Πρόσφατα Τεύχη

Δείτε με μία ματιά τα πιο πρόσφατα τεύχη από το Ασφαλιστικό Marketing

Ασφαλιστικό Μάρκετινγκ Εξώφυλλο Τεύχος Οκτωβρίου 2016 Ασφαλιστικό Μάρκετινγκ Εξώφυλλο Τεύχος Σεπτεμβρίου  2016 Ασφαλιστικό Μάρκετινγκ Εξώφυλλο Τεύχος Ιουλίου - Αυγούστου 2016Ασφαλιστικό Μάρκετινγκ Εξώφυλλο Τεύχος Ιουνίου 2016 Ασφαλιστικό Μάρκετινγκ Εξώφυλλο Τεύχος Μαΐου 2016 Ασφαλιστικό Μάρκετινγκ Εξώφυλλο Τεύχος Απριλίου 2016 Ασφαλιστικό Μάρκετινγκ Εξώφυλλο Τεύχος Μαρτίου 2016 Ασφαλιστικό Μάρκετινγκ Εξώφυλλο Τεύχος Φεβρουαρίου 2016 Ασφαλιστικό Μάρκετινγκ Εξώφυλλο Τεύχος Ιανουαρίου 2016 Ασφαλιστικό Μάρκετινγκ Εξώφυλλο Τεύχος Δεκεμβρίου 2015 Ασφαλιστικό Μάρκετινγκ Εξώφυλλο Τεύχος Οκτωβρίου 2016

Newsletter

Κάντε εγγραφή στο Newsletter του Ασφαλιστικού Μάρκετινγκ για να λαμβάνετε sneak peaks από τα νέα μας τεύχη αλλά και να μαθαίνετε πρώτοι  για τις προνομιακές μας εκπτώσεις.

18 + 11 =

5 × two =

Πώς να σχεδιάσετε το Marketing Plan της εταιρείας σας

Ο οδηγός ενός Σχεδίου Μάρκετινγκ έχει σκοπό να σας βοηθήσει να αναπτύξετε ορθολογικές και εφαρμόσιμες στρατηγικές μάρκετινγκ και να τις διατυπώσετε με σαφήνεια και συντομία, προφορικώς η γραπτώς. Βασίζεται σε μια σταδιακή διαδικασία, βήμα προς βήμα.

Η Ανάπτυξη του Σχεδίου

1. Προβλήματα και Ευκαιρίες

Εκείνος που καταρτίζει το Σχέδιο (Πλάνο) θα πρέπει καταρχήν να συγκεντρώσει στοιχεία για την παρούσα κατάσταση και να ερευνήσει την ύπαρξη προβλημάτων και ευκαιριών σε καθένα από τους εξής τομείς:
• Προϊόν
• Τοποθέτηση
• Φυσική κάλυψη
• Δίκτυα διανομής
• Τιμολόγηση και τιμές
• Προώθηση, διαφήμιση και δημοσιότητα
• Κατεύθυνση και έμφαση
• Οργάνωση
• Πολιτικές

Για κάθε τομέα θα πρέπει να δίνονται απαντήσεις στις ερωτήσεις:

Τι προβλήματα αντιμετωπίζω;
Τι ευκαιρίες υπάρχουν;

Πάρτε ένα φύλλο χαρτί για καθέναν από τους παραπάνω τομείς και καταγράψτε τα προβλήματα και τις ευκαιρίες. Πολύ συχνά η επίλυση ενός προβλήματος ή το μέσον εκμετάλλευσης μιας ευκαιρίας οδηγεί σε κάποιο άλλο πρόβλημα. Συνεχίστε να εργάζεστε πάνω στα προβλήματα μέχρι να φθάσετε στο «αρχικό» πρόβλημα κάθε τομέα. Αυτό είναι εκείνο το οποίο πρέπει να επιλυθεί πρώτο και να προσελκύσει κατά προτεραιότητα την προσοχή την ώρα της κατάρτισης του προγράμματος. Μελετήστε και τους δέκα τομείς, ούτως ώστε όταν τελειώσετε να έχετε (τουλάχιστον) δέκα φύλλα εργασίας με καταγραμμένα τα προβλήματα και τις ευκαιρίες.

2. Καθορίστε επιμέρους αντικειμενικούς στόχους

Ο αντικειμενικός στόχος θα πρέπει τώρα να αναλυθεί σε επιμέρους τμήματα που θα ανήκουν σε ένα ή περισσότερα από τα εξής:
• Προϊόντα
• Αγορές
• Δίκτυα Διανομής

Για παράδειγμα, η σειρά προϊόντων «Α» έχει προκαθορισμένο στόχο πωλήσεων 6 εκατομμύρια δολάρια. Η σειρά περιλαμβάνει δύο προϊόντα, το «Α1» και το «Α2», καθένα από τα οποία απευθύνεται σε ξεχωριστή αγορά, ραδιόφωνο και τηλεόραση, ενώ μέρος των πωλήσεων πραγματοποιείται απευθείας και μέρος μέσω διανομέων. Ο στόχος των 6 εκατομμυρίων δολαρίων θα πρέπει να αναλυθεί σε καθεμιά από τις κατηγορίες του διαγράμματος βάσει των πωλήσεων του προηγούμενου χρόνου, των τάσεων που επικρατούν στις πωλήσεις, άλλων σχετικών στοιχείων που προκύπτουν από την ανάλυση της παρούσας κατάστασης και των προβλημάτων που πρέπει να επιλυθούν σε κάθε τομέα.

* Πολύ συχνά η επίλυση ενός προβλήματος ή το μέσον εκμετάλλευσης μιας ευκαιρίας οδηγεί σε κάποιο άλλο πρόβλημα. *

3. Επιλέξτε τις στρατηγικές Μάρκετινγκ

Για καθέναν από τους δέκα τομείς στους οποίους υπάρχουν προβλήματα για να επιλυθούν ή και ευκαιρίες προς εκμετάλλευση, καθορίστε μια στρατηγική η οποία θα βοηθήσει στην επίτευξη των επιμέρους στόχων που τέθηκαν.
Οι στρατηγικές είναι δηλώσεις με ευρύ περιεχόμενο για τις ενέργειες που πρόκειται να γίνουν. Για παράδειγμα, μια στρατηγική τοποθέτησης μπορεί να συνίσταται στο «να γίνει γνωστό σαν το καλύτερο ποιοτικά προϊόν της αγοράς».

4. Επιλέξτε μεθόδους για την υλοποίηση κάθε στρατηγικής

Προσδιορίστε συγκεκριμένες ενέργειες οι οποίες θα έχουν αποτέλεσμα την επίτευξη του στόχου της στρατηγικής. Για το παράδειγμα που αναφέρθηκε στην παράγραφο 3 κάνετε τα εξής:
α. Διαθέστε χώρους για την επίδειξη της ποιότητας συμβολαίων σας, σε συνεδριάσεις και εμπορικές εκθέσεις.
β. Δώστε στους πιθανούς πελάτες δείγμα του συμβολαίου ώστε να αποδειχτούν τα χαρακτηριστικά του υπό συνθήκες πραγματικής χρήσης.
γ. Διαφημιστείτε στα περιοδικά ποιοτικού ελέγχου του κλάδου, παρέχοντας τεχνικά στοιχεία για το προϊόν.

5. Σημεία ελέγχου

Για κάθε μέθοδο ρωτήστε τον εαυτό σας (στρατηγική κίνηση):
α. Ποια θα είναι η ανταγωνιστική αντίδραση στην κίνηση αυτή; Αν η προβλεπόμενη ανταγωνιστική αντίδραση μπορεί να καταστρέψει την αποτελεσματικότητα της μεθόδου, αλλάξτε μέθοδο.
β. Πώς συμβιβάζονται οι μέθοδοί μου με τις άλλες δραστηριότητες που πρέπει να διεξαχθούν από το τμήμα Πωλήσεων, το τμήμα Διαφήμισης και προώθησης, το τμήμα Παραγωγής κ.λπ.; Ταιριάζουν οι μέθοδοί μου με τις γενικότερες δραστηριότητες της εταιρείας;
γ. Μπορούν οι μέθοδοί μου να εφαρμοστούν και να έχουν το επιθυμητό αποτέλεσμα μέσα στα διαθέσιμα περιθώρια χρόνου;

6. Προγραμματίστε τις δραστηριότητες

Ταξινομήστε τις τακτικές δραστηριότητες κατά λογική χρονική σειρά με σκοπό να επιτύχετε το μέγιστο δυνατό αποτέλεσμα στην αγορά με το μικρότερο δυνατό κόστος και στο λιγότερο χρόνο.

7. Καθορίστε τις αρμοδιότητες

Καθορίστε ποιος είναι υπεύθυνος για καθεμιά από τις προγραμματισμένες δραστηριότητες, φροντίζοντας κάθε αρμοδιότητα να συνδέεται με ορισμένη ημερομηνία.

* Συνήθως το ύψος των πωλήσεων αποτελεί το τελικό μέσο μέτρησης. *

8. Καθιερώστε ελέγχους

Καθιερώστε συστήματα και διαδικασίες με τις οποίες να παρακολουθείτε τις διάφορες δραστηριότητες και να εξασφαλίσετε ότι τα προγράμματα υλοποιούνται κανονικά, καθώς και ότι επιτυγχάνονται αποτελέσματα. Συνήθως το ύψος των πωλήσεων αποτελεί το τελικό μέσο μέτρησης αλλά, πολύ συχνά, μπορεί να καθιερωθούν άλλα μέτρα (διάθεση και γνώμη των πελατών, κατάλογοι νέων πελατών, ρυθμός επαναλαμβανόμενων αγορών κ.λπ.) για τον εντοπισμό δυσμενών αποτελεσμάτων προτού να έχουν σοβαρότερο αρνητικό αντίκτυπο επί των πωλήσεων.

Οι μετρήσεις αυτές μπορεί να επιτρέψουν προσαρμογές του προγράμματος καθώς αυτό εξελίσσεται.

9. Προϋπολογισμός

Από τη στιγμή που έχουν ολοκληρωθεί όλα τα θέματα του προγράμματος μπορεί να συγκεντρωθεί το κόστος τους σε ένα γενικό προϋπολογισμό.

10. Γενική ανασκόπηση

Οι προγραμματισμένες δραστηριότητες και ο προϋπολογισμός θα πρέπει να επανεξετάζονται συνολικά, για να προσδιοριστεί τελικά κατά πόσον το πρόγραμμα είναι πραγματοποιήσιμο και κατά πόσον ταιριάζει στο γενικό πλαίσιο της εταιρείας.

Θα αυξήσετε τις πιθανότητες κατάρτισης ενός επιτυχημένου Σχεδίου Μάρκετινγκ, όταν εξασφαλίσετε ότι κάθε σημαντικό ερώτημα που αφορά το μάρκετινγκ βρίσκει την ουσιαστική απάντησή του. Αυτό σημαίνει ότι έχει αναπτυχθεί η κατάλληλη στρατηγική με βάση τις πληροφορίες και τους πόρους που είχαμε διαθέσιμους. Σε κάθε περίπτωση, βεβαιωθείτε ότι έχετε στη διάθεσή σας πλήρη και ακριβή στοιχεία για τα μελλοντικά σας σχέδια. Συμβαίνει πολύ συχνά να ξεκινάμε το σχεδιασμό Μάρκετινγκ ενός κλάδου και γρήγορα να συνειδητοποιούμε ότι δεν διαθέτουμε βασικές πληροφορίες, στατιστικά στοιχεία κ.λπ.

Σε αυτές τις περιπτώσεις είναι προτιμότερο να αναβάλλετε λίγο το Σχεδιασμό και να αναζητήσετε στοιχεία από δική σας έρευνα. Η συστηματική καταγραφή στοιχείων παρέχει τη βάση για τα μελλοντικά σχέδια Μάρκετινγκ που θα δημιουργήσετε και μειώνει τη χρονοβόρα επανάληψη εργασιών που έχουν γίνει στο παρελθόν. Ο αντικειμενικός στόχος: Στην πράξη ο αντικειμενικός στόχος είναι δεδομένος. Σε όλες σχεδόν τις περιπτώσεις η Διεύθυνση της εταιρείας θα έχει καθορίσει ότι ο στόχος του επόμενου έτους είναι να επιτευχθούν πωλήσεις ύψους «Χ» ευρώ ή «Χ» αριθμός συμβολαίων. Ο προγραμματισμός πρέπει να αρχίσει από το στόχο για την επίτευξη πωλήσεων ύψους «Χ» ευρώ κατά τη διάρκεια της επόμενης περιόδου. (Αν βέβαια από την ανάλυση της παρούσας κατάστασης και τον προγραμματισμό που ακολουθεί προκύπτουν σοβαρές και λογικές ενδείξεις ότι ο στόχος αυτός είναι ανέφικτος, αυτός που καταρτίζει το Σχέδιο θα μπορεί να δείξει με πειστικότητα τους λόγους για τους οποίους ο στόχος πρέπει να τροποποιηθεί.)

Η ανάλυση της κατάστασης. Κάθε επιμέρους θέμα της ανάλυσης δεν έχει οπωσδήποτε σχέση με όλα τα προϊόντα. Αυτός που καταρτίζει το πρόγραμμα πρέπει να είναι βέβαιος ότι για κάθε προϊόν περιλαμβάνει όλες τις σχετικές πληροφορίες. Αν δεν υπάρχουν στοιχεία για κάποιο θέμα, η συγκέντρωσή τους θα πρέπει να αποτελέσει μέρος του Σχεδίου Μάρκετινγκ το οποίο καταρτίζεται, ούτως ώστε να είναι διαθέσιμα για μελλοντικούς προγραμματισμούς. Όλες οι πληροφορίες που είναι διαθέσιμες ή μπορούν να αποκτηθούν και αφορούν το προϊόν ή τη σειρά προϊόντων πρέπει να συγκεντρωθούν, να αναλυθούν και να ερμηνευθούν.

* Η συστηματική καταγραφή στοιχείων παρέχει τη βάση για τα μελλοντικά σχέδια Μάρκετινγκ που θα δημιουργήσετε και μειώνει τη χρονοβόρα επανάληψη εργασιών που έχουν γίνει στο παρελθόν. *

Οι πληροφορίες περιλαμβάνουν τα εξής:

1. Την αγορά: Ποιοι είναι οι πελάτες; Καθορίστε τους με τη μεγαλύτερη δυνατή ακρίβεια.
2. Την ανάγκη: Ποια ανάγκη/ανάγκες ικανοποιεί το συμβόλαιο. Κάντε πλήρη αλλά σύντομη περιγραφή.
3. Το προϊόν: Περιγράψτε το συμβόλαιο όσο το δυνατόν περιληπτικότερα και σωστότερα.
4. Τη διαφοροποίηση συμβολαίου: Τα συμβόλαια τα οποία ικανοποιούν αυτή την ανάγκη σε αυτή την αγορά είναι διαφοροποιημένα; Υπάρχουν περισσότεροι από έναν τρόποι ικανοποίησης της ανάγκης; Ποιοι είναι;
5. Η ανασκόπηση του ορισμού του συμβολαίου της αγοράς: Μήπως είναι πολύ γενικός; Αν δυσκολευτήκατε να απαντήσετε τα ερωτήματα στις παραπάνω παραγράφους 1, 2, 3 και 4, ίσως ο ορισμός που έχετε δώσει στον κλάδο ή στην αγορά να είναι πολύ γενικός και στην πραγματικότητα να έχετε ανάγκη από περισσότερες από μία αγορές ή και περισσότερα από ένα συμβόλαια και θα έπρεπε να συντάξετε περισσότερα από ένα Σχέδια Μάρκετινγκ. Αν συμβαίνει κάτι τέτοιο, ξαναρχίστε από τον «Αντικειμενικό Στόχο» για κάθε πρόγραμμα.
6. Το μέγεθος της αγοράς: Ποιο είναι το μέγεθος της αγοράς σε ευρώ και σε συμβόλαια; (Το στοιχείο αυτό θα πρέπει να υπολογιστεί για προηγούμενες περιόδους, για να εντοπιστούν τυχόν σημαντικές τάσεις.)
7. Η εποχικότητα: Μήπως η αγορά έχει κάποια εποχική μορφή ή χαρακτήρα; Ποιο είναι το ύψος των εργασιών κάθε εποχής σε σχέση με τον ετήσιο κύκλο εργασιών;
8. Ο αριθμός των πιθανών πελατών – Η συγκέντρωση της αγοράς: Πόσοι πιθανοί πελάτες υπάρχουν; Κατατάξτε τους κατά περιοχή της χώρας και κατά κατηγορίες (μέγεθος, είδος εργασιών κ.λπ.). Προσδιορίστε τι ποσοστό της αγοράς καταλαμβάνει κάθε κατηγορία.
9. Οι τάσεις στον κλάδο: Ο κλάδος βρίσκεται σε ανοδική πορεία ή φθίνει; Μήπως έχουν παρατηρηθεί κάποιες τάσεις σημαντικής φύσεως κατά τα τελευταία χρόνια;
10.Τα δίκτυα διανομής: Πόσα υποκαταστήματα ή πόσοι πράκτορες εξυπηρετούν αυτή την αγορά; Την αγορά συνολικά, όχι μόνο την εταιρεία σας.

Πώς είναι συγκεντρωμένα τα καταστήματα;

• Κατά περιφέρεια
• Κατά μέγεθος
• Κατά αγορές
• Κατά προϊόντα

11. Οι βασικοί παράγοντες επηρεασμού των αγορών:

Ποια είναι τα βασικά πρόσωπα με τα οποία πρέπει να επικοινωνήσετε μεταξύ των πιθανών πελατών; Σε διάφορα μέρη; Σε διάφορα επίπεδα, αν ισχύει (κέντρα επιρροής).

12. Η ανταγωνιστική σύγκριση:

Συγκρίνετε τα συμβόλαια με τους κυριότερους ανταγωνιστές στα εξής επιμέρους θέματα: (Θα πρέπει να δοθεί ιδιαίτερη προσοχή στους τομείς εκείνους οι οποίοι υπήρξαν στο παρελθόν, ή μπορεί να γίνουν στο μέλλον, αντικείμενο ανταγωνισμού. Το Σχέδιο Μάρκετινγκ της εταιρείας πρέπει να σχεδιάσει ένα έντυπο στο οποίο μπορείτε να συμπληρώσετε τα στοιχεία της παραγράφου «Ανταγωνιστική Σύγκριση»).

* Αν δεν υπάρχουν στοιχεία για κάποιο θέμα, η συγκέντρωσή τους θα πρέπει να αποτελέσει μέρος του Σχεδίου Μάρκετινγκ το οποίο καταρτίζεται, ούτως ώστε να είναι διαθέσιμα για μελλοντικούς προγραμματισμούς. *

Συμβόλαιο

• Βασικά πλεονεκτήματα
• Βασικά μειονεκτήματα
• Τιμή / Τιμολόγηση
• Τιμές πώλησης
• Περιθώρια προμηθειών και άλλων εξόδων

Επικοινωνία
• Ποσά δαπανηθέντα για διαφήμιση
• Διαφημιστικός στόχος
• Χρησιμοποιηθέντα μέσα μαζικής επικοινωνίας
• Τοποθέτηση προϊόντος
• Ποσά που δαπανήθηκαν για την προώθηση του προϊόντος
• Μήνυμα προώθησης του προϊόντος
• Μήνυμα του συμβολαίου
• Δημοσιότητα

Άμεσες πωλήσεις
• Αριθμός ασφαλιστών
• Ειδικοί κατά κατηγορία αγοράς
• Περιφερειακές συγκεντρώσεις
• Χρησιμοποιούμενες μέθοδοι προώθησης

Εξυπηρέτηση (Βαθμολογήστε την ως άριστη, καλή, μέτρια ή κακή. Δώστε εξηγήσεις για το χαρακτηρισμό μέτρια ή κακή.)
• Τεχνική εξυπηρέτηση
• Εξυπηρέτηση πωλήσεων
• Εξυπηρέτηση ασφαλιστών
Ανάλυση δικτύου
• Τι δίκτυα χρησιμοποιούνται;
• Agency System
• Αντιπρόσωποι, πράκτορες

Τι ποσοστό του όγκου πωλήσεων κατανέμεται σε κάθε δίκτυο;
• Ποιο είναι το ποσοστό διείσδυσης σε κάθε δίκτυο;
• Κατά περιφέρεια
• Κατά κατηγορία μεγέθους

Ποιο είναι το κέρδος επί των πωλήσεων;

Ποια είναι η γνώση γύρω από το προϊόν;
• Κατά κατηγορία αγοράς
• Ποιες είναι οι τάσεις της γνώσης αυτής τα τελευταία πέντε χρόνια;

Ποιο είναι το επίπεδο των ασφαλιζομένων;
• Κατά περιφέρεια
• Κατά κατηγορία αγοράς
• Ποιες είναι οι τάσεις των ασφαλιζομένων τα τελευταία πέντε χρόνια;

Μέθοδοι της αγοράς (ευρώ κατά κλάδο)
• Εθνικό επίπεδο
• Κατά περιφέρεια
• Ποιες είναι οι τάσεις του μεριδίου της αγοράς κατά τα τελευταία πέντε χρόνια;

13. Οι προβλέψεις της αγοράς :

Κάντε πρόβλεψη για το σύνολο της αγοράς σε ευρώ και συμβόλαια για τα επόμενα χρόνια. Αναλύστε τη συνολική πρόβλεψη, σε σημαντικές κατηγορίες αγοράς, αν πρέπει. (Όταν κάνετε την πρόβλεψη φροντίστε να λάβετε υπόψη την πιθανή επίδραση τυχόν αστάθμητων παραγόντων):
1. Κρατικός παράγων
2. Οικονομία
3. Τεχνολογία
4. Πολιτικοί παράγοντες
5. Κοινωνικοί παράγοντες.

Αν δεν υπάρχουν πραγματικά στοιχεία για τα ανωτέρω, κάνατε υποθέσεις για τις πιθανές επιδράσεις και φροντίστε να σημειώσετε ποιες είναι οι υποθέσεις και για ποιο λόγο γίνονται. Επίσης αναφέρετε άλλες τυχόν υποθέσεις που πρέπει να γίνουν για την αγορά, το προϊόν ή τη μέθοδο διεξαγωγής των εργασιών, προκειμένου να γίνει μια κατανοητή πρόβλεψη.

14. Συγκρίνετε τον αντικειμενικό στόχο με την πρόβλεψη:

Πόσο λογικός φαίνεται ο αντικειμενικός στόχος υπό το φως της πρόβλεψης της αγοράς. Κάνετε τη σύγκριση βάσει του προβλεπόμενου μεριδίου της αγοράς σε δολάρια και μονάδες προϊόντος. Αν ο στόχος φαίνεται λογικός, προχωρήστε στο επόμενο βήμα. Αν δεν φαίνεται λογικός, αναθεωρήστε το στόχο, κάντε τις απαραίτητες προσαρμογές και δικαιολογήστε την αλλαγή του στόχου.

ΒΑΘΜΟΛΟΓΗΣΤΕ ΤΟ ΑΡΘΡΟ
Βαθμολογία Αναγνωστών 0 Ψήφοι