Πρόσφατα Τεύχη

Δείτε με μία ματιά τα πιο πρόσφατα τεύχη από το Ασφαλιστικό Marketing

Ασφαλιστικό Μάρκετινγκ Εξώφυλλο Τεύχος Οκτωβρίου 2016 Ασφαλιστικό Μάρκετινγκ Εξώφυλλο Τεύχος Σεπτεμβρίου  2016 Ασφαλιστικό Μάρκετινγκ Εξώφυλλο Τεύχος Ιουλίου - Αυγούστου 2016Ασφαλιστικό Μάρκετινγκ Εξώφυλλο Τεύχος Ιουνίου 2016 Ασφαλιστικό Μάρκετινγκ Εξώφυλλο Τεύχος Μαΐου 2016 Ασφαλιστικό Μάρκετινγκ Εξώφυλλο Τεύχος Απριλίου 2016 Ασφαλιστικό Μάρκετινγκ Εξώφυλλο Τεύχος Μαρτίου 2016 Ασφαλιστικό Μάρκετινγκ Εξώφυλλο Τεύχος Φεβρουαρίου 2016 Ασφαλιστικό Μάρκετινγκ Εξώφυλλο Τεύχος Ιανουαρίου 2016 Ασφαλιστικό Μάρκετινγκ Εξώφυλλο Τεύχος Δεκεμβρίου 2015 Ασφαλιστικό Μάρκετινγκ Εξώφυλλο Τεύχος Οκτωβρίου 2016

Newsletter

Κάντε εγγραφή στο Newsletter του Ασφαλιστικού Μάρκετινγκ για να λαμβάνετε sneak peaks από τα νέα μας τεύχη αλλά και να μαθαίνετε πρώτοι  για τις προνομιακές μας εκπτώσεις.

16 − twelve =

5 × three =

Θες να τα παρατήσεις; Προχώρα!

H παραίτηση δεν είναι πάντοτε λάθος. Μερικές φορές είναι η σωτήρια κίνηση που πρέπει να κάνει κανείς. Μάθετε πότε να δίνετε σε μία κατάσταση «πράσινο» και πότε «κόκκινο» φως! Ποιες γέφυρες να διασχίζετε και ποιες να γκρεμίζετε.

Του Seth Godin

Σχεδόν κάθε μέρα σκέφτομαι να τα παρατήσω, στ’ αλήθεια. Όχι όλη μέρα, βέβαια, αλλά υπάρχουν τέτοιες στιγμές. Στοιχηματίζω ότι έχετε ζήσει κι εσείς παρόμοιες στιγμές. Αν είστε από τους ανθρώπους που κυνηγούν στόχους και υψηλά επιτεύγματα, θα είστε συνηθισμένοι να αντιμετωπίζετε εμπόδια. Εμπόδια στη δουλειά ή στην προσωπική σας ζωή, αλλά και εμπόδια που σχετίζονται με τη φυσική σας κατάσταση ή με την επίδοσή σας για παράδειγμα, σε ένα σπορ.

Τις περισσότερες φορές, αντιμετωπίζουμε αυτά τα εμπόδια επιμένοντας. Άλλοτε απογοητευόμαστε και στρεφόμαστε σε εμπνευσμένα ρητά, όπως εκείνο του Vince Lombardi: «Αυτοί που τα παρατούν δεν νικούν ποτέ και αυτοί που νικούν δεν εγκαταλείπουν».

Κακή συμβουλή. Οι νικητές τα παρατούν συνέχεια. Απλώς εγκαταλείπουν αυτό που πρέπει την κατάλληλη στιγμή.

Οι περισσότεροι άνθρωποι τα παρατούν. Απλώς δεν το κάνουν σωστά. Στην πραγματικότητα, πολλά επαγγέλματα και πολλές αγορές επωφελούνται από εκείνους που εγκαταλείπουν την προσπάθεια. Η κοινωνία θεωρεί δεδομένο ότι θα τα παρατήσετε, ενώ πολλές επιχειρήσεις και οργανισμοί βασίζονται σε αυτό.

Αν μάθετε για τα συστήματα που έχουν δημιουργηθεί για να ενθαρρύνουν την παραίτηση, θα έχετε περισσότερες πιθανότητες να την αντιμετωπίσετε όπως ταιριάζει σε κάθε περίσταση, δηλαδή να την υιοθετήσετε ή να συνεχίσετε απτόητοι το έργο σας. Και αν κατανοήσετε τη συνηθισμένη παγίδα που κάνει πολλούς να το βάζουν κάτω (την αποκαλώ «πυθμένα»), θα έχετε κάνει ένα ακόμα βήμα για να την παρακάμψετε.

Οι ελάχιστοι εκείνοι που μπορούν να συνεχίσουν λίγο περισσότερο από τους άλλους αποκομίζουν εξαιρετικά οφέλη. Εξαιρετικά οφέλη αποκομίζουν επίσης όσοι έχουν το θάρρος να παρατήσουν κάτι από νωρίς και να επανεστιάσουν τις προσπάθειές τους σε κάτι καινούργιο.

Και στις δύο περιπτώσεις, το ερώτημα είναι αν είστε μοναδικοί σε αυτό που κάνετε. Αν ξεπερνάτε τις δυσκολίες και φτάνετε στο τέρμα.

Εγκαταλείψτε ό,τι είναι λάθος για σας.

Επιμείνετε σε ό,τι είναι σωστό.

Βρείτε το θάρρος να κάνετε το ένα ή το άλλο.

Ο καλύτερος στον κόσμο

Η Χάνα Σμιθ είναι πολύ τυχερή. Είναι νομική βοηθός στο Ανώτατο Δικαστήριο των ΗΠΑ. Είναι η καλύτερη στον κόσμο. Την περασμένη χρονιά, πάνω από σαράντα δύο χιλιάδες άτομα αποφοίτησαν από νομικές σχολές των Ηνωμένων Πολιτειών. Μόνο τριάντα επτά έγιναν νομικοί βοηθό του Ανώτατου Δικαστηρίου.

Αυτά τα τριάντα επτά άτομα ουσιαστικά θα έχουν εξασφαλισμένη εργασία για όλη τους τη ζωή αφού ολοκληρώσουν τη μονοετή θητεία τους στο Ανώτατο Δικαστήριο. Οι κορυφαίες νομικές εταιρείες προσφέρουν μπόνους (πρόσληψης 200.000 δολαρίων, ή και παραπάνω, στους νομικούς βοηθούς που μπορούν να προσλάβουν. Οι νομικοί βοηθοί του Ανώτατου Δικαστηρίου γίνονται αργότερα εταίροι νομικών εταιρειών, δικαστές και γερουσιαστές.

Εδώ αξίζει να σημειώσουμε δύο πράγματα. Το πρώτο είναι ότι η Χάνα Σμιθ δεν είναι καθόλου τυχερή. Είναι έξυπνη, επικεντρωμένη στους στόχους της και απίστευτα εργατική. Και το δεύτερο; Ότι οποιοδήποτε από τα σαράντα δύο χιλιάδες άτομα που αποφοίτησαν από τις νομικές σχολές πέρσι θα μπορούσε να πάρει τη θέση της Χάνα. Μόνο που δεν τα κατάφεραν. Όχι επειδή δεν ήταν αρκετά έξυπνοι ή δεν είχαν το κατάλληλο οικογενειακό υπόβαθρο.

Όχι. Ο λόγος για τον οποίο οι περισσότεροι από αυτούς δεν είχαν καμία πιθανότητα να τα καταφέρουν είναι ότι κάπου στα μισά του δρόμου τα παράτησαν. Δεν τα παράτησαν στο λύκειο, ούτε στο κολέγιο, ούτε στη Νομική. Εγκατέλειψαν, όμως, την προσπάθεια να γίνουν οι καλύτεροι γιατί, απλούστατα, το κόστος τούς φαινόταν πολύ υψηλό.

Κρατάτε στα χέρια σας ένα πολύ μικρό άρθρο για ένα πολύ σημαντικό θέμα: την εγκατάλειψη της προσπάθειας, την παραίτηση. Είτε το πιστεύετε είτε όχι, η παραίτηση πολλές φορές είναι σπουδαία στρατηγική, ένας έξυπνος τρόπος να διαχειριστείτε τη ζωή και τη σταδιοδρομία σας. Κάποιες άλλες φορές, όμως, η παραίτηση αποτελεί λανθασμένη επιλογή. Φαίνεται ότι υπάρχει ένας πολύ απλός τρόπος για να διακρίνετε τη διαφορά.

Η Χάνα, εκτός από την εξυπνάδα της, την εστίαση στο στόχο και την απίστευτη εργατικότητά της, είναι και άνθρωπος που τα παρατά. Για να φτάσει εκεί που έφτασε, έχει εγκαταλείψει αναρίθμητες άλλες επιδιώξεις της. Πράγματι, δεν μπορείτε να κάνετε τα πάντα, ειδικά αν θέλετε να γίνετε οι καλύτεροι στον κόσμο.

Πριν αρχίσουμε να μιλάμε για την παραίτηση, όμως, μάλλον πρέπει να σας πείσω για την αξία της υπεροχής.

Η μαγεία της παραίτησης

Είκοσι χρόνια πριν, διάβασα ένα βιβλίο που μου άλλαξε τη ζωή. Λεγόταν «Η μαγεία της μεγαλόπνοης σκέψης» (Κλειδάριθμος, 1999). Δεν έχω συγκρατήσει τίποτε απολύτως από αυτό το βιβλίο. Αυτό που θυμάμαι είναι ότι μέσα σε μια στιγμή άλλαξε τον τρόπο με τον οποίο αντιλαμβανόμουν την επιτυχία.

Ελπίζω οι επόμενες μια δυο σελίδες να έχουν το ίδιο αποτέλεσμα και για σας. Θέλω να αλλάξω τον τρόπο με τον οποίο αντιλαμβάνεστε την επιτυχία (και την παραίτηση).

Οι περισσότεροι θα σας πουν ότι πρέπει να επιμένετε, να προσπαθείτε πιο πολύ, να αφιερώνετε περισσότερες ώρες, να εκπαιδευτείτε πιο πολύ και να εργάζεστε σκληρά. «Μην τα παρατάτε!» διατυμπανίζουν. Όμως, αν το μόνο που χρειάζεται κανείς για να επιτύχει είναι να μην εγκαταλείπει, γιατί άραγε υπάρχουν επιχειρήσεις λιγότερο δραστήριες από τη δική σας που επιτυγχάνουν; Γιατί υπάρχουν άτομα λιγότερο ταλαντούχα από σας που κερδίζουν;

Αυτό συνδέεται με την κατανόηση της δομής της παραίτησης και, είτε το πιστεύετε είτε όχι, σημαίνει ότι πρέπει να εγκαταλείπετε πολύ συχνότερα από ό,τι τώρα.

Η στρατηγική παραίτηση είναι το μυστικό των επιτυχημένων επιχειρήσεων. Η αντιδραστική παραίτηση και η παραίτηση κατά συρροή αποτελούν την πηγή δυστυχίας όλων όσων πασχίζουν να επιτύχουν αυτό που επιθυμούν (αλλά δεν τα καταφέρνουν). Οι περισσότεροι κάνουν ακριβώς αυτό. Εγκαταλείπουν όταν κάτι είναι επίπονο και συνεχίζουν την προσπάθεια όταν δεν θέλουν να μπουν στον κόπο να τα παρατήσουν.

Δύο καμπύλες ορίζουν σχεδόν όλες τις δυνατές καταστάσεις που μπορεί να αντιμετωπίσετε καθώς προσπαθείτε να επιτύχετε κάτι. (Όλα τα υπόλοιπα καλύπτονται από μερικές δευτερεύουσες καμπύλες.) Το πρώτο βήμα για να επιτύχετε αυτό που επιθυμείτε είναι να κατανοήσετε τα διαφορετικά είδη καταστάσεων που σας κάνουν να εγκαταλείπετε – ή που θα έπρεπε να σας κάνουν να εγκαταλείψετε.

ΚΑΜΠΥΛΗ 1: Ο «ΠΥΘΜΕΝΑΣ»

Σχεδόν όλα όσα αξίζει να κάνετε στη ζωή σας διέπονται από τον «πυθμένα».

Απεικονίζεται κάπως έτσι:

Στην αρχή, όταν ξεκινάτε κάτι, είναι διασκεδαστικό. Δεν έχει σημασία με το τι θα ασχοληθείτε: γκολφ, βελονισμό, πτήση με αεροπλάνο ή χημικά πειράματα. Αυτό που κάνετε είναι ενδιαφέρον και οι γύρω σας επικροτούν την προσπάθειά σας.

Μέσα στις επόμενες μέρες και βδομάδες, ο γρήγορος ρυθμός μάθησης σας ωθεί να συνεχίσετε. Όποια και αν είναι η καινούργια σας ενασχόληση, είναι εύκολο να τη συνεχίσετε.

Κι έπειτα έρχεται ο «πυθμένας».

Ο «πυθμένας» είναι η μακρά περίοδος κουραστικής και ανιαρής εργασίας που απαιτείται για να γίνετε από αρχάριος δεξιοτέχνης. Μια αγγαρεία που στην πραγματικότητα είναι ο πιο σύντομος δρόμος, επειδή σας οδηγεί στον προορισμό σας γρηγορότερα από κάθε άλλον.

Ο «πυθμένας» είναι ο συνδυασμός της γραφειοκρατίας και της ανούσιας δουλειάς που πρέπει να υπομείνετε για να πάρετε δίπλωμα καταδύσεων.

Ο «πυθμένας» είναι η διαφορά ανάμεσα στην εύκολη τεχνική του «αρχαρίου» και την πιο αποτελεσματική τεχνική του «δεξιοτέχνη» στο σκι ή στο σχέδιο μόδας.

Ο «πυθμένας» είναι το μεγάλο διάστημα ανάμεσα στην τύχη του πρωτάρη και στα πραγματικά επιτεύγματα.

Ο «πυθμένας» είναι το σύνολο των τεχνητών εμποδίων που έχουν δημιουργηθεί για να κρατούν άτομα σαν εσάς στο περιθώριο.

Αν διδαχτήκατε οργανική χημεία στο πανεπιστήμιο, τότε σίγουρα έχετε βιώσει τον «πυθμένα». Οι ακαδημαϊκοί κύκλοι δεν θέλουν να μπαίνουν στην ιατρική άτομα χωρίς το απαραίτητο κίνητρο, και γι’ αυτό δημιούργησαν ένα εμπόδιο. Η οργανική χημεία είναι το εξοντωτικό μάθημα, το τείχος που χωρίζει τους γιατρούς από τους ψυχολόγους. Αν δεν μπορείτε να τα βγάλετε πέρα με την οργανική χημεία, δεν θα μπορέσετε να φοιτήσετε στην ιατρική. Στην αρχή, όταν ανακοινώνετε ότι θέλετε να γίνετε γιατρός, δέχεστε πολλά θετικά σχόλια και συμπαράσταση. Η γιαγιά σας είναι πανευτυχής! Αλλά σύντομα έρχεται το τρομερό μάθημα της οργανικής χημείας, και καταλαβαίνετε ότι είστε καταδικασμένοι.

Στις εμπορικές εκθέσεις θα συναντήσετε δεκάδες εταιρείες που προσπαθούν να εισχωρήσουν σε κάποιον τομέα. Έχουν επενδύσει χρόνο και χρήμα για να δημιουργήσουν ένα προϊόν, να συστήσουν τμήμα μάρκετινγκ και να νοικιάσουν περίπτερο, όλα αυτά στην προσπάθειά τους να διεισδύσουν σε μια επικερδή αγορά. Τον επόμενο χρόνο οι περισσότερες εταιρείες απουσιάζουν από την έκθεση. Έχουν χαθεί, αδυνατώντας να αναδυθούν από τον «πυθμένα».

Το ίδιο συμβαίνει και με εκείνους που ονειρεύονται τα αμύθητα πλούτη και την ισχύ που συνοδεύουν τη θέση του γενικού διευθυντή μίας από τις 500 κορυφαίες επιχειρήσεις του περιοδικού Fortune. Ιδιωτικά τζετ, πολυτελέστατες λέσχες, απόλυτη δύναμη λήψης αποφάσεων. Ποιος δεν θα ήθελε να ζήσει σαν σύγχρονος Κροίσος; Φυσικά, αν κοιτάξετε το βιογραφικό ενός τυπικού γενικού διευθυντή, θα δείτε ότι αναδύθηκε από έναν «πυθμένα» είκοσι πέντε ετών προτού βρεθεί σε αυτή τη θέση. Για ένα τέταρτο του αιώνα, έπρεπε να κάνει υπομονή, να σκύβει το κεφάλι και να κάνει ό,τι του έλεγαν. Έπρεπε να επιτυγχάνει τους στόχους του, να εργάζεται περισσότερες ώρες από τους άλλους και να προσπαθεί να κερδίσει την εύνοια του εκάστοτε προϊσταμένου του. Μέρα με την ημέρα, χρόνο με το χρόνο.

* Οι νικητές τα παρατούν συνέχεια. Απλώς εγκαταλείπουν αυτό που πρέπει την κατάλληλη στιγμή. *

Είναι εύκολο να είναι κανείς γενικός διευθυντής. Το δύσκολο είναι να καταφέρει να γίνει γενικός διευθυντής. Ενδιάμεσα υπάρχει ένας τεράστιος «πυθμένας». Αν ήταν εύκολο, πολλοί θα ανταγωνίζονταν για τη θέση, και οι γενικοί διευθυντές δεν θα αμείβονταν τόσο καλά, έτσι δεν είναι; Όπως είδαμε ήδη, η σπανιότητα είναι το μυστικό της αξίας. Αν δεν υπήρχε ο «πυθμένας», δεν θα υπήρχε σπανιότητα.

ΣΗΜΑΝΤΙΚΗ ΣΗΜΕΙΩΣΗ: Οι επιτυχημένοι δεν υπομένουν απλώς τον «πυθμένα». Δεν στρώνονται απλώς στη δουλειά για να καταφέρουν να επιβιώσουν. Αντίθετα, βουτούν. Πασχίζουν περισσότερο, αλλάζοντας τους κανόνες καθώς προχωρούν. Γνωρίζετε ότι βρίσκεστε στον «πυθμένα», αυτό όμως δεν σημαίνει ότι πρέπει να το αποδεχτείτε αγόγγυστα. Η περίοδος παραμονής στον «πυθμένα» θα είναι συντομότερη αν τον υποσκάπτετε.

ΚΑΜΠΥΛΗ 2: ΑΔΙΕΞΟΔΟ

Η καμπύλη του αδιεξόδου είναι τόσο απλή που δεν χρειάζεται καν διάγραμμα. Είναι μια κατάσταση κατά την οποία εργάζεστε ασταμάτητα, χωρίς να αλλάζουν πολύ τα πράγματα. Ούτε βελτιώνονται ούτε επιδεινώνονται ιδιαίτερα. Απλώς παραμένουν στάσιμα. Γι’ αυτό η δουλειά αυτού του είδους ονομάζεται δουλειά χωρίς προοπτικές.

Δεν χρειάζεται να πούμε πολλά για το αδιέξοδο, πρέπει απλώς να συνειδητοποιήσετε ότι υπάρχει και να αποδεχτείτε το γεγονός πως, αν το συναντήσετε, πρέπει να ξεφύγετε, και μάλιστα γρήγορα. Ο λόγος είναι ότι σας εμποδίζει να κάνετε κάτι άλλο. Αν επενδύσετε τη ζωή σας σε κάτι που δεν πρόκειται να βελτιωθεί, το κόστος σε χαμένες ευκαιρίες είναι πολύ υψηλό.

Αυτό είναι όλο, λοιπόν. Δύο κύριες καμπύλες (ακολουθεί ακόμα μία, ο γκρεμός). Μην υποχωρείτε μπροστά στον «πυθμένα», όπου υπάρχει πιθανότητα οι προσπάθειες σας να αποδώσουν καρπούς, αλλά αποφύγετε τα αδιέξοδα που δεν σας αφήνουν να εκμεταλλευτείτε τις δυνατότητές σας. Αυτό είναι όλο.

ΚΑΜΠΥΛΗ 3: ΓΚΡΕΜΟΙ (ΣΠΑΝΙΟΙ ΑΛΛΑ ΤΡΟΜΑΚΤΙΚΟΙ)

Τα τσιγάρα επανασχεδιάστηκαν από επιστήμονες έτσι ώστε να είναι ιδιαίτερα εθιστικά. Αν φτιάχναμε ένα διάγραμμα που να απεικονίζει την απόλαυση που προσφέρει το κάπνισμα μακροπρόθεσμα, θα ήταν κάπως έτσι:

Αν εξαιρέσουμε αυτή την απαίσια πτώση στο τέλος της καμπύλης (γνωστή και ως εμφύσημα), το κάπνισμα είναι η πραγμάτωση των ονείρων του μάρκετινγκ. Επειδή τα τσιγάρα είναι φτιαγμένα έτσι ώστε να είναι σχεδόν αδύνατον να κόψει κανείς το κάπνισμα, όσο περισσότερο καιρό καπνίζουμε, τόσο καλύτερα νιώθουμε συνεχίζοντας να καπνίζουμε. Με το πέρασμα του χρόνου, η διακοπή του καπνίσματος γίνεται όλο και πιο επώδυνη. Αυτή την καμπύλη την αποκαλώ «γκρεμό», και απεικονίζει μια κατάσταση όπου δεν μπορούμε να σταματήσουμε μέχρι που πέφτουμε από τον γκρεμό και το όλο οικοδόμημα καταρρέει. Δεν είναι παράξενο που οι καπνιστές δυσκολεύονται να απεξαρτηθούν.

Το θέμα είναι ότι μια σταδιοδρομία στις πωλήσεις δεν είναι σαν το κάπνισμα. Ούτε το να επιτύχει κάποιος στο τραγούδι ή να δημιουργήσει μια μακροχρόνια σχέση με τον άνθρωπο που αγαπά. Τις περισσότερες φορές, έχουμε να κάνουμε με τις δύο άλλες καμπύλες. Ο «πυθμένας» και το αδιέξοδο δεν είναι κάτι γραμμικό. Δεν σας δίνουν καθημερινά μικρές μασημένες μπουκιές βελτίωσης. Και καραδοκούν για να σας βάλουν τρικλοποδιά.

Αν κάτι αξίζει, μάλλον υπάρχει κάποιος «πυθμένας». Το τένις έχει «πυθμένα». Η διαφορά ανάμεσα σε έναν μέτριο παίχτη και σε έναν πρωταθλητή δεν είναι το έμφυτο ταλέντο – είναι η ικανότητα να συνεχίζει όταν, ανά πάσα στιγμή, είναι πιο εύκολο να τα παρατήσει. Ο χώρος της πολιτικής έχει επίσης «πυθμένα». Είναι πολύ πιο ευχάριστο να κερδίσεις στις εκλογές απ’ ό,τι να χάσεις, και όλη η διαδικασία έχει δομηθεί γύρω από πολλά άτομα που αρχίζουν εκεί όπου οι περισσότεροι εγκαταλείπουν. Ο «πυθμένας» δημιουργεί σπανιότητα και η σπανιότητα δημιουργεί αξία.

Το αδιέξοδο και ο γκρεμός είναι οι καμπύλες που οδηγούν στην αποτυχία

Αν βρεθείτε αντιμέτωποι με οποιαδήποτε από αυτές τις Δύο καμπύλες, πρέπει να τα παρατήσετε. Χωρίς καθυστέρηση, αμέσως. Το μεγαλύτερο εμπόδιο στην επιτυχία, από όσο μπορώ να κρίνω, είναι η αδυναμία μας να παραιτηθούμε από αυτές τις καμπύλες έγκαιρα. Εδώ μπορείτε να παρατηρήσετε ότι οι συμβουλές αυτού του μικρού βιβλίου είναι προφανείς. Ποιος δεν γνωρίζει ήδη ότι το μυστικό της επιτυχίας είναι να είσαι επιτυχημένος, ότι το σωστό είναι να παρέχεις εξαιρετικά προϊόντα ή υπηρεσίες και ότι δεν πρέπει να εγκαταλείπεις όταν αντιμετωπίζεις δυσκολίες; Και όμως, δεν τα γνωρίζετε. Αυτά είναι τα κακά νέα. Τα καλά νέα είναι ότι δεν τα ξέρει ούτε ο προϊστάμενος σας, ούτε οι ανταγωνιστές σας.

Φυσικά τα γνωρίζετε, αλλά το πιθανότερο είναι ότι αυτό δεν αλλάζει τίποτα. Στην πράξη, όταν πρέπει να πάρετε δύσκολες αποφάσεις, παραιτείστε από κάθε σχέδιο που δεν συνιστά «πυθμένα»; Ή μήπως σας είναι απλώς πιο εύκολο να μην ταράζετε τα νερά, να κάνετε υπομονή και να αποφεύγετε τον βραχυπρόθεσμο μπελά τού να αλλάξετε δρόμο; Τι νόημα έχει να συνεχίζετε την προσπάθεια αν δεν μπορείτε να αποκομίσετε τα οφέλη των

κορυφαίων; Φροντίζετε να υπερεπενδύετε (πραγματικά να υπερεπενδύετε) χρόνο και χρήμα ώστε να έχετε μεγαλύτερες πιθανότητες να κυριαρχήσετε σε μια αγορά; Και αν δεν διαθέτετε τον απαραίτητο χρόνο και το χρήμα για να το επιτύχετε, βρίσκετε το θάρρος να επιλέξετε να κατακτήσετε μια διαφορετική, μικρότερη αγορά;

Αν κάνετε όλα τα παραπάνω, τότε γνωρίζετε.

Η επιτυχία συμβαίνει στον «πυθμένα». Αν δεν το έχετε ήδη συνειδητοποιήσει, ο «πυθμένας» είναι το μυστικό της επιτυχίας σας. Όσοι είναι αποφασισμένοι να περάσουν μέσα από τον «πυθμένα» -όσοι δηλαδή επενδύουν χρόνο, ενέργεια και προσπάθεια για να αναδυθούν από αυτόν- γίνονται οι καλύτεροι του κόσμου.

Αυτοί νικούν το σύστημα γιατί αντί να προχωρήσουν απλώς σε κάτι άλλο, αντί να γίνουν λίγο καλύτεροι από τον μέσο όρο και να συμβιβαστούν με αυτά που έχουν, αντιμετωπίζουν την πρόκληση. Για κάποιο λόγο, όποιος κι αν είναι αυτός, αρνούνται να εγκαταλείψουν την προσπάθεια, αναδύονται δυναμικά από τον «πυθμένα» και προχωρούν στο επόμενο επίπεδο.

Το σνόουμπορντ είναι της μόδας. Είναι ένα γρήγορο, συναρπαστικό και όχι πολύ ακριβό άθλημα. Επιπλέον είναι πολύ διασκεδαστικό. Αφού έτσι έχουν τα πράγματα, γιατί ασχολούνται λίγοι μαζί του; Γιατί η εκμάθηση των βασικών δεξιοτήτων αποτελεί έναν δύσβατο «πυθμένα».

Χρειάζεται μερικές μέρες για να το μάθετε, με κίνδυνο επίσης να τραυματιστείτε. Είναι πιο εύκολο να τα παρατήσετε, παρά να συνεχίσετε. Η θαρραλέο συμπεριφορά θα είναι να σφίξετε τα δόντια ώσπου να αναδυθείτε από τον «πυθμένα» και να επωφεληθείτε έτσι από τα πλεονεκτήματα της σπανιότητας. Η ώριμη συμπεριφορά είναι να μην αρχίσετε καν σνόουμπορντ, γιατί το πιθανότερο είναι να μην καταφέρετε ποτέ να βγείτε από τον «πυθμένα». Και η ανόητη συμπεριφορά είναι να ξεκινήσετε, να προσπαθήσετε όσο περισσότερο μπορείτε, να σπαταλήσετε πολύ χρόνο και χρήμα και να τα παρατήσετε καταμεσής στον «πυθμένα».

Λίγοι θα επιλέξουν τη θαρραλέα συμπεριφορά και θα γίνουν οι καλύτεροι στον κόσμο. Οι έμπειροι θα επιλέξουν, κατά πάσα πιθανότητα, την ώριμη συμπεριφορά και θα κρατήσουν τους διαθέσιμους πόρους τους για κάτι που τους συναρπάζει πραγματικά. Και οι δύο επιλογές είναι εξαιρετικές. Η τρίτη επιλογή, που είναι και η πιο συνηθισμένη, δηλαδή το να δοκιμάσετε και μετά να εγκαταλείψετε, είναι αυτή που πρέπει να αποφύγετε αν θέλετε να επιτύχετε.

Τι γνώριζε ο Μπουτς

Όταν ο Τσάρλι Σιρίνγκο και οι αστυνομικοί του Πίνκερτον κυνηγούσαν τον Μπουτς Κάσιντι* και τον Σάντανς Κιντ στο Μπάντλαντς, ο Μπουτς κατευθυνόταν συνεχώς προς τους λόφους, προς όλο και πιο δύσβατες περιοχές. Γιατί; Επειδή γνώριζε ότι σε ανοιχτό χώρο εκείνος και ο Σάντανς δεν θα είχαν καμία πιθανότητα να ξεφύγουν. Μόνο αν κατάφερναν να διασχίσουν τους αδιάβατους λόφους που ορθώνονταν μπροστά τους θα υπήρχε πιθανότητα

(* Διαβόητος ληστής τρένων και τραπεζών στην Άγρια Δύση).

Οι περιπέτειες του έγιναν γνωστές και από την ταινία Η μεγάλη ληστεία του τρένου του Ε.Σ. Πόρτερ (ΣτΕ) να τα παρατήσουν οι αστυνομικοί του Πίνκερτον. Όσο δυσκολότερα, τόσο το καλύτερο για τον Μπουτς. Αλλά το απόσπασμα του Πίνκερτον επέμενε. Μόνο όταν ο Μπουτς και ο Σάντανς αντιμετώπισαν τον βέβαιο θάνατο κατάφεραν να ξεφύγουν. Τουλάχιστον έτσι έγινε στην ταινία. Η αγορά είναι ανταγωνιστική, γεμάτη ανθρώπους που καθημερινά έρχονται αντιμέτωποι με προκλήσεις. Οι απίστευτα δύσκολες προκλήσεις (οι «πυθμένες») είναι αυτές που σας δίνουν την ευκαιρία να αποκτήσετε πλεονέκτημα.

Στον ανταγωνιστικό κόσμο, οι δυσκολίες είναι ο σύμμαχος σας. Όσο πιο δύσκολα γίνονται τα πράγματα, τόσο μεγαλύτερη πιθανότητα έχετε να διαφοροποιηθείτε από τον ανταγωνισμό. Αν όμως αυτές οι δυσκολίες σάς κάνουν να εγκαταλείψετε, πάνε όλα χαμένα.

Τι γνώριζε ο Τζακ

Όταν ο Τζακ Γουέλτς αναδιοργάνωσε την General Electric, η πιο θρυλική απόφαση που πήρε ήταν αυτή: Αν δεν μπορούμε να είμαστε πρώτοι ή δεύτεροι σε έναν παραγωγικό τομέα, πρέπει να τον εγκαταλείψουμε.

Για να πουλήσετε ένα τμήμα της εταιρείας αξίας δισεκατομμυρίων δολαρίων ενώ είναι κερδοφόρο και έχει το τέταρτο μεγαλύτερο μερίδιο της αγοράς; Η απάντηση είναι απλή. Επειδή αποσπά την προσοχή των μάνατζερ.

Επειδή συνιστά σπατάλη πόρων, κεφαλαίου, ενέργειας, και προκαλεί απόκλιση από το στόχο. Και πάνω απ’ όλα, επειδή δίνει το μήνυμα στα στελέχη «οτι δεν πειράζει αν δεν είμαστε οι καλύτεροι στον κόσμο». Ο Τζακ απέφευγε τα αδιέξοδα. Έτσι απελευθέρωνε τους απαραίτητους πόρους που θα έδιναν ώθηση στις άλλες επιχειρήσεις του και θα τις έκαναν να αναδυθούν από τον «πυθμένα».

Το πρόβλημα με τον άνεμο

Το γουίντ σέρφινγκ είναι πολύ εύκολο, αν εξαιρέσουμε τον άνεμο. Ο άνεμος είναι που το κάνει δύσκολο, φυσικά. Δεν είναι ιδιαίτερα δύσκολο να βρούμε και να νοικιάσουμε καλό εξοπλισμό, και οι τεχνικές είναι αρκετά απλές. Αυτό που περιπλέκει τα πράγματα είναι ότι ο άνεμος είναι απρόβλεπτος. Αλλάζει ακριβώς όταν δεν το θέλουμε.

Το ίδιο ισχύει και για την εξυπηρέτηση πελατών (θα ήταν πολύ ευκολότερη αν δεν υπήρχαν οι πελάτες). Στην πραγματικότητα, κάθε λειτουργία μιας επιχείρησης έχει ένα πρόβλημα ανέμου. Η λογιστική θα ήταν εύκολη αν κάθε αναφορά ήταν ακριβής και έφτανε στην ώρα της. Οι πωλήσεις θα ήταν εύκολες αν οι πελάτες δεν αγόραζαν από τους ανταγωνιστές μας. Το μάρκετινγκ θα ήταν εύκολο αν κάθε υποψήφιος πελάτης σκεφτόταν όπως εσείς.

Να όμως ποιο είναι το θετικό: το γεγονός ότι είναι δύσκολο και απρόβλεπτο λειτουργεί υπέρ σας. Γιατί αν δεν ήταν, δεν θα υπήρχε κέρδος. Ο λόγος για τον οποίο πολλοί κάνουν γουίντ σέρφινγκ είναι ότι η πρόκληση το κάνει ενδιαφέρον. Ο λόγος για τον οποίο κάποιος πληρώνει έναν ειδικό είναι ότι η ασθένεια του είναι απρόβλεπτη ή δύσκολο να διαγνωστεί. Ο λόγος για τον οποίο βρισκόμαστε εδώ είναι να επιλύσουμε τα δύσκολα προβλήματα.

Την επόμενη φορά που θα μπείτε στον πειρασμό να τα βάλετε με έναν ιδιαίτερα ενοχλητικό πελάτη, μια δύσκολη εταιρεία ή μηχανή αναζήτησης, πρέπει να συνειδητοποιήσετε ότι αυτή η αποτυχημένη συνδιαλλαγή ήταν ό,τι καλύτερο σας συνέβη όλη μέρα. Χωρίς αυτή, θα ήσασταν εύκολα αντικαταστάσιμοι. Ο «πυθμένας» είναι ο καλύτερος σας φίλος.

Ο λόγος για τον οποίο βρισκόμαστε εδώ

Αν μπορούσα να σας πω ένα μόνο πράγμα που να σας εμπνεύσει, θα ήταν αυτό: ο «πυθμένας» είναι ο λόγος για τον οποίο βρίσκεστε εδώ. Είτε ασχολείστε με την άρση βαρών, είτε διαπραγματεύεστε μια πώληση, είτε υποβάλετε αίτηση πρόσληψης, είτε παίζετε τένις, έχετε κάνει μια τεράστια επένδυση. Έχετε επενδύσει χρόνο, χρήμα και προσπάθεια για να φτάσετε στο σημείο αυτό. Έχετε αποκτήσει τον εξοπλισμό, τη μόρφωση και τη φήμη… εφόδια ώστε να μπορέσετε να αντιμετωπίσετε αυτό τον «πυθμένα», αυτή τη στιγμή.

Ο «πυθμένας» είναι ο λόγος για τον οποίο βρίσκεστε εδώ. Δεν είναι αρκετό να καταφέρετε απλώς να επιβιώσετε περνώντας μέσα από την εμπειρία του «πυθμένα». Όταν αποδεχτείτε τον «πυθμένα» και τον αντιληφθείτε σαν μια ευκαιρία, τότε θα αποκτήσετε όσα σας αξίζουν.

* Η στρατηγική παραίτηση είναι το μυστικό των επιτυχημένων επιχειρήσεων. Η αντιδραστική παραίτηση και η παραίτηση κατά συρροή αποτελούν την πηγή δυστυχίας όλων όσων πασχίζουν να επιτύχουν αυτό που επιθυμούν (αλλά δεν τα καταφέρνουν). *

Το ψέμα της διαφοροποίησης – Τι γνωρίζουν οι τρυποκάρυδοι

Πολλά άτομα και επιχειρήσεις, όταν αντιμετωπίζουν τον «πυθμένα», βρίσκουν ως λύση τη διαφοροποίηση. Το σκεπτικό είναι ότι αν δεν μπορείς να περάσεις στο επόμενο επίπεδο, τότε επένδυσε την ενέργεια σου σε κάτι άλλο. Αυτό οδηγεί σε δισκογραφικές εταιρείες που συνεργάζονται με χιλιάδες καλλιτέχνες αντί να επικεντρωθούν στην προώθηση λίγων. Οδηγεί σε ανέργους που γνωρίζουν πολλά αντικείμενα αλλά δεν είναι ειδικοί σε κανένα.

Οι εργατικοί άνθρωποι αντιλαμβάνονται τη διαφοροποίηση ως φυσική διέξοδο της ενέργειας και της θέλησης τους για επιτυχία. Η διαφοροποίηση φαίνεται να είναι η σωστή λύση. Μπαίνετε σε μια νέα αγορά, υποβάλετε αίτηση για δουλειά σε έναν νέο τομέα, ξεκινάτε ένα άλλο άθλημα. Ποιος ξέρει; Μπορεί αυτή τη φορά να τα καταφέρετε. Και, παρ’ όλα αυτά, η αληθινή επιτυχία προκύπτει σε εκείνους που έχουν εμμονή με το αντικείμενο τους. Η εστίαση που σας επιτρέπει να αναλυθείτε από τον «πυθμένα» ανταμείβεται από μια αγορά που αναζητά τους καλύτερους του κόσμου.

Ένας τρυποκάρυδος μπορεί να χτυπήσει χίλια δέντρα από είκοσι φορές χωρίς αποτέλεσμα, αλλά συνεχίζει. Ή μπορεί να χτυπήσει είκοσι χιλιάδες φορές ένα δέντρο και να βρει τροφή. Προτού μπείτε σε μια άλλη αγορά, σκεφτείτε τι θα γινόταν αν καταφέρνατε να αναδυθείτε από τον «πυθμένα» και να κερδίσετε στην αγορά όπου ήδη βρίσκεστε.

Οι περισσότεροι φοβούνται να τα παρατήσουν

Είναι ευκολότερο να είναι κανείς μέτριος, παρά να αντιμετωπίσει την πραγματικότητα και να εγκαταλείψει την προσπάθεια. Η παραίτηση είναι δύσκολη. Για να τα παρατήσετε, πρέπει πρώτα να παραδεχθείτε ότι δεν πρόκειται να γίνε- τε ποτέ ο καλύτερος στον κόσμο. Τουλάχιστον όχι στο συγκεκριμένο αντικείμενο. Έτσι είναι πιο εύκολο να το αναβάλλετε, να μην το παραδέχεστε και να συμβιβάζεστε με τη μετριότητα. Τι κρίμα!

Πρέπει να είστε θυμωμένοι τώρα…

Εγώ σίγουρα είμαι. Είμαι θυμωμένος με όλες τις αξιόλογες, κατά τα άλλα, επιχειρήσεις που εμμένουν στα αδιέξοδα αντί να τα εγκαταλείψουν και να επενδύσουν τους πόρους τους εκεί που πρέπει. Είμαι θυμωμένος με όλους όσους έχουν σπαταλήσει χρόνο και χρήμα προσπαθώντας να αναδυθούν από τον «πυθμένα», αν και θα έπρεπε να είχαν συνειδητοποιήσει ότι είναι πολύ βαθύς και πως οι διαθέσιμοι πόροι τους δεν αρκούσαν για να τα καταφέρουν. Πάνω απ’ όλα είμαι θυμωμένος που μου πήρε τόσο πολύ χρόνο ώσπου να μπορέσω να περιγράψω πόσο απλή είναι η λύση.

Πώς ο Άρνολντ βγήκε νικητής από τη δοκιμασία

Το πιο ουσιαστικό πράγμα που πρέπει να γνωρίζετε για τον «πυθμένα» είναι ότι υπάρχει. Η επίγνωση ότι αντιμετωπίζετε έναν «πυθμένα» είναι το πρώτο βήμα για να αναδυθείτε από αυτόν. Κάθε φορά που το περιοδικό Men’s Health βάζει στο εξώφυλλο του τη φωτογραφία ενός άντρα με πολύ γυμνασμένους κοιλιακούς, οι πωλήσεις του ανεβαίνουν. Γιατί;

Είναι απλό. Αν όλοι είχαν τέτοιους κοιλιακούς, μάλλον δεν θα αγόραζαν ένα περιοδικό που θα τους μάθαινε πώς να αποκτήσουν αυτή τη σωματική διάπλαση. Η σπανιότητα αυτού του χαρακτηριστικού είναι που το κάνει ελκυστικό. Η άρση βαρών είναι ένα συναρπαστικό άθλημα. Βασικά, γυμνάζεστε ένα δυο λεπτά μόνο και μόνο για να κουράσετε τους μυς σας ώστε να αναπτυχθούν τα τελευταία δευτερόλεπτα της άσκησης. Όπως και οι περισσότεροι άνθρωποι, χρησιμοποιείτε τους μυς σας όλη μέρα, κάθε μέρα. Αλλά δεν αναπτύσσονται. Δεν έχετε τη σωματική διάπλαση του Mr Universe γιατί σταματάτε την προσπάθεια προτού φτάσετε στη στιγμή που η υπερπροσπάθεια αποδίδει καρπούς. Είναι φυσικό να το κάνετε αυτό, γιατί ένας εξουθενωμένος μυς πονάει, πράγμα που προκαλεί ανησυχία.

Όσοι γυμνάζονται με επιτυχία πληρώνουν το απαραίτητο κόστος τα πρώτα ένα δυο λεπτά και αποκομίζουν όλα τα οφέλη στο τέλος. Όσοι γυμνάζονται ανεπιτυχώς πληρώνουν ακριβώς το ίδιο κόστος, αλλά σταματούν λίγα δευτερόλεπτα νωρίτερα. Είναι στη φύση μας να τα παρατάμε όταν κάτι είναι επίπονο. Όμως αυτή ακριβώς η αντίδραση στη δυσκολία είναι που δημιουργεί τη σπανιότητα. Η πρόκληση είναι απλή: η εγκατάλειψη της προσπάθειας όταν φτάσετε στον «πυθμένα» είναι κακή ιδέα. Αν το ταξίδι που ξεκινήσατε άξιζε τον κόπο, τότε η παραίτηση σημαίνει ότι απλά σπαταλήσατε το χρόνο που είχατε ήδη επενδύσει. Αν παραιτηθείτε πολλές φορές, ενώ βρίσκεστε στον «πυθμένα», θα μετατραπείτε σε κατά συρροή λιποτάκτη, σε άνθρωπο που αρχίζει πολλά αλλά όλο κληρώνει ελάχιστα.

Είναι απλό: αν δεν μπορείτε να αναδυθείτε από τον «πυθμένα», μην κάνετε το πρώτο βήμα. Αν μπορέσετε να ακολουθήσετε πιστά αυτό τον απλό κανόνα, θα είστε πολύ πιο προσεκτικοί όταν επιλέγετε ποια ταξίδια θα ξεκινήσετε και ποια όχι.

* Ο «πυθμένας» είναι η μακρά περίοδος κουραστικής και ανιαρής εργασίας που απαιτείται για να γίνετε από αρχάριος δεξιοτέχνης. *

Σκεφτείτε σαν σουπερστάρ

Οι σουπερστάρ αποκτούν ό,τι επιθυμούν γιατί διαθέτουν μοναδικές ικανότητες. Οι σουπερστάρ έχουν πολύ μεγαλύτερο κομμάτι από εκείνο που τους αναλογεί στην πίτα του εισοδήματος, του σεβασμού και των ευκαιριών, γιατί κάποιος πελάτης ή εργοδότης που αναζητά το εξαιρετικό έχει πολύ περιορισμένες εναλλακτικές λύσεις. Ένας σουπερστάρ κτηματομεσίτης πουλά πέντε ή δέκα φορές περισσότερα ακίνητα από έναν μέσο μεσίτη.

Μια σουπερστάρ δικηγόρος έχει πάντοτε δουλειά, ανεξαρτήτως της ειδικότητας της. Η αμοιβή ανά παράσταση ενός σουπερστάρ μουσικού είναι χίλιες φορές υψηλότερη από εκείνη του μέσου μουσικού. Ο σουπερστάρ είναι ο καλύτερος στον κόσμο σε αυτό που κάνει. Αν θέλετε να γίνετε σουπερστάρ, πρέπει να βρείτε έναν τομέα με απότομο «πυθμένα» – ένα εμπόδιο ανάμεσα σε εκείνους που προσπαθούν και σε εκείνους που επιτυγχάνουν. Και πρέπει να αναδυθείτε από τον «πυθμένα» και να φτάσετε στην επιφάνεια. Αυτό δεν είναι κάτι που μπορούν όλοι να το κάνουν. Αν ήταν, δεν θα υπήρχαν σουπερστάρ. Αν επιλέγετε αυτόν το δρόμο, είναι επειδή αντιλαμβάνεστε ότι υπάρχει «πυθμένας» και πιστεύετε ότι μπορείτε να βγείτε νικητές από τη δοκιμασία αυτή. Στην πραγματικότητα ο «πυθμένας» είναι ο σπουδαιότερος σύμμαχος σας, γιατί δίνει αξία στο συγκεκριμένο αντικείμενο (και σας κάνει ασυναγώνιστους).

Μια στιγμή όμως – αυτό από μόνο του δεν είναι αρκετό. Όχι μόνο πρέπει να βρείτε έναν «πυθμένα» που να μπορείτε να κατακτήσετε, αλλά και να εγκαταλείψετε όλα τα αδιέξοδα στα οποία βρίσκεστε. Πρέπει να παραιτηθείτε από όλα τα σχέδια, τις επενδύσεις και τις προσπάθειες που δεν σας προσφέρουν τις ίδιες ευκαιρίες. Είναι δύσκολο, αλλά ζωτικής σημασίας.

Το να είστε καλύτερος από το 98% των ανταγωνιστών κάποτε ήταν αρκετό. Στον κόσμο της Google όμως είναι άχρηστο, γιατί όλοι οι ανταγωνιστές βρίσκονται ένα κλικ μακριά, όποιος κι αν είναι τομέας σας. Η μόνη σίγουρη θέση στον κόσμο είναι η κορυφή.

* Ποιος δεν θα ήθελε να ζήσει σαν σύγχρονος Κροίσος; Φυσικά, αν κοιτάξετε το βιογραφικό ενός τυπικού γενικού διευθυντή, θα δείτε ότι αναδύθηκε από έναν «πυθμένα» είκοσι πέντε ετών προτού βρεθεί σε αυτή τη θέση. *

Seth Godin
O Seth Godin σπούδασε πληροφορική και φιλοσοφία στα πανεπιστήμια Tufts και Stanford. Έχει γράψει 17 βιβλία τα οποία έχουν μεταφραστεί σε περισσότερες από 30 γλώσσες. Το 2009 το μπλογκ που διατηρεί για το μάρκετινγκ ανακηρύχθηκε πρώτο ανάμεσα σε 976 άλλα. Το Business Week τον χαρακτήρισε «κορυφαίο επιχειρηματία της ηλεκτρονικής εποχής». To άνω απόσπασμα είναι από το βιβλίο «The Dip: A Little Book That Teaches You When to Quit (and When to Stick)» το οποίο πρωτοεκδόθηκε το 2007. Στην Ελλάδα κυκλοφορεί από τις εκδόσεις «Κριτική» (www.kritiki.gr), με τον τίτλο «Πότε αξίζει να επιμένεις… και πότε πρέπει να το ξεχνάς».
ΒΑΘΜΟΛΟΓΗΣΤΕ ΤΟ ΑΡΘΡΟ
Βαθμολογία Αναγνωστών 1 Ψήφος