Πρόσφατα Τεύχη

Δείτε με μία ματιά τα πιο πρόσφατα τεύχη από το Ασφαλιστικό Marketing

Ασφαλιστικό Μάρκετινγκ Εξώφυλλο Τεύχος Οκτωβρίου 2016 Ασφαλιστικό Μάρκετινγκ Εξώφυλλο Τεύχος Σεπτεμβρίου  2016 Ασφαλιστικό Μάρκετινγκ Εξώφυλλο Τεύχος Ιουλίου - Αυγούστου 2016Ασφαλιστικό Μάρκετινγκ Εξώφυλλο Τεύχος Ιουνίου 2016 Ασφαλιστικό Μάρκετινγκ Εξώφυλλο Τεύχος Μαΐου 2016 Ασφαλιστικό Μάρκετινγκ Εξώφυλλο Τεύχος Απριλίου 2016 Ασφαλιστικό Μάρκετινγκ Εξώφυλλο Τεύχος Μαρτίου 2016 Ασφαλιστικό Μάρκετινγκ Εξώφυλλο Τεύχος Φεβρουαρίου 2016 Ασφαλιστικό Μάρκετινγκ Εξώφυλλο Τεύχος Ιανουαρίου 2016 Ασφαλιστικό Μάρκετινγκ Εξώφυλλο Τεύχος Δεκεμβρίου 2015 Ασφαλιστικό Μάρκετινγκ Εξώφυλλο Τεύχος Οκτωβρίου 2016

Newsletter

Κάντε εγγραφή στο Newsletter του Ασφαλιστικού Μάρκετινγκ για να λαμβάνετε sneak peaks από τα νέα μας τεύχη αλλά και να μαθαίνετε πρώτοι  για τις προνομιακές μας εκπτώσεις.

[ninja-inline id=786]

Ζακ Σούσης: «Δεν πουλάω σε περισσότερους από το 50% αυτών με τους οποίους μιλάω»

Τα επαγγελματικά βραβεία του διακεκριμένου Ασφαλιστικού Συμβούλου της Met Life Alico Ζακ Σούσση είναι στοιβαγμένα σε χαρτόκουτα στο πάτωμα του γραφείου του. Είναι τόσα πολλά πλέον, που δεν χωρούν αλλού. Οι τοίχοι, έχουν γεμίσει.

Εδώ και δώδεκα χρόνια (από το 1999) ο κ. Σούσσης αναδεικνύεται κάθε χρονιά πρώτος Ασφαλιστής στον κόσμο σε σύνολο ασφαλίστρων νοσοκομειακών συμβολαίων και ατυχημάτων με το μεγαλύτερο μέχρι σήμερα συνολικό χαρτοφυλάκιο παγκοσμίως.

Σε νέα παραγωγή και με μέτρηση «τρίαθλου», (διατηρησιμότητα, ασφάλιστρο, αριθμός συμβολαίων) το 2010 αναδείχθηκε τρίτος VIP ασφαλιστής της χρονιάς παγκοσμίως στην Met Life Alico. Πέρυσι, είχε έρθει πρώτος σε νέα ασφάλιστρα ζωής στην Ευρώπη, στον κλάδο προσωπικών ατυχημάτων και υγείας.

Τα τελευταία είκοσι χρόνια ο κ. Σούσης είναι, στα χαρτοφυλάκια ζωής, πρώτος ή δεύτερος στην Met Life Alico στην Ελλάδα , ενώ τα τελευταία τέσσερα χρόνια είναι συνεχώς πρώτος. Πρώτος είναι επίσης ανάμεσα στους 70.000 ασφαλιστές της Alico σε χαρτοφυλάκιο. Έχει αναδειχθεί πρώτος VIP ασφαλιστή ς πολλές φορές στον κόσμο, πρώτος ασφαλιστής της χρονιάς στην Ευρώπη, διάκριση που την κατέχει για 11-12 συναπτά έτη, πρώτος σε ασφάλιστρα ζωής στην Ελλάδα, στα νοσοκομειακά συμβόλαια και με συνολικά 4 εκατομμύρια κεφάλαια κάλυψης την περασμένη μόνο χρονιά.

Πως τις καταφέρνετε όλες αυτές τις πρωτιές;

Είναι πάρα πολύ δύσκολο να αποφασίσει κανείς τι είναι αυτό που πραγματικά κάνει τη διαφορά. Νομίζω ότι ένα πράγμα που παίζει πραγματικά ρόλο είναι ότι νοιάζομαι αληθινά για τους πελάτες μου.

Πρακτικά αυτό πως μεταφράζεται; Τους τηλεφωνείτε συχνά, «σκίζεστε» να τους εξυπηρετήσετε όταν κάτι προκύψει κλπ;

Το αντιλαμβάνονται. Προσωπικά, δεν μ’ αρέσει να αφιερώνω χρόνο σε πράγματα που δεν έχουν αξία. Ο πελάτης μου όμως έχει καταλάβει ότι ξέρω τι λέω και ότι θα φέρω το αποτέλεσμα που θέλει. Το τελευταίο είναι θέμα αξιοπιστίας. Το πρώτο είναι θέμα γνώσεων. Νομίζω ότι γνωρίζω το θέμα πάρα πολύ καλά, κάνω καλή ανάλυση αναγκών με τους πελάτες και φτάνω στην ψυχή του προβλήματος. Μου αρέσουν οι απλές πωλήσεις. Υπάρχουν τρία – τέσσερα πραγματάκια που πρέπει κανείς να δει. Τι θα γίνει σε περίπτωση που φύγει νωρίς και έχει οικογένεια, τι θα γίνει αν φύγει αργά, τι θα γίνει σε περίπτωση νοσηλείας. Πιστεύω ότι το τελευταίο πράγμα στο οποίο θέλει κανείς να κάνει οικονομία είναι για ότι πολυτιμότερο έχει στη ζωή του και αυτό είναι η υγεία του. Εγώ του δίνω τη λύση, να μπορεί να πάει οπουδήποτε κρίνει αυτός ότι είναι καλύτερο για να επαναφέρει την κατάσταση της υγείας του σε ένα αποδεκτό επίπεδο, ή αν δεν τα καταφέρει, να μην αφήσει πίσω του συντρίμμια. Και νομίζω ότι κι η Metlife υπό την παρούσα κατάσταση είναι η πιο αξιόπιστη επιλογή που έχει κάποιος, δεν υπάρχει στο μυαλό μου καμία αμφιβολία γι’ αυτό.

Πώς κάνετε τους πελάτες να σας εμπιστευτούν; Ως καταναλωτές είμαστε όλοι πολύ δύσπιστοι.

Καταρχάς είμαι επίμονος. Επίμονος εννοώ σε διάρκεια χρόνου. Όχι επίμονος κατά τη διάρκεια κάποιου συγκεκριμένου ραντεβού. Το άλλο είναι ότι δημιουργώ ειδικές αγορές, γιατί η ζωή η ίδια θα με δικαιώσει. Δηλαδή φέρνω παραδείγματα, τα οποία είναι «δίπλα» στον υποψήφιο πελάτη, είναι συγκεκριμένα, και μπορώ να τα χρησιμοποιήσω. Δηλαδή, μίλησα πριν με έναν υποψήφιο. Τον ρώτησα αν θυμάται έναν πρώην συνάδελφο στην παλιά του δουλειά, που καθόταν στο διπλανό γραφείο. Στη συνέχεια τον ρώτησα αν θυμάται τι συνέβη στη μητέρα του συναδέλφου του, και πως το αντιμετώπισε, με ποιόν τρόπο και με ποιάν εταιρεία. Δηλαδή δίνω παραδείγματα τα οποία ο άλλος μπορεί να τσεκάρει. Δεν είμαι ανακριβής. Λέω στον πελάτη αυτό που δεν του αρέσει, ακόμα κι όταν βλέπω ότι δεν χρειάζεται. Δεν τον αφήνω δηλαδή να ζει στη πλάνη του.

Να σας δώσω ένα παράδειγμα: Ρωτάει ο πελάτης «δηλαδή μετά από τρία χρόνια, μπορώ να εξαγοράσω το συμβόλαιο;». Και απαντά ο ασφαλιστής «ναι». Είναι φανερό όμως ότι ο πελάτης στο μυαλό του εκείνη τη στιγμή σκέφτεται ότι μετά από μια τριετία μπορεί να πάρει πίσω τα λεφτά που έχει δώσει. Και δεν τον αφήνω να σκεφτεί έτσι. Τον πληροφορώ ότι ναι, φυσικά να εξαγοράσει, με μία απώλεια χρημάτων της τάξεως του 30, 40, 50%. Εκείνο που θα πρέπει να ξέρει ο πελάτης είναι ότι του λέω πάντα την αλήθεια. Έστω κι αν δεν πουλήσω. Ο πελάτης έχει βαρεθεί να του λένε τη μισή αλήθεια. Άρα εγώ του λέω όλη την αλήθεια. Αν θέλει έρχεται μαζί μου, αν όχι πάω στον επόμενο. Και είναι θέμα αριθμών. Δηλαδή, μανατζάρω την αποτυχία. Δεν πουλάω σε περισσότερους από το 50% αυτών με τους οποίους μιλάω. Έχω αποτυχία περισσότερη από 50%. Ωστόσο είμαι από τους πιο επιτυχημένους.

Πως ακριβώς δηλαδή «μανατζάρετε την αποτυχία;

Υπάρχουν κάποιοι άνθρωποι οι οποίοι είναι σημαντικοί. Είναι όπως όταν ήμουνα μικρός και μάζευα κάρτες, κι ήθελα να φτιάξω όλη τη συλλογή. Ακόμα κι ένα κομματάκι να σου λείπει προσπαθείς. Είναι κάποιοι άνθρωποι οι οποίοι είναι σε θέσεις κλειδιά, opinion leaders, θέλεις να τους έχεις πελάτες και είσαι περήφανος να τους έχεις πελάτες. Αυτό όμως θέλει κάποια επένδυση χρόνου. Θέλει προσπάθεια για να καταφέρεις να τους δεις. Και στη συνέχεια, όταν τους δω, ποτέ δεν πετυχαίνω με περισσότερους από το 50% όσων έχω δει. Όμως, βλέπω περισσότερους απ’ ότι άλλοι. Δεν περιμένω από τον άλλον να έρθει να μου πει «θέλω να ασφαλιστώ». Γιατί αν έρθει και μου πει τέτοιο πράγμα τότε αμέσως τον ρωτάω τι πρόβλημα υγείας έχει. Αυτοί που θέλουν να ασφαλιστούν έχουνε κάτι. Δεν είναι υγιείς. Ή μπορεί να έσκασε μία βόμβα δίπλα τους. Όπως είχε πει κάποτε ένας πελάτης σε συνάδελφό μου: μέχρι πρόσφατα άκουγα όλες τις κακές ιστορίες υγείας που συνέβαιναν σε διπλανούς μου. Κάποια στιγμή αντιλήφθηκα ότι κι εγώ ήμουνα διπλανός κάποιου άλλου.

Δουλεύετε πολλές ώρες την ημέρα;

Προσπαθώ να είμαι παραγωγικός. Δηλαδή ο Bill Gates που κερδίζει χίλιες φορές περισσότερα χρήματα από μένα, δουλεύει χίλιες φορές περισσότερο; Όλα είναι θέμα παραγωγικότητας.

Έχετε σπουδάσει μάρκετινγκ-μάνατζμεντ στο Λονδίνο. Πως προέκυψε στη συνέχεια η ενασχόληση με τις ασφάλειες; Ασχολούνταν κάποιος στην οικογένεια;

Ζακ Σούσης, Ασφαλιστικός Σύμβουλος Met Life AlicoΝομίζω ότι κανένας δεν οραματίζεται όταν είναι μικρούλης να σπουδάσει και να γίνει ασφαλιστής. Είχα έφεση γύρω από τα χρηματοοικονομικά, χωρίς αμφιβολία. Με ενδιέφερε γυρνώντας από την Αγγλία να ασχοληθώ με το private banking ή τις πιστωτικές κάρτες, αλλά τότε οι δύο μεγάλες τράπεζες, Εργασίας και Alpha Bank, είχαν μια άλλη λογική. Ο εργαζόμενος άρχιζε από το υποκατάστημα, από το γκισέ, δεν υπήρχαν διαφορετικά τμήματα, διακριτές μονάδες μέσα στην τράπεζα στις οποίες θα μπορούσες να προσληφθείς κατευθείαν.

Από την άλλη εγώ ήμουν απόγονος οικογενειών που ήταν πάντοτε ελεύθεροι επαγγελματίες. Κανείς τους δεν ήταν υπάλληλος. Δεν είμαι εύκολο άτομο να μανατζάρεις. Αν νομίζουν κάποιοι δ/κ ότι μπορούν να κάνουν καλούς ασφαλιστές με το να είναι οι ίδιοι κέρβεροι, θα πρέπει να έχουν υπόψη τους, ότι αυτοί που μπορούν να γίνουν καλοί ασφαλιστές, είναι λιοντάρια και δεν είναι πρόβατα. Τα λιοντάρια θέλουν θηριοδαμαστή, θέλουν κάποιον άνθρωπο με πολύ ειδικές δυνατότητες. Δεν χρειαζόμαστε τσοπάνη. Είμαστε άγρια σκυλιά. Είμαστε λύκοι.

Θέλει μια πολύ ειδική μεταχείριση ο καλός ασφαλιστής. Είναι ξεροκέφαλος, είναι επίμονος, είναι αυτάρκης. Και είναι και μοναχική δουλειά. Βεβαίως έχεις έναν κολοσσό από πίσω σου, αλλά κάθε μέρα όταν είσαι, είσαι εσύ και ο πελάτης. Τη μάχη τη δίνεις μόνος σου. Και θέλεις έναν άνθρωπο δυνατό, με αυτοπεποίθηση, που να βλέπει το στόχο, που να μη το βάζει κάτω. Με σφαλιάρες μπορείς να έχεις τέτοιον άνθρωπο; «Μ—–» θα ‘χεις. Δεν γίνεται!

Μιας και μιλάμε για κολοσσούς, πόσα χρόνια είστε με την Alico;

Είκοσι πέντε.

Η πρώτη σας εταιρεία. Ποιό είναι το μυστικό αυτού του τόσο πετυχημένου γάμου;

Όσο πιο καλός είναι ένας ασφαλιστής, τόσο πιο βαθύτερες ρίζες έχει σε μία εταιρεία. Αυτή είναι η απάντηση μου. Οι καλοί ασφαλιστές δεν αλλάζουν εταιρείες. Εάν μπει από τη συγκυρία στην Interamerican, θα μείνει στην Interamerican, αν μπει στην Εθνική, θα μείνει στην Εθνική, στην Allianz κλπ. Αυτοί οι οποίοι δεν μπορούν να αντιμετωπίσουν τις καθημερινές δυσκολίες, αποφασίζουν ότι κάπου αλλού, με κάποιους άλλους, τα πράγματα θα είναι ευκολότερα, και καλύτερα. Και κάνουν τις μετεγγραφές. Αυτοί οι ασφαλιστές ποτέ και πουθενά δεν θα κατέχουν σοβαρά χαρτοφυλάκια. Ας πούμε ότι κάποιος αποφασίζει ότι βρήκε μία άλλη καλύτερη εταιρεία από τη δική του, τι θα κάνει με το χαρτοφυλάκιό του, θα τους πει «ξε-ασφαλιστείτε»; Μπορείς να το πεις αυτό; Και σίγουρα η ηλικία τους θα είναι μεγαλύτερη από όταν ξεκίνησαν την ασφάλιση, κανένας δεν θα είναι μικρότερος. Όπως και η κατάσταση της υγείας τους μπορεί να είναι διαφορετική. Εάν αποφασίζεις ότι το agency system δεν σε βολεύει, γίνεσαι από την αρχή broker. Αλλά μετά ανακαλύπτεις, ότι δεν είσαι ασφαλιστής κατά το 50% του χρόνου σου, διότι πρέπει να είσαι εργοδότης, πρέπει να είσαι πληρωτής λογαριασμών, διεκπεραιωτής, πρέπει να είσαι κάθε τι άλλο από το να είσαι ασφαλιστικός σύμβουλος.

Εσείς δεν θελήσατε ποτέ να δημιουργήσετε ένα team δικό σας, να πάτε προς το μάνατζμεντ;

Η Alico ως εταιρεία τιμά τον ασφαλιστή και θεωρεί ότι η δουλειά του μάνατζερ είναι μία διαφορετική δουλειά από τη δουλειά του ασφαλιστή. Δεν θα ξεχάσω ότι ο πρόεδρός μας ο Ανδρέας ο Βασιλείου, είπε κάποια στιγμή, ότι «για μένα ο πρώτος ασφαλιστής είναι πιο σημαντικός από τον δεύτερο καλύτερο μάνατζερ». H Alico τιμά τους καλούς της ασφαλιστές και δεν τους κάνει να αισθάνονται ότι είναι υφιστάμενοι του διευθυντή του Υποκαταστήματος. Εγώ δεν λέω ποτέ «ο Διευθυντής μου», λέω «ο Αλέξης». Ο Αλέξης ο οποίος με βοηθά να υλοποιώ τον στόχο μου, όπου σε κάποιο βαθμό είναι και δικός του στόχος. Είναι Facilitator, είναι Motivator, είναι Συνεργάτης -ο ίδιος λέει πάντα «οι Συνεργάτες μου», δεν λέει ποτέ «οι υπάλληλοί μου, οι υφιστάμενοί μου». Κι όταν παίρνει ένα βραβείο γυρνάει και δείχνει προς τα κάτω, δηλαδή «δεν το πήρα εγώ, εσείς το πήρατε»

Η φύση της δουλειάς, τα τηλέφωνα, τα ραντεβού, οι μετακινήσεις, δεν σας έχουν κουράσει; Δεν θελήσατε ποτέ να καθήσετε σε ένα γραφείο, και να μεταδίδετε τη γνώση σας; Να μη τρέχετε;

Δεν μου αρέσει να είμαι στο γραφείο. Προτιμώ να είμαι με τους πελάτες μου. Το βρίσκω εξαιρετικά διασκεδαστικό και να σας εκμυστηρευτώ ότι είμαι και λίγο τεμπέλης κιόλας, είμαι μέγας τεμπέλης. Ο Κομφούκιος άλλωστε είχε πει, «για να μην εργαστείς ποτέ στη ζωή σου, κάνε μια δουλειά που να σου αρέσει…» Όπως και να’ χει εμείς τι κάνουμε, προσφέρουμε. Κι όταν προσφέρεις, μπορείς και έχεις δικαίωμα να απαιτείς αντάλλαγμα, λίγο μικρότερο από την αξία που δημιούργησες για κάποιον άλλον. Τότε έχεις δικαίωμα να ζητάς. Θα πρέπει όμως να δημιουργείς μία αξία λίγο μεγαλύτερη τουλάχιστον, ή πολύ μεγαλύτερη από αυτό που ζητάς σαν αντάλλαγμα. Εμείς εδώ πέρα σε αυτή τη χώρα έχουμε συνηθίσει να ζητάμε πολλά και να δίνουμε λίγα. Το αντίθετο πρέπει να γίνεται. Και η σωστή συμβουλή έχει μία αξία. Χτες πήγα και είδα ένα πελάτη στη Ν. Ιωνία, που τις επενδύσεις του και τα οικονομικά του δεν τα διαχειρίζεται με τον καλύτερο δυνατό τρόπο και αυτό έχει επιπτώσεις, έχει χάσει αρκετά χρήματα. Πήγα και του έδωσα κάποιες συμβουλές. Δεν πούλησα, αλλά δικαιωματικά πιστεύω ότι πρέπει κάποια στιγμή να ζητήσω το αντάλλαγμα. Αλλά και από την άλλη δεν φείδομαι της συμβουλής έστω κι αν δεν είναι ποτέ να πάρω κάτι πίσω.

Δεν θα ξεχάσω ποτέ τον Γενικό Διευθυντή μιας μεγάλης ελληνικής τράπεζας, που ήρθε, με γνώρισε, πιάσαμε την κουβέντα, καταλήξαμε να κάνουμε πέντε ραντεβού. Στη συνέχεια πήγε και υλοποίησε όλα όσα είχαμε συζητήσει με την πρακτορειακή εταιρεία της τράπεζας. Αυτό του το χρέωσα στα πολύ αρνητικά του. Του είπα μάλιστα ότι θα μπορούσε κάλλιστα να μου πει «δεν προτίθεμαι να το κάνω με σένα, αλλά σε παρακαλώ δώσε μου τα φώτα σου», και θα το έκανα. Θα το έκανα. Γιατί πολλές φορές πρέπει στην αγορά να ρίχνεις τη μαλάγρα σου. Η μαλάγρα δεν έχει αγκίστρι. Την μαλάγρα την τρώνε τα ψάρια. Ο άλλος έχοντας πάρει όλες αυτές τις ιδέες μοιραία καταλαβαίνει ή υποπτεύεται , ότι υπάρχουν κι άλλα τόσα που επίσης μπορεί να μάθει αν έρθει κοντά μου. Νωρίτερα ένας πελάτης μου ζήτησε να μειώσουμε λίγο το ασφάλιστρό του. Μελετήσαμε το συμβόλαιό του, αφορούσε ασφάλιση μοτοσυκλέτας που οδηγούσε ελάχιστα κ.λπ. του έστειλα το φαξ με τον νέο κωδικό, και μετά τον πήρα τηλέφωνο και τον ρώτησα αν σχετίζεται ακόμη με την ίδια γυναίκα. Μου είπε όχι. Τότε, του λέω, πρέπει να αλλάξεις και τον δικαιούχο. Δεν το περίμενε το συγκεκριμένο. Μπήκα στη διαδικασία να του δώσω κάτι παραπάνω εκεί που δεν το περίμενε. Πάντα θέλω να δίνω κάτι παραπάνω από αυτό που κάποιος περιμένει από μένα. Και θέλω να ξέρει ότι σε κάθε ευκαιρία, απρόβλεπτα, θα παίρνει αυτό το κάτι παραπάνω. Αυτό δημιουργεί την πίστη και το καλό όνομα.

«Εκείνο που θα πρέπει να ξέρει ο πελάτης είναι ότι του λέω πάντα την αλήθεια. Έστω κι αν δεν πουλήσω. Ο πελάτης έχει βαρεθεί να του λένε τη μισή αλήθεια.»

Τι πουλάτε κυρίως, ζωή συντάξεις, νοσοκομειακά;

Πουλάω τρία τέσσερα πράγματα, που αφορούν βασικές ανάγκες. Οι ανάγκες είναι α) τι θα γίνει αν φύγω από τη ζωή νωρίς; Αυτό σημαίνει ότι χρειάζομαι ασφάλεια ζωής, και στις ασφάλειες ζωής μου αρέσει η ισόβια ισόβιων πληρωμών. β) τι θα συμβεί εάν ζήσω πολύ; Σε αυτή την περίπτωση μου αρέσουν τα εγγυημένα συνταξιοδοτικά αλλά μου αρέσουν και πάρα πολύ και τα unit linked προϊόντα. Από κει και πέρα αν νοσηλευτώ, μου αρέσει το νοσοκομειακό συμβόλαιο με τις παροχές ατυχημάτων, και την κάλυψη ΜΟΑ. Πολύ ενδιαφέρον προϊόν είναι το επίδομα σε περίπτωση σοβαρών ασθενειών. Αυτό που λέμε dread illness cover. Και δεν πουλάω καθόλου προστασία εισοδήματος.

Από προσωπική πεποίθηση;

Καταρχάς αυτή η παροχή λειτουργεί για δύο χρόνια. Δεν απευθύνομαι σε ελεύθερους επαγγελματίες, δεν έχω ας πούμε υδραυλικούς, δεν έχω ηλεκτρολόγους, που αν σπάσει το χέρι κάποιου δεν μπορεί να δουλέψει για ένα μήνα και τότε συζητιέται η προστασία εισοδήματος. Αλλά αν είναι ένα στέλεχος ή επιχειρηματίας θα του λείψουν τα 1000 ευρώ που δίνει η προστασία εισοδήματος;

Άρα το πελατολόγιό σας αποτελείται από μεσαίους επιχειρηματίες και άνω;

Θα έλεγα από την μεσαία και άνω τάξη. Δεν είναι χειρωνάκτες. Οπότε νομίζω ότι είναι προτιμότερο να τους δώσεις ένα ακόμη μεγαλύτερο κεφάλαιο σε Μόνιμη Ολική Ανικανότητα, παρά να τους δώσεις ας πούμε 1000 ευρώ το μήνα για 24 μήνες = 24.000 ευρώ. Με το ίδιο ασφάλιστρο μπορείς να δώσεις 400.000 ευρώ για ΜΟΑ. Άρα τι είναι προτιμότερο, να καλύψεις τον μικρότερο πιο πιθανό κίνδυνο ή τον μεγάλο κίνδυνο, εκείνον που οικονομικά δεν μπορεί να βαστάξει κάποιος; Πάντα τείνω να καλύπτω τα σοβαρότερα γεγονότα και όχι τα συχνότερα γεγονότα.

Τώρα με την κρίση, οι ασφάλειες θα επωφεληθούν ή θα μειωθεί και εδώ η δουλειά; Έχετε καθόλου ακυρώσεις;

Η διατηρησιμότητά μου είναι καλύτερη από οποιαδήποτε άλλη στιγμή στο παρελθόν. Πέρυσι έπιασα 99,1 % διατηρησιμότητα συμβολαίων. Οι εξαγορές είναι περιορισμένες. Βεβαίως μετά από 25 χρόνια έχω βέβαια και εξαγορές συμβολαίων που είναι κοντά στη λήξη τους -ο άλλος χρειάζεται λεφτά, θέλει να σπουδάσει το παιδί του, έχει κρατήσει το συμβόλαιο 19, 22, 24 χρόνια, είναι πιθανό να θέλει πια να το εξαγοράσει.

Λόγω της κρίσης έχετε παρατηρήσει κάποια αύξηση στις ακυρώσεις –εξαγορές;

Τίποτα το σπουδαίο.

Τη φοβάστε καθόλου την κρίση, γενικότερα και ειδικότερα στις ασφάλειες;

Γενικότερα νομίζω ότι η χώρα βαδίζει προς τον όλεθρο, και επιταχυνόμενα.

Ο κόσμος σε καιρό κρίσης, πάει πιο κοντά στην ιδιωτική ασφάλιση ή απομακρύνεται;

Ας μην ξεχνάμε ότι σε κάποιος βαθμό η κρίση που ξεκίνησε πριν τρία χρόνια, το 2008 ήτανε κρίση αξιοπιστίας του χρηματοπιστωτικού συστήματος. Άρα έχει γίνει μια πολύ μεγάλη ζημιά η οποία επιτάθηκε με την ιστορία της Ασπίς. Ο κόσμος δεν πιστεύει στα λόγια, ο κόσμος πιστεύει μόνο στις πράξεις, και είμαστε σε μία διαρκή διαδικασία επιδιόρθωσης. Και αυτή θα κρατήσει πάρα πάρα πολύ καιρό. Τα λόγια τα έχουν ακούσει όλοι πολλές φορές. Ο πελάτης θέλει να εξαγοράσει το συμβόλαιό του; Δικαιούται τόσα χρήματα, τα οποία και πρέπει να πάρει. Φτάνει το συμβόλαιο στη λήξη του; πρέπει να πάρει το εφάπαξ του. Νοσηλεύεται, πρέπει να πάρει τα λεφτά του γρήγορα, πεθαίνει, η οικογένειά του πρέπει να πάρει την ασφάλεια ζωής κλπ. Πρέπει να υλοποιούμε ξανά και ξανά και ξανά τις υποσχέσεις που υπάρχουν μέσα σε κάθε συμβόλαιο. Όσο γίνεται αυτό, τόσο θα επουλώνεται το τραύμα. Η ουλή βεβαίως θα μείνει.

Πέρα από την αξιοπιστία, την έλλειψη ρευστού δεν την φοβάστε; Η αξιοπιστία πάντα ήταν ένα ζήτημα στον ασφαλιστικό χώρο. Τώρα με τη φτώχια τι θα γίνει;

Αυτό το οποίο ζούμε είναι ένας πόλεμος, και σε καμία περίπτωση μέσα στον πόλεμο δεν κάνεις οικονομία στις δαπάνες άμυνας. Η άμυνα είναι η ασφάλειά σου. Είναι εκείνο που θα σε βοηθήσει να ανταπεξέλθεις στο πρόβλημα, το πολύ προσωπικό σου, που μπορεί δυνητικά να προστεθεί μέσα σε μία γενικότερα δυσκολότερα κατάσταση. Τώρα είναι που δεν σταματάς την ασφάλειά σου και τώρα είναι που την ενισχύεις. Αυτό είναι εκείνο το οποίο λέω και θεωρώ ότι είναι 100% σωστό. Κάποιοι μπορεί να το ακούνε και να λένε «μα εγώ δεν μπορώ να δώσω άλλα χρήματα». Αυτός όμως που έχει συμβόλαιο, σκέφτεται διπλά να το σταματήσει.

Θεωρείται δηλαδή ότι έχει περάσει αυτή η πεποίθηση στον κόσμο; Ότι είμαστε σε πόλεμο, και στον πόλεμο πρέπει να έχεις ένα «βαλιτσάκι με πρώτες βοήθειες».

Να το πω διαφορετικά. Η κρίση σήμερα προέρχεται σε μεγάλο βαθμό από τον τρόπο που ζούσαν οι δυτικές κοινωνίες. Ξοδεύανε περισσότερα από ότι έπρεπε. Και έβαζαν στην άκρη λιγότερα από ότι έπρεπε. Τα ελλείμματα των κρατών έχουν επίσης να κάνουν με τις δημογραφικές εξελίξεις. Ο κόσμος ζει περισσότερο, διογκώνονται οι ασφαλιστικές δαπάνες, και έτσι όπως είχε χτιστεί το σύστημα, δεν μπορεί να συντηρηθεί. Άρα πρέπει να αναλάβουν οι ιδιώτες. Θα έλεγα ότι από τη στιγμή που ο Αδάμ δάγκωσε το μήλο και τίποτα δεν είναι απλόχερα δοσμένο, όλα είναι σε έλλειψη και θέλουν κόπο για να αποκτηθούν, και ό,τι χρειαζόμαστε δεν μας προσφέρεται απλόχερα, πρέπει να το εξοικονομήσουμε. Αυτό πρέπει να το κάνουμε οι ιδιώτες, ή πρέπει να το κάνει η πολιτεία. Η πολιτεία μας έδειξε ότι απέτυχε. Όπως έλεγε πριν 15 χρόνια ο κ. Βασιλείου, το κατοστάρικο του πελάτη, έχει 100 δραχμές. Σήμερα, το κατοστάρικο έχει 100 ευρώ. Άρα τι μετατρέπεις από αυτό σε όφελος, και τι από αυτό μετατρέπεις σε έξοδα; Είτε τα χρήματα τα έχει το ΙΚΑ, είτε τα έχει η Alico, είτε το ΤΣΙΜΕΔΕ ή η Εθνική. Τι γυρνά ως όφελος. Το αν ο φορέας βαφτίζεται κράτος, ή αν βαφτίζεται ιδιώτης, είναι αδιάφορο. Το θέμα είναι ποιος κάνει καλύτερα τη δουλειά. Πιστεύω πως σε όλα τα μήκη και τα πλάτη της γης τη δουλειά αυτή την κάνει καλύτερα ο ιδιωτικός τομέας.

Πουλάτε και επενδυτικά προϊόντα ή μόνο ασφαλιστικά;

Όλα τα προϊόντα είναι επενδυτικά, αν είναι ασφαλιστικό έχει επενδύσει σε ομολογίες, αν είναι unit linked είναι σε μετοχικές αξίες, όλα είναι προγράμματα επενδυτικά.

Συνεχίζετε να πουλάτε προγράμματα που επενδύουν σε μετοχικές αξίες;

Συνεχίζω. Αν κάποιος θέλει να επενδύει σε μετοχικές αξίες, είναι καλύτερο να επενδύει πολύ περισσότερο όταν ο κόσμος κλαίει, παρά όταν γελάει…

«Εγώ δεν λέω ποτέ «ο Διευθυντής μου», λέω «ο Αλέξης». Ο Αλέξης ο οποίος με βοηθά να υλοποιώ τον στόχο μου, όπου σε κάποιο βαθμό είναι και δικός του στόχος. Είναι Facilitator, είναι Motivator, είναι Συνεργάτης -ο ίδιος λέει πάντα «οι Συνεργάτες μου», δεν λέει ποτέ «οι υπάλληλοί μου, οι υφιστάμενοί μου.»

Αν έχει τη δυνατότητα…

Καταρχάς μην το προσδιορίζετε στο ελληνικό χρηματιστήριο. Γιατί τα παγκόσμια χρηματιστήρια παρότι έχουν μείωση επί του παρόντος, έχουν ανακάμψει σημαντικά από τα επίπεδα του 2008, και αν κάποιος το 2008 δεν ήθελε να επενδύσει σε μετοχικές αξίες σήμερα έχει χάσει σε τάξη του 50%. Συστηματικά ο κόσμος αγόραζε το 1999 και δεν αγόραζε το 2003, που ήταν φτηνά.

Αυτό που ζούμε αυτή τη στιγμή, εμείς στον Ελλάδα δεν μπορών να το χαρακτηρίσω ως επενδυτική ευκαιρία, γιατί ακόμη πάρα πολλά πράγματα, είναι αβέβαια. Δεν ξέρουμε αν οι ελληνικές τράπεζες θα υφίστανται με την δομή που έχουν σήμερα.( σ.σ. τέλη Αυγούστου). Κατηγορούν κάποιοι τους τραπεζίτες, και δεν καταλαβαίνω ποιους κατηγορούνε; Τους τραπεζοϋπάλληλους; Τους μετόχους; Μα ήδη είναι μέτοχοι μέσω των ασφαλιστικών τους ταμείων. Ο μεγαλομέτοχος είναι ίδιος σε μεταχείριση με τον μικρομέτοχο. Όλοι έχουν απολέσει τα κεφάλαιά τους. Και τα λεφτά τους τα έφαγε το κράτος, μην το ξεχνάμε αυτό. Αυτό το οποίο κατηγορούν, είναι στην ουσία το θύμα. Άλλοι είναι οι θύτες, και άλλοι είναι τα θύματα. Και οι θύτες προσπαθούν να μας πούνε ότι φταίνε τα θύματα. Οι τραπεζίτες έχασαν τα λεφτά τους στην Ελλάδα. Στην Ελλάδα οι τράπεζες δεν έκαναν τίποτα αρνητικό σε σχέση με αυτό που συνέβη στο εξωτερικό.

Και βέβαια, άλλο κακό που συμβαίνει αυτή τη στιγμή είναι ότι οι πιο έξυπνοι άνθρωποι εργάζονται σε χρηματοπιστωτικούς μηχανισμούς. Οι πολιτικοί στην υφήλιο δεν είναι τόσο ευφυείς όσο οι μάνατζερς της Goldman Sachs, της Standard & Poors, και λοιπών εταιρειών. Τα «έξυπνα παιδιά» μας τη φοράνε. Όταν έχουν πρόβλημα τα έξυπνα παιδιά απειλούν πως θα καταστραφεί η υφήλιος, δεν μπορείτε να μας αφήσετε να καούμε, διαμαρτύρονται, και παίρνουν λεφτά από τον φορολογούμενο. Το αμερικάνικο κράτος τώρα δανείζει σχεδόν τζάμπα. Γιατί αν δεν είναι χαμηλά τα επιτόκια τότε θα καταστραφεί η οικονομία. Τα έξυπνα παιδιά δεν είναι μέτοχοι, κερδίζουν, κερδίζουν, κερδίζουν και άμα χάσουν θα τα προστατεύσει το κράτος. Έχουν 20% επί των κερδών στα hedge funds και καθόλου τοις εκατό από την τσέπη τους στις ζημιές. Άρα δεν έχουν κίνητρο να προστατεύσουν τα κεφάλαια. Ξέρουν ότι αν χαθούν τα κεφάλαια, θα ανακεφαλαιωθούν οι τράπεζες γιατί δεν μπορεί να καταρρεύσει το σύστημα. Οι πολιτικοί πρέπει να κάνουν κάτι για αυτό το θέμα. Γιατί πρέπει να μπορεί κάποιος να δανειστεί μια μετοχή, να την πουλήσει ενώ δεν του ανήκει, και μετά να την αγοράσει όταν θα έχει φτάσει πιο κάτω από τον πάτο; Κάποιοι πουλάνε επί δέκα φορές μετοχές που δεν υπάρχουν.

Από αυτό υποφέρει ο δυτικός κόσμος και δεν αναπτύσσεται. Είναι σε διαδικασία απομόχλευσης. Είναι όπως όταν έχεις φάει το καταπέτασμα, έχεις πάθει δυσπεψία, και για να φτιάξει το στομάχι σου πρέπει να περάσεις από δύσκολες ώρες για να επανέλθεις. Ελεύθερη αγορά δεν σημαίνει ασυδοσία, δεν σημαίνει νόμος της ζούγκλας. Μια δουλειά έχουν οι πολιτικοί: Να την ρεγουλάρουν και να την αφήνουν να δουλεύει σωστά. Να νομοθετούν και να ελέγχουν. Όταν το κράτος πάει να ασκήσει οικονομική δραστηριότητα τα κάνει πολύ πολύ χειρότερα από ότι οι ιδιώτες. Γιατί αν κλείσει το μαγαζί του ιδιώτη το χάσιμο είναι κυρίως δικό του. Αν χάσει το κράτος, το χρέος είναι δικό σου και δικό μου. Είναι στην ανθρώπινη φύση, σε οποιοδήποτε οικονομικό περιβάλλον, το προσωπικό κίνητρο να είναι δυνατότερο από το συλλογικό. Για αυτό και ο ιδιωτικός τομέας στην οικονομία τα πάει καλύτερα. Οι πολιτικοί αντί να διευκολύνουν τις επενδύσεις επέλεξαν να εξαγοράζουν συνειδήσεις και να γιγαντώνουν τον δημόσιο τομέα.

Ποιο είναι το πιο ισχυρό σας κίνητρο;

Να βγαίνω νικητής. Είναι μια ικανοποίηση πολύ προσωπική. Η Alico, έχει αυτό που λέμε «Συμβούλιο το Προέδρου» (Chairman’s Council) . Είναι κάτι σαν εσωτερικό MDRT. Στο πρόσφατο συνέδριο του Συμβουλίου στο Βερολίνο, συμμετείχαν 26 άτομα από όλο τον κόσμο. Τα 25, ήταν από την Alico Ιαπωνίας. Ένας ήταν από την Ελλάδα, εγώ. Μέλος του Συμβουλίου είμαι τα περισσότερα χρόνια απ’ όλους, 16 συνολικά. (σ.σ.: την δέκατη χρονιά, το δώρο της Alico στον Ζακ Σούσση ήταν ένα χρυσό ρόλεξ με διαμάντια)

Είστε παντρεμένος και έχετε ένα κοριτσάκι. Τι ρόλο έπαιξε, αν έπαιξε, η οικογενειακή ζωή στην επιτυχία την επαγγελματική;

Κάποιος ο οποίος δεν είναι οικογενειακά ευτυχής, είναι δύσκολο να είναι επαγγελματικά επιτυχής. Αυτό που λένε, πίσω από κάθε πετυχημένο άντρα θα δεις μια αξιόλογη κυρία είναι αλήθεια. Είναι εξαιρετικά αξιόλογο άτομο στην εκτίμησή μου η σύζυγός μου. Είναι σολίστ του πιάνου, έχει σπουδάσει στην Βασιλική Ακαδημία του Λονδίνου και διδάσκει πιάνο. Ένας καλός γάμος βοηθάει τους άντρες και δεν είναι τυχαίο ότι οι άντρες που βρίσκονται στο γάμο έχουν καλύτερο προσδόκιμο επιβίωσης. Υπάρχουν στατιστικές για αυτά. Αλλά χίλιες φορές χωρισμένος παρά σε γάμο που υποφέρεις.

Η επαγγελματική επιτυχία κάνει τον καλό γάμο ή ο καλός γάμος την επαγγελματική επιτυχία;

Νομίζω ότι σε μεγάλο βαθμό για να αποδώσει κανείς στη δουλειά του δεν πρέπει να έχει αφήσει σκοτούρες πίσω. Εγώ τουλάχιστον είμαι έτσι. Πρέπει να υπάρχει ισορροπία. Ένας άνθρωπος δυστυχής, δεν μπορεί να αποδώσει.

Τι συμβουλή θα δίνατε στους νεότερους στο επάγγελμα;

Θεωρώ ότι η κατάσταση επιδεινώνεται στη χώρα. Τα χειρότερα δεν τα έχουμε δει. Αλλά κάποια στιγμή θα έρθει η ανάκαμψη. Δεν υπάρχει δύση χωρίς να ακολουθεί η Ανατολή, παρά μόνο για τους νεκρούς. Αυτούς που πέθαναν στη διαδικασία. Άρα αυτό για το οποίο πρέπει να φροντίσουμε, είναι να παραμείνουμε ζωντανοί. Και αυτό αρχίζει από μέσα μας. Είναι σαν να είσαι στη μέση του ωκεανού. Δεν μπορείς να προσδιορίσεις τις συνθήκες που έχεις να αντιμετωπίσεις. Εκείνο που έχεις να κάνεις είναι να χρησιμοποιήσεις τα μέσα, την πυξίδα σου, το σκαρί σου, τους ναύτες, τα πανιά, τις μηχανές, ότι είναι δυνατόν καλύτερο, προκειμένου το πλοίο σου να το φτάσεις σε ένα προορισμό. Να βελτιώνεις τις δεξιότητες σου, να δουλεύεις σωστά , να είσαι έντιμος, να έχεις δραστηριότητες, να αυξάνεις το επίπεδο της γνώσης, δεν μπορείς τίποτα άλλο να κάνεις.

Εννοείτε να διαβάζεις εφημερίδες, να ενημερώνεσαι;

Σήμερα έχουμε τόση πολύ πληροφόρηση, που καταντάει θόρυβος. Όμως δεν έχουμε γνώση. Χρειάζεται να εμβαθύνει κανείς περισσότερο, να κατανοεί περισσότερο το κάθε ζήτημα, να βλέπει πίσω από τις γραμμές. Ένα είναι σίγουρο. Ότι η αγορά χρειάζεται ανθρώπους, και όσο υπάρχουν άνθρωποι θα υπάρχει ο κίνδυνος να αρρωστήσουν, να φύγουν νωρίς από τη ζωή, και αυτοί που έχουν οικογένεια τη νοιάζονται, ξέρουν ότι δεν μπορούν να βασιστούν στο κράτος για σύνταξη.

Τη διείσδυση του Διαδικτύου στο δίκτυο διανομής τη φοβάστε;

Καθόλου. Αν εσύ δεν προσθέτεις αξία στο προϊόν που πουλάς, τότε ο άλλος θα πάει στο Ίντερνετ. Τα φάρμακα είναι τα φάρμακα. Γιατί ο άλλος πάει στο γιατρό και δεν πάει κατευθείαν στο φαρμακείο; Πρέπει να δημιουργείς αξία. Με τη συμβουλή που θα δώσεις. Με τον να κάνεις τον άλλον να αισθάνεται καλά που είναι μαζί σου. Που θα σε πάρει τηλέφωνο και θα του πεις «κάνε αυτό». Που θα δώσεις μια ιατρική συμβουλή, θα υποδείξεις ένα γιατρό, θα ανακουφίσεις τον άλλον από τον πανικό, θα τον κάνεις να αισθανθεί ότι «καλά έκανα και είμαι με αυτόν και δεν είμαι με κανέναν άλλο». Για 10, 30, 50 ευρώ δεν θα πάει κάπου αλλού. Η εταιρεία που πουλά μέσω Ίντερνετ μπορεί να έχει λιγότερο κόστος. Αλλά που είναι το κόστος σε σχέση με τη διατηρησιμότητα; Παράδειγμα το bankassurance. Βλέπουμε ότι στην περίοδο της κρίσης, τα συμβόλαια που πουλήθηκαν με αυτές τις διαδικασίες, έχουν χαμηλότερη διατηρησιμότητα από αυτά που πουλήθηκαν μέσω Συμβούλων. Η εταιρεία γλίτωσε το κόστος διανομής αλλά έχει το κόστος των ακυρώσεων. Ας διαλέξει ποιο από τα δύο είναι καλύτερο. Εγώ θα έλεγα ότι το agency παραμένει το πιο αποδοτικό, το πιο ποιοτικό και το πιο φθηνό δίκτυο διανομής. Το agency κοστίζει, αλλά δημιουργεί αξία.

Ποιο λοιπόν είναι το μεγαλύτερο προσόν για έναν ασφαλιστή;

Να δημιουργεί αξία για τον πελάτη, αξία που να μπορεί να την αντιλαμβάνεται ο πελάτης. Αλλιώς είναι σαν να μην υπάρχει. Θα χρησιμοποιήσω τα λόγια ενός συνάδελφού μου, του Tony Gordon: Συζητούσαμε αν κάποιος πρέπει να παραδώσει το συμβόλαιο στον πελάτη ή να το στείλει με το ταχυδρομείο. Και ο Gordon είπε: «αν κάνεις τη δουλειά του ταχυδρόμου, τότε θα πρέπει να περιμένεις και την αμοιβή του ταχυδρόμου». Έτσι κι εγώ προσπαθώ να δημιουργώ ουσιαστική αξία. Αξία είναι η συμβουλή.

ΒΑΘΜΟΛΟΓΗΣΤΕ ΤΟ ΑΡΘΡΟ
Βαθμολογία Αναγνωστών 1 Ψήφος