Πρόσφατα Τεύχη

Δείτε με μία ματιά τα πιο πρόσφατα τεύχη από το Ασφαλιστικό Marketing

Ασφαλιστικό Μάρκετινγκ Εξώφυλλο Τεύχος Οκτωβρίου 2016 Ασφαλιστικό Μάρκετινγκ Εξώφυλλο Τεύχος Σεπτεμβρίου  2016 Ασφαλιστικό Μάρκετινγκ Εξώφυλλο Τεύχος Ιουλίου - Αυγούστου 2016Ασφαλιστικό Μάρκετινγκ Εξώφυλλο Τεύχος Ιουνίου 2016 Ασφαλιστικό Μάρκετινγκ Εξώφυλλο Τεύχος Μαΐου 2016 Ασφαλιστικό Μάρκετινγκ Εξώφυλλο Τεύχος Απριλίου 2016 Ασφαλιστικό Μάρκετινγκ Εξώφυλλο Τεύχος Μαρτίου 2016 Ασφαλιστικό Μάρκετινγκ Εξώφυλλο Τεύχος Φεβρουαρίου 2016 Ασφαλιστικό Μάρκετινγκ Εξώφυλλο Τεύχος Ιανουαρίου 2016 Ασφαλιστικό Μάρκετινγκ Εξώφυλλο Τεύχος Δεκεμβρίου 2015 Ασφαλιστικό Μάρκετινγκ Εξώφυλλο Τεύχος Οκτωβρίου 2016

Newsletter

Κάντε εγγραφή στο Newsletter του Ασφαλιστικού Μάρκετινγκ για να λαμβάνετε sneak peaks από τα νέα μας τεύχη αλλά και να μαθαίνετε πρώτοι  για τις προνομιακές μας εκπτώσεις.

20 + two =

18 − 11 =

Πώς ο C. Hogan της Voya παράγει το 75% των εργασιών του από το LinkedIn

Αν δεν χρησιμοποιείτε το LinkedIn σαν εργαλείο marketing χάνετε την ευκαιρία να διευρύνετε την πελατειακή σας βάση και τα έσοδά σας. Αυτό αναφέρει ο Christopher Paul Hogan, CHFC, CLU, επισημαίνοντας ότι «αξιοποιώντας την τεχνολογία του LinkedIn, κατάφερε να αυξήσει το μέσο ποσοστό συστάσεων του ανά συνεδρίαση με πελάτη από το ένα στο οκτώ.

Αυτό που αξίζει να αναφερθεί είναι βέβαιο ότι αυτές οι οκτώ παραπομπές ανταποκρίνονται και στο προφίλ των πελατών που έχω θέσει σαν target group». Τα τελευταία δυόμισι χρόνια, ο Hogan, περιφερειακός αντιπρόεδρος της Voya Financial (ax-exempt markets) έχει χρησιμοποιήσει το LinkedIn για να παράγει περίπου το 75% της επιχειρηματικής του δραστηριότητας.

Μόνο το πρώτο έτος που χρησιμοποίησε το μέσο κοινωνικής δικτύωσης αύξησε κατά περίπου 30% τα έσοδά του. Όντας για τρία χρόνια μέλος του MDRT o Hogan από την πόλη Ντάμπλιν στο Οχάιο, χρησιμοποίησε αρχικά το LinkedIn για να βρει ανθρώπους που ταίριαζαν στο στόχο του και κυρίως εργαζόμενους στο Κρατικό Πανεπιστήμιο του Οχάιο.

«Μέσα σε λίγους μήνες», αναφέρει «κατάφερα να αναπτύξω μια βάση δεδομένων στο LinkedIn με πάνω από 1.000 συνδέσεις που ταίριαζαν στο προφίλ μου». Επίσης, ο Hogan ερεύνησε τα προφίλ των πελατών του και τους φίλους τους για να βρει με ποιους επικοινωνούν.

Ανέπτυξε την επικοινωνία με τους πελάτες του και ζήτησε τη δυνατότητα να μιλήσει με τις επαφές τους, χρησιμοποιώντας το όνομα του πελάτη σαν τον άνθρωπο που έχει κάνει τη σύσταση. «Έγινε κάτι μοναδικό. Ενώ απολάμβανα την επαφή face to face με τον πελάτη μου και τη δημιουργία συστάσεων είχα φτάσει να έχω μία σύσταση ανά πελάτη κατά μέσο όρο. Όταν άρχισα να έρχομαι σε επαφή με τους γνωστούς των πελάτων μου μέσω LinkedIn έφτασα το μέσο όρο στις οκτώ.

*Ο μέσος όρος των συστάσεων του ανά ραντεβού οκταπλασιάστηκε * 

Η τεράστια αλλαγή είναι ότι από το να ρωτώ ποιους ξέρει ο πελάτης για να μου τους συστήσει πέρασα στο αυτά είναι τα άτομα που γνωρίζετε, πώς μπορώ να φτάσω σε αυτούς με την έγκρισή σας;» Όταν ο Hogan έπαιρνε το οκ από τον ήδη πελάτη του για να έρθει σε επαφή με κάποιον άλλο, του έστελνε ένα e-mail ζητώντας ένα πεντάλεπτο τηλεφώνημα. Δύο περίπου από τους ανθρώπους που προέρχονταν από το LinkedIn επικοινωνούσαν μαζί του μέσα σε 48 ώρες. «Επειδή πρόκειται για μία τηλεφωνική κλήση πέντε λεπτών, είναι πιο εύκολο να ανταποκριθούν» αναφέρει.

Όσο ο καιρός περνούσε ο Hogan εντατικοποιούσε περισσότερο τις συστάσεις για να ταιριάζουν στο προφίλ του πελάτη-στόχου του. Περιόρισε τις αναζητήσεις του στο LinkedIn με τον εντοπισμό στοχευμένων προφίλ όπως οι εργαζόμενοι στην πολιτεία του Οχάιο με ορισμένο αριθμό ετών θητείας ή με βάση την επαγγελματική ιεραρχία εντός του οργανισμού.

Το εισόδημα του πελάτη μπορούσε να το υπολογίσει μέσα από το προφίλ τους στο LinkedIn. «Το μέσο έσοδό μου ανά πώληση ανέβηκε σημαντικά, γιατί ασχολήθηκα με τον ιδανικό τύπο του πελάτη που έχει συγκεκριμένη περιουσιακή βάση και συγκεκριμένες ανάγκες να ασφαλίσει. Σίγουρα αυτή η τακτική ήταν καλύτερη από την τυχαία αναζήτηση που γινόταν στο παρελθόν» είπε ο Hogan.

Το Marketing στο LinkedIn δεν είναι μια παθητική δραστηριότητα για τον Hogan, που πλέον μετρά 34 χρόνια στις χρηματοπιστωτικές υπηρεσίες. Δεν δημοσιεύει απλά στο προφίλ του. Αντίθετα επενδύει μια ώρα την ημέρα σε στρατηγικές ενέργειες στο LinkedIn, και δύο με τρεις ώρες τις Παρασκευές. Οι συνεργάτες του γραφείου του βοηθούν με την εύρεση νέων πελατών μέσω του LinkedIn. «Εγώ δεν χρησιμοποιώ το LinkedIn ως brand-building εργαλείο», τονίζει.

«Μάλλον, είναι μια μεγάλη δεξαμενή των πιθανών προοπτικών μέσα από τις οποίες μπορώ να προσδιορίσω την αγορά-στόχο μου και να κάνω ενδελεχή έρευνα για να διασφαλίσω ότι ένας πελάτης ανταποκρίνεται στο προφίλ που θέλω. Στη συνέχεια επικοινωνώ και με τους γνωστούς των πελάτων μου.» Επειδή το Ohio State είναι μία κλειστή πανεπιστημιούπολη, οι ενέργειες του Hogan πρέπει να βασίζονται σε συστάσεις. Σήμερα έχει γύρω στις 1.300 συνδέσεις στο LinkedIn που είναι εργαζόμενοι στο Ohio State και συνεχώς διευρύνει τις επαφές του. Με την εστίασή του σε υπαλλήλους του Ohio State, έχει εντρυφήσει και κατανοήσει σε μεγάλο βαθμό τον τρόπο με τον οποίο λειτουργεί το συνταξιοδοτικό πρόγραμμα του Πανεπιστημίου και έτσι μπορεί να συμβάλει ώστε οι άνθρωποι να αντιληφθούν τι υπηρεσίες θα χρειαστούν για τη συνταξιοδότησή τους. Ο Hogan αξιοποίησε επίσης αυτό που αποκαλεί «γεύμα και μάθηση».

Περίπου κάθε δύο μήνες στο Πανεπιστήμιο παρέχει το μεσημεριανό γεύμα στους εργαζόμενους και μιλάει για τα κενά στη συνταξιοδότησή τους. Τα γεύματα, μαζί με τις συστάσεις από το LinkedIn, έχουν βοηθήσει τον Hogan να συνδεθεί εύκολα με άλλους υπαλλήλους του Ohio State.

«Έκανα δοκιμές και λάθη και τώρα έχω αναπτύξει μια προσέγγιση η οποία είναι επαγγελματική και αξιοπρεπής» επισημαίνει. «Οι άνθρωποι που μου συστήνουν συχνά με γνωρίζουν πριν μιλήσουν μαζί μου.

Το LinkedIn μπορεί να είναι το θεμέλιο της προσπάθειας που κάνετε στο μάρκετινγκ. Το κλειδί πάντως είναι να αναπτύξετε ένα στρατηγικό σύστημα που σας επιτρέπει να διαπιστώσετε, ερευνήσετε και, τελικά να έρθετε σε επαφή με ανθρώπους που δημιουργούν νέες προοπτικές για εσάς.»

ΒΑΘΜΟΛΟΓΗΣΤΕ ΤΟ ΑΡΘΡΟ
Βαθμολογία Αναγνωστών 0 Ψήφοι