Πρόσφατα Τεύχη

Δείτε με μία ματιά τα πιο πρόσφατα τεύχη από το Ασφαλιστικό Marketing

Ασφαλιστικό Μάρκετινγκ Εξώφυλλο Τεύχος Οκτωβρίου 2016 Ασφαλιστικό Μάρκετινγκ Εξώφυλλο Τεύχος Σεπτεμβρίου  2016 Ασφαλιστικό Μάρκετινγκ Εξώφυλλο Τεύχος Ιουλίου - Αυγούστου 2016Ασφαλιστικό Μάρκετινγκ Εξώφυλλο Τεύχος Ιουνίου 2016 Ασφαλιστικό Μάρκετινγκ Εξώφυλλο Τεύχος Μαΐου 2016 Ασφαλιστικό Μάρκετινγκ Εξώφυλλο Τεύχος Απριλίου 2016 Ασφαλιστικό Μάρκετινγκ Εξώφυλλο Τεύχος Μαρτίου 2016 Ασφαλιστικό Μάρκετινγκ Εξώφυλλο Τεύχος Φεβρουαρίου 2016 Ασφαλιστικό Μάρκετινγκ Εξώφυλλο Τεύχος Ιανουαρίου 2016 Ασφαλιστικό Μάρκετινγκ Εξώφυλλο Τεύχος Δεκεμβρίου 2015 Ασφαλιστικό Μάρκετινγκ Εξώφυλλο Τεύχος Οκτωβρίου 2016

Newsletter

Κάντε εγγραφή στο Newsletter του Ασφαλιστικού Μάρκετινγκ για να λαμβάνετε sneak peaks από τα νέα μας τεύχη αλλά και να μαθαίνετε πρώτοι  για τις προνομιακές μας εκπτώσεις.

[ninja-inline id=786]

Πώς θα Προσελκύσετε Ικανούς Πράκτορες & Δ/Κ

Θα ήθελα να καλύψω αυτό το σημαντικό αντικείμενο τονίζοντας πόσο σημαντικό είναι να αντιληφθούμε ότι οι επιτυχημένοι άνθρωποι δεν γεννήθηκαν έτσι. Δεν έχουν κάποια ετικέτα πάνω τους που να δηλώνει «επιτυχία», αλλά αναπτύσσονται, ωριμάζουν.

Ομως μπορούμε να βοηθήσουμε λίγο τη διαδικασία, αν κατανοήσουμε τι ακριβώς προσπαθούμε να επιτύχουμε και αυτό είναι δύο πράγματα:

1. Πώς να εντοπίσουμε και να προσελκύσουμε το άτομο με την υψηλή παραγωγικότητα, το πρόσωπο με την άνω του μέσου δυνατότητα να παράγει περισσότερη δουλειά, και

2. Να βοηθήσουμε να προαχθούν και να βελτιωθεί η απόδοση εκείνων των πρακτόρων τους οποίους έχουμε ήδη επί συμβάσει. Δεν υπάρχει καμία πανάκεια, καμία μαγική αποδοτική φόρμουλα σχεδιασμένη ή εγγυημένη να δημιουργήσει  ένα σούπερ-Υποκατάστημα πρακτόρων σε κάθε περιοχή του κόσμου. Αισθάνομαι ωστόσο ότι υπάρχουν λίγες καλές ιδέες που θα μπορούσαν να μας κινήσουν προς τη σωστή κατεύθυνση, αν πράγματι τεθούν σε εφαρμογή. Αλλά θα ήθελα να δώσω έμφαση στη λέξη εφαρμογή. Δεν ωφελεί να έχετε κάποιο σχέδιο δράσης, αν δεν το εφαρμόζετε. Το να επινοούμε το κατάλληλο είναι αυτό που οφείλουμε να κάνουμε, αλλά το να δουλεύουμε το σχέδιο και να το κάνουμε να λειτουργεί είναι αυτό που θα μας ανταμείψει.

Για να αρχίσουμε, ας αναγνωρίσουμε τα πέντε ακόλουθα σημεία:

1. Στρατολογούμε τα πιο επιτυχημένα πρόσωπα.

2. Πού τους βρίσκουμε;

3. Πώς τους προσελκύουμε, δηλαδή πώς τους κάνουμε να νιώσουν ότι πράγματι επιθυμούν να ενωθούν μαζί μας;

4. Πώς τους εγκαθιστούμε ταχύτερα ώστε να τους καταστήσουμε ικανούς να γίνουν παραγωγικοί πιο γρήγορα;

5. Εμείς οι ίδιοι θα αγοράζαμε από αυτόν ή από αυτήν;

Ποιος; Πού; Πώς;

Στρατολογώντας το πιο επιτυχημένο πρόσωπο τείνουμε ακόμη να είμαστε σχεδόν αποκλειστικά προσανατολισμένοι στο ανδρικό φύλο με – αν όχι έντονα αποτελέσματα – σημαντικό σίγουρα κόστος. Είμαι πεπεισμένος ότι στη βιομηχανία μας οι γυναίκες μπορούν να συναγωνιστούν όμοια και σε ίση βάση με τους άνδρες. Το να στρατολογήσουμε τους πιο επιτυχημένους ανθρώπους και να τους εγκαταστήσουμε γρηγορότερα μας θέτει τέσσερα ερωτήματα:

Πρώτον, τι εννοούμε με τον όρο «επιτυχημένοι» και ποιο μέτρο χρησιμοποιούμε για να αναγνωρίσουμε τον ενδεικνυόμενο παράγοντα επιτυχίας;

Δεύτερον, πού βρίσκουμε αυτούς τους ανθρώπους;

Τρίτον, πώς τους προσελκύουμε;

Και τέταρτον, πώς τους εγκαθιστούμε ταχύτερα;

Πρώτος λοιπόν έρχεται ο παράγων επιτυχία, και εδώ εξετάζουμε τα ιστορικά γεγονότα για το παρελθόν κάποιου, όχι κάποια μελλοντική υπόθεση. Πολλοί άνθρωποι θέλουν να ξεφύγουν από το περιοριστικό περιβάλλον τους και να διευθύνουν τις δικές τους δουλειές και υποστηρίζω ότι αναγκαστικά οι ασφάλειες ζωής είναι αληθινά για κάποιο άτομο δική του δουλειά. Πολλοί άνθρωποι ζηλεύουν την ανεξαρτησία μας και θα ήθελαν πολύ να έχουν την εισοδηματική μας ισχύ, αλλά το ερώτημα είναι αν η καταγραφή της πορείας τους, τα ιστορικά στοιχεία τους δείχνουν ότι έχουν τα «κότσια», το δυναμισμό και την πίστη στον εαυτό τους, την ικανότητα να αντιμετωπίσουν την αποτυχία και την ικανότητα να επιτύχουν σ’ ό,τι κι αν κάνουν.

Η καταγραφή του παρελθόντος τους μας δείχνει ότι όχι μόνο μπορούν να είναι επιτυχημένοι, αλλά και να το ξέρουν. Για να απαντήσουμε σ’ αυτή την ερώτηση πρέπει να εξετάσουμε πέντε πράγματα.

Πρώτον, το μητρώο τους μέχρι τώρα, το επίπεδο που πέτυχαν σε προηγούμενες δουλειές, την ανάμειξή τους και τα επιτεύγματά τους σε εκτός βιογραφικού δραστηριότητες, ειδικότερα στην περίπτωση νεαρότερων υποψηφίων μπορεί να είναι ιδιαίτερης σημασίας, όπως και το οικογενειακό τους περιβάλλον και η συμπεριφορά τους προς αυτό. Καθίσταται σαφές ότι απλή προώθηση στην ιεραρχική κλίμακα ή καμπύλη δεν αποδεικνύει ότι κάποιος είναι επιτυχημένος με τον τρόπο που το εννοούμε.

Δεύτερον, το εισόδημά τους. Οι επιτυχημένοι άνθρωποι θα πρέπει να έχουν σχετικά υψηλά εισοδήματα και αντιστοίχως υψηλά επίπεδα προοπτικών, και αυτό δημιουργεί αναγκαστικά μια ακόμη ανάγκη να καθιερωθεί στη δουλειά μας αυτό το άτομο. Αξιόλογη περίπτωση είναι η εσκεμμένη αναζήτηση ατόμων που είναι ήδη επιτυχημένα στον τομέα των άμεσων πωλήσεων τόσο μέσα όσο και έξω από τον κλάδο μας.

Τρίτον, πρέπει να εξετάσουμε τη συμπεριφορά τους. Πρέπει κυριολεκτικά να «μυρίζουν ενέργεια» και, πάνω απ’ όλα, πρέπει να είναι πρώτης τάξεως στην επικοινωνία και, σαν τελικό τεστ, σκεφθείτε «Θα αγόραζα απ’ αυτόν ή αυτήν;» Αρκετά με τον καθορισμό του επιτυχημένου προσώπου. Πού πρόκειται αυτός ή αυτή να βρεθούν; Από το να επαναλάβουμε απλώς τον κατάλογο με τις δοκιμασμένες πηγές, νομίζω ότι είναι καλύτερα να συγκεντρωθούμε μόνο σ’ αυτές που θα ήταν περισσότερο πιθανόν να μας αποδώσουν τον περισσότερο επιτυχημένο υποψήφιο. Διαφημίσεις, εφημερίδες, τοπικά ή μη περιοδικά κ.λπ. στοχεύουν σκόπιμα σε ομάδες μεγαλύτερης ηλικίας, σε ανθρώπους με υψηλά εισοδήματα.

* Το πρόβλημα είναι πάντα ότι ο όγκος των μεσαίων πρακτόρων είναι καθηλωμένος στη ζώνη βολέματος, που έχει την αιτία της, θα έλεγα, στην υπερ-προσήλωση στους υπάρχοντες πελάτες παρά στην ανάπτυξη νέων. *

Η έρευνα θα πρέπει να κατευθύνεται σε συγκεκριμένα επαγγέλματα, όπως λογιστές, διευθυντές πωλήσεων, δικηγόρους, ακόμα και γιατρούς. Τέτοιες διαφημίσεις θα πρέπει να δηλώνουν καθαρά το όνομα της εταιρείας και το περίγραμμα της εργασίας που διαφημίζεται, καθώς αυτό είναι περισσότερο πιθανόν να προσελκύσει ανθρώπους ανώτερης ποιότητας που θα κάνουν τον κόπο να απαντήσουν. Γιατί να μην έχουμε ένα περίπτερο, ας πούμε, σε μια έκθεση σκαφών ή σε μια αγροτική έκθεση; Παρακολούθησα προ καιρού μια έκθεση σκαφών στον Πειραιά – για σκεφτείτε το… οι άνθρωποι που παρακολουθούν εκθέσεις σκαφών, που είναι ακριβά αντικείμενα, είναι συνήθως άτομα υψηλότερης ποιότητας, θα πρέπει να έχουν χρήματα, αν προτίθενται να αποκτήσουν ένα σκάφος. Πράγματι, κάθε τόπος συνάντησης όπου τείνουν να συναθροίζονται οι περισσότερο εύποροι, σε ικανό αριθμό θα αποτελούσε ένα ιδανικό μέρος εγκατάστασης ενός διαφημιστικού περιπτέρου για την επεξήγηση των προοπτικών δουλειάς στον κλάδο μας. Τι θα λέγατε για το άρπαγμα από άλλα επαγγέλματα όπως αυτά των δικηγόρων, των λογιστών κ.ά.;

Δεν μας αρέσει η λέξη άρπαγμα, αλλά πού είναι το κακό, και γιατί αυτοί να μην προσδοκούν από τους συναδέλφους τους; Με άλλα λόγια λογιστές να απευθύνονται σε λογιστές, δικηγόροι σε δικηγόρους κ.ο.κ.

Μετά είναι η προσωπική παρατήρηση και η συνεχής αναζήτηση, το να γνωρίζεις ανθρώπους. Χωρίς αμφιβολία πιστεύω ότι αυτός είναι ο πιο αποτελεσματικός τρόπος ευρέσεως ανθρώπων υψηλής ποιότητας. Το να τους γνωρίζεις και να ανακαλύπτεις τα αίτια της δυσαρέσκειάς τους. Μια ειδική αναφορά που θέλω να κάνω είναι σχετικά με τις πολύ ικανές γυναίκες που δεν μπορούν να αναρριχηθούν στην κορυφή της εργασίας τους λόγω ανδρικής προκατάληψης. Αυτή μπορεί να είναι πολύ αποδοτική πηγή νέων πρακτόρων. Αλλά ίσως το καλύτερο μέρος όπου μπορούμε να βρούμε τους καλύτερους πράκτορες κλειδιά – γιατί γι’ αυτούς ψάχνουμε στην πραγματικότητα – είναι ανάμεσα στους επιτυχημένους ανθρώπους των πωλήσεων. Και ακόμη, φυσικά, υπάρχει και αυτή η πολύ καλά αναπτυγμένη πηγή των επιτυχημένων πρακτόρων που ήδη εργάζονται με εμάς. Ποτέ δεν πρέπει να διακόψουμε τις σχέσεις μας με αυτήν. Στη δική μου εταιρεία, εάν ένας επιτυχημένος πράκτορας κερδίσει 20.000 λίρες τον πρώτο του χρόνο και 30.000 λίρες το δεύτερο, ο μάνατζερ προσδοκά να κερδίσει σε δώρα προμηθειών υπερκάλυψης και έξοδα υποκαταστήματος γύρω στις 20.000 λίρες γι’ αυτά τα δύο πρώτα χρόνια. Πρόκειται για καταπληκτικό νούμερο. Ίσως, ωστόσο, θα έπρεπε να είμαι πρόθυμος να επενδύσω πολύ περισσότερα χρήματα στην ενεργητική εκμετάλλευση αυτών των πηγών.

Το τρίτο ερώτημά μας ήταν το πώς τους προσελκύουμε; Επιτρέψτε μου να σας εξηγήσω ότι η εταιρεία μου έχει ένα οικονομικό σχέδιο βάσει του οποίου πληρώνει στους ανθρώπους της ένα σταθερό μηνιαίο εισόδημα για τα δυο πρώτα χρόνια μέχρις ότου μάθουν τη δουλειά. Ωστόσο, η ελευθερία να χρηματοδοτείτε ανθρώπους σε υψηλότερα επίπεδα από ό,τι προγενέστερα νομίζω ότι είναι μια μικρή παγίδα, καθώς παρέχει τα μέσα για τη στρατολόγηση υψηλόμισθων περισσότερο παρά επιχειρηματιών. Από την άλλη πλευρά, πιστεύω ότι είναι πράγματι πιθανόν να αποβεί τρομερά ελκυστικό για το επιτυχημένο πρόσωπο που θέλει να έχει την ευκαιρία να κερδίσει ένα υψηλό εισόδημα γρήγορα, ένα υψηλό εισόδημα που ελέγχει ο ίδιος και όχι ο Μάνατζερ. Αλλά όσον αφορά το αντικείμενο της προσέλκυσης, το περιβάλλον εντός του οποίου στρατολογούμε αυτούς τους ανθρώπους είναι κρίσιμο. Πρέπει να δημιουργήσουμε μια ατμόσφαιρα στο ίδιο το υποκατάστημα θετική, δραστήρια και συνολικά γοητευτική. Όλοι ξέρουμε ότι η επιτυχία φέρνει επιτυχία, έτσι πρέπει να μάθουμε να τονίζουμε την επιτυχία, για να τη βλέπουν οι στρατολογούμενοι. Τα ίδια τα κτίρια και η θέση τους είναι επίσης ζωτικής σημασίας για το σκοπό αυτόν. Για να προσελκύσουμε επιτυχημένους ανθρώπους πρέπει να έχουμε εντυπωσιακά γραφεία και ίσως αυτός είναι ένας τομέας όπου η εταιρεία σας θα πρέπει να είναι προετοιμασμένη να επενδύσει περισσότερα. Ομιλώ και κάπως συναισθηματικά πάνω σ’ αυτό. Δεν υπάρχει χρησιμότητα στο να κάνει κανείς οικονομία με φτηνά καταλύματα, είναι λάθος οικονομία.

Η εγκατάσταση θέλει προετοιμασία

Έτσι, έχοντας βρει και προσελκύσει τους πιο επιτυχημένους ανθρώπους, πώς τους εγκαθιστούμε γρηγορότερα; Επιτρέψτε μου να σας εξηγήσω το Πρώτο Στάδιο Εκπαίδευσης Συμβάσεων. Κατά την περίοδο της επιλογής και των διαπραγματεύσεων, το σύστημα της Εταιρείας μου είναι να εκπαιδεύει τα άτομα αυτά έως ένα επαρκές επίπεδο γνώσεων πάνω σ’ ένα ή δύο σχέδια ασφαλίσεων ζωής, μαζί με τεχνικές πωλήσεων, ώστε να τους καταστήσει ικανούς να πλησιάζουν ανθρώπους στη φυσική τους αγορά και να πωλούν ασφάλειες πριν ακόμη μπουν στη δουλειά. Έτσι μπορούν «να δοκιμάσουν το παλτό χωρίς να το αγοράσουν». Αποδεχόμενοι ότι ένα υψηλό επίπεδο εκπαίδευσης είναι απαραίτητο για να γίνει μια γρήγορη αρχή σε συμβόλαια και ότι ο πιο επιτυχημένος υποψήφιος έχει υψηλό επίπεδο οικονομικών αναγκών, θα πρέπει να είμαστε αυστηροί και να του θέσουμε υψηλούς, αλλά ρεαλιστικούς στόχους και στη συνέχεια να τον παρακολουθούμε κανονικά. Θα τον βοηθήσουμε έτσι να αναπτύξει ένα υψηλό επίπεδο δραστηριότητας όσο το δυνατόν πιο γρήγορα.

Ένα σημείο που θα ήθελα να υπογραμμίσω είναι ότι μ’ αυτούς τους ανθρώπους ειδικότερα, είναι απαραίτητο να αναπτύξουμε όσο το δυνατόν πιο γρήγορα τη φυσική τους αγορά, αλλά, πάνω απ’ όλα, πρέπει να καταλήξουμε στο πώς να κάνουμε οτιδήποτε είναι απαραίτητο για να προωθήσουμε και να αναπτύξουμε την αυτοπεποίθηση του «νεοσύλλεκτου»: η αυτοπεποίθηση είναι το κλειδί. Αναγνωρίζοντας ότι σε μερικές περιπτώσεις αυτό θα πηγάσει από τη σε βάθος εκπαίδευση, ενώ σε άλλες θα προκύψει απλώς από τη συνειδητοποίηση ότι μια δυνητική προοπτική αγόρασε και εξελίχτηκε σε ασφαλισμένο: ο υποψήφιος αποδεικνύει έτσι στον εαυτό του ότι πράγματι μπορεί να πουλήσει.

Η δουλειά μας, ως μάνατζερ, είναι να βρίσκουμε και να προσελκύσουμε καλούς πράκτορες και δεν μπορείς να το κάνεις αυτό χωρίς συνεχείς συνεντεύξεις με νέους, φρέσκους ανθρώπους. Το να παίρνεις αρκετές πρώτες συνεντεύξεις – αυτό είναι το παιχνίδι. Θα υπάρξει σύγκρουση ανάμεσα στον κίνδυνο να δεις πάρα πολλούς χαμηλής ποιότητας ανθρώπους, μια εξαντλητική και απογοητευτική δοκιμασία, όπου μόνο το χρόνο σου χάνεις, και από την άλλη στο να κάνεις μια έρευνα της αγοράς και να συναντήσεις πολύ λιγότερους ανθρώπους αλλά πολύ υψηλότερων ικανοτήτων. Πιστεύω ότι είναι απαραίτητο να γνωρίζουμε τους ατομικούς δείκτες επιτυχίας στις πρώτες συνεντεύξεις σε σχέση με τους πράκτορες που πράγματι συνάπτουν συμβόλαια, καθώς μόνο κατ’ αυτό τον τρόπο θα είμαστε σε θέση να κρίνουμε την ισορροπία της επαγγελματικής μας δραστηριότητας. Αλλά ίσως η πιο πολύτιμη συμβουλή εδώ είναι ότι θα πρέπει να βγαίνουμε έξω πολύ περισσότερο και να βεβαιωθούμε ότι κάθε ημέρα, χωρίς παράλειψη, κάνουμε τουλάχιστον ένα πράγμα σχετικά με τη στρατολόγηση. Για να βεβαιωθούμε ότι συμβαίνει αυτό, θα έπρεπε να έχουμε σχέδιο στρατολόγησης σε αντιπαράθεση με κάποιο στόχο στρατολόγησης, όπως συγκεκριμένα καθήκοντα που πρέπει να γίνουν καθημερινά.

* Εάν προσπαθούσαμε να κάνουμε όλους τους πράκτορές μας να αυξήσουν την τηλεφωνική τους δραστηριότητα κατά μόλις 10%, αυτό θα παρήγαγε ένα αποτέλεσμα ανάδρασης που θα κατέληγε σε αύξηση της παραγωγής κατά 20%. *

Ο καλός να γίνει καλύτερος

Το δεύτερο το οποίο πρέπει να προσέξουμε είναι πώς θα βοηθήσουμε να βελτιωθεί η απόδοση εκείνων των πρακτόρων με τους οποίους ήδη έχουμε συμβόλαιο. Είναι σαν την κρέμα στην κορυφή του γάλακτος. Για να πάρεις την κρέμα είναι απαραίτητο να αρχίσεις με το γάλα και η κρέμα θα ανέβει μετά στην επιφάνεια. Η κρέμα δεν μπορεί να γίνει χωρίς να έχεις πρώτα γάλα και είναι τόσο εύκολο στη δουλειά μας να το ξεχάσεις αυτό. Δεν μπορούμε μόνο να στρατολογούμε και να κάνουμε συμβόλαια αποκλειστικά με πρώτης τάξεως πράκτορες. Μπορούμε να αρχίσουμε με καλό γάλα και να ελπίσουμε ότι με προσεκτική καλλιέργεια θα παράγουμε κάποια κρέμα. Συνεπώς πώς θα αυξήσετε την παραγωγή των υπαρχόντων πρακτόρων κατά τον καλύτερο τρόπο.

Είναι απαραίτητο για μας να εφαρμόσουμε τους κανόνες της ελάχιστης παραγωγής που θα βοηθήσουν στην ανέλκυση εκείνων που βρίσκονται στο τέλος της λίστας της παραγωγικότητας. Εμείς και οι εταιρείες μας μπορούμε να βοηθήσουμε όλους τους πράκτορές μας να επωφεληθούν των εποχικών ευκαιριών στο τέλος των οικονομικών ετών. Μπορούμε να έχουμε μονοήμερα σεμινάρια, είτε για να καλύψουμε κάποιο συγκεκριμένο αντικείμενο είτε για ανθρώπους κάποιας συγκεκριμένης γενιάς ή επιπέδου παραγωγής. Αλλά εάν έχουμε τέτοια σεμινάρια για τους πράκτορές μας, θα πρέπει να είναι αρκετά μικρά σε διάρκεια, ώστε να λαμβάνουν μέρος όλοι και να μην ακούν απλώς τους ομιλητές.

Φυσικά θα πρέπει επίσης να είναι παρών και ένας από τους κορυφαίους ασφαλιστές μας. Θα έλεγα ότι θα ήταν μεγάλο πλεονέκτημα και κέρδος η παρουσία να ήταν προαιρετική και όχι υποχρεωτική και να ζητούσατε από όσους πράκτορες ελάμβαναν μέρος να καταβάλουν μια συμβολική αμοιβή, άσχετα του πόσο μικρή θα ήταν αυτή. Όπως όλοι ξέρουμε, κάτι το οποίο είναι δωρεάν δεν εκτιμάται αληθινά και συνήθως λαμβάνεται σαν δεδομένη υποχρέωση. Χρειάζεται να αντιληφθούμε πως οι περισσότεροι πράκτορες έχουν αυτό που αποκαλώ «Σύνδρομο Περιορισμένης Απόδοσης». Αυτό σημαίνει ότι θα παράγουν μόνο την ποσότητα νέας δουλειάς που αισθάνονται ικανοί να παράγουν ή θεωρούν ότι θα έπρεπε να παράγουν. Τα περισσότερα άτομα έχουν στο μυαλό τους την εικόνα του τι είναι ικανοί να κάνουν και σπανίως θα την υπερβούν. Είναι δική μας δουλειά να τους πείσουμε ότι είναι ικανοί για μεγαλύτερα πράγματα. Πρέπει να διευρύνουμε τους ορίζοντές τους.

Νέα προϊόντα, νέες αγορές

Όσον αφορά το ρόλο της εταιρείας σας σ’ αυτό το σεμινάριο, πιστεύω ότι θα έπρεπε να παράγει νέα προϊόντα. Είναι στενόμυαλο και κοντόφθαλμο να συνεχίσετε να προωθείτε στην αγορά μόνο τον περιορισμένο αριθμό σχεδίων που είναι επί του παρόντος διαθέσιμα στη χώρα σας, οι εταιρείες θα έπρεπε να στείλουν αντιπροσώπους να επισκεφθούν και να μελετήσουν προϊόντα άλλων χωρών, όπως η Βρετανία, και μετά οι ασφαλιστές θα πρέπει να δουλέψουν και να δουν κατά πόσον αυτές οι ιδέες είναι εφαρμόσιμες στη χώρα σας. Είναι αναγκαίο να προσπαθήσουμε να δημιουργήσουμε την κρέμα από το γάλα κάνοντας όλους τους ασφαλιστές μας να αναμειχθούν στο κλαμπ παραγωγής της εταιρείας, και εάν η εταιρεία σας δεν έχει κλαμπ παραγωγής, θα έπρεπε να δημιουργήσει ένα. Με άλλα λόγια, οι στόχοι θα πρέπει να συνδέονται με αναγνώριση και βραβεία, έτσι ώστε όταν ένας πράκτορας επιτύχει ένα ορισμένο επίπεδο παραγωγής, να γίνεται μέλος του κλαμπ παραγωγής.

Στις περισσότερες εταιρείες στη Βρετανία υπάρχουν συνήθως πολλοί τομείς, σαν τις κατηγορίες του πρωταθλήματος ποδοσφαίρου, και θα πρέπει να ενθαρρύνουμε τους πράκτορές μας να προσπαθήσουν να ανεβαίνουν κατηγορίες τουλάχιστον κατά έναν τομέα το χρόνο. Αυτό και μόνο θα συνεισφέρει κολοσσιαία στη μεγέθυνση της ατομικής παραγωγής στο πρακτορείο σας. Πρέπει να ενθαρρύνουμε τους πράκτορες να πιστέψουν ότι μπορούν να κλείσουν περισσότερες και μεγαλύτερες δουλειές: πρέπει να τους δώσουμε κίνητρα. Ίσως θα έπρεπε να τους προσφέρουμε ένα δώρο προμήθειας, ας πούμε 2%, για να επιτύχουν υψηλότερους στόχους. Προσωπικά πιστεύω ότι εμείς, ως μάνατζερ, έχουμε τη δυνατότητα να το προσφέρουμε από την υπερβάλλουσα προμήθεια της επιπλέον δουλειάς που θα προκύψει. Το πρόβλημα είναι πάντα ότι ο όγκος των μεσαίων πρακτόρων είναι καθηλωμένος στη ζώνη βολέματος, που έχει την αιτία της, θα έλεγα, στην υπερ-προσήλωση στους υπάρχοντες πελάτες παρά στην ανάπτυξη νέων.

Ο κάθε πράκτορας θα πρέπει να ενθαρρυνθεί να βρει εκατό καινούριους πελάτες αυτόν το χρόνο σαν ελάχιστο, ωστόσο πολλοί θα πωλούν επίσης στους υπάρχοντες πελάτες. Εάν προσπαθούσαμε να κάνουμε όλους τους πράκτορές μας να αυξήσουν την τηλεφωνική τους δραστηριότητα κατά μόλις 10%, αυτό θα παρήγαγε ένα αποτέλεσμα ανάδρασης που θα κατέληγε σε αύξηση της παραγωγής κατά 20%. Εμείς οι μάνατζερ πρέπει κατ’ αρχάς να ερευνήσουμε για το κουμπί του κάθε πράκτορα, τις αναζητήσεις του, τις ανεκπλήρωτες φιλοδοξίες του και να τον ενθαρρύνουμε να τις κυνηγήσει. Για διαφορετικούς ανθρώπους αποτελούν κίνητρα διαφορετικά πράγματα. Για κάποιον θα μπορούσε να είναι ένα καινούριο αυτοκίνητο, για άλλον ένα καλύτερο σπίτι ή διαμέρισμα, για άλλον ένα ταξίδι σε κάποιο μακρινό ή εξωτικό μέρος. Αλλά πρέπει να προσπαθήσουμε να ανακαλύψουμε τι πυροδοτεί τις επιθυμίες τους. Πρέπει να οδηγήσουμε άτομα σε νέες αγορές. Πρέπει να τους κάνουμε να υιοθετήσουν και να πωλήσουν τουλάχιστον ένα προϊόν που προηγουμένως αγνοούσαν. Αλλά, πάνω απ’ όλα, αν πρόκειται να πετύχουμε να ανεβάσουμε την παραγωγή των πρακτόρων μας και ιδίως των μεσαίων σε παραγωγικότητα, πρέπει να τους βοηθήσουμε να αναπτύξουν μια υψηλότερη εικόνα του εαυτού τους. Από αυτό θα αναβλύσει φυσιολογικά η επιθυμία να επιτύχουν μεγαλύτερα πράγματα και η θέληση να τα κάνουν να συμβούν πραγματικά.

Η αυτοπεποίθηση πηγάζει από την εργασία σε ένα υγιές περιβάλλον ενός ισχυρού και αξιόπιστου οργανισμού, ανάμεσα σε συναδέλφους που είναι σύμμαχοι και όχι ανταγωνιστές για μια θέση στην αγορά. Αυτό είναι το κλειδί και με τη σειρά του ο καρπός της επιτυχίας. Όταν ένας πράκτορας θέσει ένα στόχο και τον επιτύχει, θα νιώσει υπέροχα. Αλλά θα πρέπει να έχει πίστη στον εαυτό του για να θέσει κατ’ αρχάς το στόχο και είναι δουλειά μας να τον βοηθήσουμε να το κάνει. Πρέπει να δημιουργήσουμε και όχι να καταστρέφουμε ανθρώπους και την ιδέα που έχουν για τον εαυτό τους. Κλείνοντας, θα παρατηρούσα ότι είναι ζωτικό και εμείς, οι μάνατζερ, να αναπτύξουμε τη δική μας εικόνα του εαυτού μας. Αλλά οι περισσότεροι από εμάς γνωρίζουμε ότι η ζωή είναι διαδικασία μάθησης και ότι για να αρπάξουμε πλήρως τις υπέροχες δυνατότητες που βρίσκονται μόλις πίσω από τη γωνία πρέπει να μαθαίνουμε να υιοθετούμε και να πράττουμε πολύ περισσότερα – αυτή είναι η πρόκλησή μας. Σταματήστε να μαθαίνετε και θα σταματήσετε να κερδίζετε. Το κλειδί για τη δική μας επιτυχία στην αποδοχή αυτής της πρόκλησης βρίσκεται στη δική μας εικόνα για τον εαυτό μας, από την οποία εικόνα πηγάζει το ηθικό μας και η ικανότητά μας να αντιμετωπίσουμε αποτελεσματικά την πρόκληση. Μπορούμε να κάνουμε πολλά για να βοηθήσουμε ο ένας τον άλλον. Η βαθιά, αποτελεσματική, διεισδυτική επικοινωνία είναι μεταδοτική, είναι δημιουργική και εποικοδομητική. Θα ήθελα να κλείσω με την προσευχή του μάνατζερ. Ελπίζω να μη χάνει πολύ σε μετάφραση.

Κύριε, βοήθησέ με να γίνω το είδος των μάνατζερ που θα ήθελε η εταιρεία μου. Δώσε μου αυτό το μυστηριώδες κάτι που θα μου δώσει τη δυνατότητα να εξηγήσω πολιτικές, κανόνες, κανονισμούς και διαδικασίες στο προσωπικό μου, ακόμη και όταν δεν μου έχουν εξηγηθεί.

Ω, Κύριε, βοήθησέ με να εκπαιδεύσω τους αδιάφορους και τους βλάκες χωρίς ποτέ να χάνω την υπομονή μου και την ψυχραιμία μου. Δώσε μου αυτή την ειδική αγάπη και υπομονή για το συνάνθρωπό μου που ξεπερνάει κάθε κατανόηση, ώστε να μπορώ να οδηγήσω τον τεμπέλη, το νωθρό, τον ισχυρογνώμονα, τον άχρηστο εργαζόμενο στα μονοπάτια της αρετής, με το δικό μου παράδειγμα και τη δική μου απαλή πειστική ενθάρρυνση.

Βοήθησέ με, ω Κύριε, να αποκτήσω τη δύναμη και την ικανότητα να συγκρατούμαι και να μην τους επιτίθεμαι, χάνοντας κάθε ίχνος ψυχραιμίας.

Καθιέρωσε στον εσώτερο εαυτό μου την ηρεμία και την πνευματική ειρήνη, ώστε να μην ξυπνώ πια από τον ανήσυχο ύπνο μου μέσα στο σκοτάδι της νύχτας με τη σκέψη «τι έχουν οι ανώτεροί μου που εγώ δεν έχω και πώς, Κύριε, το απέκτησαν!».

Δίδαξέ με να χαμογελώ ακόμη κι όταν αυτό με σκοτώνει. Κάνε με καλύτερο ηγέτη, βοηθώντας με να αναπτύξω περισσότερο και καλύτερα τις ιδιότητες της Κατανόησης, της Ανοχής, της Συμπάθειας, της Σοφίας, της Πρόβλεψης, της Ηρεμίας του Πνεύματος, μπορώ να διαβάζω τη Σκέψη του άλλου και να τη μαντεύω, πριν προλάβει καν να μου την Αναφέρει!

Και όταν, Κύριε, με βοηθήσεις να φτάσω στο υψηλό σημείο που έχει προγράψει η Εταιρεία μου για μένα και όταν θα έχω γίνει το Πρότυπο όλων των Αρετών του Μάνατζερ σ’ αυτόν το Μάταιο Κόσμο, παρακαλώ, Κύριε, κάνε στην μπάντα για να πάρω τη θέση σου!

 

ΒΑΘΜΟΛΟΓΗΣΤΕ ΤΟ ΑΡΘΡΟ
Βαθμολογία Αναγνωστών 0 Ψήφοι