Πρόσφατα Τεύχη

Δείτε με μία ματιά τα πιο πρόσφατα τεύχη από το Ασφαλιστικό Marketing

Ασφαλιστικό Μάρκετινγκ Εξώφυλλο Τεύχος Οκτωβρίου 2016 Ασφαλιστικό Μάρκετινγκ Εξώφυλλο Τεύχος Σεπτεμβρίου  2016 Ασφαλιστικό Μάρκετινγκ Εξώφυλλο Τεύχος Ιουλίου - Αυγούστου 2016Ασφαλιστικό Μάρκετινγκ Εξώφυλλο Τεύχος Ιουνίου 2016 Ασφαλιστικό Μάρκετινγκ Εξώφυλλο Τεύχος Μαΐου 2016 Ασφαλιστικό Μάρκετινγκ Εξώφυλλο Τεύχος Απριλίου 2016 Ασφαλιστικό Μάρκετινγκ Εξώφυλλο Τεύχος Μαρτίου 2016 Ασφαλιστικό Μάρκετινγκ Εξώφυλλο Τεύχος Φεβρουαρίου 2016 Ασφαλιστικό Μάρκετινγκ Εξώφυλλο Τεύχος Ιανουαρίου 2016 Ασφαλιστικό Μάρκετινγκ Εξώφυλλο Τεύχος Δεκεμβρίου 2015 Ασφαλιστικό Μάρκετινγκ Εξώφυλλο Τεύχος Οκτωβρίου 2016

Newsletter

Κάντε εγγραφή στο Newsletter του Ασφαλιστικού Μάρκετινγκ για να λαμβάνετε sneak peaks από τα νέα μας τεύχη αλλά και να μαθαίνετε πρώτοι  για τις προνομιακές μας εκπτώσεις.

[ninja-inline id=786]

Βασίλης Κέκκης: «Οι Ασφαλιστικές Εταιρείες έγιναν μεγάλες από τους Διαμεσολαβούντες και μόνο»

Πώς προέκυψε η δραστηριοποίησή σας στο χώρο της ιδιωτικής ασφάλισης;

Οι σπουδές μου, Ηλεκτρομηχανικός, δουλειά που ουσιαστικά δεν έκανα ποτέ.
Αφοσιώθηκα με πάθος στην τέχνη. Σκηνογράφος, μια δουλειά δημιουργική, με φαντασία και πάθος. Έληξε άδοξα, διότι καπέλωσα έναν σκηνοθέτη με έναν κουβά χρώμα και τα βρόντηξα κάτω και έφυγα. 
Αυτή την εποχή ήμουν ήδη ασφαλισμένος, αυτό που δεν ήξερα ήταν ότι μια ασφάλεια Ζωής τότε, μου έδινε προμήθειες ίσες με έναν μισθό… τρελάθηκα… αυτό ήταν… π.χ. ο μέσος όρος ασφαλίστρου ήταν 8.000 δρχ. (Βασική, Θάνατος από ατύχημα – από ασθένεια, Μόνιμη ολική ανικανότητα, Απαλλαγή πληρωμής ασφαλίστρων, Προσωπικό ατύχημα) αυτό πουλάγαμε, μέση προμήθεια 40%, αποτέλεσμα 3.200 προμήθεια (τόσος ήταν ο μισθός τότε).

Τέσσερις ασφάλειες Ζωής το μήνα, ΤΕΣΣΕΡΑ ΜΗΝΙΑΤΙΚΑ. Πέταξα από τη χαρά μου. ΜΗΠΩΣ ΕΤΣΙ ΕΙΝΑΙ ΤΑ ΠΡΑΓΜΑΤΑ ΣΗΜΕΡΑ; Μήπως είναι μια χρυσή ευκαιρία, για να κάνουν κάποιοι καριέρα στο χώρο μας; Ξεκίνησα, τόσο όμορφα τα συναισθήματα και τόσο αληθινά! Ο συνάδελφος που ψάχνει με επιμονή, οι ζωές μας, οι συμπεριφορές και πάνω απ’ όλα τα λάθη μας… τόσο καθημερινά και οικεία… τόσα έντονα συναισθήματα.

Ένα όνειρο σταματάει βίαια, επιστράτευση… όλα άκυρα και πτου κι απ’ την αρχή. Ένα επάγγελμα – ποταμός, ορμητικός, ήρεμος, χειμαρρώδης, με ανατροπές, με επιτυχίες, Συγχαρητήρια, ταξίδια, βραβεύσεις, χειροκρότημα. Με συνεπήρε και έπλασα ένα φανταστικό κόσμο, όπου θέση έχουν μόνο οι δυνατοί, οι πεισματάρηδες, αυτοί που ξέρουν να επιμένουν και να νικάνε. Δεν σκέφτηκα ποτέ πόσο μεγάλο τίμημα πρέπει να πληρώσεις για να διαβείς το φωτεινό μονοπάτι της επιτυχίας.

Πόσο προσωπικό απασχολείτε και σε ποιον κλάδο ειδικεύεστε; Πόσο τοις εκατό των εργασιών σας είναι από την ειδίκευσή σας;

Το προσωπικό που απασχολούμε σήμερα, δυστυχώς είναι υπεράριθμο, βέβαια δεν έχει καμία σχέση με το παρελθόν. Αυτό οφείλεται περισσότερο στις ανθρώπινες ευαισθησίες της Ρόζας (κυρίας Στέφου), που αρρωσταίνει στην κυριολεξία με κάθε απόλυση, μεταφέροντας την ευθύνη στις πωλήσεις, αυξήστε την παραγωγή για να κρατήσουμε τον κόσμο μας. Από την άλλη μεριά, ο Αλέξης (κύριος Σταυρίδης) έχοντας τη γνώση και την εμπειρία, αφιέρωσε χρόνο, ώστε το 2013 να υπάρχει ένα ουσιαστικό οργανόγραμμα με συγκεκριμένες αρμοδιότητες, στηριζόμενο στην ουσιαστική και παραγωγική λειτουργία της εταιρείας, με μοναδικό στόχο την κερδοφορία της εταιρείας, αναλαμβάνοντας και την ευθύνη σε όλα τα παραπάνω. Εγώ έχω την ευθύνη των πωλήσεων, με την ευθύνη να δημιουργηθεί ένα δίκτυο που να ΑΣΦΑΛΙΖΕΙ τον κόσμο, δίνοντας έμφαση σε θέματα που έχουν να κάνουν με την Ανθρώπινη αξιοπρέπεια, ασφάλειες Ζωής – Ατυχημάτων – Περιουσίας – Αστικής Ευθύνης – Νοσοκομειακής περίθαλψης και τα αυτοκίνητα των πελατών μας.

Το χαρτοφυλάκιο είναι δικό σας ή «δέντρο»; Αν ισχύει το δεύτερο αναλαμβάνετε το ρίσκο της πίστωσης του πράκτορα που διοχετεύει την εργασία του στις εταιρείες ή απλά γίνεται η διοχέτευση των εργασιών και απαλλάσσεστε των ευθυνών της πίστωσης που την αναλαμβάνει η εταιρεία;Πόσο τοις εκατό είναι δική σας παραγωγή και πόση «δέντρο»;

Εάν το χαρτοφυλάκιο των 15.000.000 ήταν δικό μας, δεν θα κοιμόμασταν από ευτυχία αλλά ότι τα 12.000.000 είναι παραγωγή συγκεκριμένων συνεργατών, μας κάνει διπλά ευτυχισμένους και τώρα κοιμόμαστε ήσυχοι γιατί είναι καλοί επαγγελματίες, τίμιοι άνθρωποι, εργατικοί, με ήθος και δεν έχουμε κανένα λόγο να φοβόμαστε το όποιο ρίσκο.

* Σε κάθε νέα στρατολόγηση και μέχρι να δοκιμαστεί η σχέση μας και να κατακτηθεί ο σεβασμός και η εμπιστοσύνη, το ρίσκο είναι πλέον μηδενικό *

Βέβαια, σε κάθε νέα στρατολόγηση και μέχρι να δοκιμαστεί η σχέση μας και να κατακτηθεί ο σεβασμός και η εμπιστοσύνη, το ρίσκο είναι πλέον μηδενικό, Τυπώνω – Πληρώνω δικό μας, Ταχυπληρωμή σε ελάχιστες περιπτώσεις ή για να πάρουν ένα συμβόλαιο, πρέπει πρώτα να πληρωθεί. Τα λάθη γίνονται μια φορά. Δεν θα μαζέψουμε τα σκουπίδια των ασφαλιστικών εταιρειών ή των συναδέλφων.

Τέλος, το πελατολόγιο είναι της ICI και τη διαχείριση την κάνουμε εμείς, γιατί εμείς έχουμε την ευθύνη της καλής εξυπηρέτησης των πελατών αλλά και των συνεργατών μας. Στο βωμό της δήθεν εξυπηρέτησης, δεν θα θυσιάσουμε τους κόπους τόσων ετών.

Μιλήστε μας λίγο για την εταιρεία AXUEL ΑΕ.

Όλοι γνωρίζουμε ότι μπαίνουμε σε μια βαθιά οικονομική ύφεση για τα επόμενα 5 χρόνια τουλάχιστον. Αυτό πιστεύει κανείς ότι θα επηρεάσει μόνο τη σχέση με τους ασφαλισμένους μας; Διανύουμε μια εποχή που χαρακτηρίζεται από διαρκείς εξελίξεις και επαναπροσδιορισμό των δεδομένων. Σήμερα το ζητούμενο για όλους είναι να μετατραπεί η πρόκληση σε ευκαιρία και να εφαρμοστούν στρατηγικές άμεσης προσαρμογής στη νέα πραγματικότητα. Έτσι λοιπόν, σε μια προσπάθεια να ανταποκριθούμε στην ανεξάντλητη γκάμα των μονολεκτικών προστακτικών και των κάθε λογής επιφωνημάτων που συνοδεύουν την απαίτηση, μας προέκυψε η AXUEL, εδώ και τώρα, δεν το αρνηθήκαμε και περιμένουμε τη δικαίωση της απαίτησης. Ο αγώνας είναι δικαίωμα.

Το μέγιστο δώρο μιας ζωής.

Το κατακτάμε εμείς, δεν μας το χαρίζει κανείς. Δεν μπορεί ο καθένας να αλλάξει τον κόσμο, έχουμε όμως τη δύναμη να αλλάξουμε τον εαυτό μας, να παίρνουμε σοβαρές αποφάσεις και το ρίσκο της αποτυχίας, και όχι μόνο όταν οι συνθήκες είναι ευνοϊκές γι’ αυτό, αλλά και όταν δεν είναι. Μην αρνείσαι να πιστέψεις ότι υπάρχουν περιστάσεις τόσο ισχυρές, που να σε υπερνικήσουν στην προσπάθεια να πετύχεις το στόχο σου.

Αλλά δεν κατάφεραν να υπερνικήσουν την έντονη επιθυμία, την αποφασιστικότητα και το δικαίωμα να προσπαθώ.

Γι’ αυτό είμαστε ICI.

Εμείς εδώ ήδη το κάνουμε, όλη μας η προσπάθεια έχει επικεντρωθεί στα συγκριτικά πλεονεκτήματα που διαθέτουμε και σε αυτά που καθημερινά δημιουργούμε, καθώς και στο πώς θα τα αξιοποιήσουμε καλύτερα. Είναι σίγουρο ότι χρειάζεται εντονότερη δραστηριότητα, με συνέπεια, οργάνωση, εξυπηρέτηση και επαναπροσδιορισμός των αναγκών των πελατών μας. Το ότι οι μεσίτες ασφαλίσεων κατά κανόνα δραστηριοποιούνται στον τομέα της αστικής ευθύνης οχημάτων και στρατηγικά στις γενικές ασφαλίσεις, για εμάς αυτό είναι παρελθόν. Γνωρίζουμε καλά ότι υπάρχει ζωτικός χώρος ανάπτυξης που διαρκώς μεγαλώνει, με την υιοθέτηση και τη συνέχεια με τη συνεχή παρότρυνση της Ρόζας (έτσι έχει πολιτογραφηθεί) και τον οργανωτικό ουσιαστικό ρόλο του Αλέξη, με παλαμάκια και φύγαμε. Έχουμε ξεκινήσει. Να ξενοιάσουμε μια για πάντα, χωρίς ανησυχία για το τι θα μας πούνε αύριο, νιώθοντας μέσα στα πλαίσια της αγοράς ελεύθεροι. Και όλα αυτά γι’ αυτούς που είναι πειθαρχημένοι, σοβαροί, υπεύθυνοι και δουλεύουν. Έχουν ανάγκη οι συνεργάτες μας να το δουν, να το βιώσουν και να νιώσουν καλά για την προσφορά και την προσπάθειά μας να τους προσφέρουμε τη διαφορετικότητα, να νιώσουν σιγουριά γι’ αυτή την επιλογή τους.

βασίλης κέκκης, ICI μεσίτες ασφαλίσεων

Βασίλης Κέκκης, Εμπορικός Διευθυντής, ICI Μεσίτες Ασφαλίσεων

Πολλές από τις εργασίες της εταιρείας σας γίνονται online. Πείτε μας κατά πόσο η τεχνολογία είναι γενικότερα ενσωματωμένη στη λειτουργία των γραφείων σας.

Στην εταιρεία μας υπάρχει μια μοναδική τεχνολογική υποδομή. Το δύσκολο είναι να ξεχάσουμε αυτά που ξέραμε και να περάσουμε στην επόμενη ημέρα. Σήμερα μπορώ να δουλεύω (να στήνω το γραφείο μου) σε όποιο μέρος του κόσμου και αν βρίσκομαι και να κάνω τη δουλειά μου. Ευελπιστώ, σύντομα, για εμάς τα χαρτιά, τα μολύβια και τα στυλό να είναι αντικείμενα συλλεκτικής αξίας. Να τα χρησιμοποιούμε μόνο για υπογραφές, γιατί:

ΕΡΓΑΣΙΕΣ ΤΗΣ ΕΤΑΙΡΕΙΑΣ ΠΟΥ ΓΙΝΟΝΤΑΙ ONLINE

  • Έκδοση συμβολαίων
  • Έκδοση προσωρινών σημάτων
  • Τιμολογήσεις

ΤΕΧΝΟΛΟΓΙΑ ΕΝΣΩΜΑΤΩΜΕΝΗ ΣΤΟ ΓΡΑΦΕΙΟ ΜΑΣ

  • SMS στους πελάτες
  • Αυτοματοποιημένα ενημερωτικά mail στους Συνεργάτες
  • Αυτοματοποιημένα ενημερωτικά mail στη διοίκηση για τον πλήρη έλεγχο του γραφείου
  • Τιμολογήσεις σε όλους τους συνεργάτες μέσω server
  • Έκδοση συμβολαίων ή προσωρινών σημάτων από τους συνεργάτες
  • Faxserver ώστε να λαμβάνονται τα fax σαν mail
  • Αυτοματοποιήσεις τηλεφωνικών κέντρων της εταιρείας
  • Μισθωμένα κυκλώματα για καλύτερες διασυνδέσεις μεταξύ των υποκαταστημάτων αλλά και του internet
  • Ψηφιοποιημένες όλες οι αιτήσεις των ασφαλιστικών εταιρειών

Πώς βλέπετε το μέλλον της Διαμεσολάβησης; Τη διείσδυση του Διαδικτύου και την απευθείας πώληση;

Όποιος ξεχνάει την ιστορία είναι υποχρεωμένος να την επαναλάβει.

Σεβασμός στον πελάτη, στην Ασφαλιστική εταιρεία που συνεργάζομαι, στο κατάστημα – πρακτορείο – μεσιτική. Κάνοντας μια ιστορική διαδρομή, τι βλέπουμε;

ΟΙ ΑΣΦΑΛΙΣΤΙΚΕΣ ΕΤΑΙΡΕΙΕΣ ΕΓΙΝΑΝ ΜΕΓΑΛΕΣ ΑΠΟ ΤΟΥΣ ΔΙΑΜΕΣΟΛΑΒΟΥΝΤΕΣ ΚΑΙ ΜΟΝΟ. Με τρέξιμο – πολύ τρέξιμο, δεν τολμούσαμε να κοιτάξουμε ταμπέλα άλλης εταιρείας, ήταν βαρύ αμάρτημα. Υπήρχε συνεννόηση, αμοιβαία εμπιστοσύνη και σεβασμός. Καινούργιο κοσκινάκι μου και πού να σε κρεμάσω!!! Δεν είναι ηθικό, από όποια πλευρά και αν προέρχεται. Η αγορά, μας έχει όλους ανάγκη. Σας παρακαλώ, μην καταστρέψουμε ότι χτίζαμε πενήντα (50) χρόνια τώρα. Το χειρότερο για εμάς τους διαμεσολαβούντες είναι να περιμένουμε. Το ζητούμενο, πάντα είναι η ανησυχία, η διάθεση για γνώση, για κίνηση. Η γνώση είναι ικανή να ανανεώσει την αντίληψη, ότι υπάρχει μέλλον.

Η γέφυρα Ρίου – Αντιρρίου φτιάχτηκε για να περνάμε από τη μια μεριά στην άλλη γρήγορα και όχι να καθόμαστε και να καμαρώνουμε τη γέφυρα. Το διαδίκτυο ήρθε στη ζωή μας για να το αξιοποιήσουμε όλοι, να επικοινωνούμε καλύτερα και γρηγορότερα με τους πελάτες μας, να καταλαβαίνουν πόσο απαραίτητοι τους είμαστε και πόσο δίκαιη είναι η αμοιβή που παίρνουμε. Να τους στέλνουμε ΕΜΕΙΣ ηλεκτρονικά τα συμβόλαια, να τα πληρώνουν μέσω e-banking και να εκτυπώνουν τα συμβόλαιά τους. Αυτό που μπορούμε να προσφέρουμε εμείς στους πελάτες με την παρουσία μας, δεν μπορεί να το κάνει καμία εταιρεία, με όσα λεφτά και αν σκορπίσει. ΠΑΜΕ ΣΤΟΥΣ ΠΕΛΑΤΕΣ ΜΑΣ, ΚΑΤΑΛΑΒΑΙΝΟΥΝ ΠΟΣΟ ΑΠΑΡΑΙΤΗΤΟΙ ΤΟΥΣ ΕΙΜΑΣΤΕ ή πιστεύουν ότι πάμε εκεί για να ψάξουμε τις τσέπες τους;

Μέλλον υπάρχει, πειθαρχία και προσωπική εξέλιξη υπάρχει;

Εάν κατανοήσουμε ότι με ενέργειες ξεπερνιούνται ευκολότερα οι δυσκολίες, ας αποφασίσουμε να κουβεντιάσουμε, και μόνο αυτό είναι παρηγοριά. Ακόμα και σήμερα, δεν παύει να μας εκπλήσσει με την επιρροή που ασκεί στον κόσμο της ασφαλιστικής αγοράς και τις ρήξεις που επιφέρει (ασφαλιστής που θέλει να γίνει πράκτορας, εάν γίνει τι γίνεται με το χαρτοφυλάκιο κ.λπ.). Καλούμαστε να γίνουμε ρεαλιστές. Πέρα από οποιονδήποτε ορισμό ο ρεαλισμός στη δουλειά μας για τα σχέδια μας και το μέλλον μας, είναι απαραίτητος γιατί η δουλειά μας είναι μια μεγάλη περιπέτεια. Στην εποχή μας η κατανόηση της πορείας μας (καριέρα) σημαίνει πρακτικά ότι καλούμαστε να επανασχεδιάσουμε τη ζωή μας, τη σχέση μας με τη διανομή προϊόντων πρόσβασης στον πελάτη (οι εταιρείες αποφασίζουν τη διανομή, μέσω διαδικτύου), με τη γλώσσα που χρησιμοποιούμε και τα συστήματα σκέψεως, με τα οποία επικοινωνούμε και δρούμε.

Τι σημαίνει πλέον οργανωμένη παρουσίαση για κάθε προϊόν (ανάλογα τον πελάτη);

Τι σημαίνει αποδοχή του διαδικτύου προς όφελος της παραγωγικής μας ανάπτυξης και διατήρησης του πελατολογίου σε όλους τους κινδύνους;

Πώς θα παραμείνουμε απαραίτητοι για κάθε πελάτη και θα διαγράψουμε τη λέξη ενδιάμεσος.

Αυτό είναι ένα τεράστιο κεφάλαιο και κινδυνεύω να παρεξηγηθώ από τις εταιρείες ή να φανώ λαϊκιστής από τους συναδέλφους. Έχω όμως τη διάθεση να το αναλύσω σε μια επόμενη ευκαιρία. Πέρα από τη σταθερή και ενεργή αντίσταση που μπορεί να προβάλει, ο ρεαλισμός σήμερα μπορεί να αναδείξει με πάθος και ενθουσιασμό άλλες ιδέες, άλλες φωνές και άλλη στάση ζωής, νέες δυνατότητες με τη βοήθεια της σύγχρονης τεχνολογίας και τεχνογνωσίας.

Υπάρχει «συνταγή της επιτυχίας»; Πώς αντιμετωπίσατε μέχρι σήμερα την εκάστοτε αποτυχία ή ήττα στη δουλειά σας;

Υπάρχει ένα παιχνίδι στα σταυρόλεξα με τελείες και αριθμούς, που όταν τα ενώσεις βγαίνει μια εικόνα. Ενώστε τις τελίτσες από τη γνώση, τη δραστηριότητα, την αποφασιστικότητα, το ήθος, το σεβασμό προς τον πελάτη, το συνάδελφο, τον υπάλληλο, το συνεργάτη της εταιρείας, το καλό service κ.λπ. και αυτό που θα σχηματίσει είναι η επιτυχία, όπως την φαντάζεται ο καθένας.

Μακριά από τάσεις – εντάσεις – ενστάσεις , αυτό που με απασχολούσε κάθε μέρα ήταν το κάτι παραπάνω από την προηγούμενη, όταν πας καλά και τα προβλήματα τα αντιμετωπίζεις διαφορετικά.

* Μάχες έχασα πολλές αλλά το μόνο που κατάφεραν ήταν να με καθυστερήσουν από τον τελικό μου στόχο. Έμαθα να γελάω με τα λάθη μου αλλά να μην τα ξεχνάω. *

Μάχες έχασα πολλές αλλά το μόνο που κατάφεραν ήταν να με καθυστερήσουν από τον τελικό μου στόχο. Έμαθα να γελάω με τα λάθη μου αλλά να μην τα ξεχνάω. Δεν έχω μάθει να μιλάω για τις επιτυχίες μου, οι περισσότεροι στην αγορά γνωρίζουν τι έχουμε προσφέρει, εάν έχουμε. Αλλά ανήκω σε μια ομάδα ανθρώπων που δεν τα παρατάνε ποτέ και με τίποτα, που πέφτουν αλλά σηκώνονται γρήγορα, δεν είμαστε από τους ανθρώπους που παρακολουθούν στην τηλεόραση τη ζωή των άλλων ανθρώπων, επειδή βαριούνται να ζήσουν οι ίδιοι. Συνταγή επιτυχίας δεν υπάρχει, χαρακτηριστικά υπάρχουν, συστήματα και γνώση, τα οποία δημιουργούν επιτυχία. Για να πετύχουμε σπουδαία πράγματα όμως, πρέπει να ξεκινάμε από το σημείο που είναι ορατό και όχι να τελειώνουμε εκεί, προβλέποντας εκ του ασφαλούς το επιδιωκόμενο αποτέλεσμα.

ΕΙΝΑΙ ΛΑΘΟΣ, δεν έχει ενδιαφέρον να ολοκληρώσω κάτι που γνωρίζω εκ των προτέρων. Το να πετύχεις, πρέπει να είναι μια επιλογή που θα έρθει προτού σε επισκεφτεί η σκέψη.

Έτσι ξεκινάνε τα μεγάλα πράγματα. Αυτή η τάση καθορίζει ποιος είναι ο στόχος που θες να φτάσεις.

Ποιο θεωρείτε ότι είναι το σημαντικότερο για τη σωστή εξυπηρέτηση του πελάτη; Πώς κάνετε τους πελάτες σας να σας εμπιστευτούν;

Όπως χαρακτηριστικά περιγράφει ο Coleman στα βιβλία του σχετικά με τη συναισθηματική νοημοσύνη που είναι το «κοινωνικό μας ραντάρ» ή αλλιώς η επίγνωση των συναισθημάτων των αναγκών και των ανησυχιών των άλλων.

Δηλαδή, να είσαι σε θέση να δεις την πραγματικότητα από την οπτική των άλλων.

Να αποδέχεσαι τη διαφορετικότητα.

Να βοηθάς τους άλλους, να νοιάζεσαι.

Να μπορείς να μπεις μέσα στα παπούτσια των άλλων και να δεις τον κόσμο με τα δικά τους μάτια. Τότε και μόνο τότε, μπορείς να κάνεις ερωτήσεις με πραγματικό ενδιαφέρον.

Να ακούσεις προσεκτικά, προκειμένου να μάθεις τι είναι σημαντικό. Να προσδιορίσεις τις πραγματικές κρυφές και συχνά μη εκφρασμένες ανάγκες. Να κατανοήσεις τι ελπίζει, τι φοβάται, ακόμα και αν δεν μπορεί να το εκφράσει με λόγια.

Τι κερδίζω μέσα από αυτήν τη διαδικασία;

Χτίζω σχέσεις εμπιστοσύνης, βασισμένες σε ειλικρινές ενδιαφέρον που αντέχουν στο χρόνο. Επιτυγχάνω τους στόχους μου πιο γρήγορα, καθώς οι άλλοι γνωρίζουν ότι δεν ενδιαφέρομαι μόνο για το δικό μου συμφέρον. Αποκτώ νέους πελάτες – παίρνω πιο εύκολα συστάσεις. Κάνω πιο εύκολα πωλήσεις.

Δημιουργώ άτυπα δίκτυα για διασταυρωμένες πωλήσεις. Έτσι πετυχαίνουμε τη διαφορετικότητα, με σκληρή δουλειά και συνεχή προσπάθεια.

Γιατί; Γιατί οι καιροί αλλάζουν και μαζί τους αλλάζει και η κοινωνία. Αλλάζει ο κόσμος, δεν θέλουν πλέον να τους χαϊδεύουμε τα αφτιά με βολικές και εύπιστες υπερβολές. Απαιτούν ρεαλιστικές, υπεύθυνες τοποθετήσεις, λύσεις στα προβλήματα και στις ανάγκες τους. Απαιτούν την αλήθεια και ανταπόκριση, όταν μας χρειαστούν. Αυτά δηλαδή, που απουσιάζουν από την επαγγελματική μας ζωή.

Τι μέθοδο ακολουθείτε σχετικά με τη Στρατολόγηση; Μετά από τόσα χρόνια εμπειρίας, ποιο θα λέγατε ότι είναι το σημαντικότερο κριτήριο για την πρόσληψη, ή μη, ενός νέου Συνεργάτη;

Εδώ αρχίζει να ξεδιπλώνεται η ζωή των άλλων που πότε φαντάζει λαμπερή και πότε σκορπισμένη. Μια ευθύνη μεγάλη, να τον βοηθήσω να ζήσει καλύτερες ημέρες.

Με μια μεγάλη απορία, εγώ θα ασφαλιζόμουν ποτέ σε αυτόν… εάν ναι, μου κάνει…

Με ένα μεγάλο ερωτηματικό γιατί να με εμπιστευτεί; Αυτό που βλέπει συμβαδίζει με αυτό που ακούει; Έχεις μπροστά σου έναν άνθρωπο που θέλει να αφήσει πίσω την προηγούμενη ζωή του (δουλειά του), θέλοντας να ξεφύγει από την ομίχλη που τον συνοδεύει και τον θέλω απόλυτα προσηλωμένο στο σκοπό (όχι σε εμένα). Η οικονομική κρίση διαπερνά τον πλανήτη απ’ άκρη σ’ άκρη. Ρυθμίζει τα πάντα και επιβάλλει κανόνες. Κάποιος που προσπαθεί να τηρήσει μια υπόσχεση που έδωσε (κοντά μου θα ζήσει καλύτερες ημέρες). Γνωρίζει ότι προσπαθεί να δώσει μαθήματα ζωής. Απέναντί του, πρόσωπα αφοπλισμένα και άλλοτε οπλισμένα με τη δύναμη «της τρέλας και της δίψας για ζωή», που ψάχνουν το κάτι διαφορετικό που θα αλλάξει για πάντα την προσωπική και επαγγελματική τους ζωή.

Εσύ τι τους λες; Ότι θα πραγματοποιήσει με χαρακτηριστική άνεση τα όνειρά του, σε μια γιορτή που δεν θα έχει τέλος; ΨΕΜΑΤΑ.

Έχω μια ομάδα, που τα μέλη της στο παρελθόν έχουν γευθεί την ικανοποίηση της επιτυχίας, τη χαρά της δημιουργίας και σήμερα κοντά μου είναι χαρούμενοι και οικονομικά ανεξάρτητοι. Εάν αυτά υπάρχουν, πολύ σύντομα ή γίνεται μέλος της ομάδας ή απορρίπτεται. Οι καλύτερες πηγές στρατολόγησης είναι οι συνεργάτες μας και οι πελάτες μας.

Οι καλοί πωλητές πιστεύετε ότι «γεννιούνται» ή «γίνονται»; Πόσο εύκολο ή δύσκολο είναι να καθοδηγεί κανείς ανθρώπους; Με τι τρόπο διεκδικείτε την αφοσίωσή τους;

Αφρικάνικη ιστορία: Κάθε πρωί στην Αφρική ξυπνά μια γαζέλα. Γνωρίζει ότι πρέπει να τρέξει γρηγορότερα από το πιο γρήγορο λιοντάρι, γιατί διαφορετικά θα πεθάνει. Κάθε πρωί ένα λιοντάρι ξυπνά. Γνωρίζει ότι πρέπει να ξεπεράσει σε γρηγοράδα την πιο αργή γαζέλα, γιατί διαφορετικά θα πεθάνει από την πείνα.

* Το να γεννηθείς σε ένα φτωχό ορεινό χωριό, μπορεί να χαρακτηρισθεί και γεωγραφικό ατύχημα, το να παραμείνεις εκεί είναι θέμα μυαλού – θέλησης – αποφασιστικότητας. *

Δεν έχει σημασία αν είσαι λιοντάρι ή γαζέλα. Μόλις ο ήλιος ανατείλει, καλύτερα να αρχίσεις να τρέχεις. Συμπέρασμα: ό,τι κι αν γεννηθείς, εάν δεν μάθεις να τρέχεις, θα «πεθάνεις». Το να γεννηθείς σε ένα φτωχό ορεινό χωριό, μπορεί να χαρακτηρισθεί και γεωγραφικό ατύχημα, το να παραμείνεις εκεί είναι θέμα μυαλού – θέλησης – αποφασιστικότητας.

Ένας μεγάλος ασφαλιστής είπε: «Όταν ξεπέρασα σε γνώσεις τον διευθυντή μου, έφυγα από κοντά του. Όσοι έμειναν κοντά του, έφυγαν από το επάγγελμα». Οι καλοί πωλητές «ΓΙΝΟΝΤΑΙ».

Ο Άλφρεντ Άντλερ είπε πως υπάρχουν τρεις βασικοί τομείς στη ζωή του ανθρώπου, που είναι καθοριστικοί για την ψυχική του ισορροπία. Αυτοί οι τομείς είναι: Η ΦΙΛΙΑ, Η ΕΡΓΑΣΙΑ ΚΑΙ Ο ΕΡΩΤΑΣ.

Ένας ισορροπημένος άνθρωπος δεν μπορεί, παρά να δρα και στους τρεις αυτούς τομείς της κοινωνικής ζωής. Μέσα από αυτούς τους τρεις τομείς, ο άνθρωπος ολοκληρώνεται σαν κοινωνικό ον και δημιουργεί σωστή συμπεριφορά.

Ο manager πρέπει να έχει τη νοοτροπία του «πλούσιου». Να είναι και να μπορεί να μεταδώσει αυτήν τη νοοτροπία, να τον μάθει τι σημαίνει υπομονή και τι επιμονή. Να τον μάθει να μη δέχεται το όχι, σαν τελειωτική απάντηση και να μη τον επηρεάζει στη συνέχεια. Να είναι κοντά του και να έχει την ικανότητα να του δείχνει στην πράξη αυτά που του λέει στον πίνακα. Να μπορεί να τον σηκώνει γρήγορα όταν πέφτει. Να ξέρει και να πιστεύει ο συνεργάτης πως ότι και να μου συμβεί, ο manager μου θα είναι κοντά μου. Όσο θα του είσαι χρήσιμος, τίμιος και θα τον βοηθάς να πετυχαίνει τους στόχους του, θα απολαμβάνεις και την αφοσίωση σου.

Όταν θα καταλάβει ότι ενδιαφέρεσαι περισσότερο για τους δικούς του στόχους και όχι για τους δικούς σου, δεν θα σε εγκαταλείψει ποτέ.

Τελευταία παρατηρούνται σημαντικές αλλαγές στα δίκτυα διανομής των Ασφαλιστικών Εταιρειών. Το πάλαι ποτέ δίκτυο τύπου «agency» φαίνεται να χάνει έδαφος προς όφελος της μεσιτείας/πρακτόρευσης αλλά και της διανομής μέσω διαδικτύου. Πώς δικαιολογείτε αυτήν τη μεταβολή και πώς «βλέπετε» το μέλλον της Ασφαλιστικής Μεσιτείας τα επόμενα χρόνια (και σε σχέση με τις πωλήσεις μέσω Διαδικτύου);

ΣΥΝΕΡΓΕΙΕΣ!!! Στην ασφαλιστική αγορά έχουν παρουσιαστεί τα τελευταία χρόνια πανελλαδικά δίκτυα που αναπτύχθηκαν με συνεργασίες πρακτόρων – ασφαλιστικών συμβούλων – μεσιτών. Γιατί το επάγγελμα έχει προοπτική, αρκεί να δημιουργηθούν μεγάλες βιώσιμες οικονομικές μονάδες με ορθολογική οργάνωση και υποδομή.

ΚΑΙ!!! Μέσα από οργανωμένα σχήματα, θα υπάρξει μεταστροφή και θα είναι σημαντική η συμβολή των πρακτόρων στο χώρο των ασφαλίσεων ζωής και υγείας, αρκεί να υπάρξει σύνεση και αποφασιστικότητα για συνεργασίες. Εμείς ήδη έχουμε απλωμένο το χέρι μας με υποδομές – ολοκληρωμένα πλάνα – αμοιβαιότητα – συστήματα υποστήριξης – ΚΕΝΤΡΑ ΣΠΟΥΔΩΝ και ενημέρωσης.

Στον ξεκάθαρο λόγο πάντα υπάρχει εκτίμηση και σεβασμός και όποιος θέλει να λέει ότι σέβεται τον εαυτό του, οφείλει να το κάνει. Πιστεύω ότι οι προτάσεις μας θα αρέσουν, θα συναρπάσουν, θα παρασύρουν για μεγαλύτερη αντίδραση από εσάς. Η μεσιτική εταιρεία δεν είναι ερμηνευτής εγκυκλίων ή ασφαλιστικών προγραμμάτων, είναι δημιουργός.

Οι Διαμεσολαβούντες υπό τις παρούσες συνεχώς μεταβαλλόμενες συνθήκες, έχουν έρθει αντιμέτωποι με διάφορες «πλατφόρμες» δραστηριοποίησης: agency, μεσιτεία/πρακτόρευση, απευθείας συναλλαγή με την εταιρεία. Με τι αντικειμενικά κριτήρια θα λέγατε ότι πρέπει να επιλέγουν μεταξύ τους;

Όλοι μας μάθαμε πια, πόσο δύσκολος είναι ο αγώνας να σπέρνεις ελπίδες σε χέρσο χωράφι και να περιμένεις να βλαστήσουν. Είτε αφορά την οικονομία, τον πολιτισμό, την υγεία, την πρόοδο, το μέλλον της κοινωνίας, το δικό μας παρόν και το αύριο. Το χειρότερο είναι να περιμένεις. Το ζητούμενο πάντα είναι η ανησυχία, η διάθεση για γνώση, για κίνηση. Η γνώση είναι ικανή να ανανεώσει την αντίληψη ότι υπάρχει μέλλον αλλά μέλλον χωρίς πειθαρχία και χωρίς προσπάθεια, δεν μπορεί να υπάρξει. Για να υπάρχει ελπίδα, χρειάζεται αντίληψη του τι συμβαίνει στην αγορά, τι σημαίνει ατομική και τι ομαδική προσπάθεια. Τι σημαίνει κόστος συντήρησης – διατήρησης ενός γραφείου και πόσο επηρεάζει το τελικό οικονομικό αποτέλεσμα. Πόσο μπορώ να αντέξω την πίεση του λειτουργικού κόστους ενός γραφείου. Πόσο προετοιμασμένος είμαι για τη διαχείριση ενός χαρτοφυλακίου σε 10 εταιρείες.

Η ικανότητα να παραμένει κανείς ψύχραιμος κάτω από έναν μεγάλο καταιγισμό προβλημάτων, είναι χαρακτηριστικό που διακρίνουμε σε ανθρώπους με ιδιαίτερη γνώση, με αυστηρό προγραμματισμό, με πειθαρχία σε αυτό που θέλουν να πετύχουν κάθε ημέρα και όχι στο τέλος του χρόνου, που γνωρίζουν και έχουν προετοιμάσει την αγορά που θέλουν να δουλέψουν κ.λπ. Εάν δεν υπάρχουν τα παραπάνω, καλό θα ήταν για να πετύχουμε, να επιλέξουμε πρώτα να αφοσιωθούμε με πάθος στην προσωπική μας βελτίωση.

Σήμερα ζούμε ένα μπάχαλο, έχει χαθεί η λέξη πειθαρχία σε αυτό που πρέπει να κάνω για να έχω εισόδημα. Κάποιος με ρώτησε μια μέρα τι είναι ΣΤΟΧΟΣ. Στόχος δεν είναι παραγωγή, ΤΕΛΟΣ.

Η παραγωγή είναι για τις εταιρείες. Για εμάς στόχος είναι: οικογένεια, σπίτι, ένδυση, τροφή, σπουδές παιδιών, διακοπές, αυτοκίνητο, διασκέδαση, ΑΞΙΟΠΡΕΠΕΙΑ, ΕΙΣΟΔΗΜΑ.

Πρέπει να διαλέξω πού θέλω να ανήκω.

Στο agency να αφοσιωθώ εκεί και να κάνω καριέρα, ΟΧΙ θέλω να είμαι inhouse σε μεσιτική γιατί θέλω την ελευθερία μου και να μη μου μιλάτε για στόχους, αυτό δεν άντεχα και έφυγα από το agency. Τι λες ρε!!! Και τα έξοδα ποιος τα πληρώνει (συγγνώμη, προφορικός λόγος)!

Βαρέθηκα και δεν αντέχω τον διευθυντή μου, θέλω να είμαι ανεξάρτητος και να παίρνω και τις υπερπρομήθειες (ελάτε εδώ να δείτε γλέντια). Είμαι πράκτορας και κάνω ανάπτυξη, έχω συνεργάτες κατά 50% μαύρους κωδικούς (άντε να βρεις άκρη).

Είμαι μεσίτης, όποιος λειτουργεί ολοκληρωτικά με αυτό τον όρο να σηκώσει το χέρι του.

Εάν αποφάσιζα να κάνω το λάθος και να προτείνω αντικειμενικά κριτήρια που πρέπει (αχ αυτή η λέξη), να επιλεγούν μεταξύ τους, θα μου πετάγανε πέτρες όλοι… συγγνώμη αλλά δεν θα πάρω. Όλο αυτό το … , το επιλέξαμε εμείς, μπορεί να το υιοθέτησαν και οι εταιρείες. Ποιους εξυπηρετεί αυτή η κατάσταση, θα δείξει. Για «να αλλάξει η ζωή μας», πρέπει να αντιμετωπίσουμε με αισιοδοξία την επαγγελματική μας πορεία «να μεταμορφωθεί ο χώρος μας». Στο χώρο μας εντάσσονται – υπάρχουν διάφορες προσωπικότητες με εμπειρία και γνώση, που μπορούν να ασκήσουν ευρύτατη επιρροή, πραγματικά ανεκτίμητη, αλλά πάψαμε να επικοινωνούμε με διάθεση προσφοράς (και το διαδίκτυο βοηθάει σε αυτό), μόνο πικρόχολα σχόλια για τη δραστηριότητα ή τις ενέργειες κάποιων συναδέλφων βλέπουμε. Συνάδελφοι, ελάτε να επικοινωνήσουμε με διάθεση συνεργασίας και συνεννόηση. Αυτό που γράφω σήμερα μπορεί να φαίνεται τετριμμένο, τότε όμως για την πλειονότητα των πρωταγωνιστών ήταν βασική και ρητή προϋπόθεση δράσης της. Τα έργα και η διαδρομή τους το αποδεικνύουν.

Φοβάστε την κρίση; Πώς αντιμετωπίζετε το πρόβλημα των εισπράξεων;

Επαγγελματικά είναι η τέταρτη ή η πέμπτη οικονομική κρίση που περνάω.

Το 1974 μεταπολίτευση.

Το 1982 υποτίμηση της δραχμής 2 φορές και διολίσθηση έναντι του δολαρίου.

Το 1990 περίπου, που φτερνίστηκε η Ρωσία και έπαθε πλευρίτη η Ευρώπη (αμοιβαία κεφάλαια, εισαγγελείς κ.λπ.).

Το 1999-2000 πτώση του χρηματιστηρίου.

Από το 2009 μέχρι και σήμερα, βλέπουμε η πατρίδα μας να μαραζώνει και να υποφέρει, πτωχεύοντας τα περισσότερα παιδιά της… ΝΤΡΟΠΗ!

Το service σε λωρίδα ταχείας κυκλοφορίας κοντά στους πελάτες μας (ασφαλισμένους μας), πριν πάρουν μόνοι τους κάποιες αποφάσεις. Με προτάσεις για εξοικονόμηση ασφαλίστρων για την κάλυψη περισσοτέρων αναγκών ή μείωση των ασφαλίστρων που πληρώνουν. Το ζητούμενο δεν είναι αν χάσουμε κάποιες προμήθειες, το ζητούμενο είναι να μη χάσουμε τον πελάτη.

Εάν ξεχνάμε, θα σας θυμίσω βασικά πράγματα που έχουμε διδαχθεί.

Οι άνθρωποι ασφαλισμένοι είναι κάτι περισσότερο από μηχανές παραγωγής προμηθειών. Ξέρουν ότι θέλουμε να τους πουλήσουμε κάτι, υποπτεύονται ότι ενδιαφερόμαστε περισσότερο για τα λεφτά τους, παρά για τους ίδιους.

Και λένε..

Αν θέλετε να σας προτιμώ, πρέπει να μου φέρεστε όπως οι άνθρωποι που προτιμώ.

Το μεγάλο πρόβλημα των εισπράξεων είναι στον κλάδο Αυτοκινήτων. Εάν δεν εξοφληθεί το συμβόλαιο, δεν φεύγει από την εταιρεία. Μπορεί να έχει όμως ένα προσωρινό σήμα για λίγες ημέρες. Υπάρχει Τυπώνω – Πληρώνω των εταιρειών που στο επιβάλλουν, υπάρχει Τυπώνω – Πληρώνω και δικό μας.

Υπάρχει Ταχυπληρωμή από τις εταιρείες ή από εμάς. Και έσχατη λύση, δικό μας callcenter – εισπρακτικό, με εισπρακτικές εταιρείες.

Ποιο θεωρείτε ότι είναι το μεγαλύτερο πρόβλημα που αντιμετωπίζει αυτήν τη στιγμή ο κλάδος;

Υπάρχει μια λαϊκή ρήση που λέει: «εάν κατουρήσεις στη θάλασσα, θα το βρεις στο αλάτι».

Και το πρόβλημα δεν είναι ένα. Εμείς όλα τα προηγούμενα χρόνια τι θέλαμε; Το καλύτερο προϊόν, από την πιο φερέγγυα εταιρεία, με το χαμηλότερο ασφάλιστρο και τη μεγαλύτερη προμήθεια. Οι περισσότερες εταιρίες τι έκαναν; Χαμήλωναν τα ασφάλιστρα, μεγάλωναν τις προμήθειες, με τρόπο πληρωμής έναν (1) συν επτά (7) και διακανονισμούς σωρηδόν.

Αποτέλεσμα: από 130 περίπου, ασφαλιστικές εταιρείες, να έχουν μείνει καμιά 60αριά. Οι περισσότεροι να έχουν κάνει την αρπαχτή τους και μόνο ένας είναι φυλακή. Μέχρι πέρυσι, υπήρχε με τους περισσότερους ένας διακανονισμός 1 + 2 μήνες ή 1 + 3 μήνες και ξαφνικά, χωρίς ένα ενδιάμεσο στάδιο προσαρμογής, Τυπώνω – Πληρώνω ή Ταχυπληρωμή και φέρε σήμερα τα ασφάλιστρα που δεν έχεις εισπράξει και αν δεν έχεις, σου καταγγέλλω τη σύμβαση και σε διώχνω από την αγορά (αυτή η συμπεριφορά, για να είμαστε δίκαιοι, δεν εκφράζει όλες τις εταιρείες).

Τα ουσιαστικότερα πάντως από τα προβλήματα σήμερα είναι ΠΟΙΕΣ ΕΤΑΙΡΕΙΕΣ ΘΑ ΥΠΑΡΧΟΥΝ ΑΥΡΙΟ γιατί πάλι εμείς θα πληρώσουμε τη νύφη και πώς θα απαλλαγούμε από τα λαμόγια, που τα περιθάλπουμε και κάνουν πάρτυ με τα ασφάλιστρα που τσεπώνουν.

Ας ευχηθούμε ότι σύντομα θα εξυγιανθεί η αγορά.

Έχετε κάποιο μήνυμα προς την Πολιτεία σχετικά με τον κλάδο;

Έχω τέσσερις ημέρες να κοιμηθώ…

Και εγώ το ίδιο αλλά ευτυχώς κοιμάμαι τις νύχτες!!! Κάντε ησυχία μην ξυπνήσει κανείς, την βάψαμε!! Τα λόγια είναι περιττά… δεν καταλάβατε;;;

Τι συμβουλή θα δίνατε στους νεοεισερχόμενους;

Κάποτε, στην Αθήνα της Χρυσής εποχής, συναντήθηκαν ο Πλάτωνας με τον Σωκράτη (αν δεν κάνω λάθος) δίπλα σε μια δεξαμενή, που έπιναν τα άλογα νερό και λέει ο Πλάτωνας στον Σωκράτη: «Έχω μια ανησυχία, για κάτι που θέλω να κάνω και δεν ξέρω αν θα πετύχει». Τότε ο Σωκράτης πιάνει τον Πλάτωνα από το κεφάλι και το βάζει μέσα στο νερό και τον κρατούσε εκεί, όταν τελείωσε η αναπνοή του Πλάτωνα έκανε μια απέλπιδα προσπάθεια να ξεφύγει από τα χέρια του Σωκράτη, με όλη του τη δύναμη και βγήκε έξω από το νερό.

«Τρελάθηκες;», του λέει, «παραλίγο να με πνίξεις» και του απαντάει ο Σωκράτης «Εάν αυτό που θέλεις να κάνεις, το θέλεις όσο και να πάρεις ανάσα, τότε θα πετύχει».

Οκτώ ώρες την ημέρα δουλειά. Δύο ραντεβού κάθε μέρα.

Πέντε ημέρες την εβδομάδα. Δέκα μήνες το χρόνο. Με αλήθεια και δύναμη.

Με δουλειά σωστή και δίκαιη.

Με υπομονή και επιμονή, αστραπιαία επιτυχία δεν υπάρχει.

Να νοιάζεσαι περισσότερο για τα προβλήματα του πελάτη σου, παρά για την τσέπη του.

Βασίλης Κέκκης - Μίνι Βιογραφικό
O Βασίλης Κέκκης είναι απόφοιτος του τμήματος Χρηματοοικονομικού & Ασφαλιστικού σχεδιασμού του Πανεπιστημίου Πειραιώς. Έχει παρακολουθήσει πληθώρα σεμιναρίων της Limra και του MDRT και έχει λάβει διακρίσεις και από τους δύο διεθνείς οργανισμούς. Για 15 χρόνια ήταν μέλος της Λέσχης Διακεκριμένων Ασφαλιστών της Ιnteramerican. Επί σειρά ετών ήταν πρώτος Διευθυντής της εταιρείας σε παραγωγή Ασφαλίστρων, σε χαρτοφυλάκιο, σε διατηρησιμότητα & μεταξύ των πρώτων στο σύνολο των ασφαλιστικών εταιρειών της αγοράς. Είναι μέλος του Financial Planning Associations of America και του P.S.S I & II.

 

ΒΑΘΜΟΛΟΓΗΣΤΕ ΤΟ ΑΡΘΡΟ
Βαθμολογία Αναγνωστών 1 Ψήφος