Πρόσφατα Τεύχη

Δείτε με μία ματιά τα πιο πρόσφατα τεύχη από το Ασφαλιστικό Marketing

Ασφαλιστικό Μάρκετινγκ Εξώφυλλο Τεύχος Οκτωβρίου 2016 Ασφαλιστικό Μάρκετινγκ Εξώφυλλο Τεύχος Σεπτεμβρίου  2016 Ασφαλιστικό Μάρκετινγκ Εξώφυλλο Τεύχος Ιουλίου - Αυγούστου 2016Ασφαλιστικό Μάρκετινγκ Εξώφυλλο Τεύχος Ιουνίου 2016 Ασφαλιστικό Μάρκετινγκ Εξώφυλλο Τεύχος Μαΐου 2016 Ασφαλιστικό Μάρκετινγκ Εξώφυλλο Τεύχος Απριλίου 2016 Ασφαλιστικό Μάρκετινγκ Εξώφυλλο Τεύχος Μαρτίου 2016 Ασφαλιστικό Μάρκετινγκ Εξώφυλλο Τεύχος Φεβρουαρίου 2016 Ασφαλιστικό Μάρκετινγκ Εξώφυλλο Τεύχος Ιανουαρίου 2016 Ασφαλιστικό Μάρκετινγκ Εξώφυλλο Τεύχος Δεκεμβρίου 2015 Ασφαλιστικό Μάρκετινγκ Εξώφυλλο Τεύχος Οκτωβρίου 2016

Newsletter

Κάντε εγγραφή στο Newsletter του Ασφαλιστικού Μάρκετινγκ για να λαμβάνετε sneak peaks από τα νέα μας τεύχη αλλά και να μαθαίνετε πρώτοι  για τις προνομιακές μας εκπτώσεις.

eighteen + eighteen =

8 − one =

Μάρκος Ροντογιάννης: «Οι Διαμεσολαβούντες είναι σε μία κατάσταση αλαλούμ»

Πείτε μας λίγα λόγια για τη σταδιοδρομία σας. Ποια ήταν η προηγούμενη ενασχόλησή σας; Πότε εισήλθατε στον κλάδο της Ασφάλισης και πώς δημιουργήθηκε η Ionios Brokers;

Ο πρωταθλητισμός που έκανα μου άνοιξε την πόρτα της Γυμναστικής Ακαδημίας και το διορισμό σε σχολείο. Το 1990 ξεκινά η ασφαλιστική μου καριέρα σαν ασφαλιστικός σύμβουλος στην ACF ΚΟΣΜΟΣ. Το 2006 δημιουργείται η ιδέα της ΙΟΝΙΟΣ Α.Ε με 17 μετόχους και 10 στελέχη κάτι νέο και πρωτοποριακό για τα ασφαλιστικά δεδομένα και την ασφαλιστική αγορά. Στην ουσία η ιδέα αυτή παίρνει σάρκα και οστά το 2009 μετά το κλείσιμο των Ασπίς Πρόνοια, General Union και Commercial Value.Ταυτόχρονα ενεργοποιήθηκε και το σύστημα ανάπτυξης της εταιρείας μέσω franchise. Μέθοδος πρωτόγνωρη και παράτολμη θα μπορούσα να πω μιας και δεν υπήρξε αντίστοιχο εγχείρημα στον τομέα της ασφαλιστικής αγοράς, αρά ούτε και οριζόμενο ποσοστό επιτυχίας. Συνεπώς σαν κάτι καινούργιο ήταν πολύ δύσκολο στην περαίωση του συνοδευόμενο από την πολυπλοκότητα της υποστήριξης του δικτύου.

Η Ionios Brokers περιγράφεται ως «Ανώνυμη Εταιρεία Μεσιτών». Μπορείτε να μας εξηγήσετε τι σημαίνει αυτό;

Ναι, είναι μια εταιρεία που βάσει νόμου έχει συγκεκριμένα καθήκοντα, συγκεκριμένες ευθύνες. Και είναι ο νόμος που καθορίζει το νομικό πλαίσιο λειτουργίας των μεσιτών ασφαλίσεων. Δηλαδή θέτει την εξυπηρέτηση του πελάτη που πρέπει να είναι αντικειμενική, αμερόληπτη και ανεξάρτητη.

Πόσο προσωπικό απασχολείτε; Ειδικεύεσθε σε κάποιον κλάδο; Αν ναι, πόσο τοις εκατό των εργασιών σας είναι από την ειδίκευση;

Έχουμε 30 καταστήματα σε όλη την Ελλάδα μέσα σε 5 χρόνια, 300 συνεργάτες και 25 άτομα διοικητικό προσωπικό. Ειδικευόμαστε στον κλάδο της υγείας έχοντας καταφέρει να έχουμε προγράμματα αποκλειστικά σχεδιασμένα για την Ionios σε συνεργασία με ασφαλιστικές εταιρείες. Αυτήν τη στιγμή ο κύκλος των εργασιών στη ζωή είναι το 50%.

Έχετε ασχοληθεί με τις λεγόμενες πωλήσεις – «δέντρο»; Αναλαμβάνετε το ρίσκο της πίστωσης του πράκτορα που διοχετεύει την εργασία του στις εταιρείες ή απλά γίνεται η διοχέτευση των εργασιών και απαλλάσσεστε των ευθυνών της πίστωσης που την αναλαμβάνει η εταιρεία; Αν δεν έχετε επεκταθεί σε συνεργασίες «Δέντρο», ποια είναι η γνώμη σας για αυτού του είδους τις συνεργασίες;

Ναι, έχουμε ασχοληθεί με τις πωλήσεις «δέντρο» και δεν έχουμε αποκομίσει καλή εμπειρία. Γι’ αυτό από τις αρχές του 2010 με όλες τις συνεργαζόμενες εταιρείες δημιουργήσαμε άλλους τρόπους είσπραξης των ασφαλίστρων έτσι ώστε να μην έχουμε εμείς την ευθύνη,αλλά παράλληλα και ο συνεργάτης να μη μετατραπεί σε εισπράκτορας έτσι ώστε να έχει περισσότερο διαθέσιμο χρόνο για πωλήσεις. Είναι εξάλλου παγκόσμια πρωτοτυπία να εισπράττει ο διαμεσολαβητής και να διαχειρίζεται χρήματα τρίτων.

Αντιμετωπίζετε ακυρώσεις στα ασφαλιστήρια συμβόλαια; Ποια είναι η πορεία του κλάδου δανείων υπό την παρούσα κρίση που υφίσταται ο τραπεζικός κλάδος;

Αλίμονο αν δεν είχαμε ακυρώσεις και είναι λογικό. Σκεφτείτε π.χ. ότι ξαφνικά σε μία οικογένεια να μείνει ο ένας εκ των δύο άνεργος και μάλιστα για πολύ καιρό. Έχουμε και περιπτώσεις που με τίποτα δεν θέλουν να αφήσουν το συμβόλαιο υγείας απλήρωτο και μάλιστα το θεωρούν βασική προτεραιότητα. Αυτό μας παρηγορεί διότι ο κόσμος αρχίζει να αποκτά ασφαλιστική συνείδηση Ήμασταν ο πρώτος οργανισμός εκταμίευσης δανείων στην Ελλάδα. Αυτήν τη στιγμή παραμένουμε leader στο χώρο των δανείων απλά οι εκταμιεύσεις έχουν συρρικνωθεί όσο οι τράπεζες είναι σε ανακατατάξεις και συγχωνεύσεις.

Τι μεθόδους χρησιμοποιείτε για να αναπτύξετε το χαρτοφυλάκιό σας με νέους πελάτες;

Η συνεχής στρατολόγηση είναι το νούμερο ένα όπλο για την ανάπτυξη του πελατολογίου αλλά και ανάπτυξη ολόκληρου του οργανισμού. Μην ξεχνάμε ότι η Ionios αυτήν τη στιγμή διαθέτει ένα ισχυρό δίκτυο απευθείας πωλητών που συνεχώς διευρύνεται. Με ειδικά προϊόντα που απευθύνονται σε συγκεκριμένο target group. Πελατοκεντρικά με cross selling και up selling. Με εξελιγμένο τρόπο σύστασης, δηλαδή με ειδικό ερωτηματολόγιο που καλείτε να απαντήσει ο πελάτης και μέσα από αυτό να μας δώσει συστάσεις.

Πώς αντιμετωπίζετε το πρόβλημα των εισπράξεων;

Η Ionios Brokers στο μεγαλύτερο μέρος του χαρτοφυλακίου της έχει εφαρμόσει το σύστημα της ταχυπληρωμής με τους πελάτες της μηδενίζοντας τον κίνδυνο μη απόδοσης οφειλών.

* Οι άνθρωποι θέλουν να βγάλουν πολλά χρήματα και γρήγορα. Αυτό δεν υπάρχει στον κόσμο. *

Πώς βλέπετε το μέλλον της Διαμεσολάβησης; Τη διείσδυση του Διαδικτύου και την απευθείας πώληση; Πόσο ποσοστό των εργασιών των Συνεργατών σας πραγματοποιείται ηλεκτρονικά;

Το μέλλον της διαμεσολάβησης το θεωρώ ευκαιρία για έναν νέο επαγγελματία, αρκεί να έχει τις προϋποθέσεις. Όταν εννοώ τις προϋποθέσεις θα χρησιμοποιήσω το εξής ρητό: «Οι μέθοδοι υπάρχουν, η γνώση διατίθεται, η εμπειρία αποκτάται, απαιτείται όμως η ψυχή». Αλλά το δύσκολο είναι ότι έχει αλλοτριωθεί και οι άνθρωποι θέλουν να βγάλουν πολλά χρήματα και γρήγορα. Αυτό δεν υπάρχει στον κόσμο. Τη διείσδυση του Διαδικτύου δεν την φοβόμαστε διότι δεν έχουμε να αντιμετωπίσουμε έναν έξυπνο, ευέλικτο, γρήγορο και ικανό Σύμβουλο. Έχουμε να αντιμετωπίσουμε ένα άψυχο πράγμα, οπότε εύκολος αντίπαλος. Το 30% των εργασιών μας πραγματοποιείται ήδη ηλεκτρονικά και σε ελάχιστο διάστημα το ποσοστό αυτό θα διπλασιαστεί και όχι μόνο, μιας και ήδη η εταιρεία λειτουργεί με νέα μηχανογραφική πλατφόρμα. Στόχος μας είναι ο κάθε συνεργάτης να είναι κάθε στιγμή online με τα κεντρικά γραφεία της εταιρείας με αποτέλεσμα τη γρηγορότερη και πιο άμεση εξυπηρέτησή του.

Φοβάστε την κρίση;

Όχι! Πρώτον γιατί δεν περιοριζόμαστε μόνο στις ασφάλειες αυτοκινήτου. Διανέμουμε όλες τις γραμμές ασφαλιστικών προϊόντων, τόσο ζωής όσο και γενικών, εξασφαλίζοντας ισορροπημένη ανάπτυξη. Και δεύτερον σε μία περίοδο υποχώρησης των υπολοίπων franchise – λόγω οικονομικής συγκυρίας και πτώσης της κατανάλωσης – το concept της Ionios Brokers κερδίζει έδαφος λόγω του χαμηλού κόστους εισόδου και της διευρυμένης ανάγκης για ασφάλιση σε ανταγωνιστικές τιμές.

Ποιο θεωρείτε ότι είναι το μεγαλύτερο πρόβλημα που αντιμετωπίζει αυτήν τη στιγμή ο κλάδος και οι Διαμεσολαβούντες;

Οι διαμεσολαβούντες πιστεύω είναι σε μία κατάσταση αλαλούμ, υπάρχει προβληματισμός για την κατάσταση που επικρατεί και νομίζω ότι γενικότερα έχουν χάσει τον προσανατολισμό τους. Η πολιτεία, οι εταιρείες και το σύστημα έχουν αποσυντονίσει το ρόλο και την ταυτότητα του Διαμεσολαβητή. Τον θέλουν εισπράκτορα; Τον θέλουν σύμβουλο; Τον θέλουν πωλητή; Ας μας το ξεκαθαρίσουν. Πάντως βάσει νομοθεσίας ο ρόλος του διαμεσολαβητή είναι συγκεκριμένος. Μου θυμίζει αυτό που λένε ότι όταν τσακώνονται τα βουβάλια στο βάλτο την πληρώνουν τα βατράχια. Ας σταματήσει τέλος πάντων το παιχνίδι με τους διαμεσολαβούντες και ας τους αφήσουμε να ασκήσουν σωστά τα καθήκοντά τους.

Τι συμβουλή θα δίνατε στους νεοεισερχόμενους Διαμεσολαβούντες; Ποιο είναι το μεγαλύτερο προσόν για έναν «Διαμεσολαβητή» των Ασφαλειών;

Να μάθουν τη δουλειά τους και να είναι σωστοί επαγγελματίες, να μπορέσουν να χτίσουν μια καριέρα σε ένα χώρο λαμπρό. Να εκμεταλλευτούν την κρίση και να δημιουργήσουν τώρα υπεραξία, που αλλάζει το τοπίο. Επίσης να αξιοποιήσουν το σύστημα της επαναλαμβανόμενης αμοιβής που αυτό το επάγγελμα μπορεί να το δημιουργήσει.

* Δεν είναι εύκολο πράγμα να κάνεις δημιουργικούς ανθρώπους. Μόνο αν έχεις πάθος και αρρώστια μπορείς να το κάνεις αυτό. *

Πόσο δύσκολο ή εύκολο είναι να διοικείτε και να κατευθύνετε τους Συνεργάτες σας με παραγωγικό τρόπο;

Είναι το πιο δύσκολο πράγμα στον κόσμο να πάρεις μια πέτρα, να την κάνεις άγαλμα, και κάθε τόσο να το γυαλίζεις και να το στηρίζεις από τη διάβρωση του καιρού. Δεν είναι εύκολο πράγμα να κάνεις δημιουργικούς ανθρώπους. Μόνο αν έχεις πάθος και αρρώστια μπορείς να το κάνεις αυτό.

Η Ionios Brokers συνεργάζεται τόσο με ελληνικές όσο και με ξένες ασφαλιστικές εταιρείες. Έχετε παρατηρήσει διαφορές στον τρόπο λειτουργίας των αμιγώς ελληνικών εταιρειών με αυτές του εξωτερικού;

Η Ionios Brokers συνεργάζεται με όλες τις εταιρείες σχεδόν. Όλες οι εταιρείες έχουν τα καλά τους και τα κακά τους. Υπάρχουν ελληνικές εταιρείες που έχουν πολύ καλή υποστήριξη και καλό μηχανογραφικό σύστημα και άλλες που λειτουργούν κάτω από χαώδη κατάσταση. Το συμπέρασμα είναι ότι όλα αυτά τα χρόνια οι εταιρείες και οι μηχανισμοί τους θεωρούσαν τους διαμεσολαβητές ένα ξένο πράγμα. Η εταιρεία η οποία θα γεφυρώσει το χάσμα αυτό νομίζω ότι θα αλλάξει και το χάρτη στην ασφαλιστική αγορά.

Έχετε κάποιο μήνυμα προς την Πολιτεία σχετικά με τον κλάδο; Ποια είναι η άποψή σας για την πρωτοβουλία δημιουργίας «Ασφαλιστικού Τειρεσία» από την ΤτΕ;

Το κράτος είναι ο μεγάλος ασθενής. Νομίζω ότι κάποια στιγμή πρέπει να αναλογιστούμε ότι ο Διαμεσολαβητής έχει εξέχουσα θέση στην πολιτεία και πρέπει να του δώσουμε και το ανάλογο σκαλί στο βάθρο και όχι να τον ποδοπατάμε ανάλογα με τις ορέξεις του κάθε πολιτικού ή της κάθε εταιρείας. Το κράτος λοιπόν πρέπει να προστατεύει το επάγγελμα του Διαμεσολαβητή και να καιροφυλακτεί διότι λόγω της ανθεκτικότητάς του πολλοί προσπαθούν να το χρησιμοποιήσουν και για άλλες πωλήσεις άλλων προϊόντων.

Ασχολείστε με το συνδικαλισμό; Ποια είναι η άποψή σας για τις συνδικαλιστικές οργανώσεις του Κλάδου;

Όχι δεν είναι δυνατόν να ασχολείται ένας τεχνοκράτης με το συνδικαλισμό. Αν και ο συνδικαλισμός γεννήθηκε σε χώρα του καπιταλισμού, παρεξηγήθηκε πολύ στην Ελλάδα διότι πολλών έγινε η πόρτα προς την πολιτική και την ικανοποίηση προσωπικών φιλοδοξιών. Τι να κάνουμε, έχουν πελατάκια οι εργατοπατέρες! Εξάλλου έχω τραγική εμπειρία από διάφορους συνδικαλιστές που συναλλάχθηκα στο παρελθόν. Ο προστατευτισμός είναι θεωρία των σιλό και των γκέτο. Πατερούληδες δεν χρειαζόμαστε. Ο εργαζόμενος που δουλεύει δεν έχει να φοβάται τίποτα.

Ποια είναι η γνώμη σας για την καριέρα του Μεσίτη;

Ο μεσίτης έχει άλλη υποδομή, υποστήριξης μεγάλων κινδύνων και νομίζω ότι θα έχει λαμπρό μέλλον. Εξάλλου το χαρακτηριστικό ότι λειτουργεί για λογαριασμό του πελάτη αρκεί.

 

ΒΑΘΜΟΛΟΓΗΣΤΕ ΤΟ ΑΡΘΡΟ
Βαθμολογία Αναγνωστών 1 Ψήφος