Πρόσφατα Τεύχη

Δείτε με μία ματιά τα πιο πρόσφατα τεύχη από το Ασφαλιστικό Marketing

Ασφαλιστικό Μάρκετινγκ Εξώφυλλο Τεύχος Οκτωβρίου 2016 Ασφαλιστικό Μάρκετινγκ Εξώφυλλο Τεύχος Σεπτεμβρίου  2016 Ασφαλιστικό Μάρκετινγκ Εξώφυλλο Τεύχος Ιουλίου - Αυγούστου 2016Ασφαλιστικό Μάρκετινγκ Εξώφυλλο Τεύχος Ιουνίου 2016 Ασφαλιστικό Μάρκετινγκ Εξώφυλλο Τεύχος Μαΐου 2016 Ασφαλιστικό Μάρκετινγκ Εξώφυλλο Τεύχος Απριλίου 2016 Ασφαλιστικό Μάρκετινγκ Εξώφυλλο Τεύχος Μαρτίου 2016 Ασφαλιστικό Μάρκετινγκ Εξώφυλλο Τεύχος Φεβρουαρίου 2016 Ασφαλιστικό Μάρκετινγκ Εξώφυλλο Τεύχος Ιανουαρίου 2016 Ασφαλιστικό Μάρκετινγκ Εξώφυλλο Τεύχος Δεκεμβρίου 2015 Ασφαλιστικό Μάρκετινγκ Εξώφυλλο Τεύχος Οκτωβρίου 2016

Newsletter

Κάντε εγγραφή στο Newsletter του Ασφαλιστικού Μάρκετινγκ για να λαμβάνετε sneak peaks από τα νέα μας τεύχη αλλά και να μαθαίνετε πρώτοι  για τις προνομιακές μας εκπτώσεις.

seventeen − six =

5 × four =

Πώς ένα πρόσκαιρο Συμβόλαιο μπορεί να γίνει Ισόβιο

Αν έχεις προετοιμαστεί καλά από το γραφείο σου και κάνεις ό,τι είναι το καλύτερο για τον πελάτη σου, τότε το κλείσιμο μιας δουλειάς είναι σχεδόν μια αυτόματη συναίνεση.

Το επιχείρημα που χρησιμοποιώ όταν πουλάω μετατρέπει μια πρόσκαιρη ασφάλιση σε μόνιμη ή αντίστροφα, πείθει ότι η μόνιμη ασφάλιση είναι μια καλή επένδυση. Λέω δηλαδή στον πελάτη: «Ας υποθέσουμε ότι διαθέτεις 20.000 δολ. το χρόνο για επένδυση».

Αμέσως βγάζω ένα κομμάτι χαρτί και γράφω τις 20.000 δολ. στο πάνω μέρος και προσθέτω: «Ας πούμε ότι ο στόχος σου είναι να πάρεις στο χέρι σου 1 εκατ. δολ. σε μετρητά. Το ζητούμενο είναι το ποσοστό του επιτοκίου που θα πρέπει να κερδίζεις και πόσα χρόνια θα σου χρειαστούν για να φτάσεις το στόχο σου. Βέβαια, αν έχεις επιτόκιο 0%, κρύβεις τα χρήματα μέσα στο στρώμα σου και μετά 50 χρόνια θα έχεις μαζέψει το ποσό που θέλεις». Και κατόπιν του ζητώ να σκεφτεί: «Αν μπορούσες να έχεις επιτόκιο 5%, πόσο πιο γρήγορα θα πετύχαινες το στόχο σου;».

Φυσικά ο ενδιαφερόμενος σκέπτεται – τι ωραίο πράγμα που είναι να τον βλέπεις να υπολογίζει – και η απάντηση δίνεται: «Σε 26 χρόνια». Μπορεί να είσαι τυχερός να πετύχεις ένα 8%, οπότε ο χρόνος μειώνεται στα 20 έτη. Αν είσαι και διάνοια στα οικονομικά και πετύχεις 10%, τότε πετυχαίνεις το σκοπό σου μέσα σε 19 χρόνια. Αν πάλι έχεις ένα 12%, οπότε δεν είσαι μόνο διάνοια αλλά και πολύ τυχερός, ο χρόνος κατεβαίνει στα 17 χρόνια. Αλλά και αν ακόμη έχεις επιτόκιο 15%, τότε χρειάζονται 15 χρόνια.

Η έννοια όλων των παραπάνω υπολογισμών είναι ότι στην κλίμακα μεταξύ του 12 και του 15, αναφερόμαστε σε επενδύσεις με μεγάλο ρίσκο. Έτσι, με άλλα λόγια, αν βρίσκεσαι στη φορολογική κλίμακα του 35%, θα πρέπει να έχεις ένα επιτόκιο 19% με 23% για τα λεφτά σου, για να αντιστοιχούν σε αυτά που θα σου μείνουν μετά το φόρο, στο 12% μέχρι 15%. Ποιος λοιπόν ο λόγος να πάρεις όλο αυτό το ρίσκο μόνο και μόνο για να έχεις το εκατομμύριο σου λίγα χρόνια νωρίτερα;

Μάντεψε τι υπάρχει μέσα στην κλίμακα μεταξύ του 5% και του 10%: Υπάρχει η ασφάλεια ζωής. Αν πεθάνεις νωρίς η οικογένειά σου θα εισπράξει το εκατομμύριο. Αν μείνεις ανάπηρος και δεν μπορείς να εργαστείς η εταιρεία θα σου διαθέσει 20.000 δολ. το χρόνο. Καμιά άλλη επένδυση δεν μπορεί να σου αποδώσει αυτές τις παροχές και να σε θωρακίσει απέναντι στην εφορία. Αυτά με βοήθησαν να πετύχω πολλές ασφάλειες και να μετατρέψω τις πρόσκαιρες σε ισόβιες.

* Για να κάνω την αντιδιαστολή μεταξύ της πρόσκαιρης και της ισόβιας, μου αρέσει να λέω: «Για πόσο διάστημα θέλεις την κάλυψη; Ή προτιμάς να την έχεις μέχρι να πεθάνεις;» *

Δεν ξέρω κατά πόσον προτιμώ ιδιαίτερα μια συγκεκριμένη φράση, όμως για να κάνω την αντιδιαστολή μεταξύ της πρόσκαιρης και της ισόβιας, μου αρέσει να λέω: «Για πόσο διάστημα θέλεις την κάλυψη; Ή προτιμάς να την έχεις μέχρι να πεθάνεις;».

Συμπερασματικά, μια πρόσκαιρη ασφάλιση δεν δίνει τη λύση γιατί οι περισσότεροι τουλάχιστον άνθρωποι θα ζήσουν πολύ. Όσον αφορά το εισόδημα αναπηρίας, χρησιμοποιώ εντυπωσιακές φράσεις αναφέροντας ποσοστό του εισοδήματος όταν μιλάμε για ασφάλιστρα. Μου αρέσει να λέω: «Οι οικονομικοί σύμβουλοι και οι ασφαλιστικοί πράκτορες και οι δικηγόροι συμβουλεύουν να διαθέσετε το 3% του εισοδήματός σας για να εξασφαλίσετε αυτό το εισόδημα».

Το βασικό μου κίνητρο είναι να εξυπηρετήσω τους πελάτες μου όσο μπορώ περισσότερο, να βεβαιωθώ ότι θα ‘χουν αυτό που χρειάζονται και ότι θα ‘χουν αρκετή ασφάλεια ζωής και ασφάλιση εισοδήματος αναπηρίας όταν θα χρειαστούν τα χρήματα, δηλαδή ιδιαίτερα όταν πεθάνουν ή όταν μείνουν ανάπηροι, οπότε θα πάψουν να έχουν εισόδημα. Όταν πουλώ, αρχίζω με την ασφάλεια αναπηρίας.

Πιστεύω ότι αυτή είναι η πιο σημαντική ασφάλεια που μπορεί να έχει κανείς και γι’ αυτό νομίζω ότι πρέπει να αρχίσω από αυτή. Επίσης, είναι πιο εύκολο να πετύχεις ένα ραντεβού όταν αρχίζεις με προτάσεις για εισόδημα αναπηρίας. Μετά από αυτό, μιλάμε για ασφάλεια ζωής, όταν ο υποψήφιος έχει ήδη γίνει πελάτης μας. ΓΙΑΤΙ ΝΑ ΡΙΣΚΑΡΕΤΕ; Στόχος: $ 1.000.000 Ετήσια Επένδυση: $ 20.000

Για να έχετε μια απόδοση 12%-15% θα πρέπει το επιτόκιό σας να είναι 19%-23% προ της φορολογίας, εφόσον ανήκετε στη φορολογική κλίμακα του 35%. Το ρίσκο σε αυτού του είδους τις επενδύσεις είναι μεγάλο. Ως επί το πλείστον ανιχνεύω προοπτικές μέσα από συγκεκριμένες συστάσεις. Επιδίδομαι και λίγο στις λεγόμενες «ημισυστάσεις».

Είμαι ιδιαίτερα δραστήρια στους ιατρικούς κύκλους. Θα ενδιαφερθώ για ονόματα πελατών που έχω, που διαθέτουν επιρροή είτε στην ίδια περιοχή, ή που κατέχουν την ίδια ειδικότητα. Πολλές φορές μία απλή τυπική επαφή μετατρέπεται σε σύσταση. Πιστεύω ότι ο πιο αποτελεσματικός τρόπος για να κλείσει μια συζήτηση με τον πελάτη, είναι να δώσεις απαντήσεις σε όλες τις ερωτήσεις του για τον ανταγωνισμό. Αν έχεις προετοιμαστεί καλά από το γραφείο σου και κάνεις ό,τι είναι το καλύτερο για τον πελάτη, τότε το κλείσιμο μιας δουλειάς είναι σχεδόν μια αυτόματη συναίνεση. Βγάζω και μια αίτηση και λέω: «Αυτό χρειάζεται να κάνετε, και αν σας βολεύει στον προϋπολογισμό σας, τότε κάνετέ το αμέσως τώρα».

Γι’ αυτούς που αντιμετωπίζουν κρίση στη δουλειά τους θα πρότεινα να εντείνουν τις προσπάθειές τους. Κάντε περισσότερα τηλεφωνήματα, δείτε περισσότερο κόσμο. Πιστεύω ότι οι στόχοι της δραστηριότητας είναι πολύ πιο σπουδαίοι από τους στόχους των αποτελεσμάτων. Μπορείς να ελέγχεις τη δραστηριότητά σου, αλλά δεν μπορείς να ελέγχεις πάντα τα αποτελέσματα. Όμως όσο δραστηριοποιείσαι τόσο θα πετύχεις κάποιο αποτέλεσμα.

ΒΑΘΜΟΛΟΓΗΣΤΕ ΤΟ ΑΡΘΡΟ
Βαθμολογία Αναγνωστών 0 Ψήφοι