Πρόσφατα Τεύχη

Δείτε με μία ματιά τα πιο πρόσφατα τεύχη από το Ασφαλιστικό Marketing

Ασφαλιστικό Μάρκετινγκ Εξώφυλλο Τεύχος Οκτωβρίου 2016 Ασφαλιστικό Μάρκετινγκ Εξώφυλλο Τεύχος Σεπτεμβρίου  2016 Ασφαλιστικό Μάρκετινγκ Εξώφυλλο Τεύχος Ιουλίου - Αυγούστου 2016Ασφαλιστικό Μάρκετινγκ Εξώφυλλο Τεύχος Ιουνίου 2016 Ασφαλιστικό Μάρκετινγκ Εξώφυλλο Τεύχος Μαΐου 2016 Ασφαλιστικό Μάρκετινγκ Εξώφυλλο Τεύχος Απριλίου 2016 Ασφαλιστικό Μάρκετινγκ Εξώφυλλο Τεύχος Μαρτίου 2016 Ασφαλιστικό Μάρκετινγκ Εξώφυλλο Τεύχος Φεβρουαρίου 2016 Ασφαλιστικό Μάρκετινγκ Εξώφυλλο Τεύχος Ιανουαρίου 2016 Ασφαλιστικό Μάρκετινγκ Εξώφυλλο Τεύχος Δεκεμβρίου 2015 Ασφαλιστικό Μάρκετινγκ Εξώφυλλο Τεύχος Οκτωβρίου 2016

Newsletter

Κάντε εγγραφή στο Newsletter του Ασφαλιστικού Μάρκετινγκ για να λαμβάνετε sneak peaks από τα νέα μας τεύχη αλλά και να μαθαίνετε πρώτοι  για τις προνομιακές μας εκπτώσεις.

3 + thirteen =

7 + 9 =

Πως θα εντοπίσετε την προδιάθεση απέναντι στο επάγγελμα του ασφαλιστή.

Ο σκοπός της διαδικασίας στρατολόγησης είναι να εξασφαλίσετε το όνομα κάποιου ο οποίος (α) να είναι επιθυμητός, (β) να είναι προδιατεθειμένος απέναντι στην καριέρα και (γ) να είναι διατεθειμένος για μία συνέντευξη μαζί σας κάτω από ευνοϊκές συνθήκες.

Έχετε περισσότερες πιθανότητες να βρείτε προδιάθεση απέναντι στο ασφαλιστικό επάγγελμα ανάμεσα σε ανθρώπους οι οποίοι είναι οικονομικά ή επαγγελματικά δυσαρεστημένοι και ανάμεσα σε νέους άνδρες ή γυναίκες που δεν έχουν ακόμη κατασταλλάξει στην καριέρα της ζωής τους. Αυτοί είναι οι τομείς από τους οποίους θα θέλετε να επιλέξετε. Ποια βήματα, λοιπόν, θα πρέπει να κάνετε για να βρείτε άτομα μέσα από αυτές τις ομάδες;

1. Μέσω κέντρων επιρροής

Όταν χρησιμοποιείτε κέντρα επιρροής στις προσπάθειες στρατολόγησης, λαμβάνετε βοήθεια από ανθρώπους που έχουν επιρροή σε άτομα που εσείς δεν γνωρίζετε. Χρησιμοποιώντας σωστά αυτά τα κέντρα επιρροής (ή προτείνοντες), θα αποκτήσετε μία ομάδα ανθρώπων που θα σας βοηθήσουν να βρίσκετε καλούς υποψήφιους ασφαλιστές. Αυτά τα κέντρα λειτουργούν σαν πρόσθετα «μάτια και αυτιά» του γραφείου σας.

Για να έχει κάποιος τα προσόντα να θεωρηθεί κέντρο επιρροής, θα πρέπει να εξεταστούν δύο θέματα:-

– Θα πρέπει να μπορεί να βοηθάει, δηλαδή να μπορεί να σας προμηθεύει με ονόματα ικανών ανθρώπων και θα πρέπει να έχει κάποια επιρροή σε αυτούς, έτσι ώστε να μπορεί να σας δώσει συστάσεις κύρους

-Θα πρέπει να είναι διατεθειμένος να βοηθήσει, αν όχι από την αρχή, τουλάχιστον αφού του εξηγήσετε τα οφέλη που αφορούν όλους.

2. Μέσα από προσωπικές δραστηριότητες

Μία λογική προσέγγιση για να δημιουργήσετε ένα αρχείο ονομάτων υποψηφίων ασφαλιστών, είναι να καταγράφετε τα ονόματα των ατόμων εκείνων που γνωρίζετε τώρα και τα οποία να αξίζουν κάποιας παραπάνω προσοχής σαν μελλοντικοί ασφαλιστές.

Μερικά προτερήματα είναι αμέσως εμφανή: Δεν υπάρχει ανάγκη να ψάξετε για κάποιον τρόπο σύστασης, οι φίλοι σας τείνουν να είναι θετικά προδιατεθειμένοι απέναντι στην καριέρα της πώλησης ασφαλειών λόγω της επαφής μαζί σας και τελικά, έρευνες ανάμεσα σε διευθυντές γραφείων δείχνουν ότι οι ασφαλιστές τους οποίους γνώριζαν από πριν είχαν μεγαλύτερη τάση να πετύχουν.

Ένας τυπικός κατάλογος προσωπικών επαφών που περιέχουν «υλικό για στρατολόγηση» είναι: α) προσωπικοί φίλοι, β) φίλοι μέλη οργανώσεων, γ) πελάτες, δ) πρώην συμφοιτητές, ε) πρώην επαγγελματικοί συνεργάτες, στ) εκείνοι με τους οποίους συναλλάσσεστε προσωπικά, ζ) εκείνοι με τους οποίους συναλλάσσεται το γραφείο σας, η)  γείτονες, θ) υποψήφιοι στη διαδικασία επιλογής.

3. Στρατολόγηση «χωρίς πόδια»

Πρόκειται για μία συλλογή ιδεών για την ανεύρεση υποψηφίων χωρίς να εγκαταλείπετε το γραφείο σας, ενώ δεν έχει σχέση με αγγελίες, γραφεία ευρέσεως εργασίας ή με συλλόγους αποφοίτων.

Το σύστημα έγκειται στην αποτελεσματική χρήση του τηλεφώνου και στην ελαχιστοποίηση προσωπικών επαφών με τον υποψήφιο ασφαλιστή μέχρι να προγραμματιστεί η συνέντευξη. Οι παρακάτω συγκεκριμένες ιδέες μπορούν να εφαρμοστούν εύκολα σε οποιοδήποτε ασφαλιστικό γραφείο.

  • Εφημερίδες/ειδήσεις στο διαδίκτυο: Οι τοπικές εφημερίδες/ιστοσελίδες μπορεί να είναι μία πηγή υποψηφίων. Αναθέστε σε κάποιον από το προσωπικό σας να ψάχνει καθημερινά στις ειδήσεις για κοινωνικά δραστήρια άτομα, κλεισίματα επιχειρήσεων, μετακομίσεις επιχειρήσεων και οτιδήποτε μπορεί να σας βοηθήσει.
  • Ξεχασμένοι πελάτες: Στο γραφείο σας ίσως έχετε κάποιο αρχείο πελατών τους οποίους δεν θεωρείτε πλέον καλούς για ασφάλεια, λόγω ηλικίας, οικονομικής κατάστασης κ.λπ. Αυτοί όμως μπορούν να γίνουν πολύτιμη πηγή για στρατολόγηση.
  • Κάντε τις υπηρεσίες ρουτίνας παραγωγικές: Πολύ συχνά οι άνθρωποι στο γραφείο εκτελούν τις υπηρεσίες ρουτίνας –αναπροσαρμογές συμβολαίων, αλλαγές δικαιούχων, αλλαγές διευθύνσεων κ.λπ– χωρίς καν να προσδιορίσουν το λόγο που έγινε η αλλαγή. Συχνά συμβαίνουν αλλαγές στη ζωή ενός πελάτη που δίνουν πολύ καλούς λόγους για να σκεφτεί και μία αλλαγή καριέρας. Όσο για εσάς χρειάζεται μόνο ο χρόνος ενός τηλεφωνήματος, αφού το υπαλληλικό σας προσωπικό θα έχει κάνει την περισσότερη δουλειά.

4. Μέσα από τους υπάρχοντες ασφαλιστές

Τα περισσότερα ασφαλιστικά γραφεία εξασφαλίζουν ένα μεγάλο ποσοστό του νέου δυναμικού τους μέσα από το ήδη υπάρχον δυναμικό. Για μερικούς διευθυντές, οι οποίοι διαθέτουν το ασυνήθιστο ταλέντο να δίνουν κίνητρα για αυτό τον τύπο στρατολόγησης, μπορεί να είναι η κύρια μέθοδος, ίσης σημασίας με τη μέθοδο των προσωπικών επαφών ή των κέντρων επιρροής.

Ο ασφαλιστής, γνωρίζοντας από πρώτο χέρι, τι απαιτείται για την επιτυχία στις πωλήσεις ασφαλειών, τείνει να προτείνει μόνο εκείνους που πιστεύει ότι θα επιτύχουν. Επιπλέον, νιώθει ένα βαθμό ευθύνης για τον κάθε νέο ασφαλιστή που έρχεται στο γραφείο από αυτόν, και έτσι είναι διατεθειμένος να βοηθήσει το νέο ασφαλιστή να φτάσει στην επιτυχία.

Πώς να δώσετε κίνητρα στους ασφαλιστές σας να στρατολογήσουν:

Προσοχή. Προσπάθειες στρατολόγησης μέσω υπαρχόντων ασφαλιστών συνήθως φέρνουν απογοήτευση όταν δημιουργείτε περίπλοκες μεθόδους για να πείσετε τον ασφαλιστή να στρατολογήσει μόνος του.

Οι υπάρχοντες ασφαλιστές πρέπει να θέλουν να βοηθήσουν και πρέπει να πειστούν για την ανάπτυξη του ασφαλιστικού γραφείου. Επίσης, το πόσο ανεβασμένο είναι το ηθικό μέσα στο γραφείο, είναι πολύ σημαντικό σε κάθε φάση για επιτυχία της διεύθυνσης του γραφείου και είναι ιδιαίτερα σημαντικό για την εξασφάλιση νέων ασφαλιστών μέσα από το υπάρχον δυναμικό.

5. Στρατολόγηση γυναικών

Στον τομέα των ασφαλειών, όπως και σε άλλους επαγγελματικούς τομείς, δεν είναι πάντα εύκολη η κατάρριψη των εμποδίων των παραδόσεων. Αν είστε ειλικρινά σοβαροί στην προσπάθειά σας να φέρετε γυναίκες στις πωλήσεις ασφαλειών, θα πρέπει να είστε προετοιμασμένοι να δεχτείτε τρεις βασικές δεσμεύσεις:

α) Πρέπει να έχετε πειστεί ότι κατανοείτε και δέχεστε το γεγονός ότι οι διαφορές μεταξύ ανδρών και γυναικών δεν θα πρέπει να επεμβαίνουν στις πιθανότητες επιτυχίας σας.

β) Θα πρέπει να έχετε την υποχρέωση να χειρίζεστε αυτές τις διαφορές, δίνοντάς τους προσοχή στις διευθυντικές σας δραστηριότητες και βρίσκοντας τρόπους να τις χρησιμοποιείτε για κοινό όφελος.

γ) Θα πρέπει να υιοθετήσετε μία συμπεριφορά η οποία να μην αφήνει χώρο για αμφιβολίες, υποψίες ή προκαθορισμένες ιδέες.

Ακόμη και στον 21ο αιώνα υπάρχουν, σε μερικά πεδία του επαγγελματικού κόσμου, μύθοι που αφορούν τις γυναίκες, όπως ότι «οι ασφάλειες είναι σκληρή δουλειά με πολλές ώρες εργασίας και άρνηση, συνεπώς οι γυναίκες δεν μπορούν να αντέξουν το ίδιο με τους άντρες». Ένας άλλος μύθος είναι ότι τα σημαντικά οικονομικά θέματα τα διαχειρίζονται κυρίως άντρες.

Το γεγονός, όμως, ότι επιτυχημένες ασφαλίστριες αυξάνονται διαρκώς και ότι γυναίκες χειρίζονται αποτελεσματικά σημαντικά οικονομικά ζητήματα, είναι αρκετή απόδειξη ότι αυτές οι θεωρίες δεν είναι σωστές.

*από το Αρχείο του Φίλιππου Μωράκη