Πρόσφατα Τεύχη

Δείτε με μία ματιά τα πιο πρόσφατα τεύχη από το Ασφαλιστικό Marketing

Ασφαλιστικό Μάρκετινγκ Εξώφυλλο Τεύχος Οκτωβρίου 2016 Ασφαλιστικό Μάρκετινγκ Εξώφυλλο Τεύχος Σεπτεμβρίου  2016 Ασφαλιστικό Μάρκετινγκ Εξώφυλλο Τεύχος Ιουλίου - Αυγούστου 2016Ασφαλιστικό Μάρκετινγκ Εξώφυλλο Τεύχος Ιουνίου 2016 Ασφαλιστικό Μάρκετινγκ Εξώφυλλο Τεύχος Μαΐου 2016 Ασφαλιστικό Μάρκετινγκ Εξώφυλλο Τεύχος Απριλίου 2016 Ασφαλιστικό Μάρκετινγκ Εξώφυλλο Τεύχος Μαρτίου 2016 Ασφαλιστικό Μάρκετινγκ Εξώφυλλο Τεύχος Φεβρουαρίου 2016 Ασφαλιστικό Μάρκετινγκ Εξώφυλλο Τεύχος Ιανουαρίου 2016 Ασφαλιστικό Μάρκετινγκ Εξώφυλλο Τεύχος Δεκεμβρίου 2015 Ασφαλιστικό Μάρκετινγκ Εξώφυλλο Τεύχος Οκτωβρίου 2016

Newsletter

Κάντε εγγραφή στο Newsletter του Ασφαλιστικού Μάρκετινγκ για να λαμβάνετε sneak peaks από τα νέα μας τεύχη αλλά και να μαθαίνετε πρώτοι  για τις προνομιακές μας εκπτώσεις.

[ninja-inline id=786]

Τα δέκα στάδια της Εκπαίδευσης του Πωλητή

Όταν ο Πελάτης προβάλλει αντιρρήσεις για τα Προϊόντα ή Υπηρεσίες που πουλάμε, δεν τις προβάλλει γιατί δεν ενδιαφέρεται, αλλά γιατί εμείς δεν κατορθώσαμε να τον κάνουμε να ενδιαφέρεται. Δεν μπορέσαμε να του μεταβιβάσουμε την Πίστη μας στη Χρησιμότητα, Ποιότητα και Ανταγωνιστικότητα του Είδους που Πουλάμε. Αν το κατορθώναμε… θα του πουλούσαμε!

Η εκπαίδευση κάθε επιτυχημένου Πωλητή θα πρέπει να αποτελείται από δύο μέρη: α) Την τεχνική των προϊόντων ή υπηρεσιών που προορίζονται για Πώληση β) Την τεχνική των Πωλήσεων. Η τεχνική των προϊόντων ή υπηρεσιών είναι θέμα των Εταιρειών, που πρέπει να περιγράψουν τα τεχνικά χαρακτηριστικά των προϊόντων τους και ιδίως τα οφέλη που απολαμβάνει ο αγοραστής. Θα πρέπει να θυμόμαστε πάντα, ότι οι Αγοραστές δεν ενδιαφέρονται για τα χαρακτηριστικά ή τις πρώτες ύλες από τις οποίες αποτελείται το Α ή Β προϊόν, αλλά ΕΝΔΙΑΦΕΡΟΝΤΑΙ για τα ΟΦΕΛΗ που θα αποκομίσουν οι ίδιοι από το Προϊόν που αγοράζουν.

Η Τεχνική των Πωλήσεων περιλαμβάνει τα εξής 10 κεφάλαια:

1. Τον προγραμματισμό – οργάνωση
2. Την εξεύρεση πελατών
3. Την πώληση του ραντεβού
4. Την αξία της Οργανωμένης Παρουσίασης
5. Την Οργανωμένη Παρουσίαση
6. Το Κλείσιμο της Πώλησης
7. Την Παράδοση του Προϊόντος
8. Τη λήψη Συστάσεων
9. Την Εξυπηρέτηση των Πελατών
10. Την Αυτοανάλυση, την Αυτοαποδοχή, την Αυτοπαρακίνηση του Πωλητή

* Οι Αγοραστές δεν ενδιαφέρονται για τα χαρακτηριστικά από τα οποία αποτελείται το Α ή Β προϊόν,
αλλά ενδιαφέρονται για τα οφέλη που θα αποκομίσουν οι ίδιοι. *

Ο Πυρήνας της Εκπαίδευσης είναι: Αποστηθίστε μια αποτελεσματική Οργανωμένη Παρουσίαση. Μερικές χρήσιμες συμβουλές: Ο Πωλητής, πρώτα απ’ όλα, πρέπει να γίνει Αγοραστής του Προϊόντος που πουλάει. Θα το αγόραζε ο ίδιος για τον εαυτό του; Για την επιχείρησή του; Για την οικογένειά του; Και γιατί θα το αγόραζε; Ο Πωλητής, επίσης, πρέπει να μάθει να ακούει προσεκτικά τι του λέει ο Αγοραστής για να μπορεί να αισθάνεται όπως ο πελάτης και να τον καταλαβαίνει.

Ο Υποψήφιος έχει αντιρρήσεις, γιατί χρειάζεται περισσότερους λόγους για να αγοράσει.
Προσδιορίστε την κρυμμένη αντίρρηση. Μετατρέψτε την σε λόγους για να αγοράσει. Ρωτήστε: Γιατί; Βοηθήστε τον Πελάτη να αλλάξει γνώμη, χωρίς να θιγεί. Χρησιμοποιείστε το ΝΑΙ, ΑΛΛΑ και επικαλεσθείτε μια ιστορία που υποκινεί. Ποτέ μη λογομαχείτε.

Τέσσερις κατηγορίες αντιρρήσεων

Παραθέτουμε τις τέσσερις μεγάλες κατηγορίες αντιρρήσεων όλων των υποψήφιων αγοραστών. Όποια και να είναι η πραγματική αντίρρηση του Υποψήφιου Αγοραστή, πρέπει να υπάγεται σε μια από τις ακόλουθες αντιρρήσεις:

1. Δεν έχω ανάγκη
2. Δεν έχω χρήματα
3. Δεν εμπιστεύομαι
4. Δεν βιάζομαι

Δεν αναφερόμαστε, στις επιφανειακές αντιρρήσεις, όπως: Να το σκεφτώ, πέρασε την άλλη εβδομάδα, άφησέ μου το διαφημιστικό, κ.ά., γιατί αυτές δεν είναι πραγματικές αντιρρήσεις, είναι φράσεις, είναι τρόπος αποφυγής. Ο πελάτης δεν άκουσε, δεν συνειδητοποίησε την αξία του προϊόντος, γιατί εμείς δεν μιλήσαμε πειστικά.

Ένας καλός Πωλητής μπορεί να βγάλει από τον Υποψήφιο Πελάτη την κρυμμένη πραγματική αντίρρηση. Άμα τη βγάλει, τότε μπορεί να πουλήσει. Μια σωστή παρουσίαση θα πρέπει να συμπεριλαμβάνει απαντήσεις και στις τέσσερις μεγάλες κατηγορίες των Αντιρρήσεων.

ΒΑΘΜΟΛΟΓΗΣΤΕ ΤΟ ΑΡΘΡΟ
Βαθμολογία Αναγνωστών 0 Ψήφοι