάρκετινγκ Εξώφυλλο Τεύχος Μαρτίου 2016 Ασφαλιστικό Μάρκετινγκ Εξώφυλλο Τεύχος Φεβρουαρίου 2016 Ασφαλιστικό Μάρκετινγκ Εξώφυλλο Τεύχος Ιανουαρίου 2016 Ασφαλιστικό Μάρκετινγκ Εξώφυλλο Τεύχος Δεκεμβρίου 2015 Ασφαλιστικό Μάρκετινγκ Εξώφυλλο Τεύχος Οκτωβρίου 2016

Newsletter

Κάντε εγγραφή στο Newsletter του Ασφαλιστικού Μάρκετινγκ για να λαμβάνετε sneak peaks από τα νέα μας τεύχη αλλά και να μαθαίνετε πρώτοι  για τις προνομιακές μας εκπτώσεις.

[ninja-inline id=786]

Μην απορρίπτετε Σοφές Διαχρονικές Πρακτικές γιατί οι περισσότεροι Πράκτορες και Ασφαλιστές Ζωής συνεχίζουν να Πουλάνε Μιλώντας πολύ περισσότερο από ότι ακούνε! Η εφευρετική μεγαλοφυΐα που άκουγε στο όνομα Τόμας Έντισον βρήκε τα ερευνητικά του «ερεθίσματα» στην εξής σωστή φράση: «Πάντα υπάρχει τρόπος να κάνεις κάτι καλύτερα. Βρες τον». Ο Έντισον ανακάλυψε και κατοχύρωσε περισσότερες πρακτικές ευρεσιτεχνίες από κάθε άλλον άνθρωπο. Βέβαια, οι έρευνές του δεν επεκτάθηκαν στο χώρο των πωλήσεων. Αλλά, ασφαλώς, και για τις πωλήσεις ισχύει το ίδιο ρητό: «Πάντα υπάρχει τρόπος να κάνεις κάτι καλύτερα. Βρες τον».

Ο τρόπος αυτός έχει βρεθεί. Πρόκειται για τη μέθοδο γνωστή ως «Συμμετοχική Πώληση». Άλλοι διακεκριμένοι ειδικοί στις πωλήσεις την αποκαλούν «συμβουλευτική πώληση». Πρόκειται για τη μέθοδο «ρωτάω κι ακούω». Στις μέρες μας, όλοι οι Πωλητές την έχουν ακούσει αυτή τη μέθοδο. Όμως είναι ελάχιστοι αυτοί που έχουν πραγματικά μάθει να ρωτάνε και ν’ ακούνε. Σήμερα, οι άνθρωποι έχουν μεγαλύτερη μόρφωση, είναι καλά πληροφορημένοι για όλα τα θέματα στη ζωή από την τηλεόραση και το ίντερνετ και πολύ πιο ενημερωμένοι για τις τιμές, την ποιότητα και την κάθε μορφή εξυπηρέτησης. Το «πλασάρισμα» ενός προϊόντος, με την παλιά μέθοδο, της «πιεστικής πώλησης», ανήκει στο παρελθόν.

Ο πωλητής που χρησιμοποιεί τον δύσκολο τρόπο του χθες για να πουλήσει, θα σημειώσει σήμερα μικρή επιτυχία. Κι αυτό, γιατί τα πράγματα έχουν αλλάξει. Οι άνθρωποι έχουν αλλάξει. Ο τρόπος πώλησης έχει αλλάξει. Παρ’ όλα αυτά, η συντριπτική πλειοψηφία των ανθρώπων που ασχολείται με τις πωλήσεις, ίσως το 90%, προσπαθεί ακόμα να πουλήσει πενικιλίνη σε αγοραστές που δεν έχουν πυρετό. Αυτό συμβαίνει γιατί απλούστατα η πλειοψηφία των πωλητών δεν ρωτάει να μάθουν ποια είναι ακριβώς η ανάγκη του πελάτη, ή ποιο είναι το πρόβλημά του, ή ο αντικειμενικός του σκοπός για να μπορέσουν να του προσφέρουν το ανάλογο προϊόν ή υπηρεσία. Ορισμένοι πωλητές λένε ότι δεν έχουν καιρό να κάνουν ερωτήσεις. Άλλοι λένε ότι δεν έχουν μάθει να πουλάνε ρωτώντας και ακούγοντας. Οι δικαιολογίες όμως αυτές δεν αυξάνουν τις πωλήσεις. Ο επαγγελματισμός είναι αυτός που αυξάνει τις πωλήσεις. Όλα ανεξαιρέτως έχουν σημασία, όταν ένας πωλητής πλησιάζει έναν αγοραστή. Σημασία, βέβαια, έχουν τα προϊόντα ή οι υπηρεσίες που πωλούνται, αλλά την ίδια σημασία έχει και ο τρόπος που πωλούνται. Είναι πολύ πιο εύκολο να πουλάς με τον τρόπο της διαλογικής συζήτησης, που πραγματικά παίρνει λιγότερο χρόνο, παρά με τον κλασικό γνωστό της μονόπλευρης διάλεξης. Όταν προσπαθείς να πουλήσεις με το λανθασμένο τρόπο, με το δύσκολο τρόπο, χάνεις και πολλά λεφτά και έχεις μικρά αποτελέσματα.

* Όλα ανεξαιρέτως έχουν σημασία, όταν ένας πωλητής πλησιάζει έναν αγοραστή. Σημασία, βέβαια, έχουν τα προϊόντα ή οι υπηρεσίες που πωλούνται, αλλά την ίδια σημασία έχει και ο τρόπος που πωλούνται. *

Η χαμηλή απόδοση οδηγεί σε μεγάλες απώλειες, που δεν είναι παρά πεταμένα λεφτά. Δική μου αρχή είναι ότι: «κανείς δεν πουλάει τίποτα μέχρις ότου κάποιος επικοινωνήσει πειστικά». Για να πουλήσεις πρέπει να κινήσεις το ενδιαφέρον. Για να το πετύχεις αυτό πρέπει να μπορείς να επικοινωνείς αποτελεσματικά. Και η ουσία της επικοινωνίας είναι η συμμετοχή. Δεν υπάρχει επικοινωνία αν δεν προσέξεις, δεν ακούσεις, δεν καταλάβεις τον άλλον. Κι όμως, ελάχιστοι είναι οι πωλητές που έχουν εκπαιδευτεί και έχουν μάθει να χρησιμοποιούν αποτελεσματικά τη μέθοδο (Να ρωτάς και να ακούς). Μερικοί, που είναι αυθεντίες σ’ αυτά τα πράγματα, λένε ότι: «αν δεν μπορείς να ρωτάς, δεν μπορείς να πουλάς, ή αν δεν μπορείς ν’ ακούς, δεν μπορείς να πουλάς». Ο πωλητής που είναι ανεπαρκής όσον αφορά στην ικανότητα να ρωτάει και την επιδεξιότητα να ακούει, δεν θα αντέξει για πολύ στη μάχη των πωλήσεων.

Ένας ορισμός της επικοινωνίας στη δεκαετία που διανύουμε είναι ο εξής: Οτιδήποτε με το οποίο εσύ κι εγώ προεκτείνουμε τους εαυτούς μας, είναι επικοινωνία. Ένα χαμόγελο, ένα φιλικό χτύπημα στην πλάτη, μια χειραψία, το κλείσιμο του ματιού, η φωνή μας, οι χειρονομίες μας, η στάση μας, ακόμα και τα ρούχα που φοράμε μεταδίδουν κάποιο μήνυμα για μας. Να θυμάστε ότι ποτέ δεν σας δίνεται δεύτερη ευκαιρία να κερδίσετε μια πρώτη εντύπωση. Ένα αναμφισβήτητο γεγονός είναι ότι οι πολύ πετυχημένοι πωλητές έχουν αυτά τα δύο βασικά χαρακτηριστικά. Σπάνια χάνουν την πρώτη εντύπωση και οπωσδήποτε είναι εξαιρετικοί ακροατές. Με εξαίρεση την αναπνοή, χρησιμοποιούμε την ακοή περισσότερο από οτιδήποτε άλλο. Ο μέσος άνθρωπος χρησιμοποιεί παθητικά το 25% της ικανότητάς του να ακούει. Αλλά η ακρόαση είναι μια τέχνη που μαθαίνεται. Και είναι δυνατό να βελτιώσετε την ικανότητά σας να προσέχετε τι λένε οι άλλοι κατά 100%. Μόλις βελτιώσετε την ικανότητά σας να ρωτάτε και να ακούτε, θα μπείτε στο δρόμο που οδηγεί στις καλύτερες πωλήσεις. Η καλύτερη τεχνική για να κλείσεις ένα ραντεβού, να πετύχεις μια καλή επαφή, να φτάσεις σε μια συμφωνία για μια πώληση, είναι η τεχνική των ερωτήσεων.

* Για να πουλήσεις πρέπει να κινήσεις το ενδιαφέρον. Για να το πετύχεις αυτό πρέπει να μπορείς να επικοινωνείς αποτελεσματικά. Και η ουσία της επικοινωνίας είναι η συμμετοχή. Δεν υπάρχει επικοινωνία αν δεν προσέξεις, δεν ακούσεις, δεν καταλάβεις τον άλλον. *

Ο υποψήφιος αγοραστής δεν μπορεί να πει «όχι» τη στιγμή που απαντάει σ’ ένα ερώτημα. Και ένας πωλητής δεν μπορεί να χάσει μια πώληση, τη στιγμή που δεν μιλάει, αλλά ακούει. Στους ανθρώπους δεν αρέσει να τους πουλάς, αλλά τους είναι ευχάριστο να αγοράζουν. Γι’ αυτό πρέπει να μάθετε να χρησιμοποιείτε τις ερωτήσεις για να βρίσκετε τι θέλει, τι χρειάζεται, τι επιθυμεί ο αγοραστής, ποιο είναι το πρόβλημά του και ο σκοπός του. Χρησιμοποιείστε μια σειρά από ποικίλα ερωτήματα, άμεσα ή έμμεσα, για να ανακαλύψετε και να διαπιστώσετε τις ανάγκες του πιθανού σας αγοραστή. Οι γιατροί, οι δικηγόροι και οι οδοντογιατροί κάνουν πολλές ερωτήσεις για να βρουν πώς μπορούν να βοηθήσουν έναν πελάτη τους. Στην πραγματικότητα, δεν σας κάνουν τίποτα πριν απαντήσετε σε ορισμένα ερωτήματά τους. Αντίθετα, οι περισσότεροι πωλητές παραλείπουν αυτό το βασικό βήμα και περιορίζονται στο να δείχνουν και να λένε, να μιλάνε και να πουλάνε, χωρίς να μαθαίνουν τι σκέφτεται ο πιθανός αγοραστής, πώς αισθάνεται ή τι θέλει. Είναι σωστότερο να αρχίζετε τη συζήτησή σας με ερωτήσεις. Πείτε πρώτα στον υποψήφιο πελάτη σας τούτο: «Πριν σας μιλήσω για το προϊόν μου (ή την υπηρεσία), μπορώ να σας κάνω μερικές ερωτήσεις;».

Η απάντηση θα είναι πάντα: «ναι, βέβαια». Και τότε δεν πρόκειται να αποτύχετε, όπως θα συνέβαινε αν προσπαθούσατε να πλασάρετε το προϊόν σας πνίγοντας τον πιθανό σας αγοραστή σε μια θάλασσα από στοιχεία, από χαρακτηριστικά, από πλεονεκτήματα και οφέλη του προϊόντος ή της υπηρεσίας που του προσφέρετε. Να θυμάστε ότι οι γιατροί, οι δικηγόροι και οι οδοντογιατροί δεν ζητούν καν την άδειά σας για ν’ αρχίσουν να ρωτούν. Απλά ρωτούν γιατί η διαδικασία αυτή είναι λογική και αναγκαία. Δεν μπορούν να βοηθήσουν κανέναν πριν βρουν το πρόβλημά του. Δυστυχώς, όμως, οι πωλητές που αγνοούν τη σημασία των ερωτήσεων, παρακάμπτουν ή ελαχιστοποιούν αυτό το ζωτικό βήμα για την επιτυχία στις πωλήσεις. Όμως, τι είδους ερωτήσεις θα κάνετε για να πετύχετε μια επαφή ή να ανακαλύψετε τα ενδιαφέροντα, τα προβλήματα, τις ανάγκες και τις επιθυμίες του υποψήφιου πελάτη σας; Καταρχήν μπορείτε πάντα να κάνετε ερωτήσεις που θα σας βοηθούν να μάθετε πώς αισθάνεται ο άλλος, όπως: «Πώς αισθάνεστε για τον προμηθευτή που έχετε τώρα;». Επίσης, μπορείτε να κάνετε ανοιχτές ερωτήσεις, που απαιτούν μεγαλύτερες απαντήσεις και αποκαλύπτουν σε βάθος πολλές λεπτομέρειες και γεγονότα, όσον αφορά στις επιθυμίες του πιθανού αγοραστή.

Έτσι, δεν χρειάζεται να κάνετε πολλές κλειστές ερωτήσεις που μπορούν να κάνουν τον άλλο να σας θεωρήσει περίεργο. Δύο ανοιχτές ερωτήσεις μπορεί να είναι: «Τι πράγματα θέλετε να έχετε σ’ ένα καινούργιο σπίτι;», ή «Τι αξεσουάρ θέλετε στο καινούργιο σας αυτοκίνητο;». Μια ανοιχτή ερώτηση, που κάνει θαύματα για να πιάσετε μια καλή επαγγελματική σχέση, είναι αυτή: «Πώς έγινε και μπήκατε σ’ αυτήν τη δουλειά που κάνετε;». Η μέση απάντηση σ’ αυτό το ερώτημα θα πάρει 15 λεπτά και εσείς θα μάθετε πάρα πολλά για τον υποψήφιο πελάτη σας. Αφήστε που θα έχετε ήδη κερδίσει το ενδιαφέρον και την εκτίμηση ενός πιθανού αγοραστή που είναι τώρα πρόθυμος να σας ακούσει. Οι άνθρωποι δεν νοιάζονται παρά μόνον όταν μοιράζονται κάτι. Γι’ αυτό να κάνετε ερωτήσεις που αφήνουν τον υποψήφιο πελάτη να μοιράζεται και να συμμετέχει. Και επιτρέψτε του να σας ρωτάει κι εκείνος. Βασικός είναι και ο τύπος των κλειστών ερωτήσεων, αφού είναι αναγκαίο να μάθετε γεγονότα, προτιμήσεις και ανάγκες. Οι κλειστές ερωτήσεις παίρνουν συγκεκριμένες απαντήσεις, που συχνά είναι μονολεκτικές όπως το «ναι» ή το «όχι», το «πέντε» ή το «δέκα», το «αύριο» ή «την άλλη εβδομάδα», το «κόκκινο» ή το «μπλε». Θα πρέπει να σημειωθεί εδώ ότι οι άνθρωποι κάνουν πράγματα με βάση τη δική τους λογική και όχι τη δική μας. Γι’ αυτό οι ερωτήσεις μας βοηθούν να δούμε πώς σκέπτονται, τι τους αρέσει και τι δεν τους αρέσει.

*  Η ακρόαση είναι μια τέχνη που μαθαίνεται. Και είναι δυνατό να βελτιώσετε την ικανότητά σας να προσέχετε τι λένε οι άλλοι κατά 100%. Μόλις βελτιώσετε την ικανότητά σας να ρωτάτε και να ακούτε, θα μπείτε στο δρόμο που οδηγεί στις καλύτερες πωλήσεις. *

Ορισμένα παραδείγματα ερωτήσεων, που μας βοηθούν να πληροφορηθούμε στοιχεία και γεγονότα: «Από πόσα άτομα αποτελείται η οικογένειά σας;», ή «Με τι ποσό είσαστε ασφαλισμένος;», ή «Πόσα θέλετε να ξοδέψετε;», ή «Τι μέγεθος θέλετε;», ή «Τι θα απογίνουν τα παιδιά σας αν πεθάνετε ξαφνικά;». Έτσι, με ένα μείγμα από ερωτήσεις που θα σας δώσουν τα στοιχεία, τις λεπτομέρειες και τη διάθεση του άλλου, θα μπορέσετε να πουλήσετε περισσότερα και γρηγορότερα και να κερδίσετε φίλους και ευρύ κύκλο εργασιών. Κάνοντας ερωτήσεις βοηθάτε τη συζήτηση, την οποία κατευθύνετε σε μια πιο γρήγορη πώληση. Υπάρχουν πωλητές που λένε ότι δεν έχουν τον καιρό να κάνουν ερωτήσεις και ότι οι πιθανοί αγοραστές ή και οι σημερινοί πελάτες δεν σου δίνουν αρκετό χρόνο για να τους κάνεις ερωτήσεις. Αλλά δεν υπάρχει ούτε ένας γιατρός ή δικηγόρος που να λέει ότι δεν υπήρχε χρόνος να ρωτήσει. Είναι υποχρεωμένοι να κάνουν ερωτήσεις πριν δουν πώς θα βοηθήσουν τον οποιονδήποτε. Για τον ίδιο λόγο πρέπει και οι πωλητές να κάνουν τις δικές τους ερωτήσεις, ώστε να μάθουν πώς θα βοηθήσουν τον υποψήφιο αγοραστή. Να θυμάστε ότι οι άνθρωποι, δεν αγοράζουν τα προϊόντα ή τις υπηρεσίες μας τόσο γιατί καταλαβαίνουν τι τους πουλάμε ή πώς δουλεύουν αυτά που τους πουλάμε, αλλά κυρίως γιατί αισθάνονται ότι τους καταλαβαίνουμε εμείς.

Όταν ρωτάτε κάποιον και μετά τον ακούτε με προσοχή, τον κάνετε να νιώθει ότι ενδιαφέρεστε γι’ αυτόν πραγματικά. Και αυτός είναι ο καλύτερος τρόπος πώλησης από οποιαδήποτε άλλη μέθοδο τεχνικής που υπάρχει. Έτσι, μόνος του ο υποψήφιος αγοραστής θα σας πει τι να του πουλήσετε και πώς να του το πουλήσετε. Στα εκπαιδευτικά σεμινάρια στα οποίο διδάσκω, βάζω τους συμμετέχοντες να παίξουν «θέατρο πωλήσεων», να κάνουν δηλαδή τον πωλητή και τον αγοραστή κατά τη διάρκεια ενός ραντεβού. Στις περισσότερες περιπτώσεις, το 90% του χρόνου περνάει χωρίς ο πωλητής ή η πωλήτρια να έχουν πετύχει την πώληση. Στο διάστημα αυτό διώχνουν τον αγοραστή, καθώς προσπαθούν να του πλασάρουν το προϊόν τους, θάβοντάς τον κάτω από έναν όγκο από στοιχεία, χαρακτηριστικά, πλεονεκτήματα, οφέλη και τεχνική ορολογία. Στο βίντεο φαίνεται καθαρά ο εκνευρισμός του αγοραστή. Βλέπει κανείς πώς συνοφρυώνεται, πώς σταυρώνει τα χέρια και τα πόδια του, πώς κουνιέται όλη την ώρα, από δω και από κει, στην καρέκλα του. Σ’ αυτές τις ταινίες οι πωλητές μένουν κατάπληκτοι, βλέποντας τους εαυτούς τους να μιλάνε, να μιλάνε, να δείχνουν, να δείχνουν, να δείχνουν, να λένε, να λένε, να λένε, να πουλάνε, να πουλάνε, να πουλάνε, όλη την ώρα, και να μην αφήνουν ούτε ένα λεπτό τον αγοραστή να πάρει κι αυτός μέρος στη συζήτηση. Γι’ αυτό βάζω ξανά τον ίδιο πωλητή να προσπαθήσει πάλι με τον ίδιο αγοραστή. Με τη διαφορά ότι στην επανάληψη αυτή επιμένω να κάνει ερωτήσεις και να ακούει προσεκτικά. Τα μαθήματα βιντεοσκοπούνται. Όταν βλέπουμε την ταινία, βλέπουμε ότι αυτή τη φορά ο αγοραστής δείχνει ένα αυξανόμενο ενδιαφέρον για τον πωλητή και το προϊόν ή την υπηρεσία που προσφέρει, γιατί οι ερωτήσεις ενθαρρύνουν τη συμμετοχή και κινούν το ενδιαφέρον. Επίσης, με τις ερωτήσεις βλέπουμε ότι και ο πωλητής μαθαίνει χρήσιμα στοιχεία για τον αγοραστή, όπως τι τον ενδιαφέρει και συγκεκριμένα πώς να τον κάνει να αγοράσει.

* Οι γιατροί, οι δικηγόροι και οι οδοντογιατροί κάνουν πολλές ερωτήσεις για να βρουν πώς μπορούν να βοηθήσουν έναν πελάτη τους. Στην πραγματικότητα, δεν σας κάνουν τίποτα πριν απαντήσετε σε ορισμένα ερωτήματά τους. *

Ακόμα, ο πωλητής μαθαίνει ότι η τεχνική των ερωτήσεων παίρνει την ίδια ακριβώς ώρα που χρειάζεται κι όταν δεν κάνει ερωτήσεις. Με τη διαφορά ότι με τις ερωτήσεις ο πωλητής πρώτον: βγάζει στην επιφάνεια τα προβλήματα, τις ανάγκες και τις επιθυμίες του αγοραστή και δεύτερον, το καταφέρνει πιο γρήγορα. Από αυτήν τη στιγμή και μετά η πώληση δεν γίνεται μόνο δυνατή, αλλά και εύκολη. Μόνον έτσι θα κάνετε και περισσότερες πωλήσεις και σε λιγότερο χρόνο. Και μόνο το στοιχείο ότι θα αυξήσετε τις πωλήσεις σας, είναι αρκετός λόγος να αρχίσετε να πουλάτε αμέσως κάνοντας ερωτήσεις. *Απόσπασμα από το βιβλίο «Νέο στυλ στις Πωλήσεις», Εκδόσεις «Morax».   Δώδεκα χρυσές συνταγές, Διαχρονικές, Πολύτιμες! Είστε σίγουροι ότι τις εφαρμόζετε; Για να κάνετε ωστόσο τις σωστές ερωτήσεις θα πρέπει προηγουμένως να έχετε «ακούσει» σωστά. Σας παραθέτουμε δώδεκα χρυσές συνταγές της τεχνικής που χρειάζεστε για να συγκεντρώνεστε ενεργά όταν ακούτε:

1. Να κοιτάτε τον άνθρωπο στον οποίο μιλάτε. Η εκστατική προσοχή έχει δύναμη. Οι άνθρωποι δεν εμπιστεύονται τα πρόσωπα που δεν τους κοιτάνε όταν τους μιλάνε.

2. Να συγκεντρώνετε την προσοχή σας στις απαντήσεις του αγοραστή και να σημειώνετε σ’ ένα χαρτί ορισμένα βασικά στοιχεία.

3. Διατηρήστε μια ετοιμότητα στη στάση σας για να ακούτε δραστήρια. Η στάση που παίρνουμε είναι μέσο επικοινωνίας.

4. Ελέγχετε τα συναισθήματά σας. Μην αντιλέγετε. Μην εξάπτεσθε όταν ο αγοραστής έχει αντιρρήσεις. Μια αντίρρηση μπορεί κάλλιστα να καταλήξει σε πώληση. Μην κολλάτε και μη χάνετε χρόνο στα σημεία που ο άλλος επιμένει. Να κρατάτε ζωηρό το ενδιαφέρον σας στο πρόσωπο του αγοραστή.

5. Μην αφήνετε την προσοχή σας να περισπάται. Όταν τα μάτια σας κοιτάνε αλλού, τότε και το μυαλό σας θα τρέξει αλλού.

6. Να κρίνετε το νόημα και το μήνυμα που προσπαθεί να σας μεταβιβάσει ο αγοραστής και όχι τις λέξεις και φράσεις που σας σερβίρει.

7. Μη διακόπτετε. Αφήστε τον υποψήφιο αγοραστή να μιλήσει. Όταν μιλάτε συνέχεια, δεν μαθαίνετε.

8. Μην αλλάζετε το θέμα. Αφήστε τον αγοραστή να ολοκληρώσει την απάντησή του πριν προχωρήσετε σε άλλη ερώτηση. Κρατήστε σταθερή και ελεγχόμενη την πορεία της συζήτησης.

9. Να έχετε το νου σας για να πιάσετε τα σημεία μιας πιθανής συμφωνίας. Αξιοποιήστε αυτά τα σημεία.

10. Να είστε ανοιχτοί. Το μυαλό είναι σαν το αλεξίπτωτο. Δεν δουλεύει όταν είναι κλειστό.

11. Να πάτε σ’ έναν γιατρό να εξετάσει την ακοή σας. Πάρα πολύς κόσμος έχει κάποιο πρόβλημα ακοής. Βεβαιωθείτε ότι δεν είστε μεταξύ αυτών.

12. Να συνοψίζετε νοερά αυτά που ακούτε να σας λέει ο αγοραστής.

* Όταν ρωτάτε κάποιον και μετά τον ακούτε με προσοχή, τον κάνετε να νιώθει ότι ενδιαφέρεστε γι’ αυτόν πραγματικά. Και αυτός είναι ο καλύτερος τρόπος πώλησης από οποιαδήποτε άλλη μέθοδο τεχνικής που υπάρχει. *

Προσπαθήστε να πιάσετε με το νου σας την ουσία του μηνύματος ή της ανταπόκρισής του. Αυτή η συγκεκριμένη τεχνική μπορεί να σας βοηθήσει να βελτιώσετε κατά 100% την ικανότητά σας να ακούτε και να διατηρείτε την προσοχή σας. Ασκηθείτε σ’ αυτά τα δώδεκα χρυσά βήματα για ν’ ακούτε πιο προσεκτικά. Όχι μόνο θα πουλάτε καλύτερα, αλλά θα συνδεθείτε περισσότερο με τους φίλους, τους γείτονες και την οικογένειά σας. Να θυμάστε ότι μπορείτε να κερδίσετε περισσότερους φίλους μέσα σε δύο μήνες, αν δείξετε ότι ενδιαφέρεστε για τους άλλους ρωτώντας και ακούγοντας, από όσους μπορείτε να κερδίσετε σε δύο χρόνια, όταν προσπαθείτε να κάνετε τους άλλους να ενδιαφερθούν για σας.