Πρόσφατα Τεύχη

Δείτε με μία ματιά τα πιο πρόσφατα τεύχη από το Ασφαλιστικό Marketing

Ασφαλιστικό Μάρκετινγκ Εξώφυλλο Τεύχος Οκτωβρίου 2016 Ασφαλιστικό Μάρκετινγκ Εξώφυλλο Τεύχος Σεπτεμβρίου  2016 Ασφαλιστικό Μάρκετινγκ Εξώφυλλο Τεύχος Ιουλίου - Αυγούστου 2016Ασφαλιστικό Μάρκετινγκ Εξώφυλλο Τεύχος Ιουνίου 2016 Ασφαλιστικό Μάρκετινγκ Εξώφυλλο Τεύχος Μαΐου 2016 Ασφαλιστικό Μάρκετινγκ Εξώφυλλο Τεύχος Απριλίου 2016 Ασφαλιστικό Μάρκετινγκ Εξώφυλλο Τεύχος Μαρτίου 2016 Ασφαλιστικό Μάρκετινγκ Εξώφυλλο Τεύχος Φεβρουαρίου 2016 Ασφαλιστικό Μάρκετινγκ Εξώφυλλο Τεύχος Ιανουαρίου 2016 Ασφαλιστικό Μάρκετινγκ Εξώφυλλο Τεύχος Δεκεμβρίου 2015 Ασφαλιστικό Μάρκετινγκ Εξώφυλλο Τεύχος Οκτωβρίου 2016

Newsletter

Κάντε εγγραφή στο Newsletter του Ασφαλιστικού Μάρκετινγκ για να λαμβάνετε sneak peaks από τα νέα μας τεύχη αλλά και να μαθαίνετε πρώτοι  για τις προνομιακές μας εκπτώσεις.

[ninja-inline id=786]

Κολύμπα με τους Καρχαρίες χωρίς να φαγωθείς

Πρόκειται για τον τίτλο ενός από τα πιο πασίγνωστα βιβλία στο χώρο των πωλήσεων. Έχει μεταφραστεί στις περισσότερες γλώσσες του κόσμου και έχει αγοραστεί από εκατομμύρια αναγνώστες. Παρακάτω παραθέτουμε μερικά ενδιαφέροντα αποσπάσματα:

Αν δεν έχεις κάποιο προορισμό, δεν πρόκειται ποτέ να φτάσεις κάπου.

Σε ένα από τα συχνά ταξίδια μου στην Ιαπωνία, είχαμε την ευκαιρία με τους συνεργάτες μου, να παρακολουθήσουμε μια σειρά σεμιναρίων τα οποία περιελάμβαναν ομιλίες από τους ηγέτες των μεγαλύτερων ιαπωνικών βιομηχανιών. Μας μίλησαν τα κορυφαία στελέχη της Honda, της Sony και της Mitsubishi, καθώς και ο επικεφαλής της μεγαλύτερες επιχείρησης όλων, ο 88χρονος πρόεδρος της Matsuhita Electric.

Χρειάστηκε να καταβάλουμε σημαντικές προσπάθειες για να μπορέσουμε να τους πείσουμε να μας μιλήσουν, επειδή το ιαπωνικό σύστημα έχει αυστηρότερη δομή από το δικό μας και θεωρούν κάπως μειωτικό για το κύρος τους να εμφανίζονται μπροστά στους άλλους με αυτό τον τρόπο.

Κι αν οι ομιλίες θεωρούνται βαρβαρική δυτική συνήθεια, φανταστείτε πώς ένοιωθαν όταν χρειάστηκε να απαντήσουν σε ερωτήσεις. Όταν όμως ο 88χρονος πρόεδρος ανέβηκε στο βήμα, ο λόγος του ήταν εύγλωττος και σοβαρός. Ύστερα ακολούθησαν οι ερωτήσεις.

-Κ. Πρόεδρε, έχει μακροχρόνιους στόχους η εταιρεία σας;

-Μάλιστα

-Πόσο μακροχρόνιοι είναι αυτοί οι στόχοι;

-Διακόσια πενήντα χρόνια

-Τι χρειάζεται για να πραγματοποιηθούν;

-Υπομονή.

* Οι περισσότεροι από εμάς κοιτάζουμε μόνο το παρόν. Οι στόχοι μας είναι ασαφείς και τα μέσα για την πραγματοποίησή τους δεν υπάρχουν. *

Μοιάζει με αστείο αλλά δεν είναι. Διαφορετικά, πώς τα καταφέρνουν να βγαίνουν νικητές κάθε φορά που τους ανταγωνιζόμαστε; Κάθε άτομο και κάθε επιχείρηση χρειάζονται ορισμένους βασικούς στόχους, αλλά οι περισσότεροι από εμάς κοιτάζουμε μόνο το παρόν. Οι στόχοι μας είναι ασαφείς και τα μέσα για την πραγματοποίησή τους δεν υπάρχουν. Το βασικό σχέδιο της IBM για την επιτυχία των στόχων της εταιρείας αποτελείται από τρία απλά μέρη: σεβασμός στο άτομο είτε πρόκειται για πελάτη, υπάλληλο ή προμηθευτή, επιδίωξη της τελειότητας και εξαιρετική προσφορά υπηρεσιών στον πελάτη.

Οι στόχοι δεν χρειάζεται να είναι πολύπλοκοι, αλλά απλά ρεαλιστικοί. Η ΙΒΜ έχει τέσσερις βασικούς στόχους να αναπτύσσεται τουλάχιστον με την ταχύτητα που αναπτύσσεται η βιομηχανία ηλεκτρονικών υπολογιστών. Να γίνει η εταιρεία με το μικρότερο βιομηχανικό κόστος. Να προσφέρει την καλύτερη τεχνολογία, και να εξακολουθήσει να πραγματοποιεί μεγάλα κέρδη. Τίποτα το παράλογο. Τα προσωπικά σου σχέδια και στόχοι δε χρειάζεται να είναι τόσο πολύπλοκα. Τι θα έλεγες για ένα στόχο βελτίωσης των πωλήσεών σου με την αύξηση των πελατών, των εισπράξεων ή των συνολικών συναλλαγών; Αν αυτό το είδος βασικού προγραμματισμού και δημιουργίας στόχων βοήθησε την ΙΒΜ να γίνει η ΙΒΜ που ξέρουμε, δεν θα μπορούσες να το κάνεις κι εσύ;

Ένας καλός φίλος, μου έδωσε τον ορισμό του στόχου. Είναι ο καλύτερος από όσους έχω ακούσει. «Στόχος είναι ένα όνειρο με ημερομηνία λήξης». Καθόρισε γραπτά τους δικούς σου – επειδή αυτός είναι ο μόνος τρόπος για να τους δώσεις την οντότητα που απαιτείται ώστε να υποχρεωθείς να τους πραγματοποιήσεις.

Δεν υπάρχει τίποτα «κλεισμένο»

Χρειάστηκε καμιά φορά να κλείσεις δωμάτιο σε ξενοδοχείο; Ποτέ δεν μπορώ να κανονίσω τις διακοπές μου πολύ καιρό πριν, αλλά και ποτέ δεν έμεινα χωρίς δωμάτιο σε ξενοδοχείο, ακόμα και στο Ακαπούλκο μια βδομάδα πριν από τα Χριστούγεννα. Θα σου μάθω τον τρόπο για να τα καταφέρεις. Γίνεται ένα τηλεφώνημα. Στο Μεξικό ή οπουδήποτε αλλού. Όχι από κάποιο ταξιδιωτικό γραφείο ή από τη γραμματέα σου, αλλά από εσένα τον ίδιο. Ο αρμόδιος για τις κρατήσεις σου λέει ότι δεν υπάρχουν ελεύθερα δωμάτια. Ζητάς το όνομα του και του λες: «Κοίταξε, έχεις πεντακόσια δωμάτια και πεντακόσιες κρατήσεις. Ξέρω και ξέρεις ότι κάποιος δε θα έρθει, κάποιος θα αρρωστήσει, κάποιος δε θα μπορέσει να ακυρώσει μια σημαντική εμπορική συνάντηση ή οτιδήποτε άλλο. Είναι σίγουρο ότι αυτό θα συμβεί ανάμεσα σε πεντακόσιους πελάτες, αλλά απλά δεν ξέρουμε σε ποιον ακριβώς. Το μόνο που θέλω δεν είναι να μου κλείσεις δωμάτιο αλλά να βάλεις το όνομα μου πρώτο στη λίστα αναμονής. Επειδή είμαι απόλυτα βέβαιος ότι θα υπάρξει κάποια ακύρωση, στέλνω από τώρα τα λεφτά και να ξέρεις πως, όταν με ειδοποιήσεις ότι βρέθηκε δωμάτιο και έρθω εκεί, δε θα ξεχάσω την εξυπηρέτηση». Δίνεις το όνομα και το τηλέφωνο σου, και στέλνεις τα λεφτά για το ξενοδοχείο. Θα σε ειδοποιήσουν 100% ότι βρέθηκε δωμάτιο.

* Οι συμφωνίες σπάνια γίνονται χειρότερες όταν σταματάς τη συζήτηση. Να είσαι έτοιμος να φύγεις από το τραπέζι των διαπραγματεύσεων. Όταν ξαναγυρίσεις εκεί, θα πετύχεις ακόμα καλύτερους όρους. *

Παρακίνησε τον Τραπεζίτη σου

Μια επίσκεψη στην τράπεζα είναι για πολλούς αρκετά δυσάρεστη εμπειρία. Η αναλυτική εξέταση των οικονομικών μας μοιάζει με το ξεγύμνωμα της ψυχής μας μπροστά σε έναν ψυχίατρο, αλλά είναι μια διαδικασία που ούτε ο πιο γνωστός μας τραπεζίτης δεν πρόκειται να αλλάξει ποτέ. Υπάρχει όμως λόγος που αυτές οι συναντήσεις γίνονται στο γραφείο του, σε κτίρια που είναι φτιαγμένα σαν Ναοί του Εμπορίου. Ας μην ξεχνάμε ότι το χρήμα είναι κάτι που πρέπει να αντιμετωπίζεται με μεγάλη σοβαρότητα.

Οι τραπεζίτες έχουν ένα προϊόν που θέλουν να το πουλήσουν: το χρήμα. Σαν απόθεμα, το χρήμα είναι αντιπαραγωγικό. Όταν μένει αχρησιμοποίητο σε κάποιο λογαριασμό, όταν δηλαδή δε δανείζεται, αποφέρει 5%. Όταν όμως επενδύεται στο σπίτι ή στο αυτοκίνητο σου, κερδίζει τουλάχιστον τα διπλάσια. Ακόμα και με το ελάχιστο επιτόκιο, το χρήμα αποδίδει πολύ περισσότερα όταν δανείζεται παρά όταν μένει στην τράπεζα. Θα σου πω λοιπόν με ποιον τρόπο πήρε δάνειο ένας πλούσιος Γερμανός βιομήχανος από τον τραπεζίτη του.

Ο χερ Σβανας τον ονομάσουμε έτσι – ήταν πάνω από 70 ετών αλλά εξακολουθούσε να ασχολείται ενεργητικά με τις δουλειές του. Ο γιος του, που μετείχε σε οικοδομικές επιχειρήσεις, του είπε ότι είχε οικονομικές δυσκολίες με την κατασκευή ενός οικοδομικού συγκροτήματος. Ο πατέρας του όμως δεν ήθελε να διαθέσει δικά του κεφάλαια για να τον βοηθήσει και αποφάσισε να πάρει δάνειο. Έβαλε τη γραμματέα του, την πανέξυπνη Φράου Χόφμαν, να κανονίσει μια συνάντηση με έναν τραπεζίτη, τον χερ Βίτμαν. Ο χερ Σβαν και η Φράου Χόφμαν έφτασαν στο γραφείο του τραπεζίτη την ώρα που είχε διαλέξει με επιμέλεια ο βιομήχανος: στις 4.30 το απόγευμα της Παρασκευής. Ο Σβαν ήταν προετοιμασμένος με προσοχή. Είχε βρει την κατάλληλη τράπεζα, την κατάλληλη ώρα και τον κατάλληλο τραπεζίτη. Ήξερε επίσης ότι ο Βίτμαν είχε δυο πάθη στη ζωή του: το τένις και την όπερα.

‘Όταν άρχισε η συζήτηση μετά τις συνηθισμένες συστάσεις, ο Σβαν, που ποτέ στο παρελθόν δεν ήταν φλύαρος, άρχισε την πολυλογία. Πρώτον, με το τένις. Είπε ότι μια φορά, το 1931, είχε παίξει στον πρώτο γύρο του Γουίμπλεντον. Το ξεχασμένο μέχρι τότε παιχνίδι βγήκε στην επιφάνεια. Δεύτερον, με την όπερα. Θυμήθηκε τις λεπτομέρειες τεσσάρων δεκαετιών από φεστιβάλ Βάγκνερ στο Μπεϊρόιτ. Η ώρα έφτασε πέντε. Καιρός για τους καλούς τραπεζίτες να μαζέψουν τα χαρτιά τους και να πάνε στο σπίτι. Ο χερ Βίτμαν, που του άρεσε η τάξη πάνω στο γραφείο του, πασπάτεψε νευρικά το φάκελο του Σβαν που βρισκόταν μπροστά του. Περίμενε να κλείσει μια συμφωνία με το βιομήχανο εκείνο το απόγευμα, ώστε να μπορέσει να ενημερώσει τους ανωτέρους του στην τακτική συνάντηση τους κάθε Δευτέρα πρωί. Ο χερ Σβαν όμως συνέχιζε να φλυαρεί.

Στις πέντε και δέκα ο βιομήχανος σηκώθηκε από την καρέκλα του, κοίταξε το ρολόι του και είπε ότι η συζήτηση τους ήταν απολαυστική, αλλά έπρεπε να πάει σε κάποιο ραντεβού. Ο Βίτμαν τον βοήθησε να φορέσει το παλτό του αλλά μόνο τη στιγμή που ο χερ Σβαν και η Φράου Χόφμαν ξεκίνησαν για το ασανσέρ ακούστηκε η πρώτη λέξη σχετικά με το σκοπό της συνάντησης – κι αυτή από τον Βίτμαν.

«Θέλατε να συζητήσουμε κάποιο δάνειο, χερ Σβαν;», είπε ο τραπεζίτης.

«Δάνειο; Κλείσατε ραντεβού για να συζητήσουμε κάποιο δάνειο, Φράου Χόφμαν;», ρώτησε ο Σβαν. Φυσικά, ολόκληρο το σκηνικό είχε στηθεί από τη γραμματέα του.

Ο Σβαν δεν είχε κάνει την παραμικρή νύξη για δάνειο. Εκείνος που έθιξε το θέμα — και έκανε την προσφορά — ήταν ο Βίτμαν, τη στιγμή μάλιστα που όλοι στέκονταν μπροστά στην πόρτα του ασανσέρ. Το επιτόκιο ορίστηκε σε 6,18%. Η τράπεζα έπρεπε να πάρει τουλάχιστον 7%. Όσο για τους όρους της εξόφλησης, ήταν υπέροχοι! «Θυμάμαι πολύ καλά τη συμφωνία», είπε κάποτε ο γιος του βιομηχάνου, που δεν ανακατευόταν σε αμφίβολες οικοδομικές επιχειρήσεις. «Φυσικά ο πατέρας μου, παρά το γεγονός ότι έκανε τον αφηρημένο, είχε φροντίσει μέχρι και την τελευταία λεπτομέρεια».

Αν ήταν έτσι όλοι οι αφηρημένοι!

Μην ξεχνάς, παρά τα ψυχολογικά φράγματα που σου στήνουν, ότι οι τραπεζίτες είναι οι πωλητές και εσύ ο αγοραστής. Δε σε επισκέπτονται στο σπίτι σου, αλλά αυτό δε σημαίνει ότι εσύ πρέπει να τους πείσεις να συνεργαστούν μαζί σου. Αυτό είναι δική τους δουλειά. Βαλ’ τους να το κάνουν. Θα έχεις κέρδος.

Το μοναδικό πανίσχυρο μέσο για να πετύχεις σε μία διαπραγμάτευση είναι η ικανότητα να εγκαταλείπεις τη συζήτηση χωρίς να έχεις καταλήξει σε συμφωνία.

Ο χερ Σβαν μας απέδειξε πως, όταν φεύγεις από μια συνάντηση, δε σημαίνει ότι δε θέλεις να διαπραγματευτείς. Μερικές φορές είναι ο μοναδικός τρόπος για να πετύχεις αυτό που επιδιώκεις. Αν πρέπει να κλείσεις μια συμφωνία, τότε το μόνο που έχει να κάνει ο άλλος για να βγει κερδισμένος είναι να σε αφήσει να περιμένεις.

Ας πάρουμε τις διεθνείς σχέσεις. Υποτίθεται ότι κάποια εξαπάτησή μας στις διαπραγματεύσεις για μια συνθήκη είναι μέρος του τιμήματος που πληρώνει μια ελεύθερη κοινωνία. Ο λόγος για τον οποίο οι δημοκρατίες είχαν τόσες αποτυχίες στις διεθνείς διαπραγματεύσεις τους με τις τυραννίες είναι ότι η στάση του κοινού αποτελεί μέρος του οπλοστασίου που εμφανίζουν στο τραπέζι των διαπραγματεύσεων οι αντιπρόσωποι μας — και το κοινό πιστεύει ότι η «επιτυχία» των διαπραγματεύσεων μετριέται με την επίτευξη συμφωνίας άσχετα με τους όρους της.

Σαν αποτέλεσμα, από τη στιγμή που οι πολιτικοί μας αναγκαστούν να αρχίσουν διαπραγματεύσεις, είναι σχεδόν αναπόφευκτο ότι θα χάσουμε επειδή η άλλη πλευρά ξέρει πως αρκεί να αρνηθεί να συζητήσει -εκτός κι αν θεωρεί ότι ευνοείται- και η κοινή πεποίθηση θα είναι ότι οι δικοί μας έχασαν μια σημαντική ευκαιρία.

* Κάποιος μπορεί να σου κάνει μια πρόταση την οποία δεν μπορείς να απορρίψεις. Τα πάντα θα είναι σχεδιασμένα με τρόπο που θα σε παρακινούν να πεις ναι. Τότε πες όχι. *

Ο Βιατσεσλάβ Μολότοφ, ο «ισόβιος» υπουργός Εξωτερικών της ΕΣΣΔ, ήταν τόσο επιδέξιος στην τεχνική της αναμονής ώστε είχε ονομαστεί «τέρας ψυχραιμίας».

Στην εξωτερική πολιτική δεν κάνουμε πλέον παραχωρήσεις στις απαιτήσεις των άλλων. Αντίθετα, σηκωνόμαστε και φεύγουμε όταν δε μας αρέσουν οι όροι της συμφωνίας. Μην αφήσεις να σου ξεφύγει το μήνυμα: Άσχετα αν πρόκειται για διαπραγματεύσεις εργαζομένων, εμπορική συμφωνία ή αγορά ενός ακινήτου, μην ξεγελαστείς και πιστέψεις ότι, επειδή το θέμα είναι διαπραγματεύσιμο, πρέπει οπωσδήποτε να γίνουν διαπραγματεύσεις.

Πρόσφατα είχα την ευκαιρία να βεβαιωθώ για όσα αναφέρω. Πέντε συνέταιροι είχαν κάνει συμφωνία για την κατασκευή ενός μεγάλου ξενοδοχειακού συγκροτήματος στο Σικάγο. Δυο μέρες πριν την υπογραφή όλων των οικονομικών όρων και την έκδοση πιστωτικής επιστολής από την τράπεζα, ένας από τους συνεταίρους — ένας αρχιτέκτονας — παραιτήθηκε μετά από μια διαφωνία σχετικά με το ποσό που θα έπαιρνε για τη συμμετοχή του στο έργο. Τότε οι υπόλοιποι ήρθαν σε επαφή μαζί μου. Μου πρότειναν πολύ ελκυστικούς όρους και μου έδωσαν προθεσμία εικοσιτεσσάρων ορών για να τους απαντήσω. Όταν συναντηθήκαμε, τους είπα: «Σας ευχαριστώ πολύ. Πρόκειται για μια θαυμάσια προσφορά. Δυστυχώς όμως δεν αποφάσισα ακόμα αν θα τη δεχτώ». Και έφυγα. Την άλλη μέρα — αφού είχε πια λήξει η προθεσμία — με πήραν στο τηλέφωνο και μου πρότειναν ακόμα καλύτερους όρους μαζί με μια εγγύηση που σχεδόν εξαφάνιζε κάθε επιχειρηματικό κίνδυνο για μένα.

Οι συμφωνίες σπάνια γίνονται χειρότερες όταν σταματάς τις συζητήσεις. Να είσαι έτοιμος να φύγεις από το τραπέζι των συζητήσεων… και να το κάνεις όποτε χρειαστεί. Όταν ξαναγυρίσεις εκεί, θα πετύχεις ακόμα καλύτερους όρους.

«Δώσε μου τον κύριο Ότις»

Ξέρεις ότι δεν πρόκειται να σε καλέσουν στις συζητήσεις του υπουργικού συμβουλίου ή για τις εγκαταστάσεις μιας εταιρείας ή για τη γενική συλλογική σύμβαση εργασίας. Δεν έχει καμιά σημασία. Πάντα υπάρχει περίπτωση να βρεθείς σε κάποιες διαπραγματεύσεις όπου βασικό μέσο της επιτυχίας σου είναι η ικανότητα να σηκωθείς και να φύγεις χωρίς να έχεις καταλήξει σε συμφωνία.

Στις αντιπροσωπείες αυτοκινήτων υπάρχει ένα παλιό τέχνασμα που λέγεται «Δώσε μου τον κύριο ‘Οτις». Ο πελάτης μπαίνει στην έκθεση και, για μεγάλη του έκπληξη, δέχεται μια θαυμάσια προσφορά για το παλιό αυτοκίνητο του και μια ακόμα καλύτερη συμφωνία για την αγορά καινούργιου. Φεύγει, βεβαιώνεται ότι η συμφωνία είναι απίθανη και ξαναγυρίζει για να την επικυρώσει.

Ο πωλητής ετοιμάζει τα χαρτιά, τα μονογράφει και μετά ρωτάει τον πελάτη τι προσφορές είχε από άλλες εταιρίες. Σε εκείνο το σημείο ο πελάτης, γεμάτος ικανοποίηση από την ωραία συμφωνία, αφήνει να φύγουν από τα χέρια του τα σημαντικότερα όπλα μιας διαπραγμάτευσης: οι πληροφορίες — δηλαδή η τιμή που του έδωσαν οι άλλες αντιπροσωπείες. «Και κάτι τελευταίο», λέει τότε ο πωλητής. «Η συμφωνία πρέπει να εγκριθεί από το διευθυντή πωλήσεων». Πιέζει το κουμπί του ίντερκομ και λέει: «Δώσε μου τον κύριο ‘Οτις… ναι, τον κύριο Ότις». Φυσικά, δεν υπάρχει κανένας με αυτό το όνομα. Υπάρχει βέβαια ένας διευθυντής πωλήσεων, αλλά το όνομα του είναι Σμιθ ή Τζόουνς ή κάτι παρόμοιο.

‘Οτις είναι το όνομα της εταιρείας που φτιάχνει ασανσέρ — και το ασανσέρ του πωλητή πηγαίνει πάντα επάνω. Ο διευθυντής πωλήσεων εμφανίζεται, παίρνει τον πωλητή στο γραφείο του και αφήνει τον πελάτη να βράσει για λίγη ώρα στο ζουμί του. Όταν επιστρέφει ο πωλητής, λέει ότι ο κύριος Ότις δεν εγκρίνει την προσφορά και προτείνει σχεδόν τις ίδιες τιμές που είχαν δώσει στον πελάτη οι άλλες εταιρείες αυτοκινήτων. Και γιατί, θα μου πείτε, εκείνος δε σηκώνεται να φύγει αμέσως;

Επειδή είναι ψυχολογικά έτοιμος να ολοκληρώσει τη συμφωνία επιτόπου. Έχει ήδη καταλήξει στο αυτοκίνητο που θέλει. Είναι γαλάζιο με κόκκινη ταπετσαρία και βρίσκεται εκεί μπροστά του μέσα στην έκθεση, περιμένοντάς τον να το οδηγήσει. Όση ώρα συζητάει με τον πωλητή, η γυναίκα του κάθεται στη θέση του οδηγού και τα παιδιά του έχουν χωθεί στα πίσω καθίσματα. Άλλωστε έχει πει σε όλους τους συναδέλφους του ότι ξέρει να βρίσκει ευκαιρίες. Αν δεν κλείσει τη συμφωνία, πρέπει να αρχίσει πάλι από την αρχή… τα παιδιά θα βάλουν τα κλάματα… και οι άλλοι θα του κάνουν πλάκα στο γραφείο…

Τι είναι λοιπόν άλλα 870 δολάρια σε σύνολο 15.000; Μερικές δόσεις παραπάνω. Ο πελάτης υπογράφει τελικά επειδή δεν μπορεί να φύγει χωρίς να αγοράσει. Εσύ όμως μπορείς να το κάνεις. Και τότε θα μπορέσεις να πάρεις το αυτοκίνητο σου σε χαμηλότερη τιμή από εκείνη που προβλέπει το κλασικό τέχνασμα με τον κύριο Ότις.

Αν παίρνεις αποφάσεις με την καρδιά σου, θα πάθεις καρδιακή προσβολή

Όπως θα έχετε αντιληφθεί, έχω πάθος με τον αθλητισμό. Μου αρέσει επίσης η επιχειρηματική δράση. Όταν λοιπόν μου δόθηκε η ευκαιρία πριν από μερικά χρόνια να αποκτήσω μια επαγγελματική ομάδα σε μια εντελώς νέα αθλητική κατηγορία, χρειάστηκε να βάλω τα δυνατά μου για να μην υπογράψω τη συμφωνία.

Να ποια ήταν η ιστορία: Το 1971, ένας όμιλος σημαντικών επιχειρηματιών αποφάσισε να δημιουργήσει μια νέα αθλητική διοργάνωση, το Διεθνές Πρωτάθλημα Μπάσκετ — το IBL. Οι διεθνείς επικοινωνίες βρίσκονταν ακόμα σε νηπιακή ηλικία, αλλά είχε αρχίσει να ξημερώνει η εποχή του «Παγκόσμιου Χωριού» του Μάρσαλ Μακλούαν. Τα σπορ ήταν το ζωντανό και αιώνιο σύμβολο της παγκόσμιας αδελφοσύνης. Κι εγώ ήμουν έτοιμος — προορισμένος να γίνω ο ιδρυτής του παγκόσμιου αθλητισμού της γης!

Το σχέδιο ήταν να μεταφυτεύσουμε ένα είδος πρωταθλήματος NBA πρώτα στην Ευρώπη και τη Μέση Ανατολή… και μετά στις τέσσερις γωνιές της γης. Για φανταστείτε το λιγάκι: από τη Σαμόα μέχρι το Σμολένσκ, όλος ο κόσμος θα κλεινόταν μέσα σε ένα τεράστιο καλαθοσφαιρικό δίχτυ.

Η πρώτη φάση περιλάμβανε την παραχώρηση των δικαιωμάτων σε οχτώ πόλεις: τη Ρώμη, το Άμστερνταμ, τη Μαδρίτη, το Μόναχο, το Τελ Αβίβ, τη Γενεύη, τις Βρυξέλλες και το Ντίσελντορφ. Η κλήρωση μου ανέθεσε το Ντίσελντορφ και άρχισα να οραματίζομαι έναν κύκλο ταξιδιών στη Γερμανία — τρώγοντας λουκάνικα και πίνοντας μπίρα, περπατώντας στην Κένιχσαλέ του Ντίσελντορφ και βλέποντας τον εαυτό μου σαν τον ανώτατο άρχοντα της Ευρώπης στο μπάσκετ. Όταν έφτασε η στιγμή, οι οργανωτές συγκέντρωσαν τους υποψήφιους αγοραστές των δικαιωμάτων σε μια τεράστια αίθουσα του Χιούστον. Φάγαμε και ήπιαμε σαν διεθνείς μεγιστάνες. Η αίθουσα ήταν γεμάτη προβολείς και μικρόφωνα. Έμοιαζε σαν να γινόταν ο γάμος του αιώνα.

Έγιναν πολλές ομιλίες και ακούστηκαν ενθουσιώδη σχόλια. Δόθηκαν υποσχέσεις για δόξα και χρήμα. Ύστερα ρίχτηκε το δόλωμα — ένα δόλωμα που είχα δει αμέτρητες φορές στο παρελθόν σε παρόμοια γεύματα εργασίας. Το αντίτιμο της συμμετοχής στο όνειρο ήταν η προκαταβολή 250.000 δολαρίων. Τα μικρόφωνα άρχισαν να ανακοινώνουν δυνατά: «Η Μαδρίτη κατέθεσε 250.000 δολάρια», «Το Μόναχο κατέθεσε 250.000 δολάρια», κ.λπ. Τελικά έφτασε η ώρα του Ντίσελντορφ και η ψυχή μου βρέθηκε στο στόμα μου. Οι μανδαρίνοι του IBL είχαν ρίξει ένα δίχτυ από το οποίο ήταν αδύνατο να ξεφύγει κανείς. Υπήρχε συναισθηματική και ψυχική φόρτιση μετά από τόσες βδομάδες κοπιαστικών διαπραγματεύσεων.

Υπήρχε αποπροσανατολισμός από την παραμονή μας σε πολυτελή ξενοδοχεία με εξωτικό διάκοσμο και σε εξωτικά ξενοδοχεία με πολυτελή διάκοσμο. Υπήρχε η πιεστική παρουσία των συναδέλφων μας. Υπήρχε ευθύνη. Υπήρχε εγωισμός. Οι συμμετοχές ανακοινώνονταν μέσα στην αίθουσα η μια μετά την άλλη και τελικά ένιωσα όλα τα μάτια να καρφώνονται πάνω μου.

Το μικρόφωνο επανέλαβε την ερώτηση ήρεμα αλλά έντονα.

«Ντίσελντορφ. Θα ήθελα την απάντηση του Ντίσελντορφ».

Είχε φτάσει η μεγάλη στιγμή.

Ήθελα να πω ναι. Έπρεπε να πω ναι.

«Το Ντίσελντορφ αποσύρεται», άκουσα τη φωνή μου.

Και ξέρεις τι συνέβη τότε;

Τίποτα απολύτως.

Ο κόσμος δε σταμάτησε να περιστρέφεται γύρω από τον άξονα του. Ακούστηκε μόνο ένα κύμα ψιθύρων και είδα πολλά κεφάλια να κινούνται απορημένα μέσα στην αίθουσα. Είχα δειλιάσει την πιο κρίσιμη στιγμή της μάχης. Γιατί αποσύρθηκα; Όλα φαίνονταν απολύτως εντάξει και ήταν κάτι που το ήθελα πολύ. Η αλήθεια όμως είναι ότι αισθανόμουν δυσπιστία για το μηχανισμό της οικονομικής μας δέσμευσης και αυτό με έκανε καχύποπτο απέναντι σε όλη τη διαδικασία.

Όπως αποδείχτηκε, η διαίσθηση μου ήταν σωστή. Το IBL διαλύθηκε μετά από την πρώτη περίοδο αγώνων και κάθε μέτοχος έχασε ένα εκατομμύριο δολάρια από τη συμμετοχή του στη διοργάνωση.

Πολλές φορές μερικοί αξιέπαινοι σκοποί, που αξίζουν κάθε υποστήριξη, συγκεντρώνουν κεφάλαια με αυτό τον τρόπο. Οι σκοποί μπορεί πραγματικά να είναι αξιόλογοι αλλά, κατά τη γνώμη μου, δε συμβαίνει το ίδιο και με τις μεθόδους. Δεν έχεις μόνο το δικαίωμα αλλά και την προσωπική ευθύνη να σκεφτείς ήρεμα και ψύχραιμα σχετικά με κάθε σημαντική επένδυση στην οποία σου ζητάνε να μετάσχεις. Ποτέ μην κάνεις κάποια σοβαρή συμφωνία που σου προτείνεται — μια συμφωνία που θα σε υποχρεώσει να καταβάλεις κάποιο χρηματικό ποσό — κάτω από την πίεση των περιστάσεων. Δεν υπάρχει πιο σίγουρη συνταγή για την καταστροφή σου από μια απόφαση που βασίζεται στο συναίσθημα.

Μπορεί να μην παγιδευτείς στην πολυτελή σουίτα ενός ξενοδοχείου με άλλους εφτά επιχειρηματίες που καίγονται για την προβολή τους στην παγκόσμια αθλητική σκηνή, αλλά κάτι παρόμοιο μπορεί να σου συμβεί σε οποιαδήποτε στιγμή της ζωής σου. Κάποιος ίσως να σου πει ότι αυτή είναι η τελευταία σου ελπίδα να επωφεληθείς από μια γενναιόδωρη προσφορά. Κάποιος μπορεί να σου κάνει μια πρόταση την οποία δεν μπορείς να απορρίψεις. Τα πάντα θα είναι σχεδιασμένα με τρόπο που θα σε παρακινούν να πεις ναι. Τότε πες όχι.

Ο πιο σημαντικός όρος ενός συμβολαίου δεν υπάρχει μέσα στο συμβόλαιο 

Αυτό που θα σου πω τώρα αφορά έντιμους ανθρώπους. Ο δεύτερος σημαντικότερος όρος ενός συμβολαίου περιλαμβάνει το δικαίωμα να δεις όλα τα βιβλία της επιχείρησης, την αλληλογραφία και τις φορολογικές υποχρεώσεις της που έχουν σχέση με τη συμφωνία. Από τη στιγμή που θα γίνει δεκτός αυτός ο όρος, κανένας δε θα μπορέσει να σε ξεγελάσει.

Η συμφωνία εμποδίζει τις αμφισβητήσεις

Πότε-πότε θα βρεθείς σε θέση να κάνεις μια συμφωνία με κάποιον από εκείνους τους φιλικούς τύπους που λένε ότι δε χρειάζεται να γίνει συμβόλαιο μεταξύ σας, αφού «ο λόγος σου είναι αρκετός». Ο δικός σου ίσως — όχι όμως απαραίτητα και ο δικός του.

Μια από αυτές τις συμφωνίες μου έμαθε κάτι που δε θα ξεχάσω ποτέ. Είχα κάνει προφορική συμφωνία με κάποιον υπάλληλό μου, που είχε δεχτεί να μείνει μαζί μου δυο χρόνια. Την άλλη χρονιά όμως βρήκε καλύτερη προσφορά και έφυγε. Ισχυρίστηκε μάλιστα ότι θυμόταν πως είχαμε συμφωνήσει για ένα χρόνο μόνο. Πώς μπορούσα να αποδείξω ότι έλεγε ψέματα; Με τίποτα. Από τότε, κάθε φορά που κάνω συμφωνία με κάποιον, στέλνω αυθημερόν μια επιστολή με την οποία:

1. τον ευχαριστώ για την ευγένεια του, και

2. αναφέρω τους όρους της συμφωνίας.

Συνήθως δε ζητάω να με ειδοποιήσουν ότι έλαβαν την επιστολή, μολονότι εσύ θα μπορούσες να το κάνεις και αυτό για να είσαι απόλυτα εξασφαλισμένος. Πρόκειται για ένα απλό φιλικό γράμμα, που όμως μπορεί να αποτελέσει πολύ χρήσιμο εργαλείο σε περίπτωση μεταγενέστερων αμφισβητήσεων.

Η μάχη αγοραστή και πωλητή

Στον πόλεμο μεταξύ των μεγάλων αγοραστών και πωλητών, οι δεύτεροι χρησιμοποιούν τα εξής επιθετικά όπλα:

• τη γνώση

• την προπαγάνδα, με τη διαφήμιση και τον Τύπο

• την εναλλασσόμενη τακτική, αναζητώντας τα αδύνατα σημεία του αγοραστή, ώστε να διασπάσει την άμυνα του

• την επιμονή, την πίεση και τα τελεσίγραφα

Ο αγοραστής χρησιμοποιεί τα εξής αμυντικά όπλα:

• τη γνώση

• το χρόνο, μια τακτική που περιλαμβάνει επίσης τη χρησιμοποίηση της απόστασης, των υπεκφυγών, της παραπλάνησης, του χιούμορ — οτιδήποτε δηλαδή μπορεί να αυξήσει τις πηγές των πληροφοριών του και να εξαντλήσει τον πωλητή, ώστε να πετύχει ακόμα πιο ευνοϊκούς όρους

• μικρές αψιμαχίες, ώστε να πετύχει παραχωρήσεις… και, για μια ακόμα φορά, να εξαντλήσει τον πωλητή

• παγίδες και τελεσίγραφα της τελευταίας στιγμής ώστε να αποσπάσει σημαντικές παραχωρήσεις ακριβώς τότε που ο πωλητής πιστεύει ότι η συμφωνία ολοκληρώθηκε και έχει αρχίσει να υπολογίζει τα κέρδη του Ισοπαλία, δεν νομίζεις; Ποιος θα κερδίσει λοιπόν; Το τονίζω για μια ακόμα φορά: ο παίκτης με την καλύτερη πληροφόρηση, τα καλύτερα σχέδια και τη μεγαλύτερη επιδεξιότητα.

* Ο Harvey Mackay είναι απόφοιτος του Στάντφορντ, και Πρόεδρος της Mackay Envelope Corporation. Τα βιβλία του « Swim With the Sharks (Without Being Eaten Alive)», «Beware the Naked Man Who Offers You His Shirt» and «Dig Your Well Before You’re Thirsty» έχουν γίνει παγκόσμια best seller Στα ελληνικά κυκλοφορούν από τις εκδόσεις Αναστασιάδη.

ΒΑΘΜΟΛΟΓΗΣΤΕ ΤΟ ΑΡΘΡΟ
Βαθμολογία Αναγνωστών 0 Ψήφοι