Πρόσφατα Τεύχη

Δείτε με μία ματιά τα πιο πρόσφατα τεύχη από το Ασφαλιστικό Marketing

Ασφαλιστικό Μάρκετινγκ Εξώφυλλο Τεύχος Οκτωβρίου 2016 Ασφαλιστικό Μάρκετινγκ Εξώφυλλο Τεύχος Σεπτεμβρίου  2016 Ασφαλιστικό Μάρκετινγκ Εξώφυλλο Τεύχος Ιουλίου - Αυγούστου 2016Ασφαλιστικό Μάρκετινγκ Εξώφυλλο Τεύχος Ιουνίου 2016 Ασφαλιστικό Μάρκετινγκ Εξώφυλλο Τεύχος Μαΐου 2016 Ασφαλιστικό Μάρκετινγκ Εξώφυλλο Τεύχος Απριλίου 2016 Ασφαλιστικό Μάρκετινγκ Εξώφυλλο Τεύχος Μαρτίου 2016 Ασφαλιστικό Μάρκετινγκ Εξώφυλλο Τεύχος Φεβρουαρίου 2016 Ασφαλιστικό Μάρκετινγκ Εξώφυλλο Τεύχος Ιανουαρίου 2016 Ασφαλιστικό Μάρκετινγκ Εξώφυλλο Τεύχος Δεκεμβρίου 2015 Ασφαλιστικό Μάρκετινγκ Εξώφυλλο Τεύχος Οκτωβρίου 2016

Newsletter

Κάντε εγγραφή στο Newsletter του Ασφαλιστικού Μάρκετινγκ για να λαμβάνετε sneak peaks από τα νέα μας τεύχη αλλά και να μαθαίνετε πρώτοι  για τις προνομιακές μας εκπτώσεις.

17 + seventeen =

eighteen − 9 =

Έχετε κλείσει 23 χρόνια στη MetLife Alico. Έχετε διακριθεί, έχετε βραβευθεί. Πού στοχεύετε σήμερα;

Οι διακρίσεις και οι βραβεύσεις όλα αυτά τα χρόνια δεν ήταν αυτοσκοπός. Χωρίς να μηδενίζω τη σημασία τους, κύριοι στόχοι ήταν: • Η καταξίωση σε έναν απαιτητικό κλάδο της οικονομίας, • H, όσο το δυνατόν, επαγγελματική συμπεριφορά σε ένα άκρως ανταγωνιστικό περιβάλλον, • Η συνεχής προσπάθεια ώστε στο επίκεντρο της δουλειάς μου να βρίσκονται οι πραγματικές ανάγκες των ανθρώπων που ερχόμουν σε επαφή,  • Η καθημερινή δραστηριότητά μου να προσαρμόζεται στη σωστή, έγκαιρη, ειλικρινή εξυπηρέτηση των πελατών μου και  ταυτόχρονα, στη διεύρυνση  του πελατολογίου μου. Αυτοί οι στόχοι πιστεύω ότι ισχύουν, σε ένα άλλο επίπεδο, και σήμερα. Σε ένα περιβάλλον απαιτητικό, γεμάτο προκλήσεις, αλλά και ευκαιρίες, οι απαραίτητες προσαρμογές, η σωστή οργάνωση, η χρήση της τεχνολογίας σαν μέσον για την ολόπλευρη αξιοποίηση του υπάρχοντος πελατολογίου στην κατεύθυνση υποστήριξης και επέκτασής του, παραμένουν ιδιαίτερα προκλητικοί στόχοι. Μέσα από αυτήν τη διαδικασία και στο βαθμό που επιτυγχάνονται αυτοί οι στόχοι, έρχονται οι διακρίσεις και οι βραβεύσεις.

Οι σημερινοί νέοι Ασφαλιστές αποδέχονται τις μακροχρόνιες εταιρικές σχέσεις ή βρίσκονται συνεχώς σε αναζητήσεις;

Εξαρτάται από την επαγγελματική συνείδηση, την ικανότητα αντίληψης της πεμπτουσίας του ασφαλιστικού επαγγέλματος από τον κάθε νέο ασφαλιστικό σύμβουλο. Αν ο νέος Ασφαλιστής (ορισμένες φορές όμως και ο παλιός) βλέπει τη δουλειά του με κύριο άξονα την προϊοντική πώληση, την ύπαρξη δηλαδή του καλύτερου και φθηνότερου προϊόντος , που θα τον «βοηθήσει» σ’ αυτό το δύσκολο, ανταγωνιστικό περιβάλλον να πουλήσει, τότε θα βρίσκεται διαρκώς σε αναζητήσεις, συγκρίσεις, μετακινήσεις κ.λπ. Στο παρελθόν είδαμε, δυστυχώς, αρκετούς αξιόλογους ασφαλιστές να χάνονται γιατί επικέντρωσαν τη δουλειά τους σε ελκυστικά προϊόντα, που τα υπόσχονταν όλα, που «πουλούσαν» από μόνα τους (π.χ. κάλυψη τοκετού, κάρτες νοσηλείας κ.λπ.). Όταν αυτά τα προϊόντα αποσύρθηκαν, οι ασφαλιστές είχαν «ξεχάσει» να πουλάνε! Οι νέοι (αλλά και οι παλιοί) Ασφαλιστές που θα ενστερνιστούν τη συμβουλευτική πώληση, την ανάλυση και κάλυψη των πραγματικών ασφαλιστικών αναγκών του πελάτη, την υπεραξία που προσφέρει (ή πρέπει να προσφέρει) ο ασφαλιστικός σύμβουλος στο οποιοδήποτε προϊόν, θα επιλέξουν σοβαρές, αξιόπιστες, οικονομικά φερέγγυες εταιρείες, οι οποίες δεν επενδύουν σε «κράχτες» προϊόντα, και οι οποίες υποστηρίζουν διαχρονικά τα προϊόντα τους σέβονται τον πελάτη και τον Ασφαλιστή τους.

Ακούμε συνεχώς ότι η αγορά αλλάζει. Το βλέπετε, το νιώθετε κι εσείς; Κι αν ναι, προς ποια κατεύθυνση;

Ναι, η αγορά αλλάζει. Αργά, βασανιστικά και με αντιφάσεις! Κατά τη γνώμη μου, έχουμε μια γενική αναδιάρθρωση συνολικά στον ασφαλιστικό κλάδο που αφορά την Κοινωνική και την Ιδιωτική ασφάλιση. Από την μια τα μέτρα που υποχρεώθηκε η χώρα να πάρει (κούρεμα ομολόγων, αύξηση ορίων σύνταξης, μείωση παροχών υγείας και συντάξεων) οδηγούν σε σημαντική συρρίκνωση του κοινωνικού φορέα ασφάλισης. Παραδοσιακά «ευγενή» ταμεία γκρεμίζονται! Ταυτόχρονα η ιλιγγιώδης αύξηση της ανεργίας και η μεγάλη μείωση εισοδημάτων των εναπομεινάντων εργαζομένων, δυσκολεύει μεγάλο κομμάτι του ενεργού οικονομικά πληθυσμού να συμπληρώσει τις καλύψεις του (υγεία, σύνταξη ασφάλεια ζωής, ανικανότητας κ.λπ.).  Οι αλλαγές των καταναλωτικών προτύπων των πολιτών (μείωση δαπανών, «συμμάζεμα» δανειακών υποχρεώσεων κ.λπ.) οδηγούν σε μια πιο συνειδητή αναζήτηση εναλλακτικών, συμπληρωματικών ασφαλιστικών και αποταμιευτικών καλύψεων. Οι οικονομικές δυσκολίες αυξάνουν την απαιτητικότητα των υποψηφίων και υπαρχόντων πελατών. Από την άλλη, οι αλλαγές στην Ιδιωτική Ασφάλιση (Νέα Εποπτική Αρχή, κανονιστικό πλαίσιο, Solvency II, κ.λπ.) δημιουργούν τις προϋποθέσεις για εξυγίανση της λειτουργίας του κλάδου της Ιδιωτικής Ασφάλισης (εταιρείες, διαμεσολαβητές κ.λπ.). Αυτή η εξέλιξη με την σειρά της θα ενδυναμώσει την εμπιστοσύνη των νέων υποψηφίων αλλά και των παλαιών πελατών.

* Οι νέοι (αλλά και οι παλιοί) Ασφαλιστές που θα ενστερνιστούν τη συμβουλευτική πώληση, την ανάλυση και κάλυψη των πραγματικών ασφαλιστικών αναγκών του πελάτη, την υπεραξία που προσφέρει (ή πρέπει να προσφέρει) ο ασφαλιστικός σύμβουλος στο οποιοδήποτε προϊόν, θα επιλέξουν σοβαρές, αξιόπιστες, οικονομικά φερέγγυες εταιρείες. *

Αλλάζετε κι εσείς μαζί; Με ποιους τρόπους;

Προσπαθώ! Με δεδομένα τα παραπάνω πιστεύω ότι κάθε επαγγελματίας του χώρου έχει υποχρέωση να προσαρμοσθεί στο νέο περιβάλλον. Σ’ αυτή την προσπάθεια, σημαντικά είναι: • H υποστήριξη των ήδη πελατών, η άρτια εξυπηρέτησή τους, η προσαρμογή των καλύψεων σε κάθε στάδιο της ζωής τους, με λίγα λόγια, η πελατοκεντρικήεξατομικευμένη αντιμετώπισή τους. • Με σωστή οργάνωση, χρήση της τεχνολογίας που να μην έρχεται σε αντίθεση με την προσωπική σχέση ασφαλιστή – ασφαλιζόμενου, η οποία αποτελεί απαραίτητη προϋπόθεση για υγιή ανάπτυξη εργασιών. • Με συνεχή αυτοβελτίωση, εκπαίδευση και ενημέρωση. • Με διεύρυνση νέου και επιλεγμένου πελατολογίου μέσα από επικεντρωμένη εξεύρεση και προσέγγιση απαιτητικών υποψήφιων πελατών, τόσο σε κοινωνικό όσο και σε οικονομικό επίπεδο.

Ο κάτοικος αυτής της χώρας δεν έχει πεισθεί για το ασφαλιστικό προϊόν, πολύ περισσότερο, δεν το βλέπει ως αγαθό. Πόσο εύκολο είναι να αλλάξει η νοοτροπία αυτή;

Η οικονομική και κοινωνική κρίση που περνάει η χώρα μας βοηθάει, κατά τη γνώμη μου (χωρίς να θεωρώ ότι ήταν απαραίτητη!) στην αλλαγή της νοοτροπίας του κόσμου αναφορικά με την ασφάλιση. Αργά μεν, αλλά σταθερά!  • Ο εφησυχασμός που κυριαρχούσε στην πλειονότητα των πολιτών, ότι κάποιος «άλλος» θα βρεθεί να βοηθήσει στην άσχημη στιγμή (κοινωνικό ταμείο ασφάλισης, συγγενείς, φίλοι κ.λπ.), κλυδωνίζεται! • Ο «τρόπος ζωής» των τελευταίων δεκαετιών (υπερκατανάλωση, υπερδανεισμός, επίπλαστη οικονομική ευμάρεια) καταρρέει! • Οι εναλλακτικοί τρόποι εξασφάλισης άμεσης ρευστότητας σε μια «αναποδιά» της ζωής (όποια αποταμίευση, ακίνητη περιουσία, δανεισμός από τράπεζα ή συγγενικό περιβάλλον κ.λπ.) απλά, πλέον δεν υπάρχουν! Όλο και περισσότερο, ο Έλληνας βιώνει αυτές τις ραγδαίες αλλαγές και συνειδητοποιεί ότι πρέπει ο ίδιος να φροντίσει για το παρόν και το μέλλον το δικό του και  της οικογένειάς του! Αυτό δεν γίνεται πάντα άμεσα αντιληπτό. Η δική μας προσπάθεια είναι να συμβάλλουμε, όσο το δυνατόν, σε αυτή την αλλαγή νοοτροπίας.

Τελικά, ο Έλληνας θα ασφαλισθεί συνειδητά ή εξ ανάγκης;

Σύμφωνα με τα παραπάνω, όσο προχωράει η αλλαγή νοοτροπίας του Έλληνα λόγω των ριζικών αλλαγών που αναφέραμε τόσο θα μετατοπίζεται ο άξονας της εξ ανάγκης ασφάλισης που υπερισχύει σήμερα προς τη συνειδητή επιλογή ασφάλισης που συναντάμε σε πιο προηγμένες οικονομίες. Αυτό βέβαια, δεν σημαίνει με κανένα τρόπο, κατά την άποψή μου, ότι είναι απαραίτητο να εξαλειφθεί κάθε είδους κοινωνική πρόνοια από πλευράς της Πολιτείας! Πάντα θα υπάρχουν αδύναμα  τμήματα πολιτών που θα χρήζουν αυτής της Πρόνοιας. Ο ρόλος της Ιδιωτικής ασφάλισης ήταν και πρέπει να παραμείνει (έστω και διευρυμένος) συμπληρωματικός.

Πόσο σας επηρεάζουν οι direct πωλήσεις που αναπτύσσονται πλέον και στο χώρο των προγραμμάτων υγείας; Πιστεύετε ότι αποτελούν απειλή;

Οι direct πωλήσεις και όχι μόνο στα προγράμματα υγείας, θα επηρεάζουν και θα αποτελούν απειλή, στο βαθμό που εμείς, τα δίκτυα δηλαδή και οι επαγγελματίες ασφαλιστές, αφήνουμε περιθώρια και δεν αξιοποιούμε το συγκριτικό μας πλεονέκτημα: Την προσωπική, εξατομικευμένη προσέγγιση, ανάλυση, συμβουλή στον υποψήφιο πελάτη. Την υπεραξία δηλαδή που προσδίδουμε στο ασφαλιστικό προϊόν! Έχει αποδειχθεί, σε προηγμένες αγορές, ότι οι επαγγελματίες Ασφαλιστές δεν έχουν να φοβηθούν τίποτα από τα εναλλακτικά δίκτυα διανομής ασφαλιστικών προϊόντων. Ακριβώς γιατί είναι δίκτυα διανομής! Δεν μπορούν να απαντήσουν σε σύνθετες ασφαλιστικές ανάγκες και σε απαιτητικό επίπεδο πελατών!

* Έχει αποδειχθεί, σε προηγμένες αγορές, ότι οι επαγγελματίες Ασφαλιστές δεν έχουν να φοβηθούν τίποτα από τα εναλλακτικά δίκτυα διανομής ασφαλιστικών προϊόντων. *

Πέρα από το γνωσιακό σας υπόβαθρο, πόσο έχει επηρεάσει την υπόστασή σας ως επαγγελματία, η συμμετοχή σας στις δραστηριότητες της Limra;

Αρκετά και ιδιαίτερα στο να διευρύνει τους επαγγελματικούς μου ορίζοντες, καθώς και τη βελτίωση των ποιοτικών χαρακτηριστικών της δουλειάς  μου.

Το Διεθνές Βραβείο Ποιότητας IQA σημαίνει ότι έχετε φτάσει στην κορυφή του επαγγέλματος. Το επόμενο βήμα;

Δεν νομίζω, προσωπικά, ότι έχω φτάσει στην κορυφή του επαγγέλματος, ανεξάρτητα από τα βραβεία, τις διακρίσεις κ.λπ. Δεν είναι μετριοφροσύνη αλλά αναγνώριση της πραγματικότητας. Ταιριάζει ίσως πιο πολύ να πω ότι προσπαθώ να προσεγγίσω την κορυφή (ότι αυτό σημαίνει για τον καθένα!). Υπάρχουν αρκετά βήματα ακόμα που πρέπει να γίνουν, ορισμένα από τα οποία έθιξα ήδη προηγουμένως. Άλλωστε η κατάκτηση της κορυφής ίσως επιφέρει την παρακμή! Εγώ νιώθω ακόμα ακμαίος!

Ποιες δυσκολίες περικλείονται στις ιεραρχίες των δικτύων; Πώς αντιμετωπίζετε τους Συνεργάτες σας, υφισταμένους και προϊσταμένους;

Τα δίκτυα, ακριβώς επειδή αποτελούνται από ελεύθερους επαγγελματίες με ισχυρές προσωπικότητες δεν έχουν τόσες δυσκολίες στην ιεραρχία τους, όσες συναντούμε σε εξαρτημένη-μισθωτή σχέση εργασίας. Προσπαθώ η συνεργασία μου με συναδέλφους, το διευθυντή του γραφείου και το διοικητικό προσωπικό της Εταιρείας μου να περνάει μέσα από επαγγελματική σχέση, ισότιμη, έντιμη, ειλικρινή. Σέβομαι τις ιδιαιτερότητες του κάθε ανθρώπου και ζητώ να σέβονται και τις δικές μου. Το εργασιακό περιβάλλον πάντως, της MetLife Alico, ταιριάζει στο χαρακτήρα μου και υπάρχουν αρκετοί άνθρωποι που εκτιμώ και σε προσωπικό-φιλικό επίπεδο.

Θα μας δώσετε λίγα ποιοτικά και ποσοτικά στοιχεία για το χαρτοφυλάκιο που διαχειρίζεστε και για το είδος των ασφαλίσεων; Ατομικά ή ομαδικά και γιατί;

Κάνω περίπου 70-80 ατομικά συμβόλαια Ζωής και Υγείας το χρόνο. Προσπαθώ, στηριζόμενος πάντα σε έναν σωστό προβληματισμό και μια ολοκληρωμένη ανάλυση των ασφαλιστικών αναγκών με τον κάθε υποψήφιο πελάτη να είμαι σε θέση, χρησιμοποιώντας όλους τους κατάλληλους συνδυασμούς προϊόντων που διαθέτει η MetLife Alico, να προσφέρω την πλέον κατάλληλη ασφαλιστική λύση στον καθένα. Εφαρμόζοντας αυτήν τη μεθοδολογία αισθάνομαι καλά, γιατί με οδηγό την κάλυψη των συνειδητοποιημένων ασφαλιστικών αναγκών του κάθε υποψήφιου πελάτη μου οδηγούμαι στο να πουλάω τελικά όλα τα προγράμματα της Εταιρείας, που σε τελική ανάλυση δημιουργήθηκαν γι’ αυτόν το λόγο. Αυτό συνεπάγεται πωλήσεις προγραμμάτων ασφαλειών ζωής (τις οποίες θεωρώ απαραίτητες για κάθε οικογένεια) αλλά και προγραμμάτων υγείας. Α ρκετές από τις πωλήσεις μου βέβαια είναι αποταμιευτικά και επενδυτικά προγράμματα, που δίνουν τις καταλληλότερες λύσεις τόσο στην ανάγκη κ ατοχύρωσης θεμελιωδών συνταξιοδοτικών δικαιωμάτων όσο και στη συσσώρευση ενός ικανοποιητικού κεφαλαίου για να χρησιμοποιηθεί για οποιαδήποτε χρήση. Τέλος δεν αφήνω από την προσοχή μου και τις αποταμιεύσεις των πελατών, προτείνοντας διάφορες λύσεις, μέσου Αμοιβαίων Κεφαλαίων που διαθέτει η Εταιρεία, σύμφωνα πάντα με τις επενδυτικές τους ανάγκες. Τα τελευταία χρόνια δε, που ίσως έχει να κάνει και με την ωρίμανσή μου σαν ασφαλιστής, έχω δημιουργήσει ένα καλό χαρτοφυλάκιο ομαδικών ασφαλιστηρίων συμβολαίων (πάνω από 600 άτομα κυρίως ασφαλισμένοι).  Η διατηρησιμότητα των ασφαλιστηρίων συμβολαίων μου κινείται στο 96%, γεγονός που δείχνει την εμπιστοσύνη των πελατών μου στο πρόσωπό μου. Ατομικά και ομαδικά είναι αλληλένδετα. Τα ομαδικά βοηθούν την πώληση ατομικών συμβολαίων και χωρίς τα ατομικά συμβόλαια δεν μπορούν να υπάρξουν ομαδικά!

Και οι προοπτικές;

Οι προοπτικές που διαγράφονται για τον ασφαλιστικό χώρο αλλά και για το επάγγελμα του ασφαλιστικού συμβούλου, θεωρώ ότι είναι πολύ καλές, αρκεί βέβαια όλοι εμείς που εκπροσωπούμε το χώρο, να αντιλαμβανόμαστε έγκαιρα τις εκάστοτε ασφαλιστικές ανάγκες της αγοράς και να προσαρμοζόμαστε κατάλληλα σ’ αυτές, έτσι ώστε να είμαστε πάντα σε θέση να προσφέρουμε το άριστον για τον πελάτη.

Η εταιρεία σας, η MetLife Alico, κλείνει 50 χρόνια παρουσίας στην Ελλάδα. Αν έπρεπε να την σκιαγραφήσετε με δυο-τρεις λέξεις, ποιες θα ήταν αυτές;

Αν και είναι δύσκολο να αποτυπωθεί με 2-3 λέξεις η παρουσία και το έργο 50 ετών της MetLife Alico στην Ελλάδα, θα προσπαθήσω:

  • Αξιοπιστία
  • Φερεγγυότητα
  • Οικονομική ευρωστία
  • Τεχνογνωσία
  • Επαγγελματισμός
  • Σιγουριά

Όλα αυτά, στα 23 χρόνια συνεργασίας μου με την Εταιρεία, συντέλεσαν έτσι ώστε να μπορώ να πω αβίαστα πως δεν βρέθηκα ποτέ εκτεθειμένος απέναντι σε πελάτη μου και δεν ένιωσα ποτέ την ανάγκη να αναζητήσω κάτι καλύτερο σε επίπεδο εταιρείας. Είμαι περήφανος και αισθάνομαι καλά γιατί συναναστρέφομαι μέσα στον οργανισμό με πολλούς και σοβαρούς επαγγελματίες και δεν το κρύβω ότι πολλοί εξ αυτών αποτέλεσαν και συνεχίζουν να αποτελούν παράδειγμα για την επαγγελματική μου εξέλιξη.

Τελικά, οι εταιρείες διαμορφώνουν την κουλτούρα των Ασφαλιστών ή οι Ασφαλιστές χαρακτηρίζουν τις εταιρείες;

Κατά τη γνώμη μου, υπάρχει κάποιος βαθμός αλληλεπίδρασης μεταξύ των δύο. Από τη μια πλευρά, το επιχειρησιακό περιβάλλον που κινείται και αναπτύσσεται κάποιος επαγγελματικά, διαμορφώνει βασικά στοιχεία της επαγγελματικής του κουλτούρας και από την άλλη, βέβαια, κάθε άνθρωπος φέρνει μαζί του τα ιδιαίτερα χαρακτηριστικά του, που σε κάποιο βαθμό είναι σίγουρο ότι μπορούν να επηρεάσουν την κουλτούρα της εταιρείας του.