Πρόσφατα Τεύχη

Δείτε με μία ματιά τα πιο πρόσφατα τεύχη από το Ασφαλιστικό Marketing

Ασφαλιστικό Μάρκετινγκ Εξώφυλλο Τεύχος Οκτωβρίου 2016 Ασφαλιστικό Μάρκετινγκ Εξώφυλλο Τεύχος Σεπτεμβρίου  2016 Ασφαλιστικό Μάρκετινγκ Εξώφυλλο Τεύχος Ιουλίου - Αυγούστου 2016Ασφαλιστικό Μάρκετινγκ Εξώφυλλο Τεύχος Ιουνίου 2016 Ασφαλιστικό Μάρκετινγκ Εξώφυλλο Τεύχος Μαΐου 2016 Ασφαλιστικό Μάρκετινγκ Εξώφυλλο Τεύχος Απριλίου 2016 Ασφαλιστικό Μάρκετινγκ Εξώφυλλο Τεύχος Μαρτίου 2016 Ασφαλιστικό Μάρκετινγκ Εξώφυλλο Τεύχος Φεβρουαρίου 2016 Ασφαλιστικό Μάρκετινγκ Εξώφυλλο Τεύχος Ιανουαρίου 2016 Ασφαλιστικό Μάρκετινγκ Εξώφυλλο Τεύχος Δεκεμβρίου 2015 Ασφαλιστικό Μάρκετινγκ Εξώφυλλο Τεύχος Οκτωβρίου 2016

Newsletter

Κάντε εγγραφή στο Newsletter του Ασφαλιστικού Μάρκετινγκ για να λαμβάνετε sneak peaks από τα νέα μας τεύχη αλλά και να μαθαίνετε πρώτοι  για τις προνομιακές μας εκπτώσεις.

[ninja-inline id=786]

Από το βιβλίο «Πώς να Βρίσκετε Πελάτες» του Million Dollar Round Table

Ο επαγγελματίας διστάζει απέναντι στην «εν ψυχρώ» τηλεφωνική προσέγγιση όχι επειδή δεν ξέρει πώς να μιλήσει ή πώς να αντιμετωπίσει το συνομιλητή του κατά την τηλεφωνική επικοινωνία. Διστάζει επειδή δεν θέλει να κάνει αυτό που στην ουσία μπορεί να κάνει. Είναι, λοιπόν, καιρός να σταματήσουμε να ασχολούμαστε με το «πώς να» και να επικεντρωθούμε στο «θέλω να».

Σκεφτείτε λίγο την αρχή του αποτελέσματος, που σε ελεύθερη απόδοση μας λέει ότι συνεχίζουμε να κάνουμε τα πράγματα που μας δίνουν ευχαρίστηση και αποφεύγουμε να κάνουμε αυτά που μας είναι αδιάφορα ή που μας δυσαρεστούν. Συμπέρασμα: Αν πρέπει να κάνουμε κάτι, ας φροντίσουμε να αναπτύξουμε και την επιθυμία να το κάνουμε. Ακολουθούν δώδεκα τρόποι για να χαρείτε την «εν ψυχρώ» αναζήτηση νέων πελατών μέσω του τηλεφώνου.

01. Ντυθείτε άνετα

Ξεχάστε αυτό που έλεγαν παλιότερα: «Ντύσου όμορφα, γιατί ο τρόπος που είσαι ντυμένος επηρεάζει τον τόνο της φωνής σου και φαίνεται στο συνομι λητή σου». Υπερβολές. Ντυθείτε άνετα. Φορέστε το παλιό ξεχασμένο καπελάκι, ένα άνετο φούτερ, πάνινα αθλητικά παπούτσια (χωρίς να δέσετε τα κορδόνια). Το σημαντικό είναι ότι ο υποψήφιος πελάτης δεν μπορεί να σας δει! Όταν είστε άνετα ντυμένος, είναι μάλ λον ευκολότερο να μι λήσετε με πιο άνετη και χαλαρή φωνή. Στο κάτω κάτω, ο στόχος σας δεν είναι να χαλαρώσετε τον υποψήφιο πελάτη και να κάμψετε τις αντιστάσεις του;

02. Αλλάξτε περιβάλλον

Φύγετε από το γραφείο σας. Αν δεν έχετε ένα καλό ασύρματο τηλέφωνο, φροντίστε να αποκτήσετε. Πηγαίνετε στο σπίτι σας, στον κήπο, στο μπαλκόνι, όπου αισθάνεστε πιο άνετα. Αν πιστεύετε ότι ένα τέτοιο περιβάλ λον θα θέσει σε δοκιμασία την αυτοπειθαρχία σας, μπορείτε να καλέσετε κι άλ λους συναδέλφους σας και να δουλέψετε μαζί. Με τον τρόπο αυτό μπορείτε να δημιουργήσετε ένα περιβάλ λον συναγωνισμού που μπορεί να αυξήσει την παραγωγικότητά σας.

03. Ξεκαθαρίστε το στόχο σας

Πρέπει να έχετε απόλυτα ξεκαθαρισμένη εικόνα όσον αφορά το στόχο του τηλεφωνήματος. Πρέπει να πιστεύετε σε αυτόν και να είστε έτοιμοι να τον μεταδώσετε. Τι ακριβώς θέλετε; Θέλετε να πείσετε τον υποψήφιο πελάτη να αγοράσει αυτήν τη στιγμή; Να δεχθεί να του στεί λετε πρόσθετο ενημερωτικό υλικό; Να συναντηθεί μαζί σας; Ετοιμάστε ένα σενάριο για όλες τις πιθανές περιπτώσεις. Τι θα απαντήσετε όταν:

– Ο υποψήφιος πελάτης απαντήσει το τηλέφωνο; (Έχετε στη διάθεσή σας ελάχιστα δευτερόλεπτα για να του ξυπνήσετε το ενδιαφέρον.)

– Σας ζητηθεί να αφήσετε μήνυμα σε αυτόματο τηλεφωνητή; (Το μήνυμα πρέπει να έχει τη δύναμη, ώστε να παρακινήσει τον υποψήφιο πελάτη να σας τηλεφωνήσει αυτός ή να δεχθεί το επόμενο τηλεφώνημά σας.)

– Σας ζητηθεί να αφήσετε ένα μήνυμα σε κάποιο άλ λο πρόσωπο; (Στο βοηθό του υποψήφιου πελάτη ή σε κάποιο μέλος της οικογένειάς του.)

* Καταγράψτε τα σημαντικά σημεία της συζήτησής σας, για να βρίσκονται διαθέσιμα αν και όταν θα τα χρειαστείτε. Προσέξτε μόνον, ο χρόνος που θα αφιερώσετε δεν πρέπει να είναι σε βάρος των επόμενων τηλεφωνημάτων. Κρατήστε ένα σταθερό ρυθμό. * 

04. Καθορίστε έναν προσωπικό στόχο

Ίσως εργάζεστε σε κάποια εταιρεία όπου υπάρχει η απαίτηση να πραγματοποιείτε είκοσι τηλεφωνήματα, αλλά επειδή εσείς τα θεωρείτε πολ λά, δεν κάνετε κανένα. Μήπως θα έπρεπε να θέσετε τον προσωπικό σας στόχο (πέντε ή δέκα τηλεφωνήματα, ή καλύτερα πέντε ή δέκα ραντεβού!) και να τον πραγματοποιήσετε;

05. Ανταμείψτε τον εαυτό σας

Σταματήστε τη δουλειά νωρίτερα. Πηγαίνετε μια βόλτα, δείτε κάποιο πρόγραμμα στην τηλεόραση, διαβάστε ένα βιβλίο, πηγαίνετε στον κινηματογράφο. Επιβραβεύστε τον εαυτό σας για τις προσπάθειές σας.

06. Παρακολουθήστε τα ποσοστά

Μην ξεχνάτε ότι οι πωλήσεις είναι ένα παι χνίδι αριθμών. Όσο περισσότεροι άνθρωποι γ νωρίζουν για το προϊόν ή τις υπηρεσίες που προσφέρετε, τόσο αυξάνονται οι πιθανότητες να πραγματοποιήσετε την πώληση. Πόσους ανθρώπους μπορείτε να ενημερώσετε; Ποιος είναι ο μέσος όρος των τηλεφωνημάτων που πρέπει να κάνετε για να κλείσετε μία πώληση; Μετρήστε τα τηλεφωνήματα που κάνετε. Είναι απόλαυση να βλέπετε τον αριθμό τους να αυξάνει.

07. Μάθετε από κάθε τηλεφώνημα

Στο πρώτο τηλεφώνημα η απόρριψη ήρθε σε δέκα δευτερόλεπτα. Στο δεύτερο τηλεφώνημα σε δεκαπέντε. Τι κάνατε διαφορετικά στο δεύτερο τηλεφώνημα και εξασφαλίσατε αυτά τα πέντε επιπλέον δευτερόλεπτα;

08. Αντιμετωπίστε τους συνομιλητές σας ισότιμα

Αν νιώθετε ότι είστε ανώτερος από το συνομι λητή σας κι έχετε τη μεγαλοψυχία να αφιερώσετε λίγο από τον πολύτιμο χρόνο σας για να του μεταδώσετε τη σοφία σας, μπορεί να εμφανιστείτε συγκαταβατικός. Αν νιώθετε ότι είστε κατώτερος και δεν έχετε καμία θέση στο παι χνίδι του, μπορεί να εμφανιστείτε απολογητικός.

09. Νιώστε υπερηφάνεια για τα προϊόντα και τις υπηρεσίες που προσφέρετε

Αν ειλικρινά πιστεύετε ότι αυτό που προσφέρετε στους υποψήφιους πελάτες σας είναι προς το συμφέρον τους, πρέπει να το διαδώσετε προς όλες τις κατευθύνσεις.

10. Κρατήστε σύντομες σημειώσεις 

Καταγράψτε τα σημαντικά σημεία της συζήτησής σας, για να βρίσκονται διαθέσιμα αν και όταν θα τα χρειαστείτε. Προσέξτε μόνον, ο χρόνος που θα αφιερώσετε δεν πρέπει να είναι σε βάρος των επόμενων τηλεφωνημάτων. Κρατήστε ένα σταθερό ρυθμό.

11. Αξιολογήστε τη σπουδαιότητα του στόχου

Ποιο είναι το καλύτερο και ποιο το χειρότερο που μπορεί ο υποψήφιος πελάτης να κάνει κατά την τηλεφωνική σας επικοινωνία; Πόσες πιθανότητες υπάρχουν να συμβεί; Αν πράγματι συμβεί, πώς θα το αντιμετωπίσετε; Αξίζει να ρισκάρετε;

12. Χαλαρώστε

Μην παίρνετε τα πράγματα πολύ στα σοβαρά. Στο κάτω κάτω, δεν πρόκειται για χειρουργική επέμβαση. Πόσο σημαντικό μπορεί να είναι ένα τηλεφώνημα; Αν σας απορρίψουν, δεν θα βρεθείτε σε χειρότερη θέση από αυτή όπου βρισκόσασταν πριν πραγματοποιήσετε το τηλεφώνημα! Η «εν ψυχρώ» τηλεφωνική προσέγγιση, όπως και πολ λά άλ λα στοι χεία των πωλήσεων, είναι ένα παι χνίδι τόσο εσωτερικό όσο και εξωτερικό. Αν είστε σε θέση να σχηματίσετε έναν αριθμό τηλεφώνου και αν διαθέτετε τις απαιτούμενες γνώσεις καθώς και πίστη στα προϊόντα και στις υπηρεσίες που προσφέρετε, τότε είστε σε θέση να καλύψετε το εξωτερικό κομμάτι του παι χνιδιού. Χωρίς, όμως, την εσωτερική αφοσίωση, χωρίς την εσωτερική χαρά για αυτό που κάνετε, ίσως πρέπει να αφήσετε την τηλεφωνική σας συσκευή σαν διακοσμητικό του γραφείου σας. Αναλύστε τα θετικά και τα αρνητικά της «εν ψυχρώ» τηλεφωνικής προσέγγισης και κάντε ό,τι είναι δυνατόν για να τονίσετε τα θετικά και να άρετε τα αρνητικά.

* Αν ειλικρινά πιστεύετε ότι αυτό που προσφέρετε στους υποψήφιους πελάτες σας είναι προς το συμφέρον τους, πρέπει να το διαδώσετε προς όλες τις κατευθύνσεις. *

Τηλέφωνο: Ένα από τα Αποτελεσματικότερα Εργαλεία Πωλήσεων.

Μερικοί επαγγελματίες και πωλητές δεν πιστεύουν ότι πρέπει οι ίδιοι προσωπικά να ασχοληθούν με την οργανωμένη αναζήτηση πελατών. Κατά την άποψή τους, κάτι τέτοιο απαιτεί πολύ χρόνο και κόπο. Αντίθετα, αναθέτουν τον τομέα αυτό σε κάποιον συνεργάτη. Σας ακούγεται παράλογο; Οι παρατηρήσεις που ακολουθούν είναι ενός ιδιαίτερα επιτυχημένου μέλους του MDRT. Κατά την άποψή του, ο τομέας της τηλεφωνικής αναζήτησης και της προσέγγισης υποψήφιων πελατών μπορεί να ανατεθεί ή να ενισχυθεί με την πρόσληψη ενός ικανού ατόμου:

«Αν το καλοσκεφτείτε, ο χρόνος ενός τυπικού επαγγελματία μοιράζεται ως εξής:

• 20% δουλειά γραφείου.

• 20% συναντήσεις με υποψήφιους πελάτες.

• 40% αναζήτηση νέων υποψήφιων πελατών.• 20% πωλήσεις.

Μοιάζει λάθος να αφιερώνετε μόλις το 20% του χρόνου σας στις πωλήσεις. Αν και είναι προφανές ότι δεν μπορούμε να έχουμε πώληση αν δεν αφιερώσουμε χρόνο στην αναζήτηση νέων πελατών, δεν πρέπει από την άλ λη να ξεχνάμε ότι η μόνη στιγμή κατά την οποία πραγματικά κερδίζουμε χρήματα, είναι η στιγμή της πώλησης. Σ’ αυτό το 20%, λοιπόν, στηρίζεται όλη η λειτουργία της επι χείρησής μας. Είναι επίσης προφανές ότι, αν κατορθώσουμε να μειώσουμε το χρόνο που αφιερώνουμε στην αναζήτηση πελατών, μπορούμε να αφιερώσουμε περισσότερο χρόνο ενώπιον υπαρκτών ή μελ λοντικών πελατών, πουλώντας! Επίσης προφανές είναι το γεγονός ότι σε μια τέτοια περίπτωση χρειαζόμαστε βοήθεια -και η βοήθεια αυτού του τύπου έχει οικονομικό κόστος.

Επί 13 χρόνια απασχολώ δύο βοηθούς μερικής απασχόλησης, οι οποίοι εργάζονται από δύο τετράωρες βάρδιες την εβδομάδα ο καθένας. Συνολικά, 16 ώρες την εβδομάδα. Η μόνη και αποκλειστική τους δουλειά είναι να τηλεφωνούν σε πιθανούς υποψήφιους πελάτες και να κ λείνουν ραντεβού για να τους συναντήσω. Τηλεφωνούν σε περίπου οκτώ άτομα την ώρα, δηλαδή, συνολικά σε 130 την εβδομάδα. Σε ποιους τηλεφωνούν; Σε ονόματα που τους δίνω εγώ. Κάποια ονόματα μπορεί να προέρχονται από άρθρα εφημερίδων, εταιρικά περιοδικά ή τον ειδικό Τύπο. Άλ λα προέρχονται από γραφεία λογιστών, χρηματιστών ή κτηματομεσιτών. Τα καλύτερα ονόματα, όμως, προέρχονται από τους φακέλους των πελατών μου. Επικοινωνώ προσωπικά με τους πελάτες μου όταν πρέπει για οποιονδήποτε λόγο να έρθω σε επαφή μαζί τους. Πέραν τούτου, σχεδόν δεν ασχολούμαι καθόλου με την τηλεφωνική προσέγγιση.

Θέλετε να ακολουθήσετε αυτόν το δρόμο; Υπάρχουν πολλά άτομα με προηγούμενες σχετικές εμπειρίες που με μεγάλη χαρά θα “άρπαζαν” την ευκαιρία μιας θέσης μερικής απασχόλησης. Η πρόκληση της ίδιας της δουλειάς, η ιδέα μιας ενδιαφέρουσας και παραγωγικής απασχόλησης, συχνά έχει μεγαλύτερη σημασία από τα χρήματα που πρόκειται να κερδίσουν. Εννοείται φυσικά ότι και οι απολαβές πρέπει να προκαλούν το ενδιαφέρον και να ικανοποιούν τους μελ λοντικούς συνεργάτες σας. Υπάρχουν πάντως αρκετά άτομα στην αγορά εργασίας με εμπειρία στην τηλεφωνική επαφή με πελάτες. Μπορείτε να βρείτε αρκετούς υποψήφιους μέσω κάποιας αγγελίας ή ενός γραφείου ευρέσεως εργασίας. Απ’ αυτούς που θα παρουσιαστούν, επι λέξτε τέσσερις για μια δοκιμαστική περίοδο μιας εβδομάδας. Απ’ αυτούς επιλέξτε τους δύο για μια ακόμη δοκιμαστική εβδομάδα. Αν τελικά αποτύχει ο ένας ή και οι δύο, μπορείτε να δοκιμάσετε τους άλλους δύο για την τρίτη εβδομάδα. Θα διαπιστώσετε ότι δεν είναι τόσο εύκολο όσο ακούγεται να βρείτε το κατάλληλο άτομο. Μπορεί να χρειαστεί να δοκιμάσετε 10 ή 20 υποψήφιους και να απαιτηθούν εβδομάδες μέχρι να βρείτε τον κατάλληλο.

Επικοινωνώ προσωπικά με τους πελάτες μου όταν πρέπει για οποιονδήποτε λόγο να έρθω σε επαφή μαζί τους. Πέραν τούτου, σχεδόν δεν ασχολούμαι καθόλου με την τηλεφωνική προσέγγιση.

Μην απογοητεύεστε, όμως. Συνεχίστε μέχρι να βρείτε το ανεκτίμητο αυτό “διαμάντι”, κάποιον που να απολαμβάνει την τηλεφωνική προσέγγιση, να έχει ικανότητες και, κυρίως, να έχει τις απαιτούμενες αντοχές που θα τον θωρακίσουν απέναντι στις συνεχείς απορρίψεις. Φροντίστε αυτό το άτομο! Φροντίστε να μη δουλεύει πάρα πολ λές ώρες και εξαντληθούν οι αντοχές του! Σύμφωνα με τις εμπειρίες μου, θα πετύχετε τη βέλτιστη απόδοση και τα καλύτερα αποτελέσματα με τέσσερις ώρες την ημέρα -και όχι περισσότερες από τρεις ημέρες την εβδομάδα. Αφού ανακαλύψετε τον πρώτο σας συνεργάτη, συνεχίστε να ψάχνετε για έναν εφεδρικό.

Μην περιμένετε ότι ο νέος σας συνεργάτης θα κατορθώνει να κλείνει πέντε ραντεβού την ημέρα. Μην ξεχνάτε ότι θα βρεθεί στην ίδια ακριβώς θέση όπου ήσασταν κι εσείς όταν ξεκινήσατε. Θα απαιτηθεί χρόνος για να εκπαιδευτεί στις τεχνικές της τηλεφωνικής προσέγγισης. Επιπλέον, θα χρειαστεί να επενδύσετε κι εσείς χρόνο για να τον εκπαιδεύσετε. Το σύστημα που εγώ ακολουθώ είναι το εξής: Δίνω στο συνεργάτη μου ένα σενάριο τηλεφωνικών πωλήσεων και του ζητώ να το ακολουθήσει πιστά. Κατά τις πρώτες δύο εβδομάδες ξεκινώ τη μέρα μου με την εκπαίδευσή του. Κάνω τα πρώτα πέντε τηλεφωνήματα χρησιμοποιώντας το σενάριο όπως ακριβώς θέλω να χρησιμοποιηθεί. Με αυτό τον τρόπο -και ιδίως αν πετύχω να κλείσω και κάποιο ραντεβού- επιδεικνύω τη χρήση του. Μετά είναι η σειρά του να κάνει πέντε τηλεφωνήματα. Τα παρακολουθώ και συζητάμε για το καθένα πριν προχωρήσει στο επόμενο.

* Μην περιμένετε ότι ο νέος σας συνεργάτης θα κατορθώνει να κλείνει πέντε ραντεβού την ημέρα. Μην ξεχνάτε ότι θα βρεθεί στην ίδια ακριβώς θέση όπου ήσασταν κι εσείς όταν ξεκινήσατε. Θα απαιτηθεί χρόνος για να εκπαιδευτεί στις τεχνικές της τηλεφωνικής προσέγγισης. *

Στο τέλος κάθε τετραώρου ελέγχω τα αποτελέσματα. Συζητάμε για τις αντιδράσεις των υποψήφιων πελατών, ώστε να συνειδητοποιήσει ότι όλοι οι επαγγελματίες που προσπαθούν να προσεγγίσουν πελάτες μέσω τηλεφώνου, βρίσκονται αντιμέτωποι με τις ίδιες απαντήσεις και αντιρρήσεις. Προσπαθώ να τον βοηθήσω να καταλάβει ότι όλες οι αντιρρήσεις εμπίπτουν σε μία από τις εξής τέσσερις κατηγορίες: δεν το χρειάζομαι, δεν έχω χρήματα, δεν βιάζομαι, δεν είμαι σίγουρος. Συνήθως απαιτούνται τρεις εβδομάδες μέχρις ότου ο νέος μου συνεργάτης νιώσει άνετα με το σενάριο και αρχίσει να εργάζεται αποδοτικά. Η δική μου δουλειά, όμως, δεν σταματά εδώ. Απαιτείται εποπτεία. Κάθε τόσο ελέγχω ότι μένει πιστός στο σενάριο της τηλεφωνικής προσέγγισης.

Ανεξάρτητα από το διάστημα που εργάζεται κάποιος σ’ αυτό τον τομέα, ελέγχω τακτικά την τήρηση του σεναρίου. Για παράδειγμα, οι δύο μου βοηθοί εργάζονται ήδη τρία χρόνια για μένα, αλ λά κάθε μία ή δύο εβδομάδες ελέγχω τον τρόπο με τον οποίο χρησιμοποιούν το κείμενο της πώλησης που τους έδωσα (το ποίημα). Ιδίως κατά τους πρώτους μήνες, έχουν την τάση να βελτιώσουν το σενάριο ή να το κάνουν πιο ευγενικό ή πιο γλυκό. Μπορώ πάντα να καταλάβω πότε συμβαίνει αυτό, επειδή μειώνεται ο αριθμός των ραντεβού που κ λείνονται. Τότε τονίζω στο νέο μου συνεργάτη: “Αυτό που προσπαθείς να πουλήσεις είναι μια συνάντηση του υποψήφιου πελάτη μαζί μου. Η πώληση είναι μια ακριβής επιστήμη. Δεν επιτρέπεται να ξεφύγεις από το προσχεδιασμένο σενάριο πώλησης”. Στην αρχή, ο νέος συνεργάτης δεν προσπαθεί να αξιολογήσει τον υποψήφιο πελάτη. Η πρώτη δεξιότητα που προσπαθεί να αναπτύξει είναι το κλείσιμο του ραντεβού. Οι τεχνικές αξιολόγησης αναπτύσσονται αργότερα, μετά την τρίτη εβδομάδα. Η απλούστερη και αποτελεσματικότερη ερώτηση αξιολόγησης που χρησιμοποιούμε είναι η εξής:

“Αν πραγματικά ενθουσιαστείτε με το προϊόν που θα σας δείξει ο προϊστάμενός μου, αν είναι το καλύτερο που έχετε δει ποτέ, πόσα χρήματα πιστεύετε ότι μπορείτε να δίνετε κάθε μήνα για να το αποκτήσετε;”

Μέχρι την τρίτη εβδομάδα, μέχρι να μάθει ο βοηθός σας να διατυπώνει αυτή την ερώτηση, καλό είναι να φροντίζετε εσείς προσωπικά να επιβεβαιώνετε από την προηγούμενη ημέρα κάθε ραντεβού που σας έχει κλείσει, και ταυτόχρονα να αξιολογείτε τους υποψήφιους πελάτες και να κάνετε τη σχετική διαλογή. Εξηγήστε του στη συνέχεια τους λόγους για τους οποίους απορρίψατε κάποιους από τους υποψήφιους πελάτες. Ο χρόνος μου μοιράζεται περίπου ως εξής:

• Αναζήτηση υποψήφιων πελατών (ονόματα, διαλογή • κ.λπ.): 15%

• Συναντήσεις με υποψήφιους πελάτες: 5%

• Δουλειά γραφείου: 20%

• Μετακινήσεις: 20%

• Πωλήσεις: 40%

Ο κύκλος των εργασιών μου έχει αυξηθεί και συνεχίζει να αυξάνεται, επειδή οι βοηθοί μου προσπαθούν να κλείνουν τα ραντεβού με τους υποψήφιους πελάτες στο γραφείο μου, ώστε να μειωθεί ο χρόνος των μετακινήσεών μου και ο χρόνος που αφιερώνω στις πωλήσεις να πλησιάσει το 50%. Έπειτα από κάθε πώληση κανονίζω προσωπικά την επόμενη συνάντηση με τον πελάτη και οι βοηθοί μου καταχωρίζουν τα ραντεβού αυτά σε ένα αρχείο παρακολούθησης των επαφών μου με τους πελάτες. Βρείτε κάποιον που να απολαμβάνει την τηλεφωνική προσέγγιση, να έχει ικανότητες και, κυρίως, να έχει τις απαιτούμενες αντοχές που θα τον θωρακίσουν απέναντι στις συνεχείς απορρίψεις.

Πολύ συχνά ακούω από άλ λους επαγγελματίες για το πώς η αύξηση του όγκου των εργασιών τούς προκαλεί δυσκολίες στη σωστή εξυπηρέτηση της υπάρχουσας βάσης πελατών. Οι δύο μου βοηθοί με απαλ λάσσουν από ένα μεγάλο μέρος αυτής της πίεσης, ενώ ταυτόχρονα μου εξασφαλίζουν τη δυνατότητα να πραγματοποιήσω συμπληρωματικές πωλήσεις. Διαθέτω περίπου 500 ανενεργούς πελάτες (πελάτες που δεν έχουν αγοράσει κατά τα τελευταία τρία έως πέντε χρόνια) και περίπου 650 ενεργούς πελάτες (πελάτες που έχουν αγοράσει περισσότερες από μία φορές και έχουν πραγματοποιήσει μία τουλάχιστον αγορά κατά τα τελευταία τρία χρόνια). Αν δεν υπάρξει κάποια αγορά από τη μεριά του πελάτη για ένα διάστημα πέντε χρόνων, αφαιρείται από τον κατάλογο των πελατών. Το αποτέλεσμα είναι 1.150 πελάτες στον ενεργό κατάλογο πελατών. Οι συνεργάτες μου τηλεφωνούν σε όλους τους πελάτες που βρίσκονται στον ενεργό κατάλογο τουλάχιστον μία φορά το χρόνο, στοχεύοντας στο κ λείσιμο ενός ραντεβού. Αν προκύψει κάποιο άλ λο πρόβλημα, παραπέμπουν τον πελάτη στον προσωπικό μου βοηθό, ο οποίος μπορεί να χειριστεί και να αντιμετωπίσει το 90% αυτών των περιπτώσεων.

Η ανάλυση των εβδομαδιαίων συναντήσεών μου με πελάτες έχει ως εξής:

• Μέσος όρος συναντήσεων ανά εβδομάδα: 14

• Συναντήσεις για εξυπηρέτηση πελάτη: 2

• Δεύτερη συνάντηση πώλησης με πελάτη: 2

• Δεύτερη συνάντηση πώλησης με υποψήφιο πελάτη: 1

• Πρώτη συνάντηση πώλησης με πελάτη: 6

• Πρώτη συνάντηση πώλησης με υποψήφιο πελάτη: 3

• Μείον ακυρώσεις και αναβολές: 2

Μέσος όρος συναντήσεων που πραγματοποιούνται ανά εβδομάδα: 12

Τέσσερις από τις δέκα συναντήσεις πωλήσεων προέρχονται από “εν ψυχρώ” τηλεφωνικές προσεγγίσεις υποψήφιων πελατών! Εργάζομαι 40 εβδομάδες το χρόνο, και οι βοηθοί μου 42. Ο μέσος όρος των τηλεφωνημάτων που πραγματοποιούν κάθε εβδομάδα αναλύεται περίπου ως εξής: 30 τηλεφωνήματα στους πελάτες του ενεργού καταλόγου πελατών, ώστε να υπάρξει τουλάχιστον μία επαφή το χρόνο με κάθε πελάτη. Εκατό “εν ψυχρώ” τηλεφωνήματα για κλείσιμο ραντεβού με νέους υποψήφιους πελάτες, 20 για παρακολούθηση και εξυπηρέτηση των πωλήσεων και 10 για διάφορους λόγους. Το εισόδημά μου αυξάνεται με ρυθμούς μεγαλύτερους του πληθωρισμού, άρα η δουλειά μου προοδεύει. Δεν πιστεύω ότι θα το κατάφερνα χωρίς το τηλέφωνο και τους δύο μου συνεργάτες που απολαμβάνουν τη δουλειά τους.

Και μερικές συμβουλές:

1. Αποφύγετε να χρησιμοποιήσετε στη θέση αυτή την ή το σύντροφό σας, κάποιον συγγενή, κάποιον φίλο ή κάποιον συγγενή ενός φί λου. Φροντίστε να κρατήσετε τη θέση αυτή σε απρόσωπο και καθαρά επαγγελματικό επίπεδο. Θα μπορούσατε ποτέ να τους απολύσετε αν δεν πετύχαιναν τα αποτελέσματα που περιμένετε;

2. Πριν από λίγο καιρό, αγόρασα ένα αυτοματοποιημένο σύστημα τηλεφωνικού μάρκετινγκ, μόνο για να ανακαλύψω στη συνέχεια ότι δεν επιτρεπόταν η χρήση του στην περιοχή μου. Μάθετε από το πάθημά μου. Φροντίστε να ενημερωθείτε για τους κανονισμούς που ισχύουν στην περιοχή σας όσον αφορά τη χρήση αυτοματοποιημένων συστημάτων τηλεφωνικού μάρκετινγκ».

Φροντίστε να κρατήσετε τη θέση αυτή σε απρόσωπο και καθαρά επαγγελματικό επίπεδο. Θα μπορούσατε ποτέ να απολύσετε την ή το σύντροφό σας ή το συγγενή ενός φίλου σας αν δεν πετύχαιναν τα αποτελέσματα που περιμένετε;

Τα τρία πολύτιμα αυτά βιβλία MDRT που κυκλοφορούν μόνο από τη Morax Media, θα τα βρείτε τηλεφωνώντας στο 210 9594121 & 165.